1、情景情景69 沉默式成交法沉默式成交法 1. 看到顧客沉默就適當地降低條件，讓顧客接受。看到顧客沉默就適當地降低條件，讓顧客接受。（沉默并（沉默并 不是拒絕的意思，自行降低條件只會損害自己的利益）不是拒絕的意思，自行降低條件只會損害自己的利益） 2.看到顧客沉默就立即提出其他條件，這個條件等一下再來看到顧客沉默就立即提出其他條件，這個條件等一下再來 達成達成（談判最忌諱的是一項條件沒有達成時，又拋出另一（談判最忌諱的是一項條件沒有達成時，又拋出另一 項條件）項條件） 3.看到顧客沉默就說些與成交無關的事，打破沉默。看到顧客沉默就說些與成交無關的事，打破沉默。（談判（談判 桌上有一句至理名言：“
2、誰先說誰先死”，對這場景很適桌上有一句至理名言：“誰先說誰先死”，對這場景很適 用）用） 引導策略 顧客沉默并不表示顧客拒絕，通常有答應的意思，或是考慮如何辦的顧客沉默并不表示顧客拒絕，通常有答應的意思，或是考慮如何辦的 意思。總之，置業顧問要習慣顧客沉默所帶來的壓力，顧客沉默畢竟意思。總之，置業顧問要習慣顧客沉默所帶來的壓力，顧客沉默畢竟 比顧客直接拒絕你要好得多。比顧客直接拒絕你要好得多。 應對顧客沉默，置業顧問最好的辦法也是“沉默”，自己在忍受沉默應對顧客沉默，置業顧問最好的辦法也是“沉默”，自己在忍受沉默 所帶來的巨大壓力的同時，顧客也一樣承受著同樣的壓力。當雙方都所帶來的巨大壓力的同
3、時，顧客也一樣承受著同樣的壓力。當雙方都 進入“沉默”時，關鍵看誰能“沉默”到最后。切忌，千萬不要為了進入“沉默”時，關鍵看誰能“沉默”到最后。切忌，千萬不要為了 “活躍氣氛”，自己打破沉默局勢。否則，成交有可能就前功盡棄。“活躍氣氛”，自己打破沉默局勢。否則，成交有可能就前功盡棄。 話術范例話術范例 話術范例一話術范例一 置業顧問：“宮先生，您看您這套房子的開價置業顧問：“宮先生，您看您這套房子的開價158萬元，當初顧客還價萬元，當初顧客還價150萬元，我萬元，我 一路拉顧客的價格，顧客已經出到一路拉顧客的價格，顧客已經出到156萬元了，您也退讓一些，但還要萬元了，您也退讓一些，但還要156.5萬，就萬，就 這區區這區區5000元，就僵持了兩天。要不您干脆一點得了，就元，就僵持了兩天。要不您干脆一點得了，就156萬元好了，就這樣。”萬元好了，就這樣。” （置業顧問以要求式的態度提出條件）
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