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1、酒業(yè)集團(tuán)公司客戶資質(zhì)管理制度附表編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號(hào): ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號(hào): 酒業(yè)集團(tuán)公司客戶資質(zhì)管理制度總 則第一條 為了規(guī)范上海xx酒業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“xx酒業(yè)”）市場(chǎng)部的客戶資質(zhì)評(píng)定的管理工作，結(jié)合xx酒業(yè)的組織機(jī)構(gòu)調(diào)整工作和新的部門職能變化，特制訂本制度，并通過本制度保證xx酒業(yè)客戶資質(zhì)評(píng)級(jí)的管理工作順利進(jìn)行。第二條 xx酒業(yè)的客戶資質(zhì)評(píng)級(jí)工作是在銷售副總領(lǐng)導(dǎo)、市場(chǎng)部的主持下進(jìn)行的，需要銷售部、財(cái)務(wù)部等部門的工作參與，客戶資質(zhì)評(píng)級(jí)的結(jié)果向公司管理層匯報(bào)，市場(chǎng)部是客戶資質(zhì)等級(jí)評(píng)定的唯一出口。第三條 xx酒業(yè)的客戶資質(zhì)政2、策編制和調(diào)整由銷售副總領(lǐng)導(dǎo)、市場(chǎng)部牽頭操作，市場(chǎng)部每年年初對(duì)上一年資質(zhì)評(píng)定工作進(jìn)行評(píng)審，同時(shí)依據(jù)xx酒業(yè)的營(yíng)銷模式和業(yè)務(wù)量的變化對(duì)資質(zhì)的評(píng)定方法進(jìn)行調(diào)整，并依據(jù)新的資質(zhì)評(píng)定方式對(duì)原有客戶進(jìn)行級(jí)別重新評(píng)定。第四條 本制度中涉及的名詞解釋：1. 客戶資質(zhì)等級(jí)：xx酒業(yè)依據(jù)客戶的資質(zhì)等級(jí)配合銷售政策，確定客戶能夠享受的價(jià)格折扣、促銷、廣告2. 客戶信用：xx酒業(yè)依據(jù)客戶資質(zhì)等級(jí)的內(nèi)容制訂客戶信用，來確定客戶的付款方式和付款期限第一章 客戶資質(zhì)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)第五條 xx酒業(yè)的客戶資質(zhì)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)適用經(jīng)銷商和銷售終端開發(fā)過程和日常維護(hù)過程的資質(zhì)評(píng)定。第六條 新客戶的必須具備的標(biāo)準(zhǔn)（如原有經(jīng)銷商和銷售終端在經(jīng)營(yíng)上產(chǎn)3、生變化，且違反本條基本標(biāo)準(zhǔn)的，經(jīng)公司集中評(píng)定后考慮降級(jí)甚至取消合作關(guān)系）：1. 客戶必須是獨(dú)立的企業(yè)法人單位或持有法人委托書的二級(jí)法人單位，持有國(guó)家工商局正式批準(zhǔn)的白酒銷售營(yíng)業(yè)執(zhí)照，具有獨(dú)立的賬號(hào)，能獨(dú)立行使對(duì)外經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。2. 客戶必須具備1年以上的高檔白酒銷售經(jīng)驗(yàn)，在當(dāng)?shù)赝袠I(yè)中具有一定的知名度及影響力。3. 客戶必須具備較強(qiáng)的資金實(shí)力，良好的財(cái)務(wù)狀況，注冊(cè)資金100萬元以上。4. 客戶必須具有良好的商業(yè)信用，不能有不良記錄或者商業(yè)欺詐行為。5. 客戶必須具有一定面積的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所和倉(cāng)庫(kù)。6. 客戶必須較強(qiáng)的業(yè)務(wù)拓展能力，自有的銷售人員應(yīng)具備較強(qiáng)的現(xiàn)有客戶維護(hù)能力及新客戶開發(fā)能力。7. 客戶愿意4、承擔(dān)一定的銷售任務(wù)。8. 客戶必須具有積極的合作態(tài)度。9. 客戶必須遵守雙方在商業(yè)和技術(shù)上的保密規(guī)定。10. 客戶愿意接受并遵守xx酒業(yè)的銷售相關(guān)制度。第七條 在第五條約束標(biāo)準(zhǔn)的前提下，對(duì)于新開發(fā)及原有的客戶，xx酒業(yè)可以通過多角度的綜合考核來確定其資質(zhì)級(jí)別：資產(chǎn)總額凈資產(chǎn)資產(chǎn)負(fù)債率營(yíng)業(yè)額回款速度業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度信用擔(dān)保經(jīng)營(yíng)方式管理規(guī)范程度擁有終端業(yè)界形象服務(wù)水平人力資源設(shè)備條件發(fā)展?jié)摿Φ诎藯l 對(duì)客戶的資質(zhì)評(píng)級(jí)可以采用兩種方法：1. 方法一：選擇考核因素，對(duì)不同的考核點(diǎn)確定級(jí)別，依據(jù)客戶能夠滿足這些考核點(diǎn)的程度確定其等級(jí)（現(xiàn)階段可以使用此種方法，具體操作參見客戶資質(zhì)評(píng)級(jí)卡）2. 方法二：選擇考核因5、素，同時(shí)對(duì)不同因素設(shè)定權(quán)重，通過對(duì)經(jīng)銷商或者銷售終端采取加權(quán)考核的方式進(jìn)行排名，并制定標(biāo)準(zhǔn)，確定等級(jí)（建議在管理水平提升后采用）第九條 具體客戶資質(zhì)評(píng)定方法，請(qǐng)參照客戶資質(zhì)評(píng)級(jí)卡內(nèi)容操作執(zhí)行。第十條 依據(jù)對(duì)于客戶資質(zhì)評(píng)定的等級(jí)，xx決定客戶的信用情況，包括客戶的付款方式和付款期限，在同新客戶簽訂銷售合同時(shí)預(yù)定信用級(jí)別，以后依據(jù)客戶的回款情況按年進(jìn)行信用級(jí)別的調(diào)整。如需制訂特別的客戶付款方式及付款期限，須經(jīng)各部門經(jīng)理集中討論，并由總經(jīng)理最終裁決方可執(zhí)行。第二章 客戶資質(zhì)評(píng)定過程管理第十一條 客戶的選擇程序1. 搜集客戶資料：銷售部的業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)了解和考察管理區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商或銷售終端的情況，對(duì)于有一定6、實(shí)力和經(jīng)銷意愿的經(jīng)銷商，建立“潛在客戶檔案”，并將相關(guān)信息遞交到市場(chǎng)部，由市場(chǎng)部統(tǒng)一管理（詳見客戶檔案管理流程）。潛在客戶的資料搜集工作要隨時(shí)進(jìn)行，為新經(jīng)銷商和銷售終端的選擇提供基礎(chǔ)資料。2. 確定待選客戶：銷售部根據(jù)各區(qū)域產(chǎn)品的市場(chǎng)容量、xx產(chǎn)品的銷量、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的實(shí)際情況以及公司經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展計(jì)劃，按照“潛在客戶檔案”所記載的客戶的狀況和xx客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)潛在客戶進(jìn)行篩選評(píng)價(jià)，填寫“客戶評(píng)價(jià)書”，確定有可能發(fā)展的經(jīng)銷商作為待選對(duì)象。待選對(duì)象應(yīng)多于xx酒業(yè)準(zhǔn)備發(fā)展的經(jīng)銷商數(shù)量，并安排進(jìn)一步的調(diào)查。3. 對(duì)待選客戶進(jìn)行實(shí)地調(diào)查：銷售部經(jīng)理、主管和業(yè)務(wù)員對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行實(shí)地調(diào)查。與目標(biāo)交談，了解并7、核實(shí)該客戶的資金實(shí)力、人員狀況、銷售經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)營(yíng)情況、商業(yè)信用狀況和經(jīng)銷xx產(chǎn)品的意愿，初步洽談雙方合作事宜。4. 提出新客戶申請(qǐng)：在調(diào)查結(jié)束后，根據(jù)談判情況確定該潛在客戶是否同xx酒業(yè)深入合作，并提出評(píng)定意見，報(bào)銷售副總審核、總經(jīng)理審批。5. 與目標(biāo)客戶談判并簽訂合同：總經(jīng)理同意后，由銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)主持與目標(biāo)客戶的談判，核實(shí)其實(shí)際狀況，并將實(shí)際情況交市場(chǎng)部進(jìn)行資質(zhì)級(jí)別初評(píng)，同時(shí)確定客戶的信用級(jí)別，并依據(jù)資質(zhì)級(jí)別和信用級(jí)別與其簽訂銷售合同。6. 其他事項(xiàng)：在合同簽訂后三個(gè)月以內(nèi)，在同新客戶開展日常業(yè)務(wù)過程中，如果發(fā)現(xiàn)新客戶的狀況與原收集情況不一致，須重新提交銷售副總審核、總經(jīng)理審批。將新客戶的基8、本資料移交市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部等相關(guān)部門，進(jìn)行檔案代碼設(shè)定、資料登記、存檔，重新調(diào)整資質(zhì)等級(jí)。第十二條 對(duì)已有客戶的資質(zhì)復(fù)評(píng)制度1. xx酒業(yè)由市場(chǎng)部每年度對(duì)所有的經(jīng)銷商進(jìn)行一次審查和評(píng)價(jià)，依據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果重新評(píng)定經(jīng)銷商的級(jí)別。2. 評(píng)級(jí)的關(guān)鍵指標(biāo)包括銷量、對(duì)合同中約定的各種限制性條款的遵守情況、價(jià)格管理、跨區(qū)域銷售管理、促銷費(fèi)用和信息反饋。3. 根據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果重新評(píng)定客戶的資質(zhì)級(jí)別。4. 市場(chǎng)部依據(jù)評(píng)定結(jié)果修改客戶檔案，進(jìn)行重新備案。第三章 附則第十三條 本制度由市場(chǎng)部制訂并負(fù)責(zé)解釋。第十四條 本制度未作規(guī)定或規(guī)定不明確事項(xiàng)，須報(bào)經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)、市場(chǎng)部審議修改然后辦理；其他未盡事宜另文規(guī)定。第十五條 本制9、度自頒布之日起執(zhí)行。第四章 附表附表一、客戶資質(zhì)評(píng)級(jí)卡（初次評(píng)級(jí)表）日期：200x年xx月xx日編寫人：編號(hào)：序號(hào)考核內(nèi)容543211.年?duì)I業(yè)額=1000萬1000萬 =500萬500萬 =200萬200萬 =50萬50萬以下2.注冊(cè)資本以下內(nèi)容類推3.資產(chǎn)總額4.凈資產(chǎn)5.資產(chǎn)負(fù)債率6.初次經(jīng)銷量7.職工人數(shù)8.銷售人員數(shù)9.人均營(yíng)業(yè)收入10.終端數(shù)量11.歷史交易次數(shù)12.平均每次定貨量13.累計(jì)交易金額14.業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度15.雙方合作密切程度16.對(duì)營(yíng)業(yè)者的評(píng)價(jià)17.人員素質(zhì)評(píng)價(jià)18.管理規(guī)范程度19.對(duì)方針和戰(zhàn)略的評(píng)價(jià)總經(jīng)理：_ 銷售副總：_ 銷售部經(jīng)理：_ 市場(chǎng)部經(jīng)理：_ 財(cái)務(wù)部經(jīng)理10、：_注：1. 此表為客戶初次接觸時(shí)確定等級(jí)時(shí)填寫的表格，一些數(shù)據(jù)不能夠收集全面，則客戶如果能夠在第1、6、8、15、16、17項(xiàng)得分在4分以上，其他分?jǐn)?shù)合計(jì)在45分以上的，資質(zhì)級(jí)別初定為A級(jí)。2. 如果財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)難以收集，或因初次接觸某些內(nèi)容難以收集，則將第3、4、5、9、11、12、13項(xiàng)的總分暫估評(píng)分。 3. 此表內(nèi)已列舉項(xiàng)目，如標(biāo)準(zhǔn)存在問題，由xx酒業(yè)自行決定4. 附表二、客戶資質(zhì)評(píng)級(jí)卡（日常評(píng)級(jí)表）日期：200x年xx月xx日編寫人： 編號(hào)：序號(hào)考核內(nèi)容543211.年?duì)I業(yè)額=1000萬1000萬 =500萬500萬 =200萬200萬 =50萬50萬以下2.注冊(cè)資本以下內(nèi)容類推3.資產(chǎn)總額4.凈資產(chǎn)5.資產(chǎn)負(fù)債率6.付款狀況7.職工人數(shù)8.銷售人員數(shù)9.人均營(yíng)業(yè)收入10.終端數(shù)量11.歷史交易次數(shù)12.平均每次定貨量13.累計(jì)交易金額14.業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度15.雙方合作密切程度16.對(duì)營(yíng)業(yè)者的評(píng)價(jià)17.人員素質(zhì)評(píng)價(jià)18.管理規(guī)范程度19.對(duì)方針和戰(zhàn)略的評(píng)價(jià)總經(jīng)理：_ 銷售副總：_ 銷售部經(jīng)理：_ 市場(chǎng)部經(jīng)理：_ 財(cái)務(wù)部經(jīng)理：_注：1 重要考核指標(biāo)為第6項(xiàng)2 其它內(nèi)容可參照前表附表三、資質(zhì)變更申請(qǐng)表申請(qǐng)日期：200x年xx月xx日申請(qǐng)人： 編號(hào)：客 戶 名負(fù) 責(zé) 人地 址電 話開始交易時(shí)間平均業(yè)績(jī)?cè)Y質(zhì)級(jí)別擬變更的資質(zhì)級(jí)別及原因銷售部審核市場(chǎng)部審核營(yíng)銷副總批示總經(jīng)理批示