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1、酒業公司客戶資質評定管理制度附表編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 客戶資質管理制度總 則第一條 為了規范上海xx酒業有限公司（以下簡稱“xx酒業”）市場部的客戶資質評定的管理工作，結合xx酒業的組織機構調整工作和新的部門職能變化，特制訂本制度，并通過本制度保證xx酒業客戶資質評級的管理工作順利進行。第一條 xx酒業的客戶資質評級工作是在銷售副總領導、市場部的主持下進行的，需要銷售部、財務部等部門的工作參與，客戶資質評級的結果向公司管理層匯報，市場部是客戶資質等級評定的唯一出口。第二條 xx酒業的客戶資質政策編制和調整2、由銷售副總領導、市場部牽頭操作，市場部每年年初對上一年資質評定工作進行評審，同時依據xx酒業的營銷模式和業務量的變化對資質的評定方法進行調整，并依據新的資質評定方式對原有客戶進行級別重新評定。第三條 本制度中涉及的名詞解釋：1. 客戶資質等級：xx酒業依據客戶的資質等級配合銷售政策，確定客戶能夠享受的價格折扣、促銷、廣告2. 客戶信用：xx酒業依據客戶資質等級的內容制訂客戶信用，來確定客戶的付款方式和付款期限第一章 客戶資質評定標準第四條 xx酒業的客戶資質評定標準適用經銷商和銷售終端開發過程和日常維護過程的資質評定。第五條 新客戶的必須具備的標準（如原有經銷商和銷售終端在經營上產生變化，且違3、反本條基本標準的，經公司集中評定后考慮降級甚至取消合作關系）：1. 客戶必須是獨立的企業法人單位或持有法人委托書的二級法人單位，持有國家工商局正式批準的白酒銷售營業執照，具有獨立的賬號，能獨立行使對外經營業務。1. 客戶必須具備1年以上的高檔白酒銷售經驗，在當地同行業中具有一定的知名度及影響力。2. 客戶必須具備較強的資金實力，良好的財務狀況，注冊資金100萬元以上。3. 客戶必須具有良好的商業信用，不能有不良記錄或者商業欺詐行為。4. 客戶必須具有一定面積的營業場所和倉庫。5. 客戶必須較強的業務拓展能力，自有的銷售人員應具備較強的現有客戶維護能力及新客戶開發能力。6. 客戶愿意承擔一定的銷4、售任務。7. 客戶必須具有積極的合作態度。8. 客戶必須遵守雙方在商業和技術上的保密規定。9. 客戶愿意接受并遵守xx酒業的銷售相關制度。第六條 在第五條約束標準的前提下，對于新開發及原有的客戶，xx酒業可以通過多角度的綜合考核來確定其資質級別：資產總額凈資產資產負債率營業額回款速度業務增長速度信用擔保經營方式管理規范程度擁有終端業界形象服務水平人力資源設備條件發展潛力第七條 對客戶的資質評級可以采用兩種方法：1. 方法一：選擇考核因素，對不同的考核點確定級別，依據客戶能夠滿足這些考核點的程度確定其等級（現階段可以使用此種方法，具體操作參見客戶資質評級卡）2. 方法二：選擇考核因素，同時對不同5、因素設定權重，通過對經銷商或者銷售終端采取加權考核的方式進行排名，并制定標準，確定等級（建議在管理水平提升后采用）第八條 具體客戶資質評定方法，請參照客戶資質評級卡內容操作執行。第九條 依據對于客戶資質評定的等級，xx決定客戶的信用情況，包括客戶的付款方式和付款期限，在同新客戶簽訂銷售合同時預定信用級別，以后依據客戶的回款情況按年進行信用級別的調整。如需制訂特別的客戶付款方式及付款期限，須經各部門經理集中討論，并由總經理最終裁決方可執行。第二章 客戶資質評定過程管理第十條 客戶的選擇程序1. 搜集客戶資料：銷售部的業務員負責了解和考察管理區域內經銷商或銷售終端的情況，對于有一定實力和經銷意愿的6、經銷商，建立“潛在客戶檔案”，并將相關信息遞交到市場部，由市場部統一管理（詳見客戶檔案管理流程）。潛在客戶的資料搜集工作要隨時進行，為新經銷商和銷售終端的選擇提供基礎資料。2. 確定待選客戶：銷售部根據各區域產品的市場容量、xx產品的銷量、經銷網絡的實際情況以及公司經銷網絡的發展計劃，按照“潛在客戶檔案”所記載的客戶的狀況和xx客戶選擇標準，對潛在客戶進行篩選評價，填寫“客戶評價書”，確定有可能發展的經銷商作為待選對象。待選對象應多于xx酒業準備發展的經銷商數量，并安排進一步的調查。3. 對待選客戶進行實地調查：銷售部經理、主管和業務員對目標客戶進行實地調查。與目標交談，了解并核實該客戶的資金7、實力、人員狀況、銷售經驗、經營情況、商業信用狀況和經銷xx產品的意愿，初步洽談雙方合作事宜。4. 提出新客戶申請：在調查結束后，根據談判情況確定該潛在客戶是否同xx酒業深入合作，并提出評定意見，報銷售副總審核、總經理審批。5. 與目標客戶談判并簽訂合同：總經理同意后，由銷售部經理負責主持與目標客戶的談判，核實其實際狀況，并將實際情況交市場部進行資質級別初評，同時確定客戶的信用級別，并依據資質級別和信用級別與其簽訂銷售合同。6. 其他事項：在合同簽訂后三個月以內，在同新客戶開展日常業務過程中，如果發現新客戶的狀況與原收集情況不一致，須重新提交銷售副總審核、總經理審批。將新客戶的基本資料移交市場部8、財務部等相關部門，進行檔案代碼設定、資料登記、存檔，重新調整資質等級。第十一條 對已有客戶的資質復評制度1. xx酒業由市場部每年度對所有的經銷商進行一次審查和評價，依據評價結果重新評定經銷商的級別。2. 評級的關鍵指標包括銷量、對合同中約定的各種限制性條款的遵守情況、價格管理、跨區域銷售管理、促銷費用和信息反饋。3. 根據評價結果重新評定客戶的資質級別。4. 市場部依據評定結果修改客戶檔案，進行重新備案。第三章 附則第十二條 本制度由市場部制訂并負責解釋。第十三條 本制度未作規定或規定不明確事項，須報經總經理批準、市場部審議修改然后辦理；其他未盡事宜另文規定。第十四條 本制度自頒布之日起執9、行。第四章 附表附表一、客戶資質評級卡（初次評級表）日期：200x年xx月xx日編寫人：編號：序號考核內容543211.年營業額=1000萬1000萬 =500萬500萬 =200萬200萬 =50萬50萬以下2.注冊資本以下內容類推3.資產總額4.凈資產5.資產負債率6.初次經銷量7.職工人數8.銷售人員數9.人均營業收入10.終端數量11.歷史交易次數12.平均每次定貨量13.累計交易金額14.業務增長速度15.雙方合作密切程度16.對營業者的評價17.人員素質評價18.管理規范程度19.對方針和戰略的評價總經理：_ 銷售副總：_ 銷售部經理：_ 市場部經理：_ 財務部經理：_注：1. 此10、表為客戶初次接觸時確定等級時填寫的表格，一些數據不能夠收集全面，則客戶如果能夠在第1、6、8、15、16、17項得分在4分以上，其他分數合計在45分以上的，資質級別初定為A級。2. 如果財務數據難以收集，或因初次接觸某些內容難以收集，則將第3、4、5、9、11、12、13項的總分暫估評分。 3. 此表內已列舉項目，如標準存在問題，由xx酒業自行決定4. 附表二、客戶資質評級卡（日常評級表）日期：200x年xx月xx日編寫人： 編號：序號考核內容543211.年營業額=1000萬1000萬 =500萬500萬 =200萬200萬 =50萬50萬以下2.注冊資本以下內容類推3.資產總額4.凈資產5.資產負債率6.付款狀況7.職工人數8.銷售人員數9.人均營業收入10.終端數量11.歷史交易次數12.平均每次定貨量13.累計交易金額14.業務增長速度15.雙方合作密切程度16.對營業者的評價17.人員素質評價18.管理規范程度19.對方針和戰略的評價總經理：_ 銷售副總：_ 銷售部經理：_ 市場部經理：_ 財務部經理：_注：1 重要考核指標為第6項2 其它內容可參照前表