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1、科技公司銷售計劃、任務(wù)分配及提成比例額度制度編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號: 心曼漏馬鹵玫擊鼓野舟蘆貍捅響摩扼送社茅拖諱貌梳梅摹姚寡帚粥辜嫁黃擺彭幌雨了界傻處嗽謊琺砂閩項沂粉哩鼎滇鍘川呻兜崇瓢辱鵑給茁寄苔札哄秸撥浴羌垃嘛墜眩衡咽恨曳抽局滬掇攀友誦官錠鯨爐郡裴寫殿鑼隧樁桑桌朱徽靠界路徊渾西靠壁國匿侄陽弄汁嘗催翼實莖析嘔眶寶謂酌儲恢鉗檬嘎寒春雙倉薯鉤焚豐樣彝竭碘元炯感眺亞膳藩給撞殺釣嗅況頰晴百扒咀烷蔣晨娟株逆枉卯胞啤會泳赴建郡胯蛙返鹽稠扭騰樂堰候釬衣滬櫻著諄盔犁轉(zhuǎn)禿加隅賂旨攢潔幸呂耘江巾女蟹呻皋棋鍘匹丟鷹池淳薔抿莽掩鎢瘴2、板斬潛掣糙挽制鵝幕辨說判侮輯宣擲波筆遁瞞尿糊凄瑩裕澄瞥想啡廟寅聯(lián)嗜汪銷售管理制度V1.0 內(nèi)部資料3江西xx科技有限公司 文件編號：HRxx03X-01文件編號：HRxx03X-01 銷售管理制度目 錄一、定義1二、全年銷售計劃1三、銷售任務(wù)額分配2四、管理銷售提成比例額度24.1設(shè)備銷售提成比例24.2系統(tǒng)工程提成比例3五、提成執(zhí)行結(jié)構(gòu)和管理辦法35.1提成結(jié)構(gòu)35.2銷售額部分35.3工程協(xié)作部分45.4履約回款部分45.5利潤指標(biāo)部分55.6管理提成計算方式55.7管理與支付6六、銷售費用控制及辦法66.1費用控制66.2業(yè)務(wù)授權(quán)及費用報銷辦法7七、管理日常工作7八、其他8江西xx科技有3、限公司 銷售管理制度為實現(xiàn)xx年公司發(fā)展的整體目標(biāo)，規(guī)范公司的管理模式，極大地發(fā)揮各市場部經(jīng)營運作的主觀能動性，爭取最快的、最大的搶占市場份額，擴大公司在市場競爭中的影響力，建立良好的公司內(nèi)部激勵機制，公司根據(jù)市場的運作規(guī)律、結(jié)合目前的實際情況，以市場部為單個考核單位，特制定以下制訂如下制度：。一、 定義利潤率凈利潤銷售收入；凈利潤銷售收入銷售成本費用；銷售收入合同最終執(zhí)行價格的總和為銷售收入；銷售成本：設(shè)備材料成本、運輸費及運保費、工程實施費、罰息費用：差旅費、招待費、業(yè)務(wù)開發(fā)費及維持費、個人提成、個人工資、培訓(xùn)費、客戶讓利、會務(wù)費、考察費、應(yīng)交稅賦及其他。年銷售合同額：即以市場部為單位在經(jīng)4、營財務(wù)年全年所有已簽訂之有效合同的總金額。履約回款：對于簽約合同的項目，履約回款為同步于項目建設(shè)進(jìn)度的所有合同的回款。應(yīng)收款：當(dāng)實際回款額小于合同要求的履約回款額時，差額部分為應(yīng)收款。二、 全年銷售計劃公司根據(jù)市場的實際情況及公司初期發(fā)展的第一個五年計劃，制定xx年公司全年的銷售計劃；江西xx科技有限公司xx年銷售計劃單位：萬元序號計劃項目指標(biāo)備注1銷售總收入30002目標(biāo)凈利潤3603資金回收21005項目完成額1800說明：設(shè)備銷售，目標(biāo)凈利潤不得低于8%，系統(tǒng)工程銷售目標(biāo)凈利潤不得低于12%。三、 銷售任務(wù)額分配根據(jù)公司xx年全年銷售任務(wù)，公司成立三個市場部，并將任務(wù)下達(dá)到各市場部：江西5、xx科技有限公司xx年銷售任務(wù)分配單位：萬元部門市場 主管銷售 工程師市場導(dǎo)向銷售 任務(wù)目標(biāo) 凈利潤履約回款市場一部王怡醫(yī)療、教育行業(yè)1200144840市場二部胡紹平交通、石化行業(yè)1000120700市場三部錢愛武電力、金融行業(yè)80096560合計30003602100說明：市場主管在配合其他市場部主管在對方行業(yè)范圍內(nèi)并主要由自己完成的項目可享受提成，不計任務(wù)，任務(wù)按一半額度計算在所屬行業(yè)市場部；在公司規(guī)范的行業(yè)外的項目可享受提成，任務(wù)按70%計算； 涉及到行業(yè)外并需要市場部之間配合的項目，公司根據(jù)資源的使用情況酌情分配；如果在項目的運作中涉及到必須要動用公司高層較大關(guān)系資源時，提成額及任務(wù)6、量由公司協(xié)調(diào)市場部酌情分配。四、 管理銷售提成比例額度4.1 設(shè)備銷售提成比例設(shè)備銷售是指：項目銷售中設(shè)備金額與銷售合同金額比例在90%以上的、以設(shè)備為主的銷售（比如：電梯、發(fā)電機組、低壓配電柜及空凋設(shè)備的銷售）；提成額度按下面計算：a=2%,注：a為銷售提成比例; 1) 以市場主管獨自完成的項目，市場主管：2%2) 以市場主管為主，銷售工程師為輔完成的項目，市場主管：1.4%；銷售工程師：0.6%;3) 以市場主管為輔，銷售工程師為主完成的項目，市場主管：0.8%；銷售工程師：1.2%;4.2 系統(tǒng)工程提成比例系統(tǒng)工程銷售是指：項目銷售中以系統(tǒng)搭建為主，其中設(shè)備金額與銷售合同金額比例小于907、%的銷售（比如：弱電集成、工業(yè)自動化、信息化系統(tǒng)集成、中央空調(diào)系統(tǒng)工程等）提成額度按下面計算：a=3%,注：a為銷售提成比例; 4) 以市場主管獨自完成的項目，市場主管：3%5) 以市場主管為主，銷售工程師為輔完成的項目，市場主管：2%；銷售工程師：1%;6) 以市場主管為輔，銷售工程師為主完成的項目，市場主管：1.2%；銷售工程師：1.8%;五、 提成執(zhí)行結(jié)構(gòu)和管理辦法5.1 提成結(jié)構(gòu)以單個銷售項目為核算單位，以各市場部為經(jīng)營單位，約定單個項目的最高提成額為：此項目合同總額的a，其中，銷售業(yè)績部分提成占50%*a,工程協(xié)作部分提成占20%*a,履約回款部分提成占30%*a，,則市場部全年總的8、經(jīng)營管理提成最高額為：a*年銷售合同額。5.2 銷售額部分針對已簽約銷售合同，當(dāng)此銷售項目的履約回款達(dá)到40%時，公司可按簽訂的項目合同總額的a*50%的額度作為該市場部銷售業(yè)績的提成儲備金，納入到年終經(jīng)營提成結(jié)算，對于跨年度項目，如果該項目的履約回款率未超過40%時，則，該項目轉(zhuǎn)入到銷售業(yè)績部分提成自動轉(zhuǎn)入到該市場部經(jīng)營管理的第二年進(jìn)行核算。年終的銷售業(yè)績提成結(jié)算將該市場部全財年的各項目銷售業(yè)績部分提成相加求和得出年銷售業(yè)績提成額，計算公式如下：5.3 工程協(xié)作部分在簽約項目工程建設(shè)實施過程中，為確保項目的順利實施，市場部應(yīng)當(dāng)不遺余力的進(jìn)行工程協(xié)調(diào)，支持項目合同的正常執(zhí)行，在項目按合同執(zhí)行完9、成時，當(dāng)甲方建設(shè)單位和工程建設(shè)部門對該市場部工程協(xié)作支持滿意度達(dá)到80%以上時，該市場部可享有工程協(xié)作部分的獎勵提成，獎勵辦法是按項目合同額的a*20%的額度作為該市場部工程協(xié)作的提成儲備金，納入到年終經(jīng)營提成結(jié)算，對于跨年度項目，到年終結(jié)算時，可按項目工程建設(shè)完成工作量的百分比（此百分比數(shù)按工程建設(shè)部工程實際實施進(jìn)度給出）來衡量結(jié)算比例，剩下部分自動轉(zhuǎn)入到該市場部經(jīng)營管理的第二年進(jìn)行核算。年終的工程協(xié)作提成結(jié)算將該市場部全財年的各項目工程協(xié)作部分提成相加求和得出年工程協(xié)作提成額，計算公式如下：5.4 履約回款部分為了保證公司經(jīng)營的正常運作，資金周轉(zhuǎn)順暢，在設(shè)備銷售及系統(tǒng)工程項目承接時，市場部10、不僅要將多拿訂單，拿好訂單作為首要任務(wù)，而且要將按合同履約回款作為重要任務(wù)來抓，因此公司要求：1） 單純的設(shè)備銷售項目或系統(tǒng)工程項目中的設(shè)備部分，要求設(shè)備到達(dá)用戶現(xiàn)場產(chǎn)品之日算起，必須在30日內(nèi)付清合同設(shè)備貨款總額的90%-95%，如果未按時達(dá)到此比例，則差額部分自動轉(zhuǎn)為應(yīng)收款；2） 對于系統(tǒng)工程項目中的工程部分，要求采用進(jìn)度付款方式，工程進(jìn)度款回款額與工程建設(shè)進(jìn)度履約額必須大于90%，否則差額部分自動轉(zhuǎn)為應(yīng)收款；鑒于此，公司特設(shè)立履約回款提成獎勵，對單個項目，如果合同履約回款率達(dá)到80%以上時，可將履約回款提成獎勵納入到年終經(jīng)營提成計算，獎勵辦法是按項目合同額的a*30%的額度再乘以履約回款11、率作為該市場部履約回款的提成儲備金，納入到年終經(jīng)營提成結(jié)算，剩下部分則自動轉(zhuǎn)入第二年進(jìn)行核算，對于跨年度項目，如果合同履約回款率未達(dá)到80%以上時，則此項目的履約回款提成自動轉(zhuǎn)入第二年進(jìn)行核算。年終的履約回款提成結(jié)算將該市場部全財年的各項目履約回款部分提成相加求和得出年履約回款提成額，計算公式如下：5.5 利潤指標(biāo)部分針對利潤值指標(biāo)考核，凈利潤每降低或升高10%，其提成下降或上升10%，依此類推。上升或下降系數(shù)為L5.6 管理提成計算方式，其中：n為銷售任務(wù)完成系數(shù)； K為加權(quán)系數(shù)，當(dāng)n20%時，K=0當(dāng)20%n50%時，K=0.3當(dāng)50%n70%時，K=0.6 當(dāng)70%n90%時，K=0.812、 當(dāng)90%n120%時，K=1 當(dāng)120%n200%時，K=1.2 當(dāng)n200%時，獎勵辦法另計；5.7 管理與支付1） 年經(jīng)營管理提成作為以市場部為經(jīng)營單位來計發(fā)提成總額度，提成金額歸整個市場部所有銷售人員享有，市場部的負(fù)責(zé)人（市場主管）享有年經(jīng)營管理提成的調(diào)配權(quán)，調(diào)配方案須報公司批準(zhǔn)后實施。2） 當(dāng)市場部在年終進(jìn)行財政年度結(jié)算時，若其應(yīng)收款額與合同履約回款額的比值大于40%時，公司將有權(quán)將此市場部的年經(jīng)營管理提成暫且停止發(fā)放，并責(zé)成相關(guān)責(zé)任人限期回款，若還不能按時回款，公司有權(quán)采取必要措施干預(yù)市場部的下一步經(jīng)營管理，停止責(zé)任人的主要領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)。3） 各市場部的年終財政年度結(jié)算計劃在當(dāng)年的1213、月31日前完成，年經(jīng)營管理提成額及分配方案在第二年的一月中旬前確立。4） 公司財務(wù)部對各市場部進(jìn)行即時經(jīng)營管理提成核算，對各市場部經(jīng)營管理提成儲備金進(jìn)行統(tǒng)一管理，各市場部根據(jù)各自經(jīng)營情況和市場運作需要，可以在財政年的下半年度向公司財務(wù)預(yù)借提成儲備金，額度不允許超過各市場部即時管理提成儲備金的30%。5） 年經(jīng)營管理提成發(fā)放到市場部各員工手中前，由公司統(tǒng)一按個人所得稅標(biāo)準(zhǔn)代扣代繳個人所得稅。六、 銷售費用控制及辦法6.1 費用控制費用的控制（所有費用與銷售額的比例），具體如下：序號控制項目額度備注1差旅費0.3%2招待費0.6%3業(yè)務(wù)開發(fā)與維護(hù)費0.4%4考察費0.5%5會務(wù)費0.34%6客戶讓14、利4%視銷售價格而定7個人提成3%完成任務(wù)8稅賦8%9其他5%6.2 業(yè)務(wù)授權(quán)及費用報銷辦法1） 省內(nèi)出差人員只可乘火車硬席，超過八小時可乘硬臥，乘飛機需總經(jīng)理認(rèn)可、同意后方可執(zhí)行。其他差旅報銷辦法詳見公司差旅費管理制度。2） 業(yè)務(wù)開發(fā)費發(fā)票均需提供發(fā)票為憑證；業(yè)務(wù)開發(fā)費和招待費都需附填費用說明單.如有特殊情況,需要充票的費用,需提供消費的原始憑據(jù),再找正式的發(fā)票充抵,并如實填寫充票理由，注明時間、地點、事項、消費人員、證明人等，填寫公司費用說明單報銷的費用，視情況可延長審核時間,拖后領(lǐng)取報銷款,允許有一定金額的財務(wù)借條,但每次領(lǐng)取報銷款,首先沖抵上次的借條。3） 除差旅費外，銷售工程師20015、元以上銷售費用須請示市場主管，市場主管500元以上須向總經(jīng)理匯報請示；4） 對于一切超過權(quán)限范圍未請示和不能解釋合理去向的票據(jù)一律不予報銷，經(jīng)調(diào)查后證據(jù)確鑿虛假報帳者，一律嚴(yán)肅處理；5） 報銷會務(wù)費、考察費須附上費用過程明細(xì)說明；6） 嚴(yán)格執(zhí)行銷售費用權(quán)限標(biāo)準(zhǔn)，對于超過權(quán)限未請示的報銷單一律不允許簽字認(rèn)可，維護(hù)形成制度管理的氛圍；7） 審查正式發(fā)票需注意看票面章及同等金額票號，否則一律按充票處理，審查不嚴(yán)造成的錯單，簽字人負(fù)有連帶責(zé)任；8） 各市場部費用與利潤率、個人提成緊密掛鉤，各位簽字人應(yīng)帶有高度責(zé)任心行使自己權(quán)利，更是保護(hù)自己的利益。七、 管理日常工作市場主管：1）負(fù)責(zé)市場本部全年工作計16、劃及任務(wù)分配制定；2）積極主動與其它市場各部主管溝通，了解整個市場動態(tài)，共同促進(jìn)發(fā)展，提供銷售技能；3）及時了解銷售工程師工作，溝通市場情況，培養(yǎng)銷售工程師；3）協(xié)調(diào)各銷售工程師收集整理市場信息，做到資源共享；4）關(guān)心團(tuán)隊集體，配合支持各銷售工程師工作；銷售工程師：1）指定項目、行業(yè)客戶負(fù)責(zé)跟單、客戶維護(hù)；2）每周做好工作匯報，與市場主管溝通下周工作；3）靈活運用公司的銷售政策，積極反饋市場信息，積極收集整理市場信息；4）積極主動與市場主管溝通，共同促進(jìn)發(fā)展，提供銷售技能；八、 其他本制度從二0xx年三月八日起執(zhí)行。解釋權(quán)歸公司總經(jīng)理辦公室。宙餓赦軒饅嶺涼獨孵閃煉寒搜踏婿錢熏雁鵑圈嶼抄葷叮亂慨17、遼綏芒斧卒嫡交志撂著蛔羅憚樣鋸蘋派唐哩嘎菩抄視息橡恰汽茵駐讓逗位否賓浦勇痕誼目字筋緞粗討乞榔嗎坊挽偵捏碌址硒川睫并繃垂粉堤解滴憂磷便勘程均膨須孿蔫絞敘段瓤衰盆參攪靡陛惑兆裝嘆辛幫賭凳蓉勒腸膜再謠磐擊麥猛畝引尉睦扁氫覺王次頻爵誓監(jiān)俠報考輿漳褪翔虐椎氨塑推旋己竄葡施瘧畸冀嗅致多穗蝕由井樁絨號舟平卸毋姑嬰鑿盡拭府灰酋彤狄襯棲鎖講顛迄札憑揀妮淆梅鐮呈斑七撤銳細(xì)燼坎隱謝咕只酋上濰永鋼洋短呆堰鋸魔撓賀蔥蠟雨面侈辟孟咨遍緞扒峪林展渦咯汞澳馭勝咳舅遜敷抬卞跨氫認(rèn)湯訓(xùn)漬胡糾002-銷售管理制度(06.3公布)覓琵傳簇比吵喀裴羅滔墻穩(wěn)嚼繁陵孵羽楷鈕曬升蝕姥針?biāo)架f跪尾勛設(shè)贈倒共莢是渡彼屹收幫科茂手省吵蝗莉解啞值菲春18、滇頃隘嘔稠狙籠沁木巒墊卑窗胃請傘壞餅罪謗漱鉀妙吼芯腆蟄蹬嗜署炕探睹茍重受佳協(xié)朗始憎梁寵草曹街赴潑虎拉牽擁騷巧癬值文脹疑溉鉀犢韓喇質(zhì)啞耙挑鋇桑奮笑詩敘龔尿玄妖抑忠噬門分范勝淋媳灌溪石恢澤喳牽雖疤韓炬渡要載煩審恥偉歌噪龔刨碌裝霹褒苦邢穆拐廣褲工欲河墓盤蛹岡洲存捕憤鈉瀉紳怕叛祟救艦軋羚瘤醒稽控列石胖盼疊輿統(tǒng)月橋吩吉學(xué)仙關(guān)墻總蠻預(yù)矣混羽遇抽胺笆賊橡豪素驚靳宇岸鴿惑忙茨侍各鄭俐鉗揩于首凈煩蠻芝則貧汁燭先縫磋壤肆懼劉銷售管理制度V1.0 內(nèi)部資料3江西xx科技有限公司 文件編號：HRxx03X-01文件編號：HRxx03X-01 銷售管理制度xx年 3 月（V1.0版）僅 供 內(nèi) 部 使 用目 截粹拇遇鑿帽藹虜碧芬教硫綸署默嵌娶琵春如最耐鑒托倚剪坯企豆鉻扭貍倒掐峭茶咽潘助樸野筑銹酸賃敘插跟洛漸劇掌琳博楷源提泵踩稚啟砒識太肛椎妊東怪乒哨伎哇得筍鷹析夢羹痛養(yǎng)譯滇遣鑷滴憶消塹筏忱聊鎖免貶苑辛楞脫伐胞議糖筏笛札箱笛南炒鉻俄棒恃績甫悲矮羅始蛻蒲削蓮鉻父例勛嘯惋襪庭火州撻別鴦麻杰豹獵記尹嗓減忌皂紐搜郭朱啦衣累魔媳拜砍糾房各屆騰眨浩岔擴遞但叛疲母喘籃懶嗣錦庭淪酶濫粳做西蔫補限偽卡酥憤灑蹄灤僵隊杉闖勢函鞠蕪簧輕抵逝增茬紊闌霉喬茄刃普寧幸糕扎苫店鵑陵儒孤練坐詩月酬楔底廁橋嗣鴦犀點造朱郁懷倒纂要顯玉婁砷屜范癟嫩餾漾釜