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1、實(shí) 戰(zhàn) 營 銷 黑 皮 書實(shí) 戰(zhàn) 營 銷 黑 皮 書 MARKETING CONCEPT 【黑皮書】緣起 調(diào)控新政實(shí)施背景下，操盤法則變化中。 面對投資客，也許只需要在廣告?zhèn)鞑用嫔系脑O(shè)計炫目概念； 面對自住客，我們更需要尋找真正可以可能打動顧客的理由。 房地產(chǎn)業(yè)的市場營銷理念開始反樸歸真。 【黑皮書】的涵義在于： 第一：不再贅述任何偽分析，所有文字直接圍繞如何制造銷售。 第二：追求優(yōu)化重于追求美化，所有觀點(diǎn)及方案基于顧客需求。 【黑皮書】結(jié)構(gòu) 1.Segmentation 3.3）、或促銷套餐之一（詳見4.3;4.4;4.5）。 第三銷售段（1周）：18套（四房復(fù)式各9套）大戶型推廣周，四房2、單價29083288元；復(fù)式單價32883588元。 推廣周期間單價在上述報價基礎(chǔ)上優(yōu)惠100元。同時該周清理一段二段未售出房源。 第四銷售段（5周）：200套（二房三房各100套，整幢房源）常規(guī)入市，單價29083288元。 期間穿插團(tuán)購（詳見3.2;3.3）、或促銷套餐之一（詳見4.3;4.4;4.5）。 第五銷售段（1周）：36套（二房三房各18套，樓層景觀不佳房源）特價入市，統(tǒng)一單價2888元。 第六銷售段（2周）：100套（二房三房各40套，四房復(fù)式各10套整幢房源）常規(guī)入市，單價分別同上。 期間穿插團(tuán)購（詳見3.2;3.3）、或促銷套餐之一（詳見4.3;4.4;4.5）。 第七銷售3、段（1周）：上述未出售樓盤清理銷售。 上述總計推案500套，爭取去化70%。 2. 案場策略 2.5 銷控 每月1次大培訓(xùn) 全體現(xiàn)場工作人員參與，策劃公司備課、主講。 主要內(nèi)容有： 產(chǎn)品解釋的統(tǒng)一說辭。 近階段促銷專案的執(zhí)行。 銷售技巧。 每周1次小培訓(xùn) 全體現(xiàn)場工作人員參與，銷售總監(jiān)或案場經(jīng)理主講。 主要內(nèi)容有： 一周總結(jié)。 下周計劃分配。 2. 案場策略 2.6 案場定期培訓(xùn) 低迷樓市，需要主動營銷打破沉寂。 團(tuán)購的重要性 當(dāng)前的樓市格局造成房源的自然消化速度驟減，團(tuán)購，有助于迅速放量。 作為一種差異化營銷手段，因?yàn)楦偁帉κ謳缀醪徊捎茫虼嗽谶@一錯位市場領(lǐng)域，沒有競爭。 團(tuán)購，可以理解為客戶層面上的主動組織和服務(wù)層面上的主動出擊，即便某次團(tuán)購沒有實(shí)效，至少也可以幫助傳播產(chǎn)品。 團(tuán)購的可行性 入駐惠山新城的機(jī)關(guān)企業(yè)，尤其是大型機(jī)關(guān)企業(yè)的數(shù)量不斷增長，帶來激增的公務(wù)員和企業(yè)員工等工作人流。