1、【營銷】房地產銷售談判技巧“聽、問、答、看、敘、辯”【營銷】房地產銷售談判技巧“聽、問、答、看、敘、辯” 一、“聽”的要訣一、“聽”的要訣 認識了聽力障礙的幾種情況，我們要想提高收聽效果，就必須掌握“聽”的要訣，想盡辦 法克服聽力障礙。 第一，專心致志，集中精力地傾聽。 專心致志地傾聽講話者講話，要求談判人員在聽對方講話時，要特別聚精會神，同時，還 要配以積極的態度去傾聽。 為了專心致志，就要避免出現心不在焉“開小差”的現象發生。即使自己已經熟知的話 題，也不可充耳不聞，萬萬不可將注意力分散到研究對策問題上去，因為這樣非常容易出現萬 一講話者的內容為隱含意義時，我們沒有領悟到或理解錯誤，造成事
2、倍功半的效果。 精力集中地聽，是傾聽藝術的最基本、最重要的問題。據心理學家統計證明，一般人說話 的速度為每鐘 120 到 180 個字，而聽話及思維的速度，則大約要比說話的速度快 4 倍左右。 因此，往往是說話者話還沒有說完，聽話者就大部分都能夠理解了。這樣一來，聽者常常由于 精力的富余而“開小差”。那么萬一這時對方講話的內容與我們理解的內容有偏差，或是傳遞 了一個重要信息，這時真是聰明反被聰明誤，后悔已是來不及了。 因此，我們必須注意時刻集中精力地傾聽對方的講話。用積極的態度去聽，而不是消極 的、或是精神溜號去聽，這樣的傾聽成功 的可能性就比較大。注意在傾聽時注視講話者，主動 地與講話者進行
3、目光接觸，并做出相應的表情，以鼓勵講話者。比如可揚一下眼眉，或是微微 一笑，或是贊同地點點頭，亦或否定地搖搖頭，也可不解地皺皺眉頭等等，這些動作配合，可 幫助我們精力集中，幫助起到良好的收聽效果。 需要特別注意的是，在商務談判過程中，當對方的發言有時我們不太理解、甚至令人難以 接受時，萬萬不可塞住自己的耳朵，表示出拒絕的態度，因為這樣的做法對談判非常不利。作 為一名商務談判人員，應該養成有耐心地傾聽對方講話的習慣，這也是一個良好的談判人員個 人修養的標志。 第二，通過記筆記來達到集中精力。 通常，人們即席記憶并保持的能力是有限的，為了彌補這一不足，應該在聽講時做大量的 筆記。記筆記的好處在于，一方面，可以幫助自己回憶和記憶，而且也有助于在對方發言完畢 之后，就某些問題向對方提出質詢，同時，還可以幫助自己作充分的分析，理解對方講話的確 切含義與精神實質；另一方面，通過記筆記，給講話者印象是重
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