1、辦事處日常工作行為規范事務審批、人事制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 辦事處日常工作行為規范簽發： SD2005818-01為了明確日常工作，規范工作行為，工作責任到人，同時為公司對員工的考核提供依據，特制定本規范：一、 辦事處日常工作行為規范：1、 根據公司目前市場狀況，辦事處的設立以省級為單位，再根據網絡分布情況，設立辦事點。2、 省級辦事處設立助理一名（可以由市場人員兼任，但必須由公司指派），負責協助辦事處經理處理日常事務。3、 辦事處作息時間：每周一至周六為正常工作日，每日工作時間為：上午8：3012：0

2、0、下午1：306：00，工作時間內，辦事處必須保持有工作人員在崗。4、 辦事處日常行為規范： 、事處每日上班、下班必須進行衛生清理，以保持室內的整潔。 、辦公地點內的各種物品必須擺放有序、整齊。 、工作人員接人待物必須使用文明語及禮貌用語，接聽電話必須使用統一開場白：您好！飛鴿藥業，請問有什么可以幫助您的嗎？ 、工作人員著裝必須大方得體，保持整潔，男士不得穿短褲、背心及拖鞋，不得蓄發及胡須；女士不得穿奇裝異服及過分暴露的服裝，不留長指甲、不穿拖鞋、不得佩戴夸張飾品。 、辦事處內人員必須保持團結，不準打架、斗毆、賭博、喝酒、在規定的作息時間內不準打牌以及進行他娛樂活動。必須注重與鄰里間的公共關

3、系，不得做出影響鄰里生活的事情。 、辦事處不得逗留無關人員或辦事處工作人員的親屬。 、辦事處經理負責辦事處財產的管理工作，若屬人為損壞或發生丟失則由辦事處經理負責照價賠償。 、辦事處所有員工必須保證24小時開通電話，每月規定時間內需按工作安排遞交各類表格及相關文件。5、 辦事處日常工作： 、月27日為月度會議時間（或遇節假日，可順延）。 、每月28日，辦事處必須向營銷中心上報下月工作計劃。（附一） 、每月2日，辦事處必須向營銷中心上報上月工作總結。（附二） 、因某事需臨時溝通時，辦事處需以工作聯系單的方式上報。 、對于辦事處所有上報文件，必須在得到批復后方可執行。 、對于突發事件，需緊急處理而

4、不能及時以工作聯系單（附三）進行上報的可直接通過電話匯報，得到允許后執行，事后得補辦工作聯系單。 、辦事處對各類文件需分類匯總、存檔。 、辦事處對下屬員工組織定期培訓。 、辦事處對下屬員工的工作進行指導、監督與考核。 、辦事處不定期對各地區市場進行走訪、了解網絡情況（包括經銷商、銷售終端的運行、建立等）。 、辦事處除產品樣品及贈品外，不得存放產品，若因存放產品而受到當地檢察機關的查處，后果由辦事處人員承擔。 、辦事處負責產品與物料的統籌與管理。 、辦事處負責區域市場推廣活動方案的擬定、實施與監督。 、辦事處于每月2日，上報競爭產品信息及行業動態報告（附四）。 、每個員工日常工作日清日結，做好工

5、作日志。 、每個員工制定周工作計劃與周工作總結。二、 辦事處人員崗位職責：1、 省級經理、 負責日常事務的協調、處理工作。、 負責辦事處主管級以下人員的招聘、培訓、考核及管理。、 負責省區內的區域劃分。、 負責按照營銷中心的營銷方案完成各項指標與任務。、 負責區域推廣活動方案的擬定、實施與監督。、 不定期走訪市場，了解市場動態。、 收集市場信息、匯總整理上報營銷中心。、 維護處理各種公共關系。、 各種市場費用的復核。、 媒體廣告的監控。、 市場費用的控制。2、 商務主管、 區域內經銷售（代理商的建立）、 招商信息的傳遞。、 經銷商（代理商）關系的維護。、 經銷商（代理商）產品的進、銷、存跟蹤。

6、、 經銷商（代理商）的回訪跟蹤。、 招商推廣會的組織與協調。、 商務信息的收集與整理。、 經銷商（代理商）的綜合評估。、 回款任務的達成。、 銷售任務的達成。3、 地區主管（臨床主管）、 制定本區域月度工作計劃。、 對月度工作進行總結。、 執行公司營銷方案。、 本區域工作人員的招聘與管理。、 市場信息收集、整理與上報。、 銷售網絡的建立與維護。、 了解產品流向、確保減少（杜絕）竄貨。、 推廣方案的執行、監督與管理。4、 OTC業務人員（臨床代表）、 開發銷售終端網絡。、 銷售終端的客情維護。、 市場信息的收集與反饋。、 推廣活動的執行。、 銷售終端的進銷存跟蹤。、 制定周工作計劃與總結。5、

7、辦事處助理、 各種資料的匯總、統計、分類、歸檔。、 各種費用的初步、審批。、 協助辦事處經理處理日常事務。日常事務審批管理規定 簽發： SD2005818-02為了明確各環節責任，保證市場與公司間溝通的順暢，使營銷中心決策快速的下達，促進市場正常、良性的發展，特制定本規定：一、 月度計劃的上報與審批1、 各辦事處于每月28日，上報本辦事處的各種工作計劃，本工作計劃是根據各地區辦事機構的實際情況，綜合各地區主管的意見而形成。2、 工作計劃的內容：、 廣告宣傳計劃、 促銷活動計劃、 物料領用計劃、 回款計劃、 需貨計劃、 出差計劃、 費用預算、 網絡開發建設計劃3、 根據工作計劃內容，后附相應表格

8、：、 廣告宣傳計劃審批表（附五）、 促銷活動審批表（附六）、 物料申請表（附七）、 回款、需貨計劃表（附八）、 出差計劃表（附九）、 網絡開發計劃表（附十）4、 針對相應需回復的表格，營銷中心必須在2日內予以批復，并于3日回傳各辦事處，以免影響市場工作的開展。5、 媒體廣告需提供媒介評估報告。6、 工作計劃的上報審批程序。 匯總地區主管 辦事處經理 大區經理 營銷部經理 營銷總監二、 月度總結的上報1、 各辦事處必須于每月2日前上報上月工作總結（附二），以便營銷中心對辦事處的考核。2、 工作總結的內容.、 實際回款額、 廣告宣傳執行、 促銷活動的評估、 物料使用及庫存情況、 出差執行情況、 網

9、絡開發情況3、 根據工作總結內容，后附相應表格：、 回款、發貨統計表（附十一）、 廣告宣傳執行表（附十二）、 促銷活動評估表（附十三）、 物料庫存表（附十四）、 網絡資料表（附十五）4、 工作總結作為營銷中心對辦事處考核的重要依據，經營銷中心對各項表格及數據統計后，進行評估，并將統計結果傳給辦事處。5、 工作總結上報程序。 匯總 統計地級主管 辦事處經理 大區經理 營銷部 營銷總監三、 工作聯系單的上報與審批1、 工作聯系單適用于臨時或突發性的事務上報（見附三工作聯系單）2、 工作聯系單的審批程序。地級主管 辦事處經理 大區經理 營銷部 營銷總監廣告推廣執行行為規范簽發： SD2005818-

10、03為了規范宣傳、推廣的執行行為，營銷中心對宣傳推廣活動的監督與核查以及對辦事處人員的考核，特制定本規定：一、 媒體廣告的執行1、 對于電視及報紙媒體的廣告，應首先對媒體進行評估，包括時段、受眾目標、發行量（收視率）及覆蓋面積、投放費用等。2、 根據綜合評估結果確定媒體。3、 制定媒體投放排期。4、 簽訂媒體投放協議：（協議必須經過營銷中心審核批準后，方可簽訂）。5、 媒體投放監測。（電視廣告的收視率、播放時段、報紙廣告的投放日期、內容等）二、 宣傳終端與銷售終端的推廣執行1、 宣傳終端（社區）、 宣傳終端的選擇：目標群體相對集中的社區；銷售終端同類產品銷量較大的臨近社區；老式住宅的社區。、

11、宣傳方式產品試用活動物料宣傳（鼓勵以此方式進行，也可根據特殊原因單項進行）、 宣傳步驟A、 與居委會聯系、溝通、表達公司的公益意愿，進而確定產品試用活動的時間。B、 產品試用活動的前期鋪墊：居委會信息的傳遞、張貼產品海報及活動信息。C、 借助居委會發放試用產品（活動當日應對居委會進行簡單布置，使用一些形象宣傳物料，如：X展架、橫幅、POP等）D、 收集使用試用產品患者的資料。E、 維持社區內公司宣傳物料的使用，并對試用客戶進行回訪。2、 銷售終端、 銷售終端的選擇A、 人流量很大的藥店。B、 同類產品銷量較大的藥店。C、 對產品及公司很支持的藥店。D、 比較適合做形象宣傳的藥店。、 宣傳方式各

12、種物料組合使用，形式集中式包裝（根據藥店環境，可選擇1種或多種物料）、 宣傳步驟A、 對藥店進行綜合評估，選擇適合進行包裝的藥店。B、 與藥店進行溝通，確定包裝時段。C、 選擇適當物料，進行組合包裝。D、 物料維護，對于破損物料及時更換。3、 宣傳物料的作用X展架內容企業簡介及產品簡介（5個為一組，企業簡介一個，4個主要產品各一個）。用途整組可用于社區活動推廣，產品簡介單獨使用于銷售終端。大概位置社區活動時，應在工作臺的一側，終端包裝時，立于藥店入口醒目位置。噴繪內容產品簡介。用途用于終端包裝。大概位置終端的櫥窗或終端貨架上方廣告位。折頁內容以產品簡介為主、企業簡介為輔。用途用于社區活動的發放

13、及終端的包裝。大概位置用于社區活動時，可擺放于工作臺或由工作人員流動發放。用于終端時，放置于產品一側。健康手冊內容產品簡介、治療方法、健康知識。用途用于對準客戶以及購買產品患者的發放。大概位置活動時，擺放于工作臺，發放給有產品治療病狀并登記在冊的準客戶。四開招貼POP內容產品簡介。用途用于社區宣傳及終端包裝。大概位置社區宣傳時，應選擇人流量大，又醒目的位置，并至少使用兩連貼，用于終端包裝時，可選擇櫥窗下部，店內墻體，貨架上方廣告位等。社區公益牌內容產品的簡歷及公益標語（治療寒痛、關愛健康）。用途用于社區宣傳，樹立產品及公司良好的公眾形象。大概位置選擇人流量大，又醒目的位置。樓層貼內容樓層顯示；

14、產品簡介；公益標語。用途用于樓層的提示。大概位置每層樓上樓梯對面的正中，高度約在2米左右。展示架內容產品簡介。用途用于大店的形象展示和社區推廣活動。大概位置終端貨架兩端，社區活動則放置于工作臺的一側。展示盒內容為產品包裝的放大，分為大小兩種樣式。用途小盒用于展示架，大盒用于終端包裝。大概位置大盒可選擇櫥窗、貨架上端無貨品處或做專柜展示橫幅內容治療寒痛，關愛健康大型公益活動公司名稱電話；產品廣告詞。用途用于社區推廣活動和社區宣傳或終端包裝。大概位置掛于工作臺上方和人流量大、醒目的位置，如社區路口、終端路口。粘貼式立牌內容產品簡介公益標語（治療寒痛、關愛健康）。用途用于終端包裝，并與社區公益牌遙相

15、呼應。大概位置選擇醒目適合于粘貼的位置。塑料袋內容公司產品簡介。用途用于藥店公關，送給藥店。大概位置收銀臺。筆內容產品名稱及公益標語（治療寒痛）。用途用于維護與店之間的關系及終端促銷用品。人事管理規定簽發： SD2005818-04一、 工作人員招聘1、 因工作需要擴充市場人員時，應以人員招聘申請表（附十六）向營銷中心提出申請。2、 經過營銷中心研究通過后，主管級（包括主管）以上人員由公司人事部負責協調、招聘；主管級以下人員由辦事處自行招聘。3、 被聘用人員的個人檔案，一律上報交由人事部整理存檔，個人檔案包括：個人簡歷、身份證、學歷證、其他證書的復印件及照片。4、 試用人員薪資按正式員工下浮5

16、0元100元。5、 試用期三個月，成績優異者可適當縮短適用期。6、 轉正必須按人事部規定填寫轉正申請表逐級上報。二、 工作人員的離職與辭退。1、 工作人員離職必須提交辭職報告，無辭職報告不發放薪資。2、 辭職報告必須經逐級審批，主管級以下人員報告至營銷部長，主管級以上人員必須報告至總經理審批。3、 辭職人員必須提前遞交辭職報告，試用期人員提前半個月，正式員工提前一個月。4、 離職人員工資按實際工作日發放，試用期人員工作日未滿七個工作日不發放工資。5、 辭退人員必須按7日交接進行工作交接程序的辦理。6、 辭退人員工資按一下比例執行，辭退日期未滿半月的按半月工資發放，超過半月的，按整月工資發放。7

17、、 無論離職或辭退人員都必須交接清楚；離崗檔案必須上報人事部歸檔。三、 員工休假制度1、 員工請假必須填寫請假單，特殊情況并且請假時間在一天內的，可先執行電話請假，再進行補單；2、 員工請假三天以上的，必須填寫請假單并經辦事處經理審批后，方可休假；3、 員工請假在七天以上的（含七天），必須上報營銷中心，經批準后方可休假；四、 節假日加班制度五、 申請程序辦事處經理人員招聘申請表 至大區經理簽署意見 營銷中心 人力資源部出差管理規定簽發： SD2005818-051、 辦事處每月制定出差計劃。（見附9出差計劃表）2、 出差計劃經審批后即可執行，若因工作需要臨時調整，費用應控制在出差計劃額度之內，

18、且需在月出差總結表（附17）中予以說明出差原因。3、 辦事處出差人員在公司設有辦事處或有租房的地區出差，應住自有房屋，若屬特別局限或其他特殊原因（如不能提供住宿或有接待活動）則允許住招待所或賓館，住宿、交通及用餐標準參照方案相關規定執行。4、 大區經理、省級經理、業務人員在享有市內交通補貼的情況，跨區域出差的，區域間的往返車費實報實銷，屬包干區域的則在包干總費用支配。5、 屬公司新開區域，跨區出差的，其費用標準參照營銷方案的差旅標準執行，新開區域的業務代表跨區出差，其出差費標準按營銷方案中辦事處主任的規定執行。6、 費用核銷見費用管理規定。7、 程序樣品、贈品管理規定簽發： SD2005818

19、-06一、 樣品管理規定1、 辦事處因工作需要樣品時，必須提交樣品、贈品審批表（附十八）。2、 經營銷中心批準后，由營銷中心立即組織發貨。3、 用于政府行政主管部門存檔備案的；應提供行政主管部門的樣品使用說明。4、 用于客戶存檔備案的，應提供其收據說明。5、 用于招商使用及宣傳的，應注明樣品批號、規格、數量，并選擇適當位置擺放于辦事處（點），擺放整齊、陳列展示。6、 樣品核銷見費用管理規定。二、 贈品管理規定1、 辦事處因工作需要使用樣品時，必須提交樣品、贈品審批表（附十八）。2、 經營銷中心批準后，由營銷中心立即組織發貨。3、 贈品的使用必須進行嚴格的登記備案，以贈品使用表（附十九）表明流向

20、。4、 贈品不得由經銷單位發放，只能由公司工作人員執行。5、 贈品必須存放在辦事處（點），由專人負責管理，領用贈品必須登記，見贈品領用表（附二十）。6、 每批贈品使用完畢，辦事處必須將贈品使用表贈品領用表整理成冊，上報營銷中心。7、 程序：退換貨管理規定簽發： SD2005818-07一、 退貨管理制度1、 公司產品非質量問題，一律不予退貨。2、 產品出現質量問題，業務人員必須第一時間向上級領導匯報，并迅速前往現場，對產品進行鑒別、檢驗。3、 產品鑒別、檢驗后應立即向主管領導匯報并提出解決意見，得到批示后立即解決。4、 需退貨的，業務人員必須填寫退貨清單（附二十一），由雙方簽字確認；并傳回公司

21、；同時補批工作聯系單。5、 公司同意后業務人員即可辦理退貨的運輸，公司將憑退貨清單核驗退回產品，貨單不符的，公司視為無退貨。二、 換貨管理規定1、 公司產品的換貨，只限定于包裝破損及銷售緩慢的情況下距有效期尚有半年以上的產品。2、 對于需換的產品，業務人員必須進行仔細檢查，填寫換貨清單（附二十二），并上報營銷中心。3、 經營銷中心批準后，業務人員與客戶協商，客戶簽字確認后辦理換貨手續。4、 營銷中心憑批準后的換貨清單予以辦理換貨。5、 換貨程序。竄貨管理規定簽發： SD2005818-08一、 竄貨的解釋：1、 竄貨是指發往某區域銷售的產品因某種原因在另外的區域銷售。2、 竄貨分為惡意竄貨和非

22、惡意竄貨。惡意竄貨是指某區域的產品以低于其他地區供貨價的價格沖入其他區域市場，造成對其市場的沖擊，擾亂價格體系，影響其正常銷售的行為。非惡意竄貨主要是指跨區連鎖零售企業，因總部產品配送原因，導致產品流向其他區域市場銷售的行為。二、 竄貨的管理規定1、 某市場發現有其他區域市場的產品在本市場銷售，應立即收集證據資料，包括產品、銷售地點、產品已銷數量及庫存數量等。2、 取證后，以工作聯系單的形式連同取證資料上報營銷中心，并將竄貨樣品寄至營銷中心。3、 營銷中心對資料進行復核后，對竄貨行為進行界定，分別按相應處理規定進行處理。4、 惡意竄貨的處理規定。、 竄貨區域不享有竄貨金額的業績及提成，此業績及

23、提成劃歸被竄貨區域。、 竄貨區域負責人及業務代表分別處以竄貨金額（按出廠價計算）1020的罰款。、 竄貨單位將予以竄貨金額30的罰款，連續兩次竄貨則扣罰全部保證金，并停止發貨，取消其代理或經銷資格，不享受公司的各項返利及優惠政策。、 營銷中心將對竄貨行為及處理結果進行全國通報。、 連續兩次竄貨的區域，其負責人及業務人員將給予降級及降薪處理。5、 非惡意竄貨的處理、 竄貨區域不享有竄貨金額的業績及提成，此業績及提成劃至被竄貨地區。、 竄貨區域應與竄貨單位協商，避免此種竄貨行為。、 對于不能避免的，則必須將被竄貨區域市場的產品價格調至當地產品價格。招商管理規定簽發： SD2005818-09一、

24、代理商資格1、 具有藥品銷售經營資歷兩年以上。2、 具有正規的相關證照及經營資質。3、 具有一定的市場網絡及銷售團隊。4、 具有良好的資信度，在業內具有良好聲譽。二、 經銷商資格1、 具有一定的資金實力。2、 具有藥品銷售資歷兩年以上。3、 具有一定的市場網絡及銷售能力。4、 在業內具有良好聲譽。三、 開發管理規定1、 對商家進行詳細調查，包括資信程序、網絡、銷售能力、業內聲譽等。2、 根據調查結果，選定符合公司要求的商家，填寫開戶申請表（附二十三）同時，與商家進行磋商，確定合同條款。3、 合同條款確定后，連同開戶申請一并上報營銷中心審批。4、 開戶申請及合同經過審查批準后，營銷中心將審核批準

25、后的合同條款的合同蓋章、簽字，與開戶申請的復印件一并寄至辦事處。5、 待商家簽字蓋章后的合同，辦事處留檔復印件，原件則寄回營銷中心存檔。6、 若遇經銷商與代理商在同一區域的，經銷商必須從代理商處轉貨。7、 代理商及經銷商返利及營銷政策嚴格按照營銷方案執行，特殊政策必須報經公司總經理批示。四、 經銷商代理商開發程序。發貨管理規定簽發： SD2005818-10一、 信息到達公司后，營銷中心必須與當地業務人員及時溝通，予以確認。二、 營銷中心得發貨確認后，立即組織發貨。三、 營銷中心制作商品調撥單，經主管負責人簽字后組織發貨。四、 產品出庫時，應由倉庫管理員，承運人簽字確認。五、 貨物發出后，營銷

26、中心應及時與當地業務人員聯系，告知產品發出以及預計到達時間，并將產品調撥單及客戶簽收單（附二十四）傳真至客戶，以便在收貨時進行確認。六、 業務人員應及時與客戶聯系確認產品是否到達。七、 產品到達后，業務人員應立刻趕到客戶所在地，與客戶一同對產品進行檢驗與確認，確認、檢驗無誤后，由收貨單位填寫客戶簽收單并簽字蓋章。八、 業務人員需將客戶簽收單待收貨單位簽字蓋章確認后復印留檔，并傳真回營銷中心。九、 運輸途中發生的產品損壞，在運輸管理法規定比例之外的損失由承運人承擔。十、 發貨程序。兼職人員管理規定簽發： SD2005818-11一、 兼職人員包括終端兼職促銷員、臨時宣傳推廣人員等。二、 兼職人員

27、不享有公司的工資福利待遇，其費用納入市場推廣費用，不作為銷售費用。三、 辦事處必須建立兼職人員檔案，兼職人員資料表（附二十五）。四、 兼職人員上崗前必須經過公司當地業務主管級以上人員的培訓。五、 兼職人員的招聘必須由業務人員提出申請，遞交人員招聘申請表（附十六）逐級審批至營銷部部長批準后由業務人員在當地招聘。六、 兼職促銷員應每月組織一次培訓。七、 兼職人員招聘申請審批程序。費用申請及核銷管理規定簽發： SD2005818-12一、 費用的申請1、 營銷人員只有在關系到費用的報告、文件等得到營銷中心的批準后，方能提出費用申請。2、 費用申請時，必須填寫費用申請表（附二十六），并逐級上報。3、

28、單筆費用在10000元以下的必須經過營銷總監審批，單筆費用在10000元以上的必須經過總經理審批。4、 費用申請程序：二、 費用的核銷1、 廣告推廣費用：需提供的核銷依據A、電視報紙媒體：菲林（電視）、報紙實物、廣告合同、發票、監播單（電視）、批復文件；B、終端包裝（包括社區）：終端包裝明細表（附二十七）、包裝合同、背注照片（照片后注明哪里哪家終端）、批復文件、費用發票；C、促銷活動：批復文件、費用明細表（附二十八）、費用發票或收據、活動現場照片。2、 備用金：需提供的核銷依據A、 房租：租房合同、費用發票（收據）、房主資料；B、 水電：發票；C、 辦公用品：發票。3、 其他費用：需提供的核銷

29、依據A、 通訊補助：話費發票（機主必須是報銷人員）；B、 差旅費：本票。4、 以上費用依據必須附在相應的報銷單據之后三、 費用核銷程序物料使用管理規定簽發： SD2005818-13一、 申請物料時，如需直接發往辦事處所轄各辦事點的話，請在物料申請表中注明，若無說明，則所有物料將直接發往辦事處所在地。二、 物料的存儲與發放必須設專門人員管理。三、 業務人員需要物料時，必須填寫物料領用單（附二十九），由物料管理人員負責發放，其他人不得私自使用物料。四、 物料在使用過程當中，必須填寫物料使用清單（附三十），在物料使用完畢后物料使用清單上交業務主管存檔。五、 對于能夠反復使用的物料必須注意保管，延長

30、期使用壽命。六、 對于社區及藥店內的宣傳物料，如展示架、立牌、燈箱等，要注意經常維護，損壞的及時更換，保持宣傳物料的干凈及使用效果。七、 物料費用納入使用區域促銷費用，各領用區域按需領取。渠道管理規定簽發： SD2005818-14一、 關于經銷尚（代理商）的管理規定1、 業務人員每周必須拜訪當地經銷商（代理商）1次。2、 業務人員必須及時了解經銷商（代理商）的進、銷、存。3、 業務人員必須要了解產品走向，并對其銷量有大概了解，同時建立產品流向檔案，上報營銷中心。4、 業務人員要及時注意經銷商（代理商）動態，了解其思想，把握其心理，為產品的順利銷售解除障礙。5、 業務人員每拜訪一次，必須填寫客

31、戶拜訪記錄表（附三十一）每月集中一次，上報辦事處，遇緊急事件或動態，必須以第一時間以電話形式上報營銷中心，事后補登客戶拜訪記錄表。6、 根據進銷存情況，及時督促經銷商（代理商）進行銷售行為調整，促進該區域的銷售與回款。二、 關于銷售終端的管理規定1、 對于重點銷售終端（形象店或銷量大的店）每周至少拜訪兩次，一般終端一周拜訪1次。2、 拜訪終端時，應及時了解其進、銷、存。3、 對于終端的包裝，每次拜訪時必須進行維護。4、 搞好與藥店營業員之間的公共關系，保證宣傳物料的使用與產品的銷售。5、 及時與促銷員進行溝通，分析收集市場信息。6、 注意產品陳列位置及排面，盡量保證產品位于醒目位置。產品陳列的

32、位置標準：A、 若產品陳列在貨架，則要求高在1.6M左右的，排面最好在四個排面。B、 若產品陳列在貨柜商，則要求在貨柜最上層，排面最好在四個排面。C、 整體陳列位置應靠近人流量最大的通道。7、 對于重點終端，可考慮適當做一下終端促銷，提高產品知名度，擴大產品銷量，并提高終端企業間的關系。促銷活動管理規定簽發： SD2005818-15一、 大型或全國統一性促銷活動1、 大型或全國統一性促銷活動由企劃部根據市場需要向營銷中心提出申請。2、 申請獲準后，由企劃部負責人組織活動方案的制定。3、 活動方案經逐級上報，經總經理審批后由企劃部予以組織實施。4、 活動總指揮由企劃部負責人擔任。5、 活動費用

33、由企劃部負責辦理借支手續。6、 活動所需物料由企劃部設計、物料部負責制作。7、 活動結束后，由組織部門負責統計數據，填寫促銷記錄表（附三十二），同時對活動效果進行評估。8、 促銷活動相關文件及資料由企劃部負責存檔。二、 區域性促銷活動1、 區域性促銷活動由所在區域在上報月度計劃時一同上報。2、 活動方案由區域辦負責制定。3、 辦事處經理負責活動執行的指揮。4、 活動所需促銷品及宣傳物料向營銷中心直接申請。5、 企劃部參與活動執行的跟蹤及評估。6、 促銷活動結束后，辦事處負責數據統計，填寫促銷記錄表，同時對活動效果進行評估。7、 活動效果評估上報營銷中心，由企劃部進行二次評估。8、 活動相關資料

34、及文件由企劃部負責存檔。零售終端開發管理規定簽發： SD2005818-16一、 醫院開發及管理1、 醫院開發前必須對醫院基本情況進行評估，填寫醫院開發申請表（附三十三）。2、 醫院開發申請獲準后，由辦事處經理組織開發。3、 醫院開發費用先由業務人員或辦事處予以墊付，在公司產品進入醫院起滿十二個月，由公司根據醫院年度回款額的10一次性支付給開發人員，非國內公司原因造成醫院中途停貨達三個月以上的則不支付開發費用。4、 新設辦事處區域或辦事處所在區域的空白省份，醫院開發費用由公司支付，支付標準為：三甲醫院3000元，二甲醫院2000元，一甲醫院1000元支付方式：填寫醫院開發申請表并獲批后，公司先

35、借支50，產品進院后另支付20，剩余30在醫院連續進貨10個月后支付，進貨不到10個月的公司不予支付30。5、 醫院開發失敗的費用由個人承擔，公司將從個人薪資或結算款中扣除。6、 臨床工作人員必須填寫醫生資料表（附三十四）上報營銷中心，第一年每日上報一次。7、 公司將從臨床工作人員每月的報酬當中扣除20，做為工作風險金，直至扣足10000元為止。8、 每月的前7個工作日內，臨床人員必須完成醫生費用的承兌。9、 臨床人員每天必須拜訪醫生一次以上。10、臨床人員必須及時了解醫院庫房的產品進銷存情況，確保無斷貨現象出現。11、醫院統方人員由臨床人員自行解決，統方費用由公司承擔。二、 連鎖藥店的開發1

36、、 辦事處開發連鎖藥店，必須填寫連鎖藥店開發申請表，在得到批準后方可實施。2、 連鎖藥店開發費用先由辦事處予以墊付，在取得藥店進貨憑證或鋪貨證明后，公司將予以補貼開發費用，費用補貼將為：一次性鋪貨10-30家，補貼2000元一次性鋪貨30-60家，補貼3000元一次性鋪貨60-100家，補貼4000元一次性鋪貨100家以上，補貼6000元3、 屬連鎖藥店總代理的品種補貼開發費用在以上基礎上減半。4、 一般情況下，連鎖藥店要求的上柜費以產品貨款抵扣，特殊情況需支付現金的必須報告營銷總監審批。5、 在申請開發費用補貼及上柜費用時，必須提交連鎖藥店開發費用申請表及連鎖藥店產品上柜費用申請表（附三十七

37、）。6、 凡領取開發費用的區域不再允許支出有關開發過程中的各項應酬費。三、 單店（私營）店的開發1、 單店的開發必須要對其信譽度、銷量進行評估，在得到良好評估結果的情況下方可開發。2、 單店開發無任何費用補貼。信息管理規定簽發： SD2005818-17一、 信息的收集1、 競品A、 收集競爭產品資料，填寫競品的信息資料表（附四）B、 注意競爭產品市場動態，組織什么樣的推廣促銷活動。C、 了解競爭產品的營銷政策。D、 對于B、C項采用文字報告形式上報。2、 經銷商（代理商）A、 在拜訪的過程中，收集商業企業資料，為下一步招商作好鋪墊，填寫商業企業資料表（附三十七）B、 在拜訪過程中，收集我經銷

38、商（代理商）心理動態信息，以便于公司采取相應政策調動其積極性。經銷代理商心態分析表（附三十八）3、 主管行政部門注意收集所在區域主管部門的動態資料，以便規避風險，同時適時采取相應手段促進產品的銷售。二、 信息的匯總整理1、 各種信息分類整理，進行上報。2、 根據信息情報提出市場策略性建議。市場人員培訓管理規定簽發： SD2005818-19一、 主管級以上人員由公司人力資源部負責統一安排。二、 市場人員（主管級以下）在聘用后，即組織一次培訓。三、 聘用后的培訓由營銷中心指派人員，前往辦事處進行現場培訓。四、 培訓內容包括：企業簡介、產品知識、市場操作技巧及各項規章制度等。五、 培訓后培訓講師負

39、責監督考核，合格者錄用。六、 試用期間每周進行一次產品及銷售技巧培訓，每月進行一次企業及制度培訓，本培訓由辦事處經理指派人員進行。七、 每培訓一次都安排一次考核，考核結果上報營銷中心。八、 聘用人員轉正后，每月進行一次產品知識及銷售技巧的培訓與交流，并對其過程進行記錄，上報營銷中心。應收帳款管理規定簽發： SD2005818-20一、我公司產品，屬總經銷（總代理）的品種，原則商執行現款現貨，特殊情況需報營銷總監審批。二、非總經銷（總代理）而是針對商業公司或連鎖藥店的品種，其回款期控制在45天以內，特殊情況可延至60天，最長不超過75天。一、 凡屬承兌匯票的，最長承兌期限不超過3個月，超過3個月

40、的公司自第4個月起向支付方收取同期銀行貸款利息。（支付方不同意支付的，則向簽單業務人員收取）。二、 公司回款，在無公司授權委托書（收取現金）的情況下一律禁止向客戶收取現金。三、 每筆回款，辦事處必須進行認真登記。四、 超出應收款期限10天的，由業務人員負責跟蹤催收。五、 超出應收帳款期限20天的停止發貨。六、 超過應收帳款期限30天的，一律移交律師處理。七、 律師辦理應收帳款的，其發生費用由辦事處承擔，公司不負責此筆費用。八、 簽單業務人員為貨款回收第一責任人，各區域負責人為該區域貨款回收第二責任人，若因管理不利，造成呆、死、爛帳，則區域負責人將承擔損失的20，第一責任人將承擔損失的30。宣傳

41、及促銷品制作管理規定簽發： SD2005818-21一、本規定適用于非公司統一制作，由區域市場根據市場實際需要而需公司針對該市場特別制作的宣傳及促銷品。該筆費用納入該區域市場推廣費用。二、區域市場需要公司制作宣傳及促銷品時，填寫宣傳及促銷品制作申請表，上報市場部初審，市場部審核后上報營銷總監審批。三、 市場部、營銷總監批準后，交由企劃部進行設計。四、 企劃部設計稿移交市場部初審后上報營銷總監。五、 營銷總監定稿后，由企劃部提交制作申請，申請批準后交由物料部安排采購。六、 市場部對設計風格負責，企劃部對文字及標志的準確性負責。七、 促銷品一般控制在5元/件內。八、 設計制作申請流程。廣告投放管理

42、規定簽發： SD2005818-22一、 本規定適用于區域市場申請電視及報紙媒體的投放。二、 廣告的申請1、 廣告的申請一般隨廣告宣傳計劃審批表（附五）一同上報。2、 上報計劃的同時，應附區域市場對媒體的調查情況與評估。3、 計劃經營銷總監批準后方可執行。三、 廣告的設計與制作1、 廣告的設計由市場部與企劃部合作設計。2、 市場部對設計風格負責，企劃部對文字及標志的準確性負責。3、 設計菲林上報營銷總監審批。4、 營銷總監批準后，區域市場即可執行。四、 廣告的執行1、 區域市場必須提供廣告排期。2、 廣告合同必須經營銷中心批準后方可執行。3、 電視廣告必須由監播公司提供監播單或由電視臺提供播放

43、記錄，報紙廣告必須每期都要由區域市場購買一份，監播單（播放記錄）及報紙實樣都將做為費用報銷憑據。4、 對于電視廣告，區域市場應注意每次的播放情況是否與合同相符，對于不符合合同的媒體廣告投放，區域市場應及時向廣告商提出質疑，責其按合同執行，第一次警告，第二次則將按合同法追求法律責任。檔案管理規定簽發： SD2005818-23一、 辦事處檔案按類別進行分類存檔，并建立檔案記錄。二、 辦事處指定專人進行檔案文件的管理，如有丟失、損壞則應對責任人進行處罰或賠償，辦事處經理負連帶責任。三、 方案、制度、銷售合同、人事檔案、考核檔案永久保存。四、 銷售記錄（發貨單據）必須保存至產品有效期結束后一年。五、

44、 客戶檔案、市場信息、數據統計等資料必須保存兩年以上。六、 其他資料視其使用價值及重要性進行靈活處理。七、 對于第四、第五項資料的銷毀，必須上報營銷中心批準后方可執行。八、 資料銷毀過程必須在辦事處經理及業務主管在場的情況下方可進行，銷毀后參與銷毀人員需進行銷毀執行確認并在銷毀執行單（附四十）簽字，簽字后銷毀執行單上報營銷中心。工作交換管理規定簽發： SD2005818-24一、 本規定適用于請假、離崗、換崗等事項的工作交換。二、 請假交接1、 請假3天以上人員，必須委托工作代理人辦理交接手續。2、 交接必須填寫工作交接單（附四十一），由主管領導簽字。三、 換崗及離崗交接1、 換崗及離崗人員，

45、必須在工作交接清楚后，方能辦理離崗手續。2、 交接時，必須填寫工作交接單，經辦事處經理復核確認簽字生效。3、 離崗人員的工作交接單及批準后的離崗報告必須一同上報營銷中心，主管級以上人員的離崗資料另移交一份到公司人事部。招投標管理管理規定簽發： SD2005818-25一、 省級醫保投標規定。1、 省級醫保投標工作由辦事處負責辦理并全程跟蹤。2、 市場部按醫保標書要求準備資料，協助辦事處辦理。3、 產品在省內屬首次投標的，每個品種以5000元為標準支取費用（包括應酬公關費用），屬于醫保續標的按每個品種2000元以內實報實銷。4、 若醫保投標失敗，公司負責30的費用，其余由辦事處承擔。5、 如辦事處對于投標工作把握不大，可向公司申請由當地經銷商（代理商）代辦，公司只承擔工本費及中標后的相關費用。6、 醫保中標后，辦事處必須提供中標結果一份。二、 醫院集中采購投標規定1、 醫院集中采購投標可委托代理商辦理，公司提供相應資料。2、 公司只負責工本費及中標后的保證金費用。3、 若辦事處資源良好，可自行投標，投標費用標準如下：省標：每個品種800元 地標：每個品種500元4、 投標費用計入辦事處銷售費用。5、 投標產品中標后，辦事處必須提供中標文件一份。6、 如因辦事處問題導致臨床主推產品錯過年度招標的，辦事處經理將予以撤職、辭退。