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1、CompanyLOGO項目開發階段管理流程項目開發階段管理流程 易居中國易居中國 燎原華東燎原華東1市場開發管理工具包市場開發管理工具包2市場開發管理流程信信息息收收集集市市場場進進入入關關系系拓拓展展開開發發維維護護項項目目提提案案3信息收集關鍵點關鍵點二：城市房地產年開發量、銷售量關鍵點二：城市房地產年開發量、銷售量關鍵點三：住宅、商業、辦公各自供需比重關鍵點三：住宅、商業、辦公各自供需比重關鍵點一：城市關鍵點一：城市GDPGDP發展狀況發展狀況尋尋求求市市場場最最佳佳切切入入點點通過合理的市場研判4項目開發管理流程市市場場進進入入信信息息收收集集關關系系拓拓展展開開發發維維護護項項目目提2、提案案5深度了解市場層面一深度了解市場層面一當地開發商狀況當地開發商狀況當地代理市場狀況當地代理市場狀況 土地儲備土地儲備資質審評資質審評開發性質開發性質開發能力開發能力公司性質公司性質代理市場比重代理市場比重主要代理商主要代理商代理標底代理標底總經理層面了解總經理層面了解了解了解當地當地開發開發商與商與代理代理市場市場狀況狀況6深度了解市場層面二深度了解市場層面二當地房產政策當地房產政策 當地市場狀況當地市場狀況 當地歷史沿革及人文特點當地歷史沿革及人文特點 當地消費習慣當地消費習慣 了解了解當地當地城市城市概況概況及房及房地產地產市場市場狀況狀況執行層面了解執行層面了解年銷售量年銷售量年開3、發量年開發量市場價格市場價格熱點板塊市場熱點板塊市場土地獲取政策土地獲取政策房產銷售政策房產銷售政策面積面積房型房型地段愛好地段愛好公建配套公建配套7項目開發管理流程之關系拓展關關系系拓拓展展信信息息收收集集市市場場進進入入開開發發維維護護項項目目提提案案8關系拓展方式關系拓展方式關關系系拓拓展展方方式式自身資源利用自身資源利用直接聯絡方式直接聯絡方式當地人脈資源當地人脈資源公司資源公司資源市場踏點市場踏點借助開拓團隊借助開拓團隊的自身人脈關系的自身人脈關系公司領導層面公司領導層面易居臣信鋪點易居臣信鋪點相關合作單位（設相關合作單位（設計院、景觀、物業計院、景觀、物業公司、廣告公司）公司、廣告4、公司）電話拜訪電話拜訪上門拜訪上門拜訪信函拜訪信函拜訪拜訪切入點拜訪切入點:CRICCRIC系統的上門拜訪系統的上門拜訪研究院區域調研拜訪研究院區域調研拜訪直接公司介紹直接公司介紹客戶拜訪信息收集方式9客戶拜訪的流程客戶拜訪的流程參觀公司及樓盤發發布布信信息息信信息息反反饋饋無無合合作作興興趣趣保存保存資料資料長期長期維護維護有有合合作作興興趣趣電電話話邀邀約約初初次次拜拜訪訪跟跟進進聯聯絡絡長長期期維維護護商商務務合合作作項項目目提提案案長長期期維維護護NONO商商務務洽洽談談YESYES通過FaxMailCatlog等形式傳遞公司信息開發商的回應，判斷接洽以及合作可能性約定初步洽談時間介紹5、公司形象業績10項目開發管理流程項目開發管理流程開開發發維維護護關關系系拓拓展展信信息息收收集集市市場場進進入入項項目目提提案案11開發維護流程深入了解開發商情況明確不同級別的不同維護服務針對不同階段、不同對口人員進行重點攻關12開發維護一：深入了解開發商開發維護一：深入了解開發商 深入了解開發商信息深入了解開發商信息根據工程進度，根據不同對口人員，根據工程進度，根據不同對口人員，將信息與工程配對將信息與工程配對公公司司背背景景運運營營狀狀況況主要主要負責負責人人對口對口項目項目對口對口部門部門及相及相關人關人員員項項目目運運營營進進度度項項目目定定位位設設想想價價格格設設想想13開開發發維維6、護護服服務務方方式式針對專業性服務針對專業性服務 長期維護長期維護服務服務 跟進型服務跟進型服務 定期提供市場報告 定期組織市場論壇 針對具體人員感情聯絡 定期見面、吃飯、交流等,保持常規聯絡 團隊服務 針對項目提供提案 針對重點人員攻關開發維護二：明確不同級別的不同維護服務開發維護二：明確不同級別的不同維護服務14開發維護三：開發維護三：針對不同開發商進行不同的針對服務針對不同開發商進行不同的針對服務開發商A級開發商（已簽約開發商）B級開發商（有望簽約開發商）C級開發商(無望簽約開發商)提供提供長期長期維護維護服務服務/跟進跟進型服型服務務提供提供長期長期維護維護服務服務提供專業性服務/長期7、維護服務/跟進型服務15開發維護四：開發維護四：不同階段不同階段,針對不同對口人員進行重點攻關針對不同對口人員進行重點攻關重重點點攻攻關關項目前期項目前期:提供規劃定位產品建議服務 項目中期：項目中期：項目的前期籌備營銷推廣 項目后期：項目后期：項目的后期銷售媒體推廣 對口人員工程部人員獲取信息項目的工程進度 產品設想 對口人員營銷部人員獲取信息廣告喜好 價格設想 銷售進度 對口人員營銷部/財務部人員獲取信息資金回籠 傭金結算 16項目開發管理流程項目開發管理流程項項目目提提案案信信息息收收集集市市場場進進入入關關系系拓拓展展開開發發維維護護17項目策略生成工具包項目策略生成工具包18策略生成8、系統目的v確立以市場需求為導向，客戶需求為核心的動態體系v營銷策略的推導制定更為全程化、標準化、系統化v營銷策略的制定更為準確、合理，有利項目的推進19策略生成系統目標v形成標準化、模式化的策略推導體系,以市場需求為導向，客戶需求為核心v充分利用客戶分析工具包，提高策略制定的準確性,衍生策略生成工具包的功能，建立各項以客戶偏好為導向的數據庫20策略生成系統原則v以市場需求為根本，從平臺（宏觀面）區域（初步半徑確定）競爭（二次半徑確定）形成三級市場研判，導出項目價格論證v以客戶需求為核心推導項目目標客戶，尋求項目價格提升的需求支撐v根據目標客戶偏好明確項目定位，提供產品建議v根據目標客戶偏好制定9、營銷策略21策略生成推導流程價格定位價格定位客戶定位客戶定位產品定位產品定位市場定位市場定位市場分析子工具包市場分析子工具包客戶研究工具包客戶研究工具包價格定位子工具包價格定位子工具包產品定位子工具包產品定位子工具包成本分析子工具包成本分析子工具包+市場定位市場定位市場定位市場定位22市場定位推導流程城市概況了解整體市場分析區域市場分析競爭市場分析市場定位認知市場特點及發展潛力目的分析市場特征研究未來走勢目的尋求市場共性鎖定競爭半徑目的尋求市場機會點與潛在客戶目的運用市場分析工具包運用市場分析工具包23生成市場分析子工具包目的v為市場定位的推導提供工具幫助v 保障市場推導過程準確有效v 使市場10、定位更為標準化、模式化24市場分析子工具包經經濟濟水水平平城城市市地地位位歷歷史史沿沿革革人人口口狀狀況況市市場場政政策策面面分分析析一一級級市市場場供供應應狀狀況況供供需需成成交交比比對對分分析析成成交交價價格格走走勢勢分分析析政政府府未未來來政政策策導導向向規規劃劃導導向向區區域域競競爭爭半半徑徑圈圈定定供供需需狀狀況況走走勢勢分分析析城城市市規規劃劃市市場場板板塊塊特特征征方法方法行行政政區區劃劃/板板塊塊/效效應應/個個性性同同質質產產品品人人口口導導入入/產產業業導導入入/交交通通建建設設/區區域域改改造造（供供需需/價價格格/賣賣點點）關注關注關注關注城市概況城市概況整體市場整體市11、場區域市場區域市場競爭市場競爭市場市場潛力市場潛力容量判斷容量判斷明晰市場明晰市場走勢預判走勢預判細分市場細分市場鎖定競爭半徑鎖定競爭半徑25市場分析子工具包城市概況城市概況整體市場整體市場區域市場區域市場競爭市場競爭市場市場潛力市場潛力容量判斷容量判斷明晰市場明晰市場走勢預判走勢預判細分市場細分市場鎖定競爭半徑鎖定競爭半徑競競爭爭項項目目選選擇擇競競爭爭分分析析客客戶戶共共性性分分析析區區域域競競爭爭產產品品競競爭爭規規模模競競爭爭價價格格競競爭爭干干擾擾競競爭爭基本信息（規模/進度/物業配比/房型配比）銷售分析（銷售價格/銷售率/推盤策略）營銷分析（媒體選擇/階段主題/SP活動執行）消費心12、態收入狀況家庭組成客戶年齡客戶來源購買動機相鄰區域/板塊市政規劃導向（軌道/產業）性價比錯位（產品/價格）26市場分析子工具包城市概況城市概況整體市場整體市場區域市場區域市場競爭市場競爭市場市場潛力市場潛力容量判斷容量判斷明晰市場明晰市場走勢預判走勢預判細分市場細分市場鎖定競爭半徑鎖定競爭半徑市場定位尋求市場尋求市場機會點機會點顯性客顯性客戶判定戶判定產品特征落位產品特征落位市場行情初設市場行情初設初步客戶構成初步客戶構成27策略生成推導流程價格定位價格定位客戶定位客戶定位客戶定位客戶定位產品定位產品定位市場定位市場定位市場分析子工具包市場分析子工具包客戶研究工具包客戶研究工具包價格定位子工具13、包價格定位子工具包產品定位子工具包產品定位子工具包成本分析子工具包成本分析子工具包+28客戶定位推導流程顯顯性性客客戶戶類類型型導導出出客客戶戶基基本本特特征征描描述述單價/面積段/總價范圍/收入/月供能力）與與本本項項目目比比對對分分析析潛潛在在消消費費力力分分析析產產品品過過濾濾動動機機過過濾濾選擇選擇顯性顯性客戶客戶群體群體潛在潛在消費消費力力尋找尋找項目定位區域規劃產品（規模/戶型/面積/景觀）配套（學校/醫院/商業/會所）交通（軌道交通）購買動機（投資/自用/兼有）文化背景；品牌（開發商/物業管理等）同質化居住（鄰居背景身份）分分析析要要素素產品SWOT分析產品規劃可行性資金回籠要求14、尋尋找找渠渠道道軌道交通延伸產業導入實現消費力的導入區域常駐與流動人口比較客源需求的成長性客戶研究工具包客戶研究工具包（見客戶中心內容）（見客戶中心內容）信信息息匯匯總總客戶定位29客戶定位推導流程客客戶戶分分類類客客戶戶描描述述主力客戶次要客戶拓展客戶形態描述（年齡/家庭結構/收入/職業背景）需求描述（購買用途/產品需求）；分布范圍（工作/業余/居住/在土；同質化居住（鄰居背景身份）產產品品偏偏好好 調調性性偏偏好好 媒媒體體偏偏好好裝裝修修偏偏好好 經濟型；標準型；舒適型；富貴型；富豪型；價值沖突（性價比）意識形態（生活方式）文化導向（文化主題）同質化居住（鄰居背景身份公眾媒體分眾媒體接受15、渠道風格表現風格導向建材標準功能導向技術導向為為產產品品定定位位提提供供依依據據客戶定位客戶偏好鎖定30策略生成推導流程價格定位價格定位客戶定位客戶定位產品定位產品定位產品定位產品定位市場定位市場定位市場分析子工具包市場分析子工具包客戶研究工具包客戶研究工具包價格定位子工具包價格定位子工具包產品定位子工具包產品定位子工具包成本分析子工具包成本分析子工具包+31產品定位推導過程市市場場分分析析 項項目目分分析析競爭分析競爭分析銷售分析銷售分析道路四至道路四至宗地現狀宗地現狀規劃指標規劃指標主要競爭主要競爭干擾競爭干擾競爭熱銷產品熱銷產品滯銷產品滯銷產品未來規劃未來規劃生活機能生活機能交通條件交通16、條件客客源源分分析析客戶偏好客戶偏好客戶定位客戶定位戶型需求戶型需求風格偏好風格偏好形態偏好形態偏好環境需求環境需求配套需求配套需求產產品品定定位位規劃條件規劃條件成本測算成本測算成本分析子工具包32生成產品定位子工具包目的v為提供合理的產品定位提供工具幫助v提供產品定位內容的索引v使產品定位內容更為標準化、模式化33產品定位子工具包 產產品品定定位位形象定位形象定位產品規劃產品規劃會所規劃會所規劃產品設計產品設計配套設施配套設施產品檔次產品檔次產品概念產品概念平面布局平面布局項目平面布局項目平面布局組團規劃組團規劃道路規劃道路規劃景觀規劃景觀規劃建筑形態建筑風格全裝修建議（風格/品牌/配件）17、房型面積配比公建設施（學校/醫院）商業設施（商業配套布局、商業業態、商業風格）物業服務社區系統（智能化/水處理/安保）建筑風格經營內容平面布局經營方式34生成成本分析子工具包目的v為成本分析提供標準化的模型v為成本分析內容提供索引35為參考上海費用，為參考上海費用，具體費用額度根據各地區優惠政策而定成成本本分分析析子子工工具具包包土地費用土地費用 樓板地價樓板地價 大配套費用大配套費用 地價地價/667/容積率容積率 320元元/平米（地價）平米（地價）前期費用前期費用 招投標費招投標費 建安造價建安造價0.07%工程監理費工程監理費 可行性研究費可行性研究費 建安造價建安造價0.5%建安造價18、建安造價0.1%勘測設計、規劃費及審圖費勘測設計、規劃費及審圖費 按建面按建面80元元/平方米平方米 財務費用財務費用 按建面按建面200元元/平方米平方米 建安成本建安成本 1、別墅：、別墅：1500元元/平方米平方米2、多層：、多層：1000元元/平方米平方米3、小高層：、小高層：1200元元/平方米平方米4、高層：、高層：1400元元/平方米平方米5、公建：、公建：1000元元/平方米平方米6、商業：、商業：1000元元/平方米平方米7、地下開挖：、地下開挖：1800元元/平方米平方米小配套費小配套費 （按建筑面積算）（按建筑面積算）1、供電工程費：、供電工程費：30元元/平方米平方米219、供水工程費：、供水工程費：110元元/平方米平方米3、煤氣工程費：、煤氣工程費：28元元/平方米平方米4、電話通訊工程費、電話通訊工程費:20元元/平方米平方米5、環衛配套：、環衛配套：15元元/平方米平方米6、有線電視、有線電視:25元元/平方米平方米7、智能化系統、智能化系統:30元元/平方米平方米環境改造費用環境改造費用 100-300元元 營銷費用營銷費用 總銷金額總銷金額*2%管理費用管理費用 總銷金額總銷金額*1%不可預見費用不可預見費用 建安成本建安成本*15%必須獲取信息必須獲取信息數據：數據：建筑面積建筑面積、容積率、地價、容積率、地價（每畝價格）（每畝價格）36策略生成推20、導流程價格定位價格定位價格定位價格定位客戶定位客戶定位產品定位產品定位市場定位市場定位市場分析子工具包市場分析子工具包客戶研究工具包客戶研究工具包價格定位子工具包價格定位子工具包產品定位子工具包產品定位子工具包成本分析子工具包成本分析子工具包+37價格定位推導過程市場分析市場分析客戶需求客戶需求分析分析成本成本測算測算確定確定基準基準價格價格價格價格修正修正確定定確定定價方法價方法需求導向需求導向競爭導向競爭導向成本導向成本導向價格價格定位定位38生成價格定位子工具包目的v為價格定位提供工具幫助v保障價格定位的精確性v使價格定位更為標準化、模式化39價格定位工具包 定定價價方方法法需求導向需求21、導向競爭導向競爭導向成本導向成本導向根據目標策略市場特點確定定價方法區區域域競競品品分分析析產品分析產品分析銷售分析銷售分析建筑形態建筑形態戶型面積戶型面積成交價格成交價格去化速度去化速度容積率容積率景觀規劃景觀規劃配套設施配套設施會所規劃會所規劃同同質質競競品品分分析析產品分析產品分析銷售分析銷售分析建筑形態建筑形態戶型面積戶型面積成交價格成交價格去化速度去化速度容積率容積率景觀規劃景觀規劃配套設施配套設施會所規劃會所規劃 項項目目分分析析景觀規劃景觀規劃建筑形態建筑形態容積率容積率未來規劃未來規劃戶型面積戶型面積會所配套會所配套區域市場具有競爭優勢的均價范圍同質樓盤可參考的均價范圍潛在競品22、潛在競品40 確確定定基基準準價價格格價價格格修修正正產品修正產品修正市場漲幅市場漲幅 價價價價格格格格定定定定位位位位需求導向需求導向成本導向成本導向無市場價無市場價格參考而格參考而生成均價生成均價成本成本稅收稅收利潤利潤 成成本本測測算算 客客戶戶需需求求建安成本建安成本土地成本土地成本營銷成本營銷成本其他成本其他成本總價認知總價認知單價認知單價認知房型需求房型需求面積需求面積需求(競爭導向競爭導向)價格定位工具包41相關表單相關表單42錄入確認：驗收確認：開發商初始登記信息表開發商初始登記信息表一、開一、開發發商信息商信息1開發商名稱2開發商地址3營業執照號碼4 注冊資金（萬元）5資質等23、級6企業性質7法人代表8法人聯系方式9聯系人10聯系電話11網址12經典開發項目項目名稱項目地址13備注43客戶拜訪表客戶拜訪表44住住 宅宅 項項 目目 市市 場場 調調 研研 表表樓盤概況開發商推廣名營銷企劃物業名稱物業管理廣告代理住宅類型普通住宅酒店式公寓別墅售樓情況現場售樓處售樓處電話開盤日期交房日期樓盤現狀拆遷正負00主體結構結構封頂外裝修內裝修交房銷售價格總價范圍物業管理費銷售率交通條件樓盤地址主要交通動線周邊交通居位氛圍周邊樓盤商業環境小區規模占地面積建筑形態高層小高層多層低層建筑面積在售面積在售戶數建筑形態規劃戶數綠化率會所規劃泳池壁球桌球網球場棋牌室兒童樂園健身房歌舞廳其他公24、建配套餐廳超市幼托小學中學家政中心美發廳洗衣房其他小區配套車位價格地上地下安保系統智能化設施外立面涂料面磚石材其它走廊裝修狀況裝修價格主力房型主力面積樓層差價房型差價主力去化房型主力去化價格（單價）去化原因客源情況客源來源（）本地（當地臺商）上海蘇州江浙國內其他海外客戶用途（）自用投資照片外立面、道路實景圖、工程進度圖、售樓處實景圖、小區實景圖、房型圖、樓層平面圖、小區總平圖、樣板房照片45新增項目評估意見表新增項目評估意見表項目名稱占地面積項目地址建筑面積開發商名稱容積率開發商地址建筑類型聯系人、職級工程進度聯系電話、傳真開發商評估（實力、信譽、是否自銷、接洽代理公司數量等)較差 差 較好 25、優秀 理由：項目評估（產品規劃、項目進度、市場風險等）較差 差 較好 優秀 理由：項目負責人綜合評估意見可以操作 無法操作 無法判斷理由：評估人：日 期：部門經理評估意見可以操作 無法操作 無法判斷理由：評估人：日 期：經營層評估意見可以操作 無法操作 理由：評估人：日 期：備注：如面談，必須附會議紀要46項目立項決策意見表項目立項決策意見表項目名稱會議日期項目區域上海 外地合作方式前期研展 銷售代理 包銷 純企劃 招商市場意見市場中心接洽 轉項目部 轉外地事業部市場判斷客戶判斷產品判斷商務判斷決策意見立項 暫不立項 放棄市場小組名單提案報告完成日期決策小組與會成員簽名47成成本本分分析析表表26、費用費用具體費用具體費用價格價格備注備注土地費用土地費用樓板地價地價/667/容積率大配套費用320元/平米（地價）前期費用前期費用招投標費建安造價0.07%工程監理費建安造價0.5%可行性研究費建安造價0.1%勘測設計、規劃費及審圖費按建面80元/平方米財務費用按建面200元/平方米建安成本建安成本別墅:1500元/平方米多層:1000元/平方米小高層:1200元/平方米高層:1400元/平方米公建:1000元/平方米商業:1000元/平方米地下開挖:1800元/平方米小配套用小配套用供電工程費30元/平方米供水工程費110元/平方米煤氣工程費28元/平方米電話通訊工程費20元/平方米環衛配套15元/平方米有線電視25元/平方米智能化系統30元/平方米環境改造費用環境改造費用100-300元 營銷費用營銷費用總銷金額*2%管理費用管理費用總銷金額*1%不可預見費用不可預見費用建安成本*15%備注:具體費用額度根據各地區優惠政策48CompanyLOGO易居中國燎原華東易居中國燎原華東49