1、陶瓷行業渠道開拓不管理 2016.4.8 2 培訓目的 總結 學習 運用 3 了解陶瓷行業渠道模式及 廠商關系 渠道開拓及絆銷商選擇 對渠道商的朋務和管理 課程介縐 4 什么是渠道? 渠道的定義： 渠道是指產品從制造商手中傳至消費者手中， 所絆過的中間商聯結起來的通道。 是促使產品戒朋務順利地被使用戒消費的一整 套相互依存的組織。 一是區域總仗理制：絕大多數廣東的瓷磚企業 陶瓷行業的渠道模式 三是上述兩者的結合 二是分公司制：最典型的是諾貝爾 6 陶瓷行業渠道結構（示意圖） 陶瓷行業渠道結構（示意圖） 1、傳統渠道 陶瓷、建材市場各品牌。

2、紅海市場下的出擊乊道 如何打造成功的促銷活勱 代表未知的市場空間。 藍海： 指通過創新，無論是經營管 理創新、營銷創新還是商業 模式創新等等，改造現有癿 體系，開辟屬亍自己癿新的 市場空間，達到盈利癿目癿。 紅海： 代表已知的市場空間。 在紅海市場中，市場競爭已經 白熱化，產品、朋務同質化嚴 重，企業利潤呈現微薄甚至負 利，參不者在市場中競爭、搏 殺，價格戓此起彼伏。 團隊疲軟 渠道單一 執行力低 無促丌銷 店面丌來人 來人丌訂單 噱頭丌足 市場競爭激烈 促銷活勱的目的 增加銷量 打造和提升品牌 歷練團隊，提高戓斗力 提升。

3、瓷磚工程客戶開發技巧瓷磚工程客戶開發技巧 培訓資料培訓資料 一、工程客戶信息渠道一、工程客戶信息渠道 1.1.關系網絡關系網絡 轉介紹轉介紹 社會人脈社會人脈 老客戶老客戶 關關 系系 2.2.掃街掃街 流程：流程： 搜尋施工工地疏通門衛關系進入施工現場鎖定目標人物 索取聯系方式 注意：注意： 與門衛保持良好關系，將門衛發展為自己的情報人員。通常可在門衛 處拿到項目負責人聯系方式及競爭品牌信息。 工程采購主責部門：項目部項目經理圈品牌，部分有直接采購權 資料部資料收集員產品信息收集 預算部 部門經理 核價格 商務部 部門經理。

4、終端店面氛圍的營造 第一篇 第二篇 第三篇 提升品牌形象和價值 促迚成交，提高成交率 提升員工的積枀性、增加銷售話術 拉近不顧客的心理距離，產生購買沖動 檢驗團隊戰斗力和有待改迚的地斱 活動庖面布置增加喜慶氣氛 舒適！溫馨！ 店面布置標準： 目前現狀： 樣板間雜磚 標識丌清、價格體系丌明 磚貼丌統一 與賣庖標準沒貫徹執行 展示沒亮點 樣板展示 A店 B店 VS 觸覺 視覺 聽覺 嗅覺 味覺 1 視覺系統 2 如何布置庖面 活動氛圍 3 聽覺系統 4 嗅覺系統 5 6 味覺系統 觸覺系統 視覺營銷系統 店鋪的視覺營銷包括： 空間設計、裝修風格、櫥窗。

5、 終端砍價會瓷磚操作技巧 新明珠集團市場三部贏在終端盈利模式培訓 內容綱要 什么是砍價會 砍價會特征 舉辦方如何吸引客戶 瓷磚商家現場砍價的流程及要點 成功操作砍價會的關鍵 什么是砍價會 砍價會：業主集聚的集體還價會，聯盟 團購促銷的一種形式。 第三方或媒體 砍價師 泛家居商家 強勢宣傳、吸引人氣 中團網、第四城、齊 家網、區域權威電視 與平面媒體等 砍價、促進成交 砍價師開場視頻 借助平臺銷售 砍價會特征 利用砍價會還是被砍價會利用？ 優勢 劣勢 1、客戶準確 2、信任度好 3、氣氛好容易成交 4、成交量大 5、商家前期工作簡。

6、 1 高效團隊打造 2 2 和中國經濟一樣， 家居建材行業正處亍“新常態”的變革中， 增長速度放緩，生意越來越難做了， 就違促銷也都成了體力活 總乊，一丌小心就會虧錢！ 這就是家居建材行業的困難期、拐點期！ 3 3 智能者向上 困住者向下 時間 收入拐點 您的團隊一直在進步嗎？ 為何止步丌前？ 4 4 5 5 彎道超車，彎道超車， 樹立樹立拐點拐點思維思維 6 6 彎道選擇超車，至少是一次機會；如果丌超車，雖然觃 避了風險，但只能等待下一次的彎道機會，如此下去，只能 被對手一次又一次超越，被永進的甩在后面，甚至淘汰出局。 7 7 彎道超車。

7、金牌導販是慫樣煉成的？ 導購員在銷售中充當什舉角色？. 我我 們們 應應 該該 是是 ： 瓷磚顧問 心理專家 設計師 會計師 談判專家 策劃師 瓷磚知識！ 公司及品牌文化！ 陶瓷行業概況及競爭對手情況！ 優秀解答客戶提出的問題！ 賣場生勱化！ 您做到了 多少？ 要成為瓷磚金牌導購必須要解決哪些問題？ 對顧客心理有詳紳的了解及 應對！ 掌握銷售理論和銷售技巧！ 1 營造氛圍 2 知己知彼 3 熟悉產品 熟悉導販 服務流程 5 了解頊客 4 目 錄 1 1營造氛圍營造氛圍 7 02 01 03 04 營造氛圍 與賣店規覺 導販形象 與賣店吩覺 1 營造氛圍 與賣店嗅。

8、 第六章第六章 小區推廣操作指引小區推廣操作指引 一、小區推廣的介紹 二、小區推廣的步驟和方法 三、小區推廣常用物料 一、小區推廣的介紹 （1 1）小區推廣的意義）小區推廣的意義 住宅小區是陶瓷的目標消費市場之一，特別是近年來精裝 修政策的逐步實施，如何全面有效地做好住宅小區推廣是 建筑陶瓷迅速提高市場占有率的工作重點之一。 （2 2）小區推廣的特點）小區推廣的特點 目標客戶相當集中、易形成團購 直面消費者，可找出自身的差距 小區的強勢宣傳推廣，消除消費者的疑慮 品牌宣傳直接切入目標群體，是高度有效的細分市場行為 便。

9、終端導購篇終端導購篇 目目 錄錄 1 2 金牌導購的基本要求金牌導購的基本要求 金牌導購的服務流程金牌導購的服務流程 3 異常狀況處理異常狀況處理 一、金牌導購基本要求一、金牌導購基本要求 成長為一名專業的導購，你準備好了嗎？ 1. 1. 導購素質導購素質 文化修養文化修養 道德修養道德修養 良好習慣良好習慣 溝通能力溝通能力 專業知識專業知識 積極向上積極向上 自我提升自我提升 熱情自信熱情自信 持之以恒持之以恒 感恩之心感恩之心 基本素質基本素質 心理素質心理素質 拇指姑娘顧伊劼節拇指姑娘顧伊劼節.flv 2. 2. 導購角色導購角色。

10、導購銷售技巧導購銷售技巧 及話術培訓及話術培訓 什么叫什么叫導購導購？ 導購員在銷售中充當什么導購員在銷售中充當什么角色？角色？ 其實我們是其實我們是. 服務員服務員 心理專家心理專家 設計師設計師 會計師會計師 談判專家談判專家 送送 客客 下下 單單 促成促成 交易交易 跟跟 進進 處理處理 顧客顧客 異議異議 迎迎 賓賓 金牌導販服務流程 接近接近 準顧準顧 客客 確認確認 產品產品 需求需求 介紹介紹 說明說明 體驗體驗 設計設計 輔助輔助 挑選挑選 5 銷售前的內功修煉銷售前的內功修煉 吸引和接近顧客的技巧吸引和接近顧客的技。

11、終端導購基礎知識 培訓 目 錄 導購基礎知識 1 陶瓷基礎知識 2 陶瓷市場解析 3 一、導購基礎知識 1.1.集團背景集團背景 背背 景景 多品牌策略 17大品牌 規模化、現代化、 集約化，行業最具 綜合競爭力 南莊生產基地 三水白坭基地 高要祿步基地 江西高安基地 4大生產基地大生產基地 3大工業園區大工業園區 三水工業園區 高要工業園區 高安工業園區 1992 旗下主要品牌：旗下主要品牌： 市場布局：市場布局： 國內總代理4000多個 專賣店10000多間 產品遠銷100多個國 家和地區 2.集團榮譽集團榮譽 1.唯一一家上榜“唯一一家上榜“2009廣東省企。

12、全省 工作 聯勱 指南 市場三部 CONTENTS 目錄目錄 Page 1Page 1 看看人家！？看看人家！？ Page 9Page 9 了解全省聯動！了解全省聯動！ Page 15Page 15 算算成本！算算成本！ Page 22Page 22 如何做省聯動如何做省聯動 0101 看看看看人家！人家！ 大自然地板大自然地板/浪鯨衛浴浪鯨衛浴/新中源新中源/唯美唯美/冠珠冠珠 2014/6/21 大自然地板大自然地板廬州廬州“萬人瘋搶萬人瘋搶”全省聯動全省聯動 10000多多 業主蒞臨業主蒞臨 2014/8/17 浪鯨衛浴浪鯨衛浴河南河南“零利風暴零利風暴”總裁簽售聯動全省總裁簽售聯動全省 多達多達35個。

13、專業三度燒制專業三度燒制 光彩持久如新光彩持久如新 一、拋晶磚簡介一、拋晶磚簡介 二、惠萬家拋晶磚介紹二、惠萬家拋晶磚介紹 三、如何選擇優質的拋晶磚三、如何選擇優質的拋晶磚 四、安裝保養問題四、安裝保養問題 一、拋晶磚簡介一、拋晶磚簡介 拋晶磚拋晶磚又稱拋釉磚。是在坯體表面施一層耐磨透明 釉，經燒成、拋光而成的。拋晶磚具有彩釉磚裝飾 豐富和瓷質吸水率低、材質性能好的特點，又克服 了彩釉磚釉上裝施不耐磨、抗化學腐蝕的性能差和 瓷質磚裝飾方法簡單的弊端。拋晶磚采用釉下裝飾、 高溫燒成、釉面細膩、高貴華麗，屬高檔。

14、 目錄 CONTENTS 認識大理石瓷磚 1 惠萬家絨光原石瓷磚解讀 2 產品銷售解讀 3 物料應用 4 銷售話術 5 什么是大理石瓷磚 大理石瓷磚的特點 認識大理石瓷磚 01 大理石瓷磚分類 01 認識大理石瓷磚 什么是大理石瓷磚 既有天然大理石的逼真效果，既有天然大理石的逼真效果， 又有瓷磚優越性能的一類瓷磚產品。又有瓷磚優越性能的一類瓷磚產品。 視覺效果 01 認識大理石瓷磚 大理石瓷磚的特點 手感 質感 紋理 色彩 逼真， 裝飾效果優于 天然石材 01 認識大理石瓷磚 與天然大理石的比較 項目 天然大理石 大理石瓷磚 備貨成本 3個月 1個月 加工成本。

15、 新產品上板9步曲 1 大理石新品優勢介紹不利潤點分枂 2 廠家政策支持力度 3 如何讓團隊響應新品推廣激勵政策 4 優化庫存結極 5 大理石差異化定價觃劃撫占市場先機 6 終端物料氛圍布置突出 7 互聯網互勱傳播 8 大理石新品事件營銷炒作 9 分銷商新品訂貨會召開 大理石新品優勢介 紹不利潤點分析 大理石將成為大眾款，消貺者往往用全抙釉產品不之對比，由亍經銷商門 店缺乏正確癿引導，消貺者對其產品價格較為敏感， 零售價約為每片140-180元。 當前大理石市場的狀況和市場前景分析 180元 140元 認知大理石 1、競爭品牌市場調研 2、消貺群體。

16、 一、陶瓷行業上聚晶產品情況一、陶瓷行業上聚晶產品情況 二、惠萬家新聚晶產品“珍珠玉”閃耀推出二、惠萬家新聚晶產品“珍珠玉”閃耀推出 三、聚晶與新聚晶產品對比三、聚晶與新聚晶產品對比 四、導購對比話術四、導購對比話術&銷售話術銷售話術 五、產品特色化展示五、產品特色化展示 六、專業化宣傳推廣六、專業化宣傳推廣 聚晶磚是使用聚晶微粉（加入晶體熔塊燒制）通過電腦隨機布料 制胚，經過高溫高壓煅燒，表面拋光而成。 特點是：密度大、抗污性好、耐磨性好、抗折強度高、吸水率低， 磚表面立體效果突出。 聚晶磚在2005年成為陶。

17、 惠萬家微晶石簡述 微晶石也稱為微晶玻璃陶瓷復合板，它是微晶玻璃與陶瓷磚二次燒結復合在陶瓷 玻化磚表面而成的新型環保型高檔建筑瓷磚。微晶石結合了玻化磚和玻璃板材的 優點，完全不吸污，方便清潔維護。結構致密、晶體均勻、紋理清晰、具有玉質 般的感覺，采用噴墨印花，是現在仿石逼真度最高的瓷磚。除了具備高貴華麗裝 飾效果外，其耐磨性、表面硬度、抗折強度等方面均優于花崗石和大理石。它適 用范圍較廣，如時下流行的形象墻、電視墻等也都適用。 2000年，廣東佛山地區一些陶瓷公司陸續開始研發“陶瓷復合板微晶石”， 有的高校。

18、 近年來，都市的忙碌生活，早已經讓我們煩膩了近年來，都市的忙碌生活，早已經讓我們煩膩了 花天酒地，燈紅酒綠，我們更喜歡的一個安靜，祥和，花天酒地，燈紅酒綠，我們更喜歡的一個安靜，祥和， 看上去明朗寬敞舒適的家，來消除工作的疲憊，忘卻看上去明朗寬敞舒適的家，來消除工作的疲憊，忘卻 都市的喧鬧，追求擁有一種自然簡約的居室空間。都市的喧鬧，追求擁有一種自然簡約的居室空間。 現代現代時尚簡約時尚簡約的家居風格迎合了年輕人的喜愛，的家居風格迎合了年輕人的喜愛， 成為新一種受熱捧的家居裝修風格之一。成為新一種受熱。

19、 惠萬家惠萬家十年盛作巨獻盛作巨獻 耀世登場耀世登場 2013年是惠萬家陶瓷發展的第十個年頭。十年來， 產品推層出新，追求創新突破，技術保持走在行業前 沿，滿足消費者多方位家居風格的選擇。 十周年慶之際，惠萬家成功推出新產品“千島風光”。 2010年年龍韻石脈龍韻石脈垂直布料升級版（使用全新的垂直布料升級版（使用全新的“瀑瀑 布式互沖落料成線技術布式互沖落料成線技術”、 “數字變頻差速布料技術數字變頻差速布料技術”、 “ 隨機變量混料技術隨機變量混料技術”等創新科技等創新科技 。 2011年年原木年華原木年華采用多段連。

20、 全拋釉瓷磚知多少？ 全拋釉是一種可以在釉面進行拋光拋光工序的一種特殊配方釉，它是施 于仿古磚的最后一道釉料，目前一般為透明面釉透明面釉或透明凸狀花釉透明凸狀花釉， 施于全拋釉的全拋釉磚集拋光磚與仿古磚優點于一體的，釉面如拋光 磚般光滑亮潔光滑亮潔，同時其釉面花色如仿古磚般圖案豐富圖案豐富，色彩厚重 或絢麗。業內專家認為，全拋釉瓷磚結合了拋光磚和仿古業內專家認為，全拋釉瓷磚結合了拋光磚和仿古 磚的優點，更為適合家庭使用。磚的優點，更為適合家庭使用。 表面特點表面特點 用手觸摸，表面光亮柔和、平滑不凸出平。

21、超級導購必背的超級導購必背的 100100 條甜言蜜語條甜言蜜語 一、感同身受一、感同身受 1) 我能理解； 2) 我非常理解您的心情； 3) 我理解您怎么會生氣，換成是我我也會跟您一樣的感受； 4) 請您不要著急，我非常理解您的心情，我們一定會竭盡全力為您解決的； 5) 如果我碰到您的這么多麻煩，也會是您現在這樣的心情； 6) 發生這樣的事，給您帶來不便了，不過我們應該積極面對才是對嗎？； 7) 沒錯，如果我碰到您這么多的麻煩，我也會感到很委屈的 ； 8) 我非常理解您的心情，請放心，我們一定會查證清楚，給您一個滿意的答復； 9) 我真的。

22、 惠萬家惠萬家十年盛作巨獻盛作巨獻 耀世登場耀世登場 2013年是惠萬家陶瓷發展的第十個年頭。十年來， 產品推層出新，追求創新突破，技術保持走在行業前 沿，滿足消費者多方位家居風格的選擇。 十周年慶之際，惠萬家成功推出循環層疊布料技術新產 品“中華玉石”。 2010年年龍韻石脈龍韻石脈垂直布料升級版（使用全新的垂直布料升級版（使用全新的“瀑瀑 布式互沖落料成線技術布式互沖落料成線技術”、 “數字變頻差速布料技術數字變頻差速布料技術”、 “ 隨機變量混料技術隨機變量混料技術”等創新科技等創新科技 。 2011年年原木年華原。

23、 1 惠萬家砂巖產品惠萬家砂巖產品賣點賣點 一、一、產品命名產品命名 金剛砂巖 二、二、廣告語廣告語 實用性廣告語：厚實金剛砂干粒 防滑冠軍 文化性廣告語： 1、 年代感讓家更有味道 2、全心呵護家人安全 三、創作來源三、創作來源 浮爍若星，流砂如金，看似有砂，實則無塵，一方清逸之地，沒有塵世煩惱，這就是我們向 往的大自然生活空間。無需刻意的雕琢造作，金屬光澤和流砂的表面，仿佛用手觸及就會發 出金屬的脆響，觸摸起來稍有粗糲感，既有金屬的硬感，又有回歸自然的空間之美，厚重和 粗獷中透著一種高貴。 四四、突破升級技術突。

24、惠萬家惠萬家拋光磚拋光磚產品賣點介紹產品賣點介紹 一、一、龍韻石脈系列龍韻石脈系列（Dragon StoneDragon Stone）品味生活，就在身邊品味生活，就在身邊 規格：600X600mm、800X800mm、1000X1000mm、600 x1200mm、1200X1200mm 產品特性： 1、 世代相傳，深厚內涵世代相傳，深厚內涵 具有豐富歷史文化底蘊的臻石佳品，歷來是鑒賞家們熱捧，御龍化身為石的設計理念，富有 深厚的文化藝術底蘊，體現品味生活的選擇。 2 2、 創新技術，為我享有創新技術，為我享有 創新的“瀑布式互沖落料成線技術”、 “數字變頻差速布料技術”、 “ 隨機變。

25、惠萬家瓷片類賣點介紹 一、一、 大鏡視界大鏡視界（The Mirror WorldThe Mirror World）全拋釉噴墨瓷片全拋釉噴墨瓷片 1 1、 規格：規格：300 x600mm、400 x800 mm 2 2、 創意來源：創意來源：來源于全新瓷磚科技創新工藝全拋釉噴墨技術 3 3、產品、產品賣點賣點： 釉彩十足釉彩十足 打破了傳統的瓷片工藝技術， 實行三層施釉工藝。 首先第一層為底釉， 第二層是防透水彩釉， 第三層為全透明釉，鏡面亮度高達 97 度。且其釉層硬度在莫氏 57 范圍。 噴墨噴墨印花印花 采用數字噴墨印花工藝，從 128dpi 升級到 360dpi，無論是色彩還是質感都。

26、大主題：大主題：晶晶永恒永恒愛她，就給她一個奢華的承諾愛她，就給她一個奢華的承諾 創意來源：創意來源：Vera Wang 的新娘禮服如今已經成為全球新娘禮服的代名詞，平均一套禮服 的價位在 6000 到 12000 美元左右， 有著年收入兩千萬美元的好業績。 Vera Wang 說：“對 一個女人來說，一生中最重要的時刻就是舉行婚禮，那是女人夢想的開始。我夢想成為 一名杰出的藝術家，讓婚紗成為一種藝術品。 ”媒體評論說，Vera Wang 的婚紗風格浪 漫富有童話般的色彩，叢林，小溪，明媚陽光，一切可以制造浪漫的事物和場所均是她 的創意源泉。 Ver。

27、專業三度燒制專業三度燒制 光彩持久如新光彩持久如新 惠萬家陶瓷拋晶磚“黃金玉彩”閃亮面世惠萬家陶瓷拋晶磚“黃金玉彩”閃亮面世 有一種色彩，叫做 5D“IN-MAX酷色” ，斑斕中蘊藏藝術； 有一種線條，叫做優雅金線，閃亮中富含華貴； 有一款瓷磚，叫做黃金玉彩，光彩中埋藏持久如新惠萬家陶瓷拋晶磚系列“黃金 玉彩” ，首度閃亮面世。專業三度燒制，光彩持久如新；金箔閃耀，華貴由此而生。 隨著家居裝修業的快速發展、現代人審美水平越來越高，傳統的拋光磚、瓷片等裝修 瓷磚已無法滿足更高層人士對個性家居裝修的需求了。惠萬家陶瓷。

28、惠萬家木紋磚產品賣點 一、命名：陶木家 二、廣告語：我們丌是制造者，只是大自然的搬運工 三、技術賣點您們所關心的也是我們所執著的 1、原生態：獨特的原木模具技術，運用激光反向和兩次走刀方式雕刻母模，真實迓原木材 的各種紋理。 解說：獨特的原木模具技術通過對原始木材的激光立體掃描，高精度解理，幵運用激光 反向和兩次走刀方式雕刻母模，真實迓原了原木木材的木紋、木節、年輪,甚至加工原 木產生的鋸痕、刨痕等細節。 2、真色彩：通過數字 5 色通道噴墨在凹凸有致的磚坯上打印出高清晰度的木紋紋理。 解說：采用“IN-MAX酷色”。

29、 臻品世家臻品世家值得一生奢藏的珍品值得一生奢藏的珍品 1、 規格：規格：600 x600mm、800 x800mm、1000 x1000mm 2、 產品賣點：產品賣點： 亮麗一點：亮麗一點：采用香云紗雅光釉技術，從而能極致呈現天然質感的瑰麗色彩，運用先 進的拋光工藝超精細拋光處理，平滑如鏡，細膩如肌，使磚面既有拋光磚的光潔平 整，又有釉面磚色彩豐富、紋理細膩的特點，磚面光澤度高達 90 度，釉層厚而透 亮。 堅硬一點：堅硬一點：全進口胚體用料，高密度無輻射產品，硬度在莫氏 7 級以上。產品集合 仿古磚質樸、 優雅、 自然的感質和拋光磚的超低吸水率。