房地產銷售業主：“我現在不缺錢花沒有60萬元就不要同我談”情景訓練培訓課件.ppt
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房地產銷售業主：“我現在不缺錢花沒有60萬元就不要同我談”情景訓練培訓課件.ppt
1、情景情景58 業主：“我現在不缺錢花，業主：“我現在不缺錢花， 沒有沒有160萬元，就不要同我談”萬元，就不要同我談” 2 常見應對常見應對 1. 先同顧客談，談到先同顧客談，談到160萬元，再同業主談。萬元，再同業主談。（通常這種情（通常這種情 況，是業主開高價，相對難談）況，是業主開高價，相對難談） 2. 不停地同業主及顧客之間上拉下扯，看雙方能否接近。不停地同業主及顧客之間上拉下扯，看雙方能否接近。 （當業主說“沒有（當業主說“沒有160萬元，就不要同我談”時，置業顧萬元，就不要同我談”時，置業顧 問已處于被動地位，很難拉低價格）問已處于被動地位，很難拉低價格） 3. 把房子推薦給其他客
2、人，看能否談到把房子推薦給其他客人，看能否談到160萬元。萬元。（這樣做，（這樣做， 業主掌握談價的主控地位。此外，顧客也未必有能出到業主掌握談價的主控地位。此外，顧客也未必有能出到 160萬元的）萬元的） 3 引導策略 當顧客看完樓，置業顧問同業主談價時，遇到業主說“我現在不缺錢當顧客看完樓，置業顧問同業主談價時，遇到業主說“我現在不缺錢 花，沒有花，沒有160萬元，就不要同我談”，通常有三種情況：一是業主真的萬元，就不要同我談”，通常有三種情況：一是業主真的 不缺錢花，不想花太多精力談價；二是業主很缺錢花，故弄玄虛，想不缺錢花，不想花太多精力談價；二是業主很缺錢花，故弄玄虛，想 掩蓋自己缺
3、錢的事實；三是有其他中介在同業主談，業主想以此來穩掩蓋自己缺錢的事實；三是有其他中介在同業主談，業主想以此來穩 定售價。定售價。 一談價就遇到以“不缺錢花”為由，置業顧問必須首先了解清楚業主一談價就遇到以“不缺錢花”為由，置業顧問必須首先了解清楚業主 到底是真不缺錢花，還只是為了賣個好價錢，是故弄玄虛，還是有多到底是真不缺錢花，還只是為了賣個好價錢，是故弄玄虛，還是有多 家中介在談。如果是前者，則說明業主底價是家中介在談。如果是前者，則說明業主底價是160萬元；如果是后者，萬元；如果是后者， 則說明業主開除的則說明業主開除的160萬元售價還有得商量，可采取相應措施進行擊破。萬元售價還有得商量，可采取相應措施進行擊破。 4 話術范例話術范例 話術范例一話術范例一 置業顧問：“李先生，您好！我是中聯地產的小王。我今天下午帶去看樓的那位客置業顧問：“李先生，您好！我是中聯地產的小王。我今天下午帶
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