如何與開發(fā)商甲方進行有效的溝通培訓(xùn)課件.ppt

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如何與開發(fā)商甲方進行有效的溝通培訓(xùn)課件.ppt

1、如何與開發(fā)商進行有效的溝通,一、如何定義與開發(fā)商的溝通,課題框架,二、與開發(fā)商溝通的特殊性,三、開發(fā)商的類型與特點,四、與開發(fā)商溝通的基本原則,五、與開發(fā)商溝通中常見的障礙與矛盾,六、如何與開發(fā)商搭建有效溝通的平臺,七、與不同類型開發(fā)商溝通的基本技巧,溝通是指溝通者為了獲取溝通對象的反應(yīng)和反饋而,一、如何定義與開發(fā)商的溝通,與開發(fā)商的溝通，則是一種專業(yè)性很高、與利益直,接相關(guān)的、群體間的、多角度、多點多面的溝通。,更多的體現(xiàn)觀念上的傳輸和思想上的碰撞。,向?qū)Ψ絺鬟f信息的全部過程,二、與開發(fā)商溝通的特殊性,2、專業(yè)不對等,3、信息不對等,4、職權(quán)不對等,1、職位不對等,-開發(fā)商大多處于強勢

2、（心理或行為）,-兩方對營銷的專業(yè)理解、經(jīng)驗、知識等是不對等的,-對行業(yè)信息的掌握、對項目信息的掌握是不對等的,-職權(quán)分工不清晰、不對稱,三、開發(fā)商的類型及特點,按照資質(zhì)性質(zhì)分類（不同性質(zhì)）,私企品牌開發(fā)商,小型私企開發(fā)商,國企開發(fā)商,實力雄厚，機制健全，但通常決策較慢,經(jīng)驗較少，規(guī)范性差，需要專業(yè)機制與理念的支持,實力雄厚，經(jīng)驗豐富，運作規(guī)范,三、開發(fā)商的類型及特點,按性格特征分類（不同性格）,保守型,目標(biāo)型,自我型,和善型,主觀、強勢，以自我為中心，干預(yù)較多,冷靜、細心，行動力慢，決策緩慢,只看大的目標(biāo)，細節(jié)過程容易忽略,寬容、理解，容易相處，同時依賴型也比較強,四、與開發(fā)商溝通的基本原則

3、,（1）原則：,進退有度，不卑不亢,（2）姿態(tài)：,尊重而非討好堅持而不固執(zhí)讓步而非屈從,信任,成效,尊重,五、與開發(fā)商溝通中常見的障礙與矛盾,甲方在溝通中常見的主要問題：,1、組織架構(gòu)不合理，多頭管理。,2、權(quán)責(zé)不清，授權(quán)不充分,3、遲疑決策，議而不決。,4、干預(yù)太多，亂插手。,五、與開發(fā)商溝通中常見的障礙與矛盾,乙方在溝通中常見的錯誤：,1、不按計劃、不及時匯報工作。,2、責(zé)任心、專業(yè)程度不夠。,3、被動、消極、抵觸的心態(tài)。,4、市場不景氣，成為最大借口。,六、怎樣與開發(fā)商搭建有效的溝通平臺,1、增強信心,2、清晰職權(quán),3、機制約束,4、區(qū)分對待,5、良好態(tài)度,6、因人而變,六、怎樣與

4、開發(fā)商搭建有效的溝通平臺,1、增強信心,2、清晰職權(quán),3、機制約束,給甲方信心，取得甲方信賴，為有效溝通創(chuàng)建基礎(chǔ)。,理清甲方內(nèi)部分工、授權(quán)、各級的管理權(quán)限，讓溝通的對象、內(nèi)容清晰明確,建立合理的溝通機制，如定期的例會、專題的會議、以及與高層之間的經(jīng)常性溝通,六、怎樣與開發(fā)商搭建有效的溝通平臺,4、區(qū)分對待,與不同職位的甲方進行相應(yīng)的針對性溝通,開發(fā)商高層,開發(fā)商中層,六、怎樣與開發(fā)商搭建有效的溝通平臺,高層（決策者）,4、區(qū)分對待,六、怎樣與開發(fā)商搭建有效的溝通平臺,高層（決策者）,4、區(qū)分對待,中層（執(zhí)行者）,六、怎樣與開發(fā)商搭建有效的溝通平臺,5、良好態(tài)度,6、因人而變,積極主動、經(jīng)常溝通

5、,在對方的頻道中進行溝通，根據(jù)不同性格特點，采取不同的應(yīng)對策略。,六、怎樣與開發(fā)商搭建有效的溝通平臺,高層（決策者）,對開發(fā)商管理層溝通話術(shù)：,多用“咱們”，少用“你們”、“我們”。不要講“我以為”。盡量少用“可能、應(yīng)該、一般來講”之類的詞。不要直接否定甲方。,七、與不同類型開發(fā)商溝通的基本技巧,1、不同性質(zhì),國企開發(fā)商溝通要點：,七、與不同類型開發(fā)商溝通的基本技巧,品牌開發(fā)商溝通要點：,1、不同性質(zhì),七、與不同類型開發(fā)商溝通的基本技巧,小型私企開發(fā)商溝通要點：,觀念啟發(fā),經(jīng)驗移植,模式建立,1、不同性質(zhì),七、與不同類型開發(fā)商溝通的基本技巧,不同性格的開發(fā)商做事風(fēng) 格,3、關(guān)系忠誠,4

6、、創(chuàng)新刺激,1、細節(jié) 冷靜,2、結(jié)果效率,2、不同性格,七、與不同類型開發(fā)商溝通的基本技巧,3、耐心傾聽似是而非,4、自信強勢隨機隨性,1、保守冷靜難以琢磨,2、開明果斷簡單明確,不同性格的開發(fā)商溝通特征,2、不同性格,七、與不同類型開發(fā)商溝通的基本技巧,3、建立個人關(guān)系分享感受細說利弊,4、多贊同，自己的觀點是在贊同基礎(chǔ)上的改進,1、解釋思路分析風(fēng)險列舉事例做好執(zhí)行工作,2、開門見山先講結(jié)果確保目標(biāo)的達成,不同性格的開發(fā)商溝通技巧,2、不同性格,七、與不同類型開發(fā)商溝通的基本技巧,示例：,某樓盤位置、環(huán)境很好，但出于節(jié)約成本的考慮，開發(fā)商給每

7、戶配備的窗是普通的塑鋼窗，我們要說服開發(fā)商采用更高檔的斷橋鋁合金窗。,七、與不同類型開發(fā)商溝通的基本技巧,與保守型開發(fā)商溝通,王總，如果我們配備的是塑鋼窗的話，項目與周邊競爭樓盤相比優(yōu)勢不明顯，而且這種窗質(zhì)量不好，日后很容易出問題，入住之后可能會有不少客戶更換更高檔次的窗，這很有可能會破壞外墻，影響建筑質(zhì)量，對我們的口碑會造成影響，對于日后物業(yè)公司的管理也帶來了很多麻煩。如果我們配上斷橋鋁合金窗，這些問題就不會存在，而且成本也不會增加多少，把房價往上提100多塊錢，這個成本就出來了，客戶也很滿意的。,解釋思路,分析風(fēng)險,做好執(zhí)行,七、與不同類型開發(fā)商溝通的基本技巧,王總，您只需要每平米增加10

8、0多元的造價，就能給咱們項目配備斷橋鋁合金窗，讓項目的品質(zhì)、形象都提升一個臺階，我們的銷售目標(biāo)也能夠更快的實現(xiàn)，而且這個增加的成本是可以體現(xiàn)在房價中的，您是不是可以考慮一下呢？,與目標(biāo)型開發(fā)商溝通,開門見山,先講結(jié)果,確保目標(biāo)達成,七、與不同類型開發(fā)商溝通的基本技巧,王總，咱們這個項目占據(jù)了濟南的風(fēng)水寶地，現(xiàn)在是濟南首屈一指的高檔樓盤，對于咱們這樣的高檔項目，要是配上高檔的斷橋鋁合金窗就更匹配了！那樣客戶就更會覺得我們是名副其實的高檔樓盤啦。,與自我型開發(fā)商溝通,多贊同,在贊同基礎(chǔ)上的改進,七、與不同類型開發(fā)商溝通的基本技巧,王總，我們覺得從項目利益出發(fā)，應(yīng)該配備更高檔次的斷橋鋁合金窗，很多高檔項目都開始采用這種窗了，咱的這個成本也是可以從房價中賺回來的，對于咱們開發(fā)商來說并不損失什么。,與和善型開發(fā)商溝通,分享感受,說清利弊,七、與不同類型開發(fā)商溝通的基本技巧,對于代理公司來說，與開發(fā)商的溝通每天、每時、每刻都在進行，可以說，生命不息，溝通不止。如何提高與開發(fā)商溝通的成效，需要我們在日常生活中、工作中不斷的研究、探尋。在最后，我真誠的祝愿我們每個人的工作和生活都能有效溝通、無限精彩！謝謝大家！,

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