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1、制藥企業OTC市場業務及業績考核管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 某制藥公司OTC市場業務制度及業績考核細則第一章 概述OTC推廣部的人員組成、職責、市場范圍一、組成：OTC推廣部是市場部的一個部門，配備OTC經理一名和OTC代表若干名。OTC經理在市場部部長的領導下，對所屬工作范圍內的人事安排、工作安排、資金安排進行具體協調工作，西安OTC部暫掛靠營銷中心、財務暫由中心財務代兼，由營銷中心銷售經理協同指導、監督管理。二、主要職責：OTC推廣部在市場部部長領導下，完成公司下達的銷售任務，執行公司決策，配合公司2、及其它相關部門的工作。三、 市場范圍：銷售區域內的藥店或適合公司產品銷售的其它渠道（診 所） ，作為OTC市場的終端目標。四、 OTC開發的重要性 ：在實行醫改后，臨床工作難度日益加大，OTC市場規模不斷壯大，OTC藥品服用方便，適應癥明確，價格低，購買方便，獲得很大的市場，成為國內外企業銷售發展的趨勢。五、 OTC市場開發思路：（附：西安市場開發計劃）西安OTC市場啟動是市場部對全國OTC市場啟動的第一步。西安市場人員配置：經理一名，OTC代表四名；工作計劃：一個月內建立初步網絡，三個月后，形成成熟網絡和穩定的市場份額，一年后，完成陜西片區的網絡建設與銷售工作。全國市場人員配置：設立總經理-3、，大區經理，省區經理，主管，OTC工作人員，財務-等相關部門，詳細方案待制定。第二章 OTC推廣部工作任務一、OTC市場全員的核心任務是產品銷售1、 OTC部門熱忱歡迎每一位有識人士加盟白鹿事業，銷售白鹿產品。公司為每位員工核發500元/月工資、60元/月通訊補助（試用期三個月，試用期滿工資另行制定），為每位員工提供優厚的生活待遇、便利的工作備件和廣闊的發展前景。2、 OTC代表每月的基本銷售任務初期（三個月）是20000元，任務從第三個月底算起，超額部分提成率相應的加大。3、 正式考核開始OTC代表當月未完成任務，由部門提出批評并幫助改進；第二月未完成任務的70%-80%時，按比例下浮工資；4、連續三個月未完成任務扣工資及開除處理。4、 OTC代表連續三個月完成銷售任務，獎勵100元產記功一次；連續六個月完成任務，再獎勵100元并通報公司表揚；連續一年完成任務，再獎勵300元并按公司其它獎勵政策執行。5、 OTC經理的薪資由公司支付，不攤入部門任務，OTC經理的任務由部門總任務決定。6、 OTC經理對其所屬人員及工作負有連帶責任。OTC經理的工作由公司審查考核。二、OTC全員的重要任務是執行公司決策1、 所有人員必須不折不扣地執行公司的決策、計劃和指令，對公司下達的各項任務要盡心盡力，按期保質保量完成。2、 公司利益和形象高于一切，每位員工都應認真負責地維護公司的利益和形象。3、 “5、白鹿品牌”是靠大家共同鑄造的，把白鹿公司早日打造成名牌企業是我們共同的心愿和任務。4、 積極參與公司管理，群策群力，提出合理化建議，體現主人翁精神，及時準確反饋各種市場信息是每位員工的職責和義務。第三章 銷售人員的組成條件和工作基本要求一、銷售人員的組成標準1、OTC代表所需人數的計算a、每位代表每月平均工作小時160小時/月、40小時/周4周。b、整理公司所有直接客戶數300家（大概）c、將所有客戶數分類 160家A類重點客戶，每周至少拜訪1次（160）B類非重點，每2周拜訪一次（140）計算每月所需的工作小時重點客戶213.3小時/月160家20分鐘/拜訪4次拜訪/月=12800分鐘/月。6、非重點客戶46.6小時/月140家10分鐘/拜訪2次拜訪/月=2800分鐘/月路途交通時間40小時/月平均每天2小時220天/月。處理報表：行政工作40小時/月平均每天2小時220天/月那么，每月需求的工作小時總計339.9小時/月用于鋪貨結款時間339.9小時/月二、OTC人員的工作職責1 經理的工作職責：u 按期完成公司下達的各項任務u 了解負責區域內的市場狀況/及分析u 客戶檔案建立（藥店級別，主要負責人名稱、電話，經營品種、范圍回款信譽等），以及協助代表完成轄區內大的連鎖公司的業務工作方法u 設想區域銷售目標、分解目標u 確定下一級人員的工作要求u OTC部的OTC代表的費用預算及審核7、u 選定銷售網絡，選擇合適的經銷商u 建立銷售隊伍u 制造區域內的銷售策略和銷售計劃u 對下一級的績效評估u 區域內人員培訓u 每月25日匯總貨物流向明細、應收賬款明細u 督促并管理銷售報表的填寫、上報。u 必須在公司統一指揮下積極主動地開展工作，努力達到公司明確的各項指標。u 必須親臨一線，確實了解和掌握實際情況，有效指揮所屬銷售人員的工作，切實解決工作中存在的問題，切忌官僚作風和脫離實際的指揮現象存在。u 嚴格執行公司各項銷售管理制度，建立和健全終端客戶檔案。u 強化終端質量，確保終端產品規格齊全、價格規范、產品擺放整齊醒目，干凈整潔，終端推介積極熱情，產品POP宣傳到位。確保每一個終端都8、成為白鹿形象的展示窗口，成為白鹿產品的宣傳銷售點。嚴格執行公司各項銷售管理制度，建立和健全終端客戶檔案。2、OTC代表的工作職責：u 按照OTC推廣部要求，在所負責區域內保證鋪貨率，在所負責的客戶，不能有缺貨、斷貨現象。u 建立藥店檔案，制定合理的拜訪路線和計劃，保證做有效的拜訪，保證藥店的覆蓋率和拜訪頻率。u 做好產品的陳列工作。u 保證公司的宣傳品發放到位。u 做好自身和店員的培訓工作。u 完成區域內的促銷活動。u 收集競爭品種的各種信息，反饋至上級主管。u 定期接受工作考核，按時向上級匯報工作進展，并按要求填寫工作及其它統計報表。u 明確分工，密切合作，團結一致，積極競爭，嚴禁損害公司利9、益的現象存在。u 不得兼職，違紀者扣發工資，罰款，并追究其相關責任。u 填寫的報表：零售藥店檔案表、進銷存月報表、工作日志、周工作計劃、月工作總結。三、OTC代表考核細責（附：提成與獎罰辦法）1指標考核a、基本任務完成率b、綜合考評2過程考核a、鋪貨率b、自薦率c、店員培訓會d、促銷活動四、業務素質、思想品德和文化知識要求公司歡迎和鼓勵每一位員工積極參加各種專業技術培訓和文化知識學習。公司及部門將利用各種機會開展培訓和學習。1員工應積極地通過各種培訓，不斷地加強自身的素質培養和知識積累，以便更好的參與公司管理。2、一位員工都應加強思想品德教育。忠誠專一、認真負責、愛崗敬業、遵章守紀是每人必須做10、到的，也是最起碼的思想素質要求。第四章OTC市場終端開發的基本要求和程序一、終端開發的基本要求 1、新開發的終端必須有固定的營業場所，合法有效的經營許可證，具備一定的規模，經過OTC經理詳細考察認可。2、嚴格遵守公司的銷售管理制度，完善客戶檔案等有關手續。沒有經過有效審核的終端嚴禁布貨。3、確保開發終端供貨價、銷售價統一，供貨規格齊全，以進一步規范公司產品在終端銷售。4、確保與終端保持良好的人際關系，以利于公司產品的推廣銷售和正常業務交流。5、以最低的費用開發最好的終端。6、最大限度的以經銷方式開發終端，努力減少代銷方式。嚴格執行不同銷售方式下的價格政策。7、必須充分考慮終端產品銷售的條件，嚴11、禁不負責任的隨意布貨。二、終端開發的基本程序：1、開發人提出書面申請。2、認真負責的全面提交終端基本情況。3、詳細填寫客戶檔案。4、OTC經理批準后存檔。5、指定專人跟進維護終端。6、市場初期經理協同開發。第五章 終端布貨的基本要求和程序（附；操作細則）一、終端布貨的基本原則：1、認真考察終端同類產品的品種數量、價格、銷售情況。2、詳細洽談有關布貨、銷售、回款的具體細節。3、盡可能簽訂詳細完善的書面合同。4、主管經理審批后準備布貨。5、市場初期一星期內完成布貨。二、終端布貨程序：1. OTC代表根據終端實際需求提出布貨申請。2. 詳盡開列產品的品名、批號、規格、數量等詳細情況，并按公司要求詳細12、填寫單據。3. 持公司印發的統一終端貨單（結款憑據）交由內勤填寫發貨單。收收費貨單據填寫不全時，內勤禁開發貨單。4. 經主管經理審批后到庫房提貨。5. 終端在收貨單上簽字蓋章后，由OTC代表交回內勤保管。三、終端布貨的要求：1. 提貨單開具后，必須于當日提貨。提貨單原則上二日內有效，超過二日需重新辦理有關手續。2. 提貨單原則上不許他人代領、冒領貨物。庫房在核對持單人無誤后方可發貨。3. 提貨后所有產品必須于當日發往終端，超過當日則退回庫房。4. 發貨后于當日將終端收貨單或貨款交回公司。收貨單以公司統一單據為標準，必須詳細填寫。終端必須簽字并加蓋章。a、無統一收貨單據時，原有單據要標注終端全稱13、及詳細地址、電話。b、統一終端收貨單印發后，原有終端收貨單要逐一更換確認。c、如終端有正規單據，則將公司單據列為附件。d、收貨單據為唯一合法結款憑證，OTC代表必須持單結款。四、樣品及宣傳品領取時辦理相關手續。第六章 退換貨的基本要求和程序一、 退換貨的基本原則：1、公司原則上不退貨，但有以下情況，可退貨。A、產品出現質量問題。B、當業務單位因經營不善，面臨破產被兼收購者。C、公司決定放棄市場操作時。 D、因為業務需要或其它特殊原因經市場部部長同意的，退貨按公司相關規定10%由當事人承擔，5%由經理負責賠付。二、退換貨的基本程序：1、OTC代表提出退換貨申請。2、OTC經理審核是否符合退換貨原14、則，再由市場部部長批準。3、在內勤及庫房或相關部門辦理退換貨手續。三、退換貨基本要求：1、所需退換的產品必須詳細檢查，確保無公司原因發生的污染、破損、失效等現象。2、當日發生的退換貨事情必須當日清理完畢。3、非公司原因造成的退貨問題由當事人自行負責。第七章 終端的回訪和維護一、終端維護基本原則：1、踏踏實實地做好終端基礎工作，建立和維護公司在終端的良好形象。2、以飽滿的精神和熱情投入工作，樹立企業主人翁精神，精心維護公司的利益，展示公司的形象。3、相互團結，相互支持，密切配合開展工作，充分展開團隊精神和力量。4、積極有效地向終端營業員介紹公司及產品特點，確保營業員對公司及產品有深入的了解。5、15、積極聯終營業員，通過情感溝通或利益體現，使其積極推介公司產品。6、主動熱情幫助終端解決工作中遇到的問題。7、愛護公司產品，確保終端產品干凈整潔，柜臺陳列突出醒目。8、嚴禁與終端發生矛盾和爭吵。采取積極有效的措施，恰當合理地解決、處理產品質量問題及其它問題。9、積極有效地通過各種方式體現公司POP宣傳，確保公司各項政策有效傳播。二、終端維護要求：1、每個OTC代表負責終端不少于50家，每日回訪終端不少于10家。2、將所有終端按規模、位置、銷售情況、回款情況、信譽等級等標準嚴格按A、B、C三級分類。3、每日工作前必須按要求做好工作計劃，安排明日工作內容及要解決的問題。工作中要嚴格按計劃執行，安排好16、時間。4、每日工作完畢要對照工作計劃認真填寫工作日志，詳細記錄當天的工作情況。5、每周末、月末各做一次詳細的工作總結。6、A級店回訪間隔不得超過三天，B級店回訪間隔不得超過七天，C級店回訪間隔不得超過十天。7、經常清理終端產品，準確了解終端銷售情況。8、發現問題及時解決，重大問題及時上報并督促解決。隱瞞或長期擱置者扣除工資。9、公司鼓勵終端銷量升級，對于終端升級或增加等情況，經核實后將給予獎勵。10、對于終端產品長期滯銷情況，必須查明原因上報并積極處理解決。11、嚴禁有終端斷貨或投訴現象發生。絕對禁止終端丟失，呆死帳產生由OTC代表賠償。12、認真遵守勞動紀律，每日早晨7：40到公司報到，下午17、5：30回公司整理和安排次日工作。（獎罰制度：遲到一次罰款10元，第二次罰款翻倍，累計三次以上按曠工計算，曠工一天罰款50元，曠工二次者給予辭退）。13、絕對禁止弄虛作假，絕對禁止將公司的樣品、宣傳品或其它非賣品私自出售。第八章 收款的基本要求和程序一、收款的原則1、產品實現銷售后要積極及時收回貨款。2、收款原則上以支票結算，特殊情況可用現金結算。3、爭取做現款交易和不開票結算。4、實行先收款后補貨的原則。5、嚴禁未持收貨單而擅自結款。二、收款的程序1、OTC代表提出結款申請。2、從內勤處借出結款憑證并辦理相應借單手續。3、若需開票則開列結款單位詳細全稱、地址、電話、結款金額、稅號、帳號等必需18、名目，注明開票種類。4、若需支付終端提成，則要核算仔細無誤，填寫費用申請單。5、經OTC經理批準后到財務辦理相關手續，大額提成報主管副總批準。6、持相應票據到終端結款。7、將貨款交回公司，貨款到帳后由財務支款，支付終端提成。8、收款后憑財務證明沖銷內勤處的借單手續，并重新辦理發貨手續。三、收款的要求1、借出收貨單后三日內必須回款，否則退回內勤處；2、回款額與收貨單不符時，必須與終端認真核對。經終端重新簽字認可后將原始單據交回公司并附有書面說明，或者重新開具收貨單。3、發票開出后必須于七日內回款，否則需書面說明。4、貨款必須于當日上交公司財務部門。提成必須于當日全額送達終端。5、嚴禁OTC代表私19、自留存貨款、票據。6、隱匿、侵吞、挪用貨款或終端提成，按貪污公款論處。責令全額賠償并除名處理，情節嚴重的移交有關司法機關處理。第九章 人員流動的要求及程序一、新進人員的要求及程序1、新進人員必須按公司銷售人員統一要求辦理人事和經濟擔保等手續。2、有關部門提交書面材料說明。3、OTC經理初步認可。4、經培訓考核合格。5、OTC經理批準上崗。二、部門員工請假要求1、請假必須提前做好工作安排。2、提前一日提交書面申請。3、三日內由OTC經理批準。4、交人事部門考勤。5、請假超過三天的，報請市場部部長批準。三、辭職或調離本部門人員的要求及辦理程序1、當事人提交書面申請。2、OTC經理初步認可。3、詳細20、全面的提交書面業務手續、材料，并附說明，離職人員需交清手續，有義務解決其遺留問題。4、內勤、財務和公司其它相關部門認真審查、核準，并出具書面說明材料。5、OTC經理在審查材料上簽字。6、指派專人交接。7、交接人認真負責地辦理交接手續并簽字負責。8、OTC經理確認、批準并出具書面意見。9、財務、人事等部門憑OTC經理書面意見辦理離職或外調手續。第十章 其它規定及考核方法一、本制度細則由市場部、財務部負責解釋，由OTC推廣部經理實施考核。全員監督并遵守。二、本制度細則與公司制度規定不符之處，參照公司規定執行，本制度細則相應條款自動失效。制度未盡事宜參照公司規定相應條款執行。三、考核原則。1、考核目的：促進銷售管理，提高公司效益，增強業務水平，鍛煉業務隊伍，培養管理人才。2、考核原則：重在減少失誤，少罰多獎。四、本制度細則經報請主管副總及總經理批準后生效。