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1、商貿公司酒店團購部門管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 目錄第一、公關團購營銷的背景41、“公關團購營銷”產生的外部環境42、“公關團購營銷”產生的內在原因5第二、公關團購營銷的意義61、培養核心消費者，并在終端形成自帶或自點62、占領新興團購渠道，有效提升銷量6第三、運作團購的主要組織7而公關團購人員在短時間內卻只看到投入71、每個人都有一個習慣-作自己熟悉的事83、但并不代表我們可以不重視公關團購！8第四、團購的主要公關目標93、每位公關客服人員發展一個“官商”。94、選擇恰當的目標單位：9上述部門，本身用2、酒并不重要，但它能介紹許多關系102、不能完全服從公司大規模正規化運作10第五、運作團購基本工作流程和常用表格11一、實施“區域劃片”和“先報先批”，收集和篩選信息111）“多跑多泡”122）重視小人物的作用。12二、直接登門，直抒來意12三、建數據庫12四、“飯桌送酒” 。121）主動約關鍵領導就餐132）關于品鑒會陪同人員：13五、賒銷和物流配送13六、每周定期把酒從“小酒庫”親自搬到“后備箱”14七、日常維護，短信溝通148、每月舉辦一個新穎的小型溝通型促銷活動15第六、結識、維護公關對象常用方法15一、“一桌式”品酒會15（1）大多數人把“品鑒會”和“大型”相聯系。15（2）在現實中，3、真正具有廣泛推廣意義的是“一桌式”品鑒會。15二、免費品鑒酒領酒卡16第七、通過促銷員、流通業務員進行團購的基本程序17一、通過酒店促銷員公關團購的基本程序176、每月定期結算或批結17二、通過流通業務員公關團購的基本程序17第八、公關團購部關鍵工作費用管理19（眾多企業只是知道方法，而沒有配套的管理體系作保證，因此無法執行）191、實施“區域劃片”和“先報先批”19（2）“回扣”只支付給較大企事業單位的承辦或決策者20（4）對私營單位自用酒，不以“回扣”作為激勵手段。209、促銷員工資=團購人員工資20第九、公關團購組織建設21一、公關團購部人員招聘原則及途徑211. 公關團購部部門經理214、2. 公關團購部業務代表22二、公關部門職責為228) 其它各項公關政策的實施。22三、崗位職責說明書23第十、公關團購部日常工作管理25一、公關團購部人員作息時間規定253、公關團購部人員工作時間25二、會議制度253、每月月末月例會，各部門互通信息，分工協作；26三、團購培訓學習制度26四、獎勵26五、處罰26第十一、公關團購部績效考核管理27一、考核目的28二、考核原則28三、實發獎金（效益）構成28質化考核指標內容說明29第十二、接觸目標人群非常規途徑和30一、通過事件營銷，接觸目標人群30二、通過非傳統組織，接觸目標人群31優點：有一定組織結構，能夠開展一定的活動31三、通過各企、事5、業單位的內部會議，接觸目標人群32四、針對“有車一族”的公關活動32五、高檔婚宴、升學宴公關32六、利用各種黨政會議，提升品牌形象，完成團購銷售321、公關名稱：322、執行時間：323、活動目的：324、活動內容簡介：335、活動傳播：33七、公益性公關團購營銷活動331、活動的主題:332、活動的目的：333、活動時間:334、活動地點:335、邀請的人員:336、活動的內容要點:347、活動的流程：348、活動的配合:3410、活動的優點:35第一、公關團購營銷的背景在酒店“盤中盤” 時代，啟動“核心目標人群”的方法是通過在“核心酒店終端”的深度攔截實現的。因為除了酒店終端，我們無法以更6、低成本的直接向目標消費者直接營銷，優質酒店的核心終端提供了我們攔截優質核心人群一種高效集約模式，這就是酒店“盤中盤”初期成功的緣由。1、“公關團購營銷”產生的外部環境白酒的銷售渠道正在逐漸多元化。過去以酒店、商超、批零店占據主體銷售渠道。現在，名煙酒店和團購正在獲得更大的銷售份額同時，我們過去的“小盤”-核心酒店終端的費用逐年抬高、獲得難度逐漸加大，這種通過“核心酒店終端攔截核心消費者”的模式正在變得低效和非集約。相反，我們發現如果我們能夠越過“核心酒店終端”對各個市場所在的“核心企事業單位”進行深度開發，有效攔截“核心目標消費人群”，則通過“公關團購營銷”啟動“小盤”即成為可能。2、“公關團7、購營銷”產生的內在原因酒店商超渠道高價差、企事業單位的成本意識、消費者主權意識抬頭是“公關團購營銷”模式變革的催化劑。同樣一支產品，在酒店消費和在商超購買要差幾十塊甚至上百元，這種巨大的價差越來越讓消費者難以接受，它從環境上推動了消費者“自帶酒水”消費方式產生。從內在條件看，企業是酒店渠道消費的主要成本支出主體，競爭越激烈，企業節約成本的意識就越強烈，尤其是眾多中等規模民營企業尤其如此。這種成本意識從內部推動了企業內部謀求“公關團購營銷”的方式享受批發價，有效降低成本的心理需求。此外，社會越發展，消費者主權意識就越強烈，越來越多的消費者謀求自己對品牌選擇的主動權。“渠道價差節約成本消費者主權”8、3種力量共同作用，使得基于核心消費者的“公關團購營銷”成為市場內在需求，這是“公關團購營銷”產生內在原因。在上述背景下，“公關團購營銷”操作模式成為品牌推廣逾越酒店難關的突圍之道，它跳過餐飲終端直接接觸、公關、培育目標消費群，從而達到培育“小盤”帶動大盤的最終目的。現在，我們的“小盤”成為兩個“酒店和團購”，“大盤”有三個“名煙酒店、商超和批零店”第二、公關團購營銷的意義1、培養核心消費者，并在終端形成自帶或自點消費者的口碑傳播是拉動中高檔品牌動銷的最有效傳播途徑,這就需要有我們的忠實消費者在圈子內的宣傳, 公關團購營銷的目的是加強與目標消費者的有效溝通, 培養核心消費者，并在終端形成自帶或自9、點,帶動品牌的消費氛圍.2、占領新興團購渠道，有效提升銷量目前，在大多數地區，酒店的自帶酒水率都在50%以上，更有甚者達到了80-90%，自帶酒水許多都來自于公關團購渠道，積極開展公關團購工作，占領新興團購渠道是有效提升銷量和品牌影響力的重要工作第三、運作團購的主要組織1、公關團購沒有“技術壁壘”可言，“組織”比“方法”更重要2、企業沒有專職的團購組織往往是在人員費用和銷量的權衡中選擇了銷量因為，做酒店很熟悉，每個促銷員每個月能銷售多少瓶酒很有把握而公關團購人員在短時間內卻只看到投入3、沒有成立專業的組織公關團購部，是公關團購工作始終無法有序開展的第一原因。 由于沒有公關團購銷量，區域銷售人員10、不愿投入人員做團購工作。而沒有專職人員，就沒有銷量。因此，無法形成良性循環組織缺失，是公關團購無法正常開展的最基本障礙運作團購的主要組織1、酒店常客、高檔婚宴、升學宴公關促銷主管負責2、名煙酒店流通主管負責3、公關團購部負責：官商人脈公關；“召集性單位”的公關；執行關鍵一：區域銷售經理親自抓“團購”，樹立全員團購的意識1、每個人都有一個習慣-作自己熟悉的事2、區域銷售經理每天的日常工作比較繁忙，而目前做傳統渠道還能“過的去”。因此，市場存在的“短板”沒有得以改善，銷售工作仍然在按照市場慣性推進。3、雖然團購工作沒有“技術壁壘”可言，但由于沒有初始的推動，使銷售人員總是在團購工作方面無法突破。執11、行關鍵二：前置性投入1、團購部門前期銷量有限，比做酒店“盤中盤”見效還要慢，更需要一個前置性投入過程。2、由于名煙名酒店發達，更多的名煙名酒店依賴于團購而生存，因而往往我們直接團購銷售的量并不大。3、但并不代表我們可以不重視公關團購！ 通過“公關”強化品牌拉力，培育核心消費者，是市場“輕推重拉”的重要措施之一。第四、團購的主要公關目標1、通過“區域劃片”，對自己轄區內的企事業單位逐一登記拜訪2、每位公關客服人員主攻一個“召集性”單位人大、政協、財政、紀委、組織部、建委、工商、稅務、公安、衛生等部門。3、每位公關客服人員發展一個“官商”。 專門的團購分銷商，最終將成為團購的主要推進者4、選擇恰當12、的目標單位：在事業報銷有“地方保護”的情況下，以接待規模適中的企業為主，尤其重視非本地人員的企業。執行關鍵一：實施“區域劃片”和“先報先批”對自己轄區內的企事業單位逐一登記，并登門拜訪最高級別的領導。由他來指引具體的承辦人員對由一個上級介紹的一個系統單位，則采取“先報先批”，由最先成交的客服人員負責。例如：公安派出所系統；銀行總行支行系統執行關鍵二：“攻克”具有“召集性”的公關團購單位財政、紀委、組織部對事業單位很有帶動意義建委、工商、稅務對企業單位很有帶動意義公安、衛生部門結交廣泛人大、政協比較容易突破。上述部門，本身用酒并不重要，但它能介紹許多關系例如：建委、工商、稅務，能介紹大量的企業單13、位，而事業單位飲酒受到“地產酒保護”時，企業單位往往是公關團購的主要突破口例如：紀委雖然是“清水衙門”，但紀委的“召集”能力很強，所有的單位對紀委都很給“面子”，有突破性作用執行關鍵三：尋找具有社會資源的“官商”作為公關團購人員或分銷商優點：可以迅速做一個系統，“一個人帶活一個市場”缺點：1、開拓新客戶能力差 2、不能完全服從公司大規模正規化運作策略：1、一方面，主動尋找有人脈關系的“官商”。作為團購主管一定要隨時關注相關人選。對有潛力的“官商”，可以先把貨賒銷給他，促使他成為我們的團購分銷商2、另一方面，一定要有自己職業的團購隊伍，完全依靠外聘人員不可能有大的突破，因為，“能量”比較大的人對14、團購的“利潤”興趣不大。第五、運作團購基本工作流程和常用表格一、實施“區域劃片”和“先報先批”二、“直接登門，直抒來意”，三、建數據庫四、“飯桌送酒”五、賒銷和物流配送六、每周定期把酒從“小酒庫”親自搬到“后備箱”七、日常維護，短信溝通從流程看公關團購并沒有“不可復制性”，但是，其背后是營銷理念、組織和資源的支持。一、實施“區域劃片”和“先報先批”，收集和篩選信息對自己轄區內的企事業單位逐一登記，直接登門拜訪最高級別的領導，直抒來意。由他來指引具體的承辦人員對由一個上級介紹的一個系統單位，則采取“先報先批”，由最先成交的客服人員負責。例如：公安-派出所系統；銀行總行-支行系統常用表格：公關團購15、部業務周（月）計劃表、公關團購人員工作日報表、公關團購部業務周（月）報表執行關鍵：關于工作技巧1）“多跑多泡”每天只有更多的拜訪客戶，才有更多的接觸機會，但是，一般上午到11：00，下午到17：00左右，最好就在一個有機會的單位等領導忙完工作后進行洽談2）重視小人物的作用。如：保安、吧臺人員等，通過他們可以知道企事業單位的關鍵人物3）區分企事業單位的決策者和承辦者。做到“有的放矢”。4）可以先突破“中層領導”-辦公室主任，再“向上延伸”有的企事業單位“中層領導”-辦公室主任或分管后勤的副職，就有能力決定招待用酒，暫時，沒有必要認識高層領導。但對于不肯放權的高層領導，只能繼續公關，這是公關團購部16、無法回避的。5）對“大單位”、“大領導”，團購主管包括區域經理前期要主動分擔和引導，以培養下級團購人員的公關能力 二、直接登門，直抒來意我們部分地區，在開發團購客戶方面，總想“走捷徑”，用“巧辦法”，想完全通過人際介紹是不切實際的。實質上，“直接登門，直抒來意”是成本最低的和最有實際意義的方法。三、建數據庫常用表格：公關團購客戶檔案表、公關團購客戶積分記錄表四、“飯桌送酒” 。每天午餐、晚餐前，主動約關鍵領導就餐，把酒送到飯桌上。執行關鍵一：公關團購部人員招聘原則。公關團購部業務代表要求：高中以上學歷，一定是女士（已婚女士優先），年齡在22-30歲，形象氣質上佳，溝通能力較強，有較好的人脈資源17、或年輕、形象好、親和力強、擅交際。執行關鍵二：關于工作技巧1）主動約關鍵領導就餐前期，應該以“一桌式”品鑒會為主要手段，每天午餐、晚餐前，主動約關鍵領導就餐，利用“一桌式”品鑒會進行溝通和宣傳后期，適當使用“免費品鑒酒領酒卡”這樣，我們有更多的機會熟悉客戶和介紹產品2）關于品鑒會陪同人員：原則上：公關客服人員1名，主管級以上領導1名。這樣，即有助于活躍品鑒會氣氛，又能夠節約成本五、賒銷和物流配送執行關鍵一：“賒銷”（1）“賒銷”的本質是：獲得銷售渠道。（2）沒有“賒銷”就沒有團購 像做酒店一樣去做公關團購，做酒店能不賒銷嗎？（3）在公關團購中“賒銷”風險相對不高，企事業單位的壞賬率實質上比酒店18、低的多，而銷售毛利率卻很高。 引導經銷商迅速適應公關團購渠道的盈利模式。執行關鍵二：配備專門的團購分銷商專門的團購分銷商，最終將成為團購的主要推進者六、每周定期把酒從“小酒庫”親自搬到“后備箱”就像做“酒店”，酒在“庫房”無法到“吧臺”就無法形成銷售執行關鍵：“回扣”給最有直接作用的人物。例如：領導的司機等“回扣”不一定給現金，可以是“手機費”、“超市購物卡”等，但一定要及時和有“固定的比例”七、日常維護，短信溝通常用表格：免費贈酒申請表、免費品鑒酒領取表；品鑒會申請表、品鑒會參會人員一覽表附：公關團購后期維護的主要手段1、中獎活動：娛樂性的聯系“紐帶”2、免品（領酒卡）：靈活、實用于一體的客19、情維護手段3、關鍵人物給回扣：建立長期激勵體系4、短信問候：建立與客戶一對一的互動關系客服人員每周定期發送短信，主管不定期進行抽查5、旅游：可以邀請其到酒廠參觀，感受企業的原釀工藝與實力。每年可于當地舉辦一次聯誼會，用以鞏固忠誠度。6、逢年過節，或遇其生日，或家中辦喜事時，抓住機會，全程送酒，這是對高端目標人群的有效接觸機會。同時，進行特殊性拜訪，給予特殊節日祝福與禮品；7、目標消費者聯誼會：對于長期飲用本產品的目標消費者，在特殊節日里召開聯誼會，以強化關系，提高忠誠度。8、每月舉辦一個新穎的小型溝通型促銷活動第六、結識、維護公關對象常用方法一、“一桌式”品酒會適合中國人際交往的基本規律，是結20、交新客戶和維系老客戶的重要方法。“一桌式”品鑒會，需要“理解”和資源保障（1）大多數人把“品鑒會”和“大型”相聯系。以往的品鑒會形式是為品鑒會而品鑒會，采用專家“自拉自唱”的辦法，注定收效甚微。（2）在現實中，真正具有廣泛推廣意義的是“一桌式”品鑒會。 在“時間”越來越成為“不可復制的稀缺資源”的時代背景下，我們和團購客戶都沒有時間耗費在大型品鑒會上。（3）可能是經常“吃吃喝喝”，因此，在費用審批和報銷時，需要更多的“理解”。 否則，品鑒會沒有資源支持只能成為理念。二、免費品鑒酒領酒卡在團購中免費送酒成為必然，但直接送酒“不合時宜”，印制免費品嘗領酒卡，方便贈送，是公關團購工作開展的必不可少的21、“道具”注意：前期，應該以“一桌式”品酒會為主要手段，后期，適當使用“免費品鑒酒領酒卡”這樣，我們有更多的機會熟悉客戶和介紹產品“免費品嘗領酒卡”的“紐帶”作用（1）在團購中免費送酒成為必然，但直接送酒“不合時宜”（2）印制免費品嘗領酒卡，方便贈送（3）指定某些名煙酒店為領取點（4）消費者領取品嘗酒，填寫領取登記表，作為報銷和督察的憑證第七、通過促銷員、流通業務員進行團購的基本程序一、通過酒店促銷員公關團購的基本程序、酒店促銷員印制業務代表名片，并與酒店常客交換名片、電話預約見面時間、登門拜訪（拿訂單），直接表達團購用酒的目的、經銷商負責物流配送和賒銷、前期配合大力度買贈活動如送件貨，按件記賬22、。（買5送1）6、每月定期結算或批結二、通過流通業務員公關團購的基本程序1、為煙酒店老板維護客情關系，得到煙酒店常客名單2、流通業務員（重點客戶由公關人員）上門送卡3、名煙酒店提供物流、賒銷和結算4、后期定期以各種手段維護5、消費者領取品嘗酒，填寫領取登記表執行關鍵：激勵-決定酒店促銷員和流通業務員能否完成公關團購任務1、每個人要有團購任務，同時也有團購提成。否則，沒有壓力和動力，公關團購又將成為一個“理念”2、加強過程管理，包括：促銷員回收名片、信息，拜訪酒店常客等3、末位處罰：（同樣用于團購部門）當月銷售收入與同崗位銷售人員比較處于最后一位,處以第一個月200元、第二個月400元、第三個月23、600元罰款。第八、公關團購部關鍵工作費用管理建立一套既靈活又可控的“贈酒”、“請客”的管控體系，是保證“公關團購”推廣模式的基礎，也是核心競爭力之一。（眾多企業只是知道方法，而沒有配套的管理體系作保證，因此無法執行）公關團購部所發生的公關費用，由部門經理根據需要上報具體操作方案和費用預算，經上級審核后執行，方案執行后，部門經理根據費用原始憑證予以核銷，給予酒水沖抵；公關團購和酒店運作工作流程和費用對比：1、實施“區域劃片”和“先報先批”2、重視小人物的作用。如：保安、吧臺人員等，通過他們可以知道酒店和企事業單位的關鍵人物3、區分酒店和企事業單位的決策者和承辦者。4、進店費=品鑒請客（前置性投24、入之一）5、賒銷和物流配送6、 酒店：把酒從“庫房”搬到“吧臺”企事業單位：把酒從“小酒庫”親自搬到“后備箱”7、免費贈酒=免費品嘗8、瓶蓋費=“回扣” 執行關鍵：關于“回扣”：（1） “回扣”由于不具備可控性，一般由經銷商分攤，廠家或負責一定的百分比，如：“回扣”基本額度為10%。（2）“回扣”只支付給較大企事業單位的承辦或決策者（3）“回扣”不一定給現金，可以是“手機費”、“超市購物卡”等，但一定要及時和有“固定的比例”（4）對私營單位自用酒，不以“回扣”作為激勵手段。9、促銷員工資=團購人員工資（上述費用廠家和經銷商按比例分攤）執行關鍵：酒店、商超、名煙酒店、團購的價格要有一定的級差最佳25、的價格體系是團購價格低于名煙酒店價格10%，而比名煙酒店進價高10%，這樣才能夠有一定的操作空間和吸引名煙酒店老板參與團購。這實質上對流通渠道的價格管控提出了更具體的要求，許多產品由于流通“價格穿底”，造成團購價格透明，使輕則影響團購銷量，重則造成團購工作失敗。資源費用投入一覽表：費用項目費用比例說明品鑒會活動費用8左右由部門負責人上報，公司負責人批準使用贈酒8左右客情公關費用8左右其他費用未定第九、公關團購組織建設為了公關團購工作的有效開展，建立公關團購部是必要條件之一，獨立化的公關團購部有三大好處：確保市場推廣的專業性，確保銷售政策的統一性，確保銷售人員焦點的集中性。“公關團購部”履行實踐26、消費者盤中盤的重要職能,沒有“公關團購部”,消費者盤中盤的運作就沒有組織上的保障,就不可能運作成功中高檔酒.一、公關團購部人員招聘原則及途徑1. 公關團購部部門經理a) 招聘要求:大專以上學歷，有較好的人脈關系，有一定的團隊管理經驗和溝通協調能力，有兩年以上的大客戶部經理工作經歷，性別不限。b) 招聘途徑:大型酒店餐飲終端的營銷部經理、大型企業的大客戶部經理2. 公關團購部業務代表a) 招聘要求：高中以上學歷，一定是女士（已婚女士優先），年齡在22-30歲，形象氣質上佳，溝通能力較強，有較好的人脈資源或年輕、形象好、親和力強、擅交際。b) 招聘途徑：政務和商務領導推薦的人、企業自身優秀的酒店促27、銷員、酒店餐飲和其他大型娛樂場所的營銷經理、保險公司大客戶經理、大中專院校應屆畢業生3. 公關團購部兼職人員：當地人脈較廣、交際能較強的“官商”或官員親屬；二、公關部門職責為1) 通過多種途徑獲得目標消費者的信息，并建立檔案；2) 按規定的各項公關政策針對目標消費者進行公關；3) 新品品鑒會、消費者聯誼會的組織實施工作；4) 團購客戶、品鑒顧問的日常維護工作；5) 會議用酒、福利用酒、婚宴用酒的信息獲取與開發；6) 機關、企事業單位團購開發，客情聯系拜訪，以及團購訂單的談判與開發。7) 進行客戶管理，對重點客戶信息進行收集、建立客戶檔案和進一步的跟蹤拜訪，逐步建立團購網絡。8) 其它各項公關政28、策的實施。三、崗位職責說明書崗位工作內容主要職責權限部門經理1. 負責區域內客戶檔案的分級管理；2. 負責重點客戶的定期拜訪等客情關系維護等工作；3. 負責公關團購部人員的工作指導與安排；4. 負責公關團購部人員的培訓和士氣的提升，提升組織能力和組織的執行力；5. 制定客戶資料搜集計劃、拜訪計劃、政策和公關策略，設定公關團購部銷售目標，分配市場資源，對目標進行分解，到區、到單位、到人，并確保達成；6. 管理監督部門日常工作的實施及銷售預算的報批和使用。并確保最大可能的達到銷售目標；7. 負責部門的具體日常管理工作；8. 對公關團購部業務進行分析與研究。 9. 負責整個公關活動計劃的編制1. 幫29、助本區域積極拓展公關渠道；2. 加強目標消費者客情關系，培養核心消費群；全面負責中高檔白酒在公關團購渠道的推廣及銷售；3. 負責部門客戶資源的整合及總體的運作管理；4. 重點客戶的公關策劃及實施。1. 部門人員管理監督權；2. 人事任命建議權和人事調度權；3. 費用預算內的報批和使用權；4. 公關活動策劃和實施的決定權業務代表1. 公關團購部人員按每周A類客戶每周拜訪次,B類客戶每周拜訪次，每天必須拜訪個客戶的頻率嚴格進行單位拜訪，具體拜訪內容：了解單位信息、贈送禮品、客情加強、其它工作；2. 認真、準確、客觀、及時的填寫工作報表；3. 準時參加例會，簡明扼要、客觀準確的匯報工作；4. 準確到30、位的執行公司制訂的公關團購部政策與公關方案；5. 分析核心消費群的銷售情況，及時改進工作，反應迅速，出現問題立即解決，杜絕“議而不決，決而不辦”的現象；6. 了解公關團購部客戶信息并及時匯報；7. 挖掘現有的客戶資源,實現團購銷售4. 負責客戶資源的開發與管理；5. 負責將客戶資料的詳細信息提交客戶部助理予以整理；6. 負責產品的推廣與銷售；7. 負責重點客戶的公關策劃與實施1. 部門費用的申請與使用權；2. 公關活動策劃的建議和參與權；3. 產品銷售政策和方案的建議權第十、公關團購部日常工作管理一、公關團購部人員作息時間規定1、公關團購部人員每周工作6日，休息1日，原則上周日為統一休息時間，31、公關團購部人員根據業務開展需要視具體安排實行輪休；2、因故需要請假的，需提前以書面形式向公關團購部經理提出申請，經得部門經理批準；有特殊原因電話申請，并于事后補上書面申請，否則視為曠工；請假期內不計算基本工資；3、公關團購部人員工作時間上班時間： 9：00業務晨會時間：9：009：:30客戶開發、拜訪時間：9：3019：30下班時間： 19：30注:具體的時間安排,隨業務需要而定.二、會議制度1、每天清晨召開晨會，對昨日工作做總結，做關相關工作的協調，計劃今日工作。與促銷部、直銷業務員交換有用信息；領導傳達相關政策與方案，對存在問題給出處理意見，布置工作，追蹤進度。2、每周周五下午例會，領導傳32、達公司政策與方案，布置工作，并追蹤推進速度與實施效果；員工匯報本周工作結果與下周工作計劃，提出問題，并反饋市場信息； 填寫工作周、月報表，作為工作記錄，并自覺接受公司監督。3、每月月末月例會，各部門互通信息，分工協作；對上個月的工作進度做一下總結，好的經驗和典型案例做分析學習，對出現的問題進行及時的補救；對上個月優秀和落后進行獎勵和處罰，市場問題及時反應，統一指揮，迅速處理；全體人員經驗共享，互相學習。三、團購培訓學習制度1、時間：每周一次，安排在周六下午點；2、參加人員：全體人員包括流通、酒店人員3、交流內容：該周銷售業績最好的前三名，做業務經驗交流。四、獎勵獎勵設置：會議表揚，銷售明星獎 33、會議表揚：表現良好，隨時由公關團購部經理提出表揚； 五、處罰以下情況，辦事處將給予“批評”、“記過”、“罰款”、“降級”、“開除”等處罰；造成公司財產損失、情節惡劣的，辦事處將追究法律責任：1. 上班遲到、早退、曠工2. 無故關機影響工作3. 工作時間休息或做與工作無關的事；4. 無故不參加工作例會與培訓學習交流會；5. 服務不及時，影響銷售；6. 不及時、認真、客觀、真實填寫工作報表；7. 虛報工作、市場信息；8. 因行為不當或工作不當，遭客戶投訴；9. 浪費、挪用、節留（諸如促銷品、公關禮品、公關費用等）公司財產；10. 向競品出賣信息或提供幫助；11. 利用職務之便或公司資源“干私活”；34、12. 其它有違工作紀錄與制度的行為，其它有損公司形象與利益的行為。（以上各項視情節輕重，給予一定處罰）第十一、公關團購部績效考核管理一、考核目的1. 對業務人員有一個公正、客觀的了解；2. 根據考核來任用人才，使其人盡其才；3. 讓業務人員有一個公平競爭的環境，激發其工作的最大潛力；4. 為每個業務人員提供自我發展方向，促進管理制度更加完善二、考核原則1. 產品導入期與培育期，不可過分強調團購銷量與業績，更側重是過程工作的考核； 2. 目標性量化指標總體占70%權重3. 關鍵指標考核占有20%權重4. 上級領導整體考核評分占有10%權重5. 月度基本工資作為每月基本生活開支保障，不做變動6.35、 當月銷售收入與同崗位銷售人員比較處于最后一位時,處以第一個月200元、第二個月400元、第三個月600元罰款。三、實發獎金（效益）構成量化考核獎金質化考核獎金綜合考核獎金1. 量化考核獎金：考核目標銷量達成率2. 質化考核獎金：考核KPI關鍵指標達成率3. 綜合考核獎金：上級領導綜合考核評分實發獎金量化考核獎金質化考核獎金綜合考核獎金【量化指標考核系數考核目標銷量達成率質化考核系數KPI關鍵指標達成率領導綜合考核系數領導綜合指標達成率】獎金基數量化考核系數0.75 質化考核系數0.45 領導綜合考核系數=0.3目標銷量達成率=實際銷量/目標銷量 （1.50）KPI關鍵指標達成率=關鍵指標考核36、得分/100 （1.50）領導綜合指標達成率領導綜合考核得分/100 （1.50）質化考核指標內容說明內容分值考核說明拜訪頻率30l A類客戶每周拜訪次,B類客戶每周拜訪次l 每天必須拜訪8個客戶客戶資料收集40l 建立所屬區域的企事業單位的資料檔案l 每周必須建立5家客情關系40l 將所負責的客戶按二八原則進行分類管理l 必須與A類客戶建立良好的客情工作報表填寫20l 認真、客觀、準確、及時地填寫各類報表工作紀律的遵守2010. 按照公關團購部人員管理制度執行第十二、接觸目標人群非常規途徑和公關團購營銷活動 在大量的公關團購中，常用而簡單實效的是“一桌式”品酒會和免費品鑒酒領酒卡，下面介紹一37、些接觸目標人群的非常規途徑和公關團購營銷活動，可以根據當地情況靈活使用。一、通過事件營銷，接觸目標人群例如：l 明星見面會l 名師講座l 名點旅游l 各種研討會l 標志性建筑物、事件揭幕式優點：具有事件的關注性，有利于品牌的傳播缺點：事件營銷的成本注定是高昂的；同時，事件營銷往往具有很強的機會性。二、通過非傳統組織，接觸目標人群例如： l 保齡球俱樂部l 網球俱樂部l 健身俱樂部l 壁球俱樂部l 射擊俱樂部l 卡丁車俱樂部l 擊劍俱樂部l 高爾夫俱樂部 優點：有一定組織結構，能夠開展一定的活動缺點：目前中國的民間社團不成熟，同時目標人群細分并不明顯。三、通過各企、事業單位的內部會議，接觸目標人38、群優點：較好的宣傳平臺，能夠開展一定的活動缺點：有明顯的時間性，不能作為常規手段四、針對“有車一族”的公關活動1) 通過公關團購部人員，在高檔會所周圍的停車場尋找“有車一族”2) 贈送“兩瓶酒”，并告知還有抽獎活動，留下手機號碼3) 100%中獎，再送“兩瓶酒”4) 不斷完善、充實“數據庫”5) 以“低價+積分”，實現銷售6) 以“免費送酒”+“做客戶的品酒顧問”維系關系。五、高檔婚宴、升學宴公關通過與中、高檔賓館、酒店營銷部門等的聯系，獲得婚宴、升學宴預訂信息，提前與婚宴舉行人取得聯系，通過買酒送煙+飲料的活動，促成其選用本品牌作為婚宴、升學宴用酒。六、利用各種黨政會議，提升品牌形象，完成團39、購銷售例：迎駕在海口公關團購的營銷活動1、公關名稱： 海口市黨政會議專用酒2、執行時間： 利用海口市各種黨政會議等長期運作3、活動目的：1) 利用海口市各種黨政會議，提升品牌形象。2) 直接影響核心消費人群，營造品牌熱銷氛圍4、活動內容簡介： 1) 通過團購部，收集海口市黨、政會議的信息；2) 通過免費贊助的方式，成為海口市黨、政會議的接待用酒5、活動傳播： 通過條幅、彩旗、易拉寶等形式，廣泛宣傳。宣傳地點不限于會議現場，更多的要在終端酒店和促銷員口頭傳播七、公益性公關團購營銷活動例：迎駕在黃岡的公關團購的營銷活動1、活動的主題:黃岡-迎駕之星貧困大學生贊助基金2、活動的目的：無論我們對核心消40、費者采用什么活動,目的是讓核心消費者喝迎駕酒,并在終端形成自帶或自帶消費,帶動消費迎駕的消費氛圍.實際情況是,低成本找到核心消費者并讓核心消費者消費迎駕并不容易.我們需要找到一個既能讓核心消費者消費迎駕,同時又能與消費者溝通,提高迎駕的知名度和美譽度的活動.3、活動時間:行業公關及軟文炒作半個月后4、活動地點:黃岡市的某四星級賓館(如東源酒店)5、邀請的人員:白酒行業專家、市政府代表、省政府代表、A類酒店的老板、重要的企事業單位的代表等。人數控制在150人左右。6、活動的內容要點:1) 廠家與黃岡市政府協商,公司無償向政府捐資價值20萬白酒,并以迎駕金銀星酒的形式兌現2) 市政府需要讓公司無償41、贈送的白酒,要求相關單位購買下來,得到的款項,由市政府統一發放給貧困大學生.3) 得到的款項用途:贊助貧困大學生7、活動的流程：1) 公司領導做公司誠懇簡短發言2) 名流政要發言8、活動的配合:報紙軟文的炒作,選擇大眾媒體連續炒作一個星期,向大眾傳播,提高知名度/美譽度.9、費用預算1) 每桌用餐標準1500元，共計22500元，2) 餐飲用酒，3) 贈酒：4) 獎品：5) 會場布置：6) 總計：22500元360瓶酒5萬元7) 費用分攤：主要由廠家承擔10、活動的優點:1) 通過獻愛心的形式,進行公關,更能得到政府的支持和消費者的認可,能提高迎駕的知名度和美譽度.2) 通過獻愛心的形式,把酒贈送出去,最終讓核心消費者在終端消費,培育了迎駕的消費人群,并在終端相成消費的氛圍.