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房地產(chǎn)銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題及處理方案(143頁(yè)）.pptx

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房地產(chǎn)銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題及處理方案(143頁(yè)）.pptx

1、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)問(wèn)題及處理房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)問(wèn)題及處理引言房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售好比戰(zhàn)場(chǎng)上的短兵相接，一個(gè)細(xì)微的過(guò)失往往會(huì)造成一次交鋒的失敗。在堅(jiān)持客戶(hù)公司雙贏策略，努力提高成交率的同時(shí)，銷(xiāo)售技能的不斷自我完善，則是現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員成功的階梯。內(nèi)容結(jié)構(gòu) 第一部分：銷(xiāo)售環(huán)節(jié)常見(jiàn)問(wèn)題及處理第二部分：現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)常見(jiàn)問(wèn)題及處理第一部分：銷(xiāo)售管理常見(jiàn)問(wèn)題及處理第一部分第一部分銷(xiāo)售環(huán)節(jié)常見(jiàn)問(wèn)題及處理銷(xiāo)售環(huán)節(jié)常見(jiàn)問(wèn)題及處理一、產(chǎn)品介紹不詳實(shí) 原因： 1、對(duì)產(chǎn)品不熟悉。 2、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)不了解。 3、迷信自己的個(gè)人魅力，特別是年輕女性置業(yè)顧問(wèn)。一、產(chǎn)品介紹不詳實(shí) 解決： 1、樓盤(pán)公開(kāi)銷(xiāo)售以前的銷(xiāo)講，要

2、認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí) 了解及熟讀所有資料。 2、進(jìn)入銷(xiāo)售場(chǎng)時(shí)，應(yīng)針對(duì)周?chē)h(huán)境，對(duì)具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解。 3、多講多練，不斷修正自己的促詞。 4、隨時(shí)請(qǐng)教老員工和部門(mén)主管。 5、端正銷(xiāo)售觀念，明確讓客戶(hù)認(rèn)可自己應(yīng)有尺度，房屋買(mǎi)賣(mài)才是最終目的。二、任意答應(yīng)客戶(hù)要求原因： 1、急于成交。 2、為個(gè)別別有用心的客戶(hù)所誘導(dǎo)。二、任意答應(yīng)客戶(hù)要求解決： 1、相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。 2、確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定，對(duì)不明確的問(wèn)題，應(yīng)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理請(qǐng)示。 3、注意辨別客戶(hù)的談話(huà)技巧，注意把握影響客戶(hù) 成交的關(guān)鍵因素。 4、所有載以文字，并列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核。 5、應(yīng)明確規(guī)定，若逾越個(gè)人權(quán)責(zé)而造

3、成損失的，由個(gè)人負(fù)全責(zé)。三、未做客戶(hù)追蹤原因： 1、現(xiàn)場(chǎng)繁忙，沒(méi)有空閑。 2、自以為客戶(hù)追蹤效果不大。 3、銷(xiāo)售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶(hù)，害怕重復(fù)追蹤。三、未做客戶(hù)追蹤解決： 1、每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間，建立客戶(hù)檔案，并按成交的可能性分門(mén)別類(lèi)。 2、依照列出的客戶(hù)名單，大家協(xié)調(diào)主動(dòng)追蹤。 3、電話(huà)追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措詞，以避免客戶(hù)生厭。 4、每日追蹤，記錄在案，分析客戶(hù)考慮的因素，并且及時(shí)回報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，相互研討說(shuō)服的辦法。 5、盡量避免電話(huà)游說(shuō)，最好能邀請(qǐng)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。四、不善于運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具原因： 1、不明白，不善于運(yùn)用各種現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售道具的促銷(xiāo)功能。 2、迷信個(gè)人的說(shuō)服能力。四、不善于運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具解決： 1、了解現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售道具對(duì)說(shuō)明樓盤(pán)的各自輔助功能。 2、多問(wèn)多練，正確運(yùn)用名片、海報(bào)、說(shuō)明書(shū)、燈箱、模型等銷(xiāo)售道具。

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