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房地產(chǎn)中介公司客戶定位--界定并尋找客戶（10頁）.doc

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房地產(chǎn)中介公司客戶定位--界定并尋找客戶（10頁）.doc

1、客客戶戶定定位位界界定定并并尋尋找找客客戶戶任何銷售過程的第一個步驟都是要尋找潛在客戶。在開始正式的銷任何銷售過程的第一個步驟都是要尋找潛在客戶。在開始正式的銷售活動前，銷售人員應(yīng)根據(jù)自己的產(chǎn)品特征，明確目標(biāo)客戶群，分析他們售活動前，銷售人員應(yīng)根據(jù)自己的產(chǎn)品特征，明確目標(biāo)客戶群，分析他們的特征（也就是成為準(zhǔn)客戶的基本條件要素），然后根據(jù)這些條件去開發(fā)的特征（也就是成為準(zhǔn)客戶的基本條件要素），然后根據(jù)這些條件去開發(fā) 尋找客戶，并為日后與客戶的銷售洽談打下良好的基礎(chǔ)。尋找客戶，并為日后與客戶的銷售洽談打下良好的基礎(chǔ)。客戶的來源渠道客戶的來源渠道要想把房子銷售

2、出去，首先要尋找到有效的客戶。客戶的來源有許多渠道，如：咨詢電話、房地產(chǎn)展會、現(xiàn)場接待、促銷活動、上門拜訪、朋友介紹等。客戶大多通過開發(fā)商在報紙、電視等媒體上做的廣告打來電話，或是在房展會上、促銷活動中得到項目的資料，如果感覺符合自己的要求，則會抽出時間親自到項目現(xiàn)場售樓處參觀，或是通過朋友介紹而來。一般而言，打來電話的客戶只是想對項目有一個初步的了解，如果感興趣，才會來現(xiàn)場參觀；而通過朋友介紹來的客戶，則是對項目巳經(jīng)有了較多的了解，并基本符合自己的要求，購房意向性較強(qiáng)。明確目標(biāo)客戶群明確目標(biāo)客戶群要開發(fā)客戶，你首先必須搞清楚要把房子賣給誰，也就是要清楚你所要面對的客戶到底

3、是哪些人。其實(shí)，這就是我們通常所說的目標(biāo)市場定位。準(zhǔn)確的定位是成功的基礎(chǔ)。任何一個房地產(chǎn)項目在正式開發(fā)之前，策劃人員都要經(jīng)過詳盡的市場調(diào)研分析，明確目標(biāo)市場，確定消費(fèi)群體。一般來說，在正式上崗銷售之前，策劃人或銷售經(jīng)理都會把項目的目標(biāo)客戶群告訴銷售人員。但是，作為專業(yè)的銷售人員，我們自己也必須學(xué)會分析確定目標(biāo)客戶，尤其是對于沒有經(jīng)過科學(xué)策劃或策劃水平有限的樓盤來說更是如此。此外，現(xiàn)今的市場瞬息萬變，在正式銷售時，之前的目標(biāo)客戶群可能發(fā)生了極大的變化，這也需要我們銷售人員及時發(fā)現(xiàn)這種變化。界定準(zhǔn)客戶特征界定準(zhǔn)客戶特征在明確了目標(biāo)客戶群之后，我們還需要作更細(xì)致的客戶界定工作，具體描述目標(biāo)客戶的特征，分析他們的購房心態(tài)等，從而幫助你在銷售中有效地掌握客戶購買心理。具體來說，客戶特征可以從收入、年齡、職業(yè)、家庭、文化、個性、地域、社會階層等方面來描述。（一）收入特征（一）

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