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房地產(chǎn)銷售二手樓談價(jià)中的讓價(jià)原則情景訓(xùn)練培訓(xùn)課件.ppt

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房地產(chǎn)銷售二手樓談價(jià)中的讓價(jià)原則情景訓(xùn)練培訓(xùn)課件.ppt

1、情景情景63 二手樓談價(jià)中的讓價(jià)原則二手樓談價(jià)中的讓價(jià)原則 2 常見應(yīng)對(duì)常見應(yīng)對(duì) 1. 一開始房?jī)r(jià)多點(diǎn)，然后很少讓價(jià)或不讓價(jià)。一開始房?jī)r(jià)多點(diǎn)，然后很少讓價(jià)或不讓價(jià)。（這是一種讓（這是一種讓價(jià)策略，越到后面讓得越少，可以給顧客一種已經(jīng)到底了價(jià)策略，越到后面讓得越少，可以給顧客一種已經(jīng)到底了的感覺）的感覺） 2. 見到爽快的顧客直接報(bào)個(gè)底價(jià)給顧客，以速度求勝。見到爽快的顧客直接報(bào)個(gè)底價(jià)給顧客，以速度求勝。（這（這是一個(gè)致命的錯(cuò)誤，顧客從來(lái)不會(huì)相信置業(yè)顧問(wèn)說(shuō)的“底是一個(gè)致命的錯(cuò)誤，顧客從來(lái)不會(huì)相信置業(yè)顧問(wèn)說(shuō)的“底價(jià)”就是底價(jià)）價(jià)”就是底價(jià)） 3. 根據(jù)顧客及業(yè)主的開價(jià)、還價(jià)來(lái)做傳價(jià)的中間人進(jìn)

2、行談價(jià)。根據(jù)顧客及業(yè)主的開價(jià)、還價(jià)來(lái)做傳價(jià)的中間人進(jìn)行談價(jià)。（這種做法很容易失去談價(jià)的主控權(quán)）（這種做法很容易失去談價(jià)的主控權(quán)） 3 引導(dǎo)策略置業(yè)顧問(wèn)向顧客開價(jià)時(shí)一般會(huì)開高置業(yè)顧問(wèn)向顧客開價(jià)時(shí)一般會(huì)開高2-5萬(wàn)元，有的甚至?xí)啵康氖侨f(wàn)元，有的甚至?xí)啵康氖?為了讓顧客砍價(jià)。即使開高為了讓顧客砍價(jià)。即使開高2-5萬(wàn)元，不少時(shí)候，顧客還價(jià)也還會(huì)低過(guò)萬(wàn)元，不少時(shí)候，顧客還價(jià)也還會(huì)低過(guò) 業(yè)主底價(jià)。因此，在這個(gè)上拉下扯的過(guò)程中，置業(yè)顧問(wèn)向顧客讓價(jià)的業(yè)主底價(jià)。因此，在這個(gè)上拉下扯的過(guò)程中，置業(yè)顧問(wèn)向顧客讓價(jià)的過(guò)程將直接影響能否成交。過(guò)程將直接影響能否成交。向顧客讓價(jià)的策略必須以穩(wěn)住顧客心理

3、，讓顧客感覺價(jià)格已經(jīng)到底為向顧客讓價(jià)的策略必須以穩(wěn)住顧客心理，讓顧客感覺價(jià)格已經(jīng)到底為原則。置業(yè)顧問(wèn)對(duì)于到價(jià)的顧客一定要想方設(shè)法要求顧客交誠(chéng)意金。原則。置業(yè)顧問(wèn)對(duì)于到價(jià)的顧客一定要想方設(shè)法要求顧客交誠(chéng)意金。同樣，對(duì)業(yè)主談價(jià)也一樣，置業(yè)顧問(wèn)要讓業(yè)主感覺顧客出價(jià)已到上限，同樣，對(duì)業(yè)主談價(jià)也一樣，置業(yè)顧問(wèn)要讓業(yè)主感覺顧客出價(jià)已到上限，必須降價(jià)才有可能成交。業(yè)主的“降價(jià)”達(dá)到顧客的“出價(jià)”時(shí)，置必須降價(jià)才有可能成交。業(yè)主的“降價(jià)”達(dá)到顧客的“出價(jià)”時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)要盡快讓業(yè)主收取定金，鎖定成交。業(yè)顧問(wèn)要盡快讓業(yè)主收取定金，鎖定成交。 4 話術(shù)范例話術(shù)范例話術(shù)范例一話術(shù)范例一顧客：“這套房子多少錢？”（在解除顧客眾多的抗拒后，顧客發(fā)出成交信號(hào)）顧客：“這套房子多少錢？”（在解除顧客眾多的抗拒后，顧客發(fā)出成交信號(hào)）置業(yè)顧問(wèn)：“置業(yè)顧問(wèn)：“159萬(wàn)元。”（業(yè)主底價(jià)是萬(wàn)元。”（業(yè)主底價(jià)是155萬(wàn)

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