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1、恒豐翠庭商鋪營(yíng)銷方案一、 區(qū)域商業(yè)環(huán)境分析1. 良好的地段位置，提供了理想的經(jīng)商環(huán)境本項(xiàng)目所處的常山路是正定縣城內(nèi)最繁華的一條商業(yè)街和交通主干線之一，也是縣政府所在地，是正定縣的行政中心。自西至東先后貫穿成德南街、恒州南街、府西街、燕趙南大街、鎮(zhèn)州南街。交通便利，是東到縣城商業(yè)中心瑞天大廈的必經(jīng)之路，也是人們到縣政府的所經(jīng)之路，向西直通107國(guó)道和正定長(zhǎng)途汽車站。地段的含金量較高。2. 增長(zhǎng)的消費(fèi)需求，創(chuàng)造了有一定潛力的市場(chǎng)近年來(lái)正定縣的消費(fèi)需求正在不斷增長(zhǎng)，城鄉(xiāng)居民收入逐年增加，“十五”末農(nóng)民人均收入4325元，城鎮(zhèn)居民可支配收入7505元，分別比“九五”末增長(zhǎng)了20%和22.4%，城鄉(xiāng)居民2、儲(chǔ)蓄存款達(dá)到63.56億元，增長(zhǎng)46.3%。隨著消費(fèi)者收入水平的提高，消費(fèi)者正從消費(fèi)數(shù)量的需求逐漸轉(zhuǎn)向到消費(fèi)質(zhì)量的需求。這一切都表明，正定存在著一定潛力的消費(fèi)品零售市場(chǎng)。3. 眾多的商業(yè)空白，提供了更多的營(yíng)銷空間中高檔商品及旅游服務(wù)項(xiàng)目嚴(yán)重缺乏；傳統(tǒng)特色商品和寥寥無(wú)幾；劇場(chǎng)及其娛樂(lè)設(shè)施十分稀少；數(shù)碼產(chǎn)品銷售遠(yuǎn)未形成規(guī)模。這些經(jīng)營(yíng)空白為新的商業(yè)經(jīng)營(yíng)留下了巨大的營(yíng)銷空間。4. 市場(chǎng)方面的困難就目前而言，項(xiàng)目所在周邊地區(qū)，主要還處于城中村改造的起步階段。一期工程雖然早已竣工，但尚未形成一個(gè)規(guī)模適當(dāng)?shù)纳虡I(yè)區(qū)，客流量不大，這會(huì)影響投資商的投資熱情。同時(shí)，近期內(nèi)零售網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展速度過(guò)快，使零售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)在近期內(nèi)3、比較激烈，這也在一定程度會(huì)增加經(jīng)營(yíng)者的營(yíng)銷難度，影響經(jīng)營(yíng)者的投資信心。5. 總體環(huán)境方面的困難正定縣經(jīng)濟(jì)規(guī)?？偭坎桓摺?duì)商業(yè)物業(yè)需求有限。商業(yè)經(jīng)營(yíng)門檻較低，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)額較少，投資者財(cái)富積累較慢。因此，商業(yè)物業(yè)的銷售是有困難的。二、 項(xiàng)目概況1. 地理位置：南臨常山西路，北臨規(guī)劃路，東鄰府西街，西臨文昌街。2. 項(xiàng)目規(guī)模：臨常山西路擬建一棟高層，其中底商部分，地上二層，地下一層，底商建筑面積3400余平方米。臨街商鋪分為文昌商業(yè)和燕南商業(yè)，文昌商業(yè)建筑面積1273平方米，燕南商業(yè)建筑面積1254平方米。3. 交通狀況：內(nèi)部交通，商業(yè)街內(nèi)部沒(méi)有重要場(chǎng)所，內(nèi)部交通壓力??；外部交通比較方便。4. 建筑結(jié)4、構(gòu)：臨街商鋪為低層磚混結(jié)構(gòu)，坡層頂。高層底商為框架結(jié)構(gòu)。三、 臨街商鋪銷售方案1. 整體商業(yè)定位鑒于項(xiàng)目的本身情況和正定縣城的發(fā)展現(xiàn)狀，我們建議將臨街商業(yè)定位為中檔商業(yè)物業(yè)。由于本地人群的購(gòu)買和消費(fèi)水平尚不成熟，商業(yè)項(xiàng)目缺乏有力的購(gòu)買力支撐。如果定位為高檔商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)較大。因此，我們認(rèn)為定位為中檔商業(yè)物業(yè)比較容易實(shí)現(xiàn)，有助于項(xiàng)目整體計(jì)劃的實(shí)施，加快資金的回籠。同時(shí)這也是適合本區(qū)域?qū)嶋H情況的。針對(duì)目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)狀，以近似于中檔產(chǎn)品的價(jià)格入市，但是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷包裝及物業(yè)管理上是以中、高檔形象入市，突出特色，目的是提高產(chǎn)品的綜合性價(jià)比，給客戶以物有所值之感。同時(shí)，項(xiàng)目采取大眾化的經(jīng)營(yíng)定位。一個(gè)5、市場(chǎng)要在經(jīng)營(yíng)上取得成功，并非一定要走特色化經(jīng)營(yíng)路線。應(yīng)視商鋪所處的經(jīng)營(yíng)環(huán)境來(lái)定。采用大眾化的經(jīng)營(yíng)定位，往往可以取得較為穩(wěn)定的收益，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)小很多。文昌商業(yè)和燕南商業(yè)應(yīng)打造成包容時(shí)尚、文化、休閑、娛樂(lè)、購(gòu)物等綜合功能的步行街。以此來(lái)滿足附近居民的購(gòu)物和休閑需求。2. 銷售方式此次本項(xiàng)目商鋪銷售的主要目的是為盡快回籠資金,回籠資金越多越好。銷售方式主要采取以租代售和直接銷售兩種方式。 以租代售（主要是針對(duì)經(jīng)營(yíng)戶的銷售方式，降低其經(jīng)營(yíng)門檻） 以租代售，就是客戶一開始先付10000元作為購(gòu)房定金，并與開發(fā)商簽訂一年的租賃合同，一次性付清一年租金；租賃合同期滿后客戶如有意購(gòu)買此商鋪，則可交納剩余房款6、（總房款減去定金和已交租金），并與開發(fā)商簽訂正式購(gòu)房合同；若客戶無(wú)意購(gòu)買，則向客戶返還開始交納的購(gòu)房定金。 以租代售這種方式降低了置業(yè)者門檻，縮短了銷售周期，有利于打開市場(chǎng)形成人氣，帶動(dòng)以后商鋪的銷售。根據(jù)我們對(duì)目前周邊市場(chǎng)的實(shí)地調(diào)查發(fā)現(xiàn)，同等商鋪月租金為1525元/不等。 從調(diào)查情況看，考慮到每個(gè)物業(yè)本身存在的缺陷、租期長(zhǎng)短、業(yè)主和顧客的關(guān)系等外部因素，本項(xiàng)目的商鋪屬于新建市場(chǎng)，配套設(shè)施完善，故可定為月租金2025元/的均價(jià)。 針對(duì)這個(gè)租金定價(jià)，本項(xiàng)目可完全應(yīng)用以租代售這種銷售方式操作。 直接銷售 （主要是針對(duì)投資戶的銷售方式，打消其投資回報(bào)的顧慮） 我們這里所說(shuō)的直接銷售包括三種具體形式：7、 一次性付款(采取此種方式購(gòu)房可以給予一定優(yōu)惠)； 分期付款(簽訂合同時(shí)先付總房款的40%,交房時(shí)最后付60%); 按揭(首付為總房款的50%,剩余房款客戶向銀行貸款付清)。 這一方式能最大限度的回籠資金，加快其總體項(xiàng)目工程進(jìn)度；但提高了置業(yè)者門檻，延長(zhǎng)了銷售周期，在時(shí)間上大大影響了發(fā)展商資金回籠。 因此，結(jié)合現(xiàn)在商鋪銷售上存在的實(shí)際情況，建議采用這兩種銷售方式相結(jié)合的銷售方案。3. 銷售價(jià)格基于前期對(duì)正定縣城相關(guān)樓盤的市場(chǎng)調(diào)研，充分考慮本項(xiàng)目商鋪為社區(qū)服務(wù)的配套性功能，實(shí)現(xiàn)銷售價(jià)格與銷售速度的平衡，保證順利實(shí)現(xiàn)銷售回款，建議商鋪銷售均價(jià)為4000元/平方米。商鋪價(jià)格制定應(yīng)考慮朝向、日照、可達(dá)8、性、便利程度、業(yè)態(tài)適應(yīng)度等因素。4. 目標(biāo)商戶及客戶設(shè)定與選擇本地個(gè)體私營(yíng)業(yè)主有投資意向的本地人、目標(biāo)商戶確定原則購(gòu)買優(yōu)先，如不愿購(gòu)買則可考慮商鋪?zhàn)赓U；先大戶、后小戶；先品牌商戶、后一般商戶的原則5.銷售周期及進(jìn)度確定在項(xiàng)目資金和施工進(jìn)度正常進(jìn)行情況下銷售周期預(yù)計(jì)為：5個(gè)月銷售進(jìn)度表銷售時(shí)間銷售目標(biāo)第一個(gè)月20%第二個(gè)月25%第三個(gè)月25%第四個(gè)月15%第五個(gè)月15%四、 底商招商方案1. 商業(yè)功能定位和業(yè)態(tài)布局項(xiàng)目的商業(yè)功能定位首先要從本區(qū)域的消費(fèi)市場(chǎng)特征及其發(fā)展的趨勢(shì)出發(fā)，強(qiáng)調(diào)特色又不失與周邊環(huán)境的和諧。其經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)須根據(jù)現(xiàn)代生活需求，結(jié)合社區(qū)特點(diǎn)。定位原則應(yīng)是社區(qū)居民大宗的經(jīng)常的某大類或某9、個(gè)方面的商品和服務(wù)。一層鋪面是商場(chǎng)的關(guān)鍵部分，它是消費(fèi)者進(jìn)入后對(duì)整個(gè)商場(chǎng)進(jìn)行總體評(píng)價(jià)的第一步，是顧客決定是否進(jìn)入商場(chǎng)或繼續(xù)瀏覽商場(chǎng)的主要依據(jù)。方案一，建議在一層鋪面開設(shè)超市，主營(yíng)食品、日用百貨、煙酒糖茶等。方案二，開設(shè)食品城，“民以食為天”，食品是社區(qū)居民的日常大宗需求，開設(shè)食品城能方便附近社區(qū)居民。二層鋪面：方案一，運(yùn)動(dòng)城，經(jīng)銷各種運(yùn)動(dòng)休閑類商品、用品、服裝、器械、保健品及各種服務(wù)項(xiàng)目，還可以設(shè)置娛樂(lè)、健身、健美活動(dòng)中心。方案二，書城，圖書已成為現(xiàn)代居民必不可少的精神食糧，而且普及面廣，生活類、科技類、知識(shí)類、教育類、旅游類等，能適應(yīng)不同層次的顧客，同時(shí)還可開設(shè)電子圖書、音像制品等。地下一層10、鋪面：方案一，電腦城 ，現(xiàn)在電腦逐步普及家庭，通常來(lái)說(shuō)，青少年都離不開電腦，所以在社區(qū)型商場(chǎng)中開設(shè)電腦城相當(dāng)有必要，經(jīng)銷各種品牌電腦、電腦元件、軟件以及通訊、信息類商品和附件、耗材，還可以設(shè)置大型網(wǎng)吧。方案二，家居城，適合居民家庭安居、家庭裝潢、家庭擺設(shè)的各種家庭生活用品和裝飾材料。以上布局中限定的招商范圍投資規(guī)模都比較大，經(jīng)營(yíng)面積要求也比較高。這樣便于提升項(xiàng)目的地位和形象，避免因經(jīng)營(yíng)戶較多而出現(xiàn)的無(wú)序和混亂。由于樓盤地理位置非常優(yōu)越，采用這種著力招進(jìn)主力店的做法容易實(shí)現(xiàn)招商速度快的目的。2.租賃價(jià)格定位綜合考慮項(xiàng)目所處的市場(chǎng)情況及項(xiàng)目本身的情況，定價(jià)主要采用市場(chǎng)比較法。主要考慮的因素應(yīng)為：區(qū)11、域因素：主要有：區(qū)位級(jí)差、交通通達(dá)度、繁華程度、區(qū)域配套等個(gè)別因素：內(nèi)部配套、市場(chǎng)接受能力等價(jià)格整體策略：招商前分別制訂不同樓層、不同位置商鋪的租賃價(jià)格。在大概三個(gè)月的招商期內(nèi)，租賃價(jià)格不作調(diào)整。正定縣城商鋪出租價(jià)格調(diào)查表位置名稱面積 租金元/月鎮(zhèn)州南街教育局宿舍6519常山東路縣旅游局10025燕趙南大街沿街商鋪30130府西街、梅山路商住樓50050常山西路金星小區(qū)8021華安西路種子公司6027華安西路醫(yī)藥公司6027恒州北街正華花園1709.8恒州北街植保站1709.8恒州北街臨街商鋪17010.8恒州北街晨光花園14022.5恒州西街臨街底商907.8 綜合以上正定縣城主要商業(yè)地區(qū)的12、商鋪?zhàn)饨饍r(jià)位，取算術(shù)平均值：即去掉一個(gè)最高點(diǎn)130元和最低點(diǎn)7.8元，其他10家綜合算術(shù)平均值為22.19元/月/平方米?？紤]到各種風(fēng)險(xiǎn)因素，以及整體出租、大面積出租和分割出租的差價(jià)，為確保本項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)利益，我們給出本案底商出租的價(jià)格在2530元/月/平方米。3.招商方式建議對(duì)各樓層分別確定其用途，按擬訂的用途招商實(shí)行分割式招商，也就是在商鋪招商前對(duì)商鋪進(jìn)行有針對(duì)性的合理、有效的分割，對(duì)分割后的單元進(jìn)行招商。（具體分割方式另行擬訂）商鋪分割的原則（1）主題的原則 商鋪的分割，必須遵循主題的原則。即結(jié)合商鋪推廣的主題功能來(lái)進(jìn)行分割。不同性質(zhì)的商業(yè)種類，對(duì)分割有不同的要求，這是前提。因此商業(yè)項(xiàng)目的13、商業(yè)主題定位是必須考慮的內(nèi)容。（2）人性化的原則 商鋪的分割，必須遵循人性化的原則。也就是說(shuō)，分割出的商鋪，要符合業(yè)主經(jīng)營(yíng)、使用的要求。分割出的道路，要符合消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣、購(gòu)物心理和走路習(xí)慣。這句話包含兩層意思：第一，所有人性化所要求的人流通路設(shè)計(jì)必須要有；第二，所有不符合人性化所要求的人流通路設(shè)計(jì)必須去除。這兩點(diǎn)對(duì)于商鋪的招商有非常重要的意義。 商業(yè)場(chǎng)所內(nèi)部的步行系統(tǒng)設(shè)計(jì)是用以調(diào)節(jié)和分配人流量的重要和有效手段。如果按人性化所要求的客流通路沒(méi)有，必然會(huì)影響部分商鋪的客流量，給招商和經(jīng)營(yíng)帶來(lái)困難。而如果不符合人性化所要求的客流通路的存在，又會(huì)造成面積上的極大浪費(fèi)，因?yàn)橥返奈ㄒ蛔饔镁褪怯脕?lái)走路14、，不會(huì)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)上的效益。（3）科學(xué)利用的原則 商鋪的分割，必須遵循科學(xué)利用的原則。即在滿足消防要求的前提下，盡可能的充分利用有效空間面積，所有可有可無(wú)的空余面積都應(yīng)該利用起來(lái)作為商鋪，盡量減少和壓縮輔助功能區(qū)的面積。這是提高使用率，降低公攤比例的唯一有效途徑。4.商鋪營(yíng)運(yùn)方式 項(xiàng)目商業(yè)營(yíng)運(yùn)規(guī)劃原則應(yīng)符合整個(gè)商業(yè)功能定位的原則，集購(gòu)物、娛樂(lè)、休閑功能于一體，商品的布局必須從滿足以上功能需求的角度出發(fā)； 適應(yīng)不同商品經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)格局的原則，超市、電器等適合單層、分區(qū)經(jīng)營(yíng)，可規(guī)劃于中間商鋪，形成上下分層、同層分區(qū)的經(jīng)營(yíng)形態(tài)； 尊重市場(chǎng)需求和選擇的原則，經(jīng)營(yíng)布局的規(guī)劃必須為招商服務(wù)，最終格局取決于招商的結(jié)15、果； 合理有效使用空間的原則，首先做到合理的空間分割； 經(jīng)濟(jì)效益原則，應(yīng)充分考慮商戶的經(jīng)營(yíng)利益，達(dá)成商戶與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者雙贏的局面；(6)關(guān)聯(lián)性原則，不同的商品適合不同的經(jīng)營(yíng)組合，如餐飲和娛樂(lè)休閑可形成互補(bǔ)、互促經(jīng)營(yíng)，服飾和日用百貨可形成互補(bǔ)、互促經(jīng)營(yíng)，這些關(guān)聯(lián)性商品可在同一功能區(qū)經(jīng)營(yíng)； 大客戶和知名品牌優(yōu)先原則，大客戶和知名品牌對(duì)提升市場(chǎng)品牌，帶動(dòng)中小商戶的進(jìn)駐，以及帶動(dòng)消費(fèi)起著至關(guān)重要的作用，對(duì)這類客戶要優(yōu)先考慮； 充分考慮經(jīng)營(yíng)戶愿望和要求的原則，考慮了經(jīng)營(yíng)戶愿望和要求，才能充分吸引經(jīng)營(yíng)戶進(jìn)駐，并提高經(jīng)營(yíng)戶的經(jīng)營(yíng)激情，從而促進(jìn)市場(chǎng)快速形成； 方便顧客消費(fèi)的原則，商品布局及業(yè)態(tài)分布方面，體現(xiàn)了生16、活和休閑的原則，先購(gòu)物、后休閑、再去餐飲娛樂(lè)，符合人們消費(fèi)的習(xí)慣； 視覺(jué)形象原則，整個(gè)經(jīng)營(yíng)布局應(yīng)充分考慮商品陳列的視覺(jué)沖擊力和形象同意。5.項(xiàng)目商業(yè)營(yíng)運(yùn)規(guī)劃 統(tǒng)一招商為統(tǒng)一形象，盡快繁榮市場(chǎng)，對(duì)商鋪采用統(tǒng)一招商的原則；市場(chǎng)的招商應(yīng)采用品牌聯(lián)營(yíng)、資本聯(lián)營(yíng)、招商引資和租賃等展開，其中大商戶和品牌商戶可采用以上多種方式展開。 整和市場(chǎng)整和市場(chǎng)功能，集購(gòu)物、娛樂(lè)、休閑功能于一體；整和市場(chǎng)空間，進(jìn)行合理商品布局；整和推廣，避免單兵作戰(zhàn)，整個(gè)市場(chǎng)要有經(jīng)營(yíng)方進(jìn)行統(tǒng)一的廣告、招商推廣。 合理回報(bào)保證市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)戶合理的收益，實(shí)現(xiàn)雙贏；完善商業(yè)物業(yè)的管理和服務(wù)功能，提升市場(chǎng)軟環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)力；通過(guò)市場(chǎng)整體機(jī)能的完善，17、帶動(dòng)該片區(qū)土地及租賃價(jià)格的提升，使市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者和物業(yè)所有者均能獲得良好的回報(bào)；通過(guò)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的提升，促進(jìn)招商。6.招商實(shí)施方案項(xiàng)目招商目標(biāo) 第一目標(biāo)主力店 第一目標(biāo)主力店是我們市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和招商的主體，該目標(biāo)商戶招商和經(jīng)營(yíng)的成功與否，將從根本上決定招商和經(jīng)營(yíng)的成敗。 第一目標(biāo)主力店以百貨、休閑、娛樂(lè)、服務(wù)行業(yè)為經(jīng)營(yíng)主體； 第二目標(biāo)主力店 第二目標(biāo)主力店是提升人氣，完善商品結(jié)構(gòu)，促進(jìn)商場(chǎng)由單一的僅以日用消費(fèi)和休閑為主體的物業(yè)向集購(gòu)物、餐飲、娛樂(lè)、休閑為一體的商業(yè)物業(yè)過(guò)渡，使之成為正定縣新興商圈中的主導(dǎo)。 第二目標(biāo)主力店以經(jīng)營(yíng)化裝飾品、影樓、醫(yī)藥、文化辦公用品、五金日雜以及家電、音像制品等為主。 第三18、目標(biāo)主力店 第三目標(biāo)主力店作為底商商業(yè)結(jié)構(gòu)和服務(wù)機(jī)能的完善服務(wù)。同時(shí)也是商場(chǎng)的公共服務(wù)機(jī)構(gòu)。第三目標(biāo)主力店主要包括金融機(jī)構(gòu)、電信、郵政、移動(dòng)通訊等客戶。7.招商與銷售流程 目標(biāo)商戶群的確定； 對(duì)商鋪鋪位進(jìn)行規(guī)劃，制定合理的分割方案； 針對(duì)目標(biāo)商群和客戶群進(jìn)行項(xiàng)目推廣，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，提升影響力； 雙方洽談，達(dá)成租賃意向； 投資者到實(shí)地選擇商鋪位置，并簽訂租賃協(xié)議；(6)投資者按規(guī)定交納租金和服務(wù)費(fèi)； 開發(fā)商對(duì)商場(chǎng)進(jìn)行最后的裝修和設(shè)施配套，為投資者的進(jìn)入創(chuàng)造良好的商業(yè)硬環(huán)境； 在招商過(guò)程已經(jīng)基本結(jié)束時(shí)，選擇合適的開業(yè)時(shí)間，歡迎投資者進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。8.招商進(jìn)度安排預(yù)計(jì)在90天內(nèi)完成招商工作。 和德利房地產(chǎn)投資顧問(wèn)有限公司 2007年10月29日