1、如何打贏客戶攻堅戰(zhàn)營銷中心市場管理部客戶組織全攻略前言What客戶組織是什么？比如這個城市有1000個能買得起我們產(chǎn)品的人，怎樣找到他們？必須要1對1的拜訪他們，并詳細(xì)介紹好我們的產(chǎn)品，我們的項(xiàng)目。邀請他們來參觀我們項(xiàng)目的示范區(qū)和樣板房。主席語錄前言Why為什么要進(jìn)行客戶組織？提高現(xiàn)場的客戶上門量走出銷售中心，從“坐銷”轉(zhuǎn)變成“行銷”精準(zhǔn)找到客戶從“泛拓”轉(zhuǎn)變成“精拓”尋找更合適的渠道投放提高渠道投放的效果最終實(shí)現(xiàn)客戶成交對客戶進(jìn)行洗腦，提高項(xiàng)目溢價前言How怎樣開展客戶組織？客戶組織的四大核心問題如何找到客戶？如何邀請客戶？如何向客戶介紹項(xiàng)目？如何促進(jìn)客戶成交？哪些是我們要找的客戶？他們有什

2、么特征？從哪里可以找到他們？跟客戶介紹的說辭是什么？介紹項(xiàng)目注意的事項(xiàng)是什么？通過什么方式來邀請客戶？邀請客戶時要帶什么工具？如何對客戶進(jìn)行洗腦？怎樣才能拔高客戶的價格預(yù)期？目錄CONTENTS摸清市場03樹立標(biāo)桿拓展客戶現(xiàn)場銷售客戶維護(hù)01摸清市場摸競品摸客戶摸清市場摸競品找到同質(zhì)化產(chǎn)品的有效傳播渠道了解競品的客戶是通過哪些有效渠道獲取信息（報廣/戶外/電營/活動等）借鑒競品有效的客戶觸點(diǎn)學(xué)習(xí)及采取對當(dāng)?shù)乜蛻粲行У耐乜颓姥芯扛偲房蛻羧旱奶卣鞲偲房蛻舻穆殬I(yè)、年齡、消費(fèi)習(xí)慣、居住區(qū)域等了解市場同質(zhì)化的產(chǎn)品，研究其推廣模式及客戶信息接收渠道分析競品的產(chǎn)品特點(diǎn)了解競品的區(qū)位、配套、戶型面積、均價等

3、特點(diǎn)摸清市場摸客戶1、摸查客戶的邏輯客戶摸查三步走2、獲取客戶的方法3、摸查的規(guī)范和要求哪些是我們要找的客戶？從哪些渠道可以找到客戶？如何對客戶進(jìn)行摸查？摸查客戶摸查客戶的邏輯01030204計算主力戶型的總價區(qū)間對客戶渠道的進(jìn)行量化鎖定對應(yīng)的客戶渠道根據(jù)客戶的資金收入，匹配相應(yīng)的渠道支付門檻及家庭財富水準(zhǔn)通過項(xiàng)目主力戶型的單價和面積，計算出總房款根據(jù)總價算出首付和月供，從而推導(dǎo)出購買該單元的家庭可支配資金和年收入用車：在XX萬以上的小車存款：家庭存款在XX萬以上消費(fèi)水平：按當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平設(shè)量化額度居住物業(yè)：居住物業(yè)的二手價格通過量化手段，精準(zhǔn)尋找到客戶摸查客戶獲取客戶的方法合作方條件針對供應(yīng)商

4、等合作方（媒體、活動、包裝制作等），將提供客戶資源作為合作附帶條件資源互換通過活動、客戶維護(hù)等形式，以內(nèi)外部資源互換吸納新客戶。（對銀行、車行、商會、協(xié)會等高端商家及單位以提供會所、泳池、運(yùn)動場地等資源協(xié)辦活動形式打入客戶圈層）資源購買競爭對手、電信公司、網(wǎng)絡(luò)公司、小區(qū)物業(yè)等渠道購買客戶數(shù)據(jù)（直接獲取定向客戶資源）摸查客戶摸查的規(guī)范和要求123摸查的啟動摸查客戶自項(xiàng)目摘牌后即刻啟動，啟動期以尋找掌握目標(biāo)客戶資源的關(guān)鍵人為突破摸查覆蓋周期客戶摸查是客戶累積的過程，貫穿項(xiàng)目的所有階段。建立客戶檔案摸查過程中必須建立詳細(xì)客戶檔案，為客戶維護(hù)、圈層營銷和營銷決策提供依據(jù)。02樹立標(biāo)桿四大維度炒品牌四大

5、聯(lián)動炒地段四大傳播手段樹立標(biāo)桿四大維度炒品牌集團(tuán)品牌 規(guī)模實(shí)力與發(fā)展歷程：三千億規(guī)模、中國第一房企 碧桂園模式：全產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)模式、造城專家、別墅專家 企業(yè)使命、社會責(zé)任感與慈善區(qū)域標(biāo)桿區(qū)域標(biāo)桿項(xiàng)目區(qū)域深耕熱銷業(yè)績項(xiàng)目和產(chǎn)品區(qū)位、配套、環(huán)境、規(guī)劃、園林、產(chǎn)品、物業(yè)社區(qū)圈層為有成就而追求美好生活的人，建最好的社區(qū)樹立標(biāo)桿四大聯(lián)動炒地段政府效應(yīng)、公信背書聯(lián)動政府政府領(lǐng)導(dǎo)親自站臺政府規(guī)劃官方論壇政府重點(diǎn)工程落地政府文件背書政府推介會/座談會政府官方渠道推廣聯(lián)動品牌品牌聯(lián)盟、板塊共贏區(qū)域品牌聯(lián)盟發(fā)布會區(qū)域品牌聯(lián)合巡展城區(qū)發(fā)展論壇品牌資源整合推廣（新聞聯(lián)動炒作、廣告互動等）聯(lián)動媒體輿論造勢、全民皆知媒體采

6、風(fēng)媒體渠道策劃媒體內(nèi)容策劃（專題策劃深度解讀、全網(wǎng)覆蓋連續(xù)轟炸)媒體圈層策劃房產(chǎn)/財經(jīng)權(quán)威人士代言聯(lián)動客戶設(shè)計互動、口碑傳播客戶講故事種子客戶體驗(yàn)意見領(lǐng)袖代言商家聯(lián)盟策劃樹立標(biāo)桿四大傳播手段平面廣告在畫面上，讓客戶代入其中，直觀地讓客戶感受的產(chǎn)品特點(diǎn)（如大客廳、帶超大陽臺等），配以產(chǎn)品及項(xiàng)目簡練的核心賣點(diǎn)，易讀易記影視廣告利用產(chǎn)品形象影視和3D解構(gòu)宣傳片進(jìn)一步打動客戶戶外廣告通過戶外，圍墻、路旗，做到全城皆知自媒體通過自媒體矩陣宣傳：整合集團(tuán)、營銷、區(qū)域、項(xiàng)目、行業(yè)媒體等微信進(jìn)行集中傳播03拓展客戶拓客的流程拓客的架構(gòu)拓客的要求拓客的模式客戶的拜訪客戶的邀約拓客的流程任務(wù)目標(biāo)分解由銷售任務(wù)目標(biāo)

7、推導(dǎo)，團(tuán)隊(duì)分組，進(jìn)行時間倒排及目標(biāo)分解；落實(shí)到每人每天的工作任務(wù)。跟進(jìn)跟蹤對拓展中的客戶進(jìn)行跟進(jìn)跟蹤，并對拓客方向及計劃不斷優(yōu)化修正。收網(wǎng)利用項(xiàng)目重大事件及節(jié)點(diǎn)向客戶進(jìn)行邀約體驗(yàn)（活動、參觀），推進(jìn)客戶最終成交。拓客地圖與方案制定依據(jù)客戶摸查及市場調(diào)研的信息，拓客地圖，將客戶數(shù)據(jù)可視化，并形成客戶拓展詳細(xì)方案。團(tuán)隊(duì)組建組織一支有能力、有資源、肯吃苦的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)；整合一個具有廣泛網(wǎng)絡(luò)、強(qiáng)大資源的外部泛銷售隊(duì)伍。線下客戶拓展編內(nèi)正規(guī)銷售專業(yè)編外團(tuán)隊(duì)/分銷商/經(jīng)紀(jì)人兼職人員案場成交重點(diǎn)客戶維護(hù)專項(xiàng)渠道資源拓展電話營銷活動協(xié)助拓客的架構(gòu)派單執(zhí)行渠道圈層開拓巡展/展廳駐點(diǎn)抓領(lǐng)袖通過客戶摸查，找到種子客戶，

8、挖掘他身邊更多的有錢人精渠道通過種子客戶帶動，依托圈層活動不斷收客。重形象從形象禮儀到言談舉止，到銷售道具，全面規(guī)范，體現(xiàn)企業(yè)形象。強(qiáng)洗腦充分利用如3D戶型展示技術(shù)、產(chǎn)品手冊、IPAD/PPT、精美高端畫冊等給客戶進(jìn)行反復(fù)洗腦。高亮相拓展活動品質(zhì)提升，圈層活動以高端、品質(zhì)、尊貴、享受為主，如茗茶、紅酒會、珠寶展、奢侈品發(fā)布會嫁接、戶外拓展、高規(guī)格巡回路演等。拓客的要求拓客的模式排查+鎖定+精準(zhǔn)+發(fā)展種子客戶全方位立體拓客圈層與渠道營銷電話營銷巡展與展廳拓客的三大模式基于客戶摸查、市場調(diào)研及階段性成交客戶分析，梳理出項(xiàng)目有效的營銷渠道；充分利用各渠道中種子客戶的力量，通過挖掘種子客戶所屬圈層的人

9、、身邊的人，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目價值傳播。地產(chǎn)領(lǐng)域內(nèi)一些常見的渠道（精準(zhǔn)渠道必須立足于項(xiàng)目摸查及市場調(diào)研）行會/商會從負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)組織活動、合作外聯(lián)的人員、秘書人員切入。政府/醫(yī)院/學(xué)校從行政人員、主責(zé)行政事務(wù)的管理人員切入。鎖定有置業(yè)需求的人員。高端社團(tuán)與社團(tuán)負(fù)責(zé)人洽談活動贊助等合作。獲取社團(tuán)成員信息。豪車專賣/車友會通過活動、贊助等合作形式，形成資源互換奢侈品專賣通過活動、贊助等合作形式，形成資源互換拓客的模式圈層渠道營銷推介會通過與有關(guān)單位及機(jī)構(gòu)的協(xié)商，或合作條件交換；針對該特定群體舉辦專場推介會，系統(tǒng)輸出項(xiàng)目價值及銷售信息。宴會邀請針對行業(yè)機(jī)構(gòu)領(lǐng)袖、種子客戶、領(lǐng)頭羊，舉辦聯(lián)誼或特色宴會，宴會中植入項(xiàng)目

10、信息，實(shí)現(xiàn)在種子群體中的擴(kuò)散。比賽組織結(jié)合當(dāng)?shù)啬繕?biāo)客戶的風(fēng)土習(xí)慣、目標(biāo)圈層的喜好，通過舉辦賽事（體育、文藝或娛樂）的方式，實(shí)現(xiàn)客戶集中和項(xiàng)目傳播。活動贊助針對圈層或者單位群體計劃舉辦的活動（節(jié)日慶典、主題Party、比賽活動等）提供資金贊助，并換取項(xiàng)目植入與推介機(jī)會。場地提供充分利用項(xiàng)目現(xiàn)場已有的場地資源，為圈層及有關(guān)單位機(jī)構(gòu)免費(fèi)提供活動場地使用，從而帶動客戶現(xiàn)場體驗(yàn)。營銷介入圈層渠道常用的幾種方法：拓客的模式圈層渠道營銷優(yōu)勢：區(qū)域針對性強(qiáng)，容易尋找目標(biāo)客戶；客戶滲透性高。巡展類型：1.可選擇二、三、四級展點(diǎn)；2.路演；3.推介會展廳選址：根據(jù)日均客戶量選擇展廳的位置巡展/展廳選址高端社區(qū)/大

11、型商場/高端寫字樓/高端娛樂場所等主要形式展點(diǎn)根據(jù)重要程度、空間等因素進(jìn)行分級；主要動作：單張派發(fā)/電梯廣告/禮品派發(fā)/路演/推介會輔助工具宣傳單張/展架/適合當(dāng)?shù)仫L(fēng)土的小禮品拓客的模式巡展和展廳 目的:傳遞項(xiàng)目信息；獲取有質(zhì)量的電話，尋找目標(biāo)客戶。考核：制定嚴(yán)格的電話營銷考核制度，布置每天任務(wù)，并進(jìn)行抽查。電話獲取主要來源項(xiàng)目來電來訪活動登記關(guān)鍵人物索取/購買競品銷售人員公開數(shù)據(jù)：企業(yè)黃頁、名錄等資源互換拓客的模式電話營銷客戶的拜訪拜訪前注意事項(xiàng)A.見面前電話里要少說在電話里只說明約見的來意，不談項(xiàng)目和價格；電話溝通不超過5分鐘B.注意對方的稱呼提前了解拜訪對象的部門和職務(wù)；C.發(fā)信息確認(rèn)邀

12、約時間地點(diǎn)。出發(fā)前確認(rèn)對方的時間和地點(diǎn)D要準(zhǔn)時到達(dá)約見地點(diǎn)出發(fā)前了解交通情況，提前5-10分鐘達(dá)到約見地點(diǎn)E.檢查介紹道具提前準(zhǔn)備介紹道具做好備份道具準(zhǔn)備，ipad提前充滿電F.檢視個人儀容儀表穿著正裝或者工衣，并佩戴工牌，女同事要化淡妝出席拜訪前的注意事項(xiàng)01030204贈送小禮物 拉近距離 降低抗性介紹產(chǎn)品 循序漸進(jìn)，條理清晰 無興趣時靈活應(yīng)變介紹公司品牌、企業(yè)文化 公司品牌，端正姿態(tài)。公司文化，輸出誠意。介紹自己展開話題 自報家門，開門見山 從感興趣話題展開對話05約定到訪/再拜訪時間/參加圈層活動 拜訪必有結(jié)果 為下次行動做好鋪墊。客戶的拜訪拜訪介紹的流程小巧新穎實(shí)用性強(qiáng)私人名義相贈平

13、面規(guī)劃圖；鳥瞰圖；戶型圖；精美邀請函（現(xiàn)場活動參觀邀請）；360度看房；項(xiàng)目3D戶型圖；產(chǎn)品介紹PPT項(xiàng)目影視片；禮物銷售物料IPAD電子物料客戶的拜訪拜訪要攜帶的道具客戶的邀約定制圈層活動渠道整合活動體驗(yàn)類活動 項(xiàng)目現(xiàn)場提供紅酒、香檳、水果及餐點(diǎn)，讓客戶邀約朋友一起體驗(yàn)。品鑒類活動 為客戶提供圈層活動場所，如私人收藏品展示（紅酒、雪茄、名表、名畫、古董等）私宴類活動 根據(jù)業(yè)主、客戶需求定制生日Party、家庭聚會、朋友聚會等活動+財富論壇VIP答謝會豪車品鑒會名酒品鑒會養(yǎng)生講座商協(xié)會年會圈層私宴銀行/保險公司/商協(xié)會/俱樂部/業(yè)主圈層/高檔車行/高爾夫會員等利用活動進(jìn)行客戶邀約04現(xiàn)場銷售塑

14、造完美的體驗(yàn)環(huán)境編制系統(tǒng)的銷售說辭打造案場管理的六大工具塑造完美的體驗(yàn)環(huán)境板房故事場景生活配套場景整體環(huán)境場景品牌導(dǎo)入場景品牌盒子城市展廳聯(lián)展展廳外展點(diǎn)導(dǎo)視系統(tǒng)園林環(huán)境外圍昭示學(xué)校/幼兒園物業(yè)展示銷售中心泛會所商業(yè)街酒店五星體驗(yàn)館看樓通道主題板房碧桂園的營銷環(huán)境體驗(yàn)包裝，而是=軟性服務(wù)+硬件設(shè)施需要管理并顧及整條參觀動線，含品牌導(dǎo)入、整體環(huán)境、生活配套、板房故事等，讓客戶產(chǎn)生驚喜和愉悅體驗(yàn)環(huán)境的4大場景和16大關(guān)鍵觸點(diǎn)編制系統(tǒng)的銷售說辭城市規(guī)劃一定時期內(nèi)城市發(fā)展的藍(lán)圖，強(qiáng)調(diào)城市的整體空間功能布局，涉及區(qū)域定位、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)、路網(wǎng)建設(shè)、招商引資、人口發(fā)展等政策利好。品牌價值：集團(tuán)簡介、發(fā)展歷程和實(shí)力

15、、榮譽(yù)、熱銷業(yè)績。01產(chǎn)品價值：空間設(shè)計、優(yōu)居設(shè)計、安全家居設(shè)計、精工裝修體系。02至美園林：園林規(guī)模大、植物層次和色彩搭配和諧，園林專家。03物業(yè)價值：五星級服務(wù)、高素質(zhì)人才、全區(qū)智能安防設(shè)備等。04三大外部價值五大內(nèi)部價值社區(qū)文化：規(guī)模化運(yùn)作、溫馨小區(qū)文化、五星級物業(yè)管理服務(wù)。05配套價值一般包括交通配套和功能配套，交通配套包括鐵路、輕軌、地鐵、機(jī)場、公交等；功能配套主要是教育、醫(yī)療、商業(yè)、生活、休閑等。地段價值先明確項(xiàng)目地段類型，如老城中心、新城方向、近郊資源、旅游度假，再進(jìn)行區(qū)域?qū)?biāo)和價值結(jié)構(gòu)，融合各種價值，放大優(yōu)勢資源。以項(xiàng)目價值體系為基礎(chǔ)，編寫銷售說辭梳理價值體系編制系統(tǒng)的銷售說辭

16、物業(yè)服務(wù)說辭板房說辭售樓部說辭五星體驗(yàn)館說辭園林說辭 背書項(xiàng)目概況 強(qiáng)化品牌背景 突出項(xiàng)目地段與配套 突出解決生活痛點(diǎn)和癢點(diǎn) 科技智能所帶來的舒適、便利、安全 五星立體園林 強(qiáng)調(diào)設(shè)計、細(xì)心和投入。五星級精裝修標(biāo)準(zhǔn) 突出設(shè)計、用材及做工；突出人性化細(xì)節(jié) 物業(yè)的管理與資質(zhì) 體貼五星管家服務(wù)客戶從所見到所聞，全程價值洗腦指南編寫銷售說辭打造案場管理的六大工具六大管理工具結(jié)合案場管理視頻、案場服務(wù)手冊等工具，規(guī)范服務(wù)流程、服務(wù)禮儀，樹立星級服務(wù)意識，爭當(dāng)服務(wù)之星。提升服務(wù)水平做好案場環(huán)境的維護(hù)與提升，如導(dǎo)視系統(tǒng)、推廣物料、園林景觀、體驗(yàn)館效果、樣板間保潔等。強(qiáng)化客戶體驗(yàn)打通營銷人員晉升發(fā)展的橫向和縱向

17、通道，定期開展員工訪談計劃，組織文化娛樂生活，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力。加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)采取以結(jié)果為導(dǎo)向的績效考核模式，利用精神和物質(zhì)激勵法，做好獎懲PK制度，造就狼性銷售團(tuán)隊(duì)。發(fā)揮績效考核作用實(shí)現(xiàn)銷售、策劃、事務(wù)、人力等各版塊工作的聯(lián)動和無縫對接，實(shí)行例會制、書面/微信/電話溝通制、簽字制度等。協(xié)同各版塊工作機(jī)制加強(qiáng)專業(yè)基礎(chǔ)知識、銷售技能培訓(xùn)與考核，剖析銷售案例，開展情景互動對練。增強(qiáng)銷售能力05客戶維護(hù)客戶維護(hù)的四大階段升華客戶維護(hù)的三大手段三類活動促進(jìn)口碑營銷客戶維護(hù)的四大階段認(rèn)知-信任階段認(rèn)知-信任階段滿意-交易階段滿意-交易階段忠誠階段忠誠階段潛在客戶忠誠客戶口碑階段口碑階段客戶維護(hù)的建立有一定品

18、牌認(rèn)知度一個正面形象、美譽(yù)度建立客戶維護(hù)的發(fā)展客戶滿意潛在客戶變?yōu)槌山豢蛻艨蛻艟S護(hù)的升華建立客戶忠誠度，出現(xiàn)客戶重復(fù)購買效應(yīng)客戶維護(hù)的終極目標(biāo)眾口稱贊，相互推薦從潛在客戶發(fā)展為忠誠客戶，需要經(jīng)歷四大階段。升華客戶維護(hù)的三大手段給客戶尊貴感和甜頭，提升客戶品牌忠誠度和項(xiàng)目認(rèn)可感，加強(qiáng)客戶關(guān)愛與維護(hù)，激發(fā)客戶老帶新熱情。拜訪意見領(lǐng)袖針對意見領(lǐng)袖型客戶上門拜訪，贈送心意禮物，主動聽取客戶反饋意見，加強(qiáng)感情維系，發(fā)掘意見領(lǐng)袖的圈子資源，促進(jìn)重復(fù)購買和老帶新成交。加強(qiáng)客戶關(guān)系重要節(jié)日（中秋節(jié)、端午節(jié)等）、客戶生日等節(jié)點(diǎn)，送花籃、賀卡、月餅/粽子，發(fā)關(guān)懷微信等，年終舉辦新老客戶答謝會和業(yè)主聯(lián)誼會，建立客戶社群組織、提升客戶黏性，加強(qiáng)客戶維護(hù)。加大老帶新激勵力度實(shí)行“老帶新”成交現(xiàn)金獎勵，結(jié)合送物業(yè)費(fèi)、購物券、美容卡等手段，充分帶動老業(yè)主積極性。三類活動促進(jìn)口碑營銷發(fā)布類活動 品牌發(fā)布會暨媒體見面會 產(chǎn)品說明會暨項(xiàng)目推介會 新車發(fā)布會親子類活動 寶貝親子運(yùn)動會 國際兒童藝術(shù)節(jié) 全家總動員，親子嘉年華圈層類活動 紅酒、珠寶品鑒會 家居風(fēng)水高端講座 話劇藝術(shù)之夜定期舉辦各類主題新老客戶活動，加強(qiáng)與新老客戶的情感溝通，強(qiáng)化關(guān)系紐帶，進(jìn)行口碑營銷。謝 謝！