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1、“山水桃源山水桃源 全盤電商營銷提報方案全盤電商營銷提報方案 20142014年年1111月月一一合作目標合作目標目目 錄錄二二君悅吉屋優勢資源及業績君悅吉屋優勢資源及業績三三四四項目分析項目分析四四項目拓客策略項目拓客策略合作事宜合作事宜五五解讀解讀合作目標合作目標2014年11月15日-2015年6月30日“山水桃源”項目增量增量2 20%！君悅吉屋愿與山水桃源攜手，攻克難關共創電商熱銷傳奇！任務艱巨解讀解讀君悅吉屋優勢資源君悅吉屋優勢資源及業績及業績吉屋網吉屋網是淘寶唯一授權房產網，常熟唯一實效性房地產電商平臺唯一實效性房地產電商平臺；吉屋網創立于2011年4月，團隊超過500人；團隊成2、員分別來自騰訊/阿里巴巴等國內著名互聯網公司和中國著名房產營銷策劃機構。蘇州君悅資產管理有限公司蘇州君悅資產管理有限公司始創于2009年，6年的一二手房房產中介、分銷操作經驗，3年的房產電商操作經驗并攜數百位超級經紀人、資深媒體人、互聯網優秀人才合理、快速、優質的打造全國性房產行業高端品牌。經過6年的發展，現總部設立在前進東路的世茂廣場，營業面積達600多平方米。2013年7月君悅成為吉屋網常熟地區獨家運營商。吉屋電商渠道資源匯總吉屋電商渠道資源匯總線上線上媒體資源媒體資源網絡營銷網絡營銷硬廣宣傳硬廣宣傳線上活動線上活動線中線中線下線下CALLCALL客中心客中心短信推送短信推送海量數據匯聚海3、量數據匯聚云數據運用云數據運用移動數據庫移動數據庫社區資源社區資源企業企業/商超商超商會合作商會合作全民營銷全民營銷一二手聯動一二手聯動吉屋網吉屋網線上渠道描述線上渠道描述1線上渠道描述線上渠道描述為項目為項目直接線上蓄客直接線上蓄客1234吉屋網線上資源吉屋網線上資源各大網絡營銷推廣各大網絡營銷推廣硬廣宣傳媒體合作硬廣宣傳媒體合作線上活動吸引人氣線上活動吸引人氣媒體資源媒體資源20142014樓盤必備營銷利器樓盤必備營銷利器“吉屋首頁拉幕吉屋首頁拉幕”“吉屋子頁通欄吉屋子頁通欄”“吉屋團購吉屋團購”“吉屋資訊吉屋資訊”“房產媒體的軟文推廣房產媒體的軟文推廣”“吉屋首頁通欄吉屋首頁通欄”網絡營4、銷網絡營銷常識型營銷常識型營銷論壇營銷論壇營銷搜索引擎營銷搜索引擎營銷口碑營銷口碑營銷新聞類營銷新聞類營銷微博營銷微博營銷社區營銷社區營銷創意廣告營銷創意廣告營銷硬廣宣傳硬廣宣傳-媒體合作媒體合作 常熟零距離論壇常熟零距離論壇/零距離房產、常熟廣播電視中心、常熟吧零距離房產、常熟廣播電視中心、常熟吧-百度貼吧、百度貼吧、常熟常熟365365、新浪樂居、搜房網廣告強強合作，增加項目曝光度和品牌度展示。、新浪樂居、搜房網廣告強強合作，增加項目曝光度和品牌度展示。線上活動線上活動國慶7天樂活動新浪微博活動陌陌附近活動微信搶票活動中秋微信分享活動根據吉屋網自身資源結合落地資源進行線上媒體推廣，形成立體5、式媒體拓展通路；此立體式媒體拓展通路，綜合瀏覽量日均約11000人次；受眾均為虞城意向購房者，有較強轉化率，產品認知與認可都能起到良好的輿論導向；受眾已收錄形成龐大的數據庫資源。線上資源匯總說明線上資源匯總說明2吉屋網吉屋網線中渠道描述線中渠道描述線中：線中：CallCall客客+短信短信通道通道資源資源執行方式執行方式線中線中CallCall客中心客中心百萬數據（實時更新）、百萬數據（實時更新）、1010位客服，位客服，300300通通/日日/線線日常規外呼，進行日常規外呼，進行客戶初級梳理客戶初級梳理在線客服在線客服400400電話電話/吉屋網站吉屋網站/中介渠道；中介渠道；4 4位客服位6、客服點對點實時解答點對點實時解答數據庫數據庫大型會展活動，過往成交記錄，社區業主名單等大型會展活動，過往成交記錄，社區業主名單等callcall客中心的層級客中心的層級梳理匯總梳理匯總海量數據匯集海量數據匯集海量數據來源海量數據來源一對一看房總數：千人看房線下活動總數：數十場大型房展會合作大型商超定點巡展會員總數：36556組吉屋數據庫：1959603組淘寶房產：4億注冊會員400樓盤電話：300組/天呼叫中心：10000組300個在售樓盤詳情頁線上創意活動引流百家知名社區百家知名企業百家異業商家高端行業客戶群千家經紀人中介On line On line 線上線上Off line Off li7、ne 線下線下吉屋平臺吉屋平臺外延圈層外延圈層精確直達精確直達 海量鮮活海量鮮活云數據運用云數據運用3吉屋網吉屋網線下及其他渠道描述線下及其他渠道描述目標客群導入目標客群導入吉屋現場管控吉屋現場管控銷售業績達成銷售業績達成線下渠道資源匯總線下渠道資源匯總全民營銷全民營銷上海上海50005000多家多家蘇州蘇州15001500多家多家昆山昆山800800多家多家常熟常熟200200多家多家一二手聯動一二手聯動微信帶客通微信帶客通直銷團隊直銷團隊吉屋惠吉屋惠郵惠房郵惠房商會合作商會合作常熟閩南商會常熟閩南商會常熟浙江商會常熟浙江商會常熟臺州商會常熟臺州商會安徽商會安徽商會名流御園名流御園尚湖江南府8、尚湖江南府尚湖玫瑰園尚湖玫瑰園清楓和院清楓和院中南錦城中南錦城等等2020余家余家高檔小區高檔小區社區資源社區資源榮達電子榮達電子振東港口機械振東港口機械制造公司制造公司歐尚超市歐尚超市吉祥商城吉祥商城等百余家等百余家企業中高層企業中高層企業企業/商超商超社區資源社區資源項目房源項目房源1010公里，約公里，約5050家社區全覆蓋家社區全覆蓋各中高檔小區定位宣傳收集購房信息送禮品時時帶看有接送聯動保安有后臺社區資源社區資源社區集社區集-吉屋網戰略伙伴吉屋網戰略伙伴 國內領先國內領先免費物業云服務免費物業云服務管理平臺管理平臺整合社區資源，進行社區全民營銷，整合社區資源，進行社區全民營銷，社區廣9、告全面推廣購房信息社區廣告全面推廣購房信息深度深度物業合作，與物業共同開發潛在客戶物業合作，與物業共同開發潛在客戶聯動社區周邊聯動社區周邊商家，全城宣傳營銷、挖掘客戶資源商家，全城宣傳營銷、挖掘客戶資源與銀行資源合作，為銀行吸儲共同開拓購房客戶資源與銀行資源合作，為銀行吸儲共同開拓購房客戶資源深入社區與購房者零距離接觸深入社區與購房者零距離接觸企業渠道企業渠道20142014年年“吉屋杯吉屋杯”三一重機趣味運動會三一重機趣味運動會 8 8月月2 2日日-8-8月月2323日常熟中南錦苑少兒才藝大賽日常熟中南錦苑少兒才藝大賽企業渠道企業渠道項目房源項目房源5 5公里企業團購，掀起團購風暴公里企業10、團購，掀起團購風暴 利用大幅度折扣優惠，進行持續性團購推廣，促使短時間內大量的成交 利用在團購單位的定向推廣，增加項目在客戶中的認知度，形成持續性成交 團購本質團購本質定向營銷、變相降價定向營銷、變相降價商超渠道商超渠道 借助各商超的人流量做項目巡展，拉潛在客戶。借助各商場的人流量做項目推廣活動，宣傳造勢。借助各商場的人流量做固定展位宣傳登記客戶。常熟大型商超定點巡展常熟大型商超定點巡展商會合作商會合作打開各商會資源，推廣打開各商會資源，推廣房源于商會內部；房源于商會內部；結合商會活動，進行結合商會活動，進行合作推廣房源合作推廣房源通過各商會相互聯合活通過各商會相互聯合活動等推廣方式來營銷品動11、等推廣方式來營銷品牌，促進成交牌，促進成交與各大商會合作，借助商會平臺進行項目推廣與各大商會合作，借助商會平臺進行項目推廣全民營銷全民營銷風中，雨中；白天，黑夜；吉屋團隊為成交風中，雨中；白天，黑夜；吉屋團隊為成交“保駕護航保駕護航”！自銷團隊自銷團隊君悅直銷團隊君悅直銷團隊 1 1、配合甲方銷售節點完成銷售計劃、配合甲方銷售節點完成銷售計劃 開盤、強銷、節日活動期間幫助案場完成有效客戶增量2 2、依據客戶分布，定點區域推廣、依據客戶分布，定點區域推廣 根據客戶分布，進行區域性的短信、直郵、巡展、派單、電話推廣3 3、為項目配備專屬直銷團隊、為項目配備專屬直銷團隊 直銷團隊專盤專用，為項目增加12、有力的場外支援4 4、讓產品走出售樓處，開展行銷、讓產品走出售樓處，開展行銷 企業工廠團購、旅游客戶團購等吉屋惠吉屋惠管控分銷：通過吉屋惠經紀人管理平臺管理分銷和一鍵客戶報備并擁管控分銷：通過吉屋惠經紀人管理平臺管理分銷和一鍵客戶報備并擁有先進的開發商管理報備客戶后臺，方便開發商認定客戶有先進的開發商管理報備客戶后臺，方便開發商認定客戶優勢：與吉屋百萬客戶面對面，客戶成交跟蹤放心無憂，無論優勢：與吉屋百萬客戶面對面，客戶成交跟蹤放心無憂，無論你在門店還是在還看房路上，吉屋惠經紀人都在你身邊。你在門店還是在還看房路上，吉屋惠經紀人都在你身邊。一二手聯動一二手聯動吉屋網擁有的常熟部分中介資源展示吉13、屋網擁有的常熟部分中介資源展示一二手聯動一二手聯動-上海上海利用吉屋網上海利用吉屋網上海50005000多家中介合作門店，數十萬房產經紀多家中介合作門店，數十萬房產經紀人，把大批量人，把大批量“上海投資客上海投資客”導入項目；導入項目；吉屋網線下優勢吉屋網線下優勢渠道資源整合渠道資源整合 1 1、定期為中介公司員工提供定期為中介公司員工提供專業的培訓機會專業的培訓機會【全國中介知名講師【全國中介知名講師鄧小華鄧小華（演講會）】（演講會）】2 2、定期舉行、定期舉行房產公司交流會房產公司交流會【行業信息經驗交流會】【行業信息經驗交流會】3 3、外聯專員融入中介分行與一線員工、外聯專員融入中介分行14、與一線員工面對面溝通面對面溝通4 4、完善的、完善的渠道報備管理制度渠道報備管理制度5 5、嚴密的、嚴密的客戶資源保護體系客戶資源保護體系6 6、優質的、優質的客服人員客服人員解決中介員工后顧之憂解決中介員工后顧之憂l 進行經紀人動員大會進行經紀人動員大會l 定期進行經紀人培訓活動定期進行經紀人培訓活動l 制定分銷制度制定分銷制度l 對經紀人實施獎勵、激勵措施對經紀人實施獎勵、激勵措施如何管控經紀人如何管控經紀人 4吉屋網吉屋網成功案例成功案例成功案例成功案例1 1：常熟中南錦城常熟中南錦城全盤獨家電商全盤獨家電商！合作合作180180天，業績優秀！天，業績優秀！成功案例成功案例2 2：吉屋電15、商與常熟中南錦苑合作首月吉屋電商與常熟中南錦苑合作首月-銷售銷售9595套！當月銷冠！套！當月銷冠！解讀解讀項目分析項目分析項目分析：總評圖項目分析：總評圖位置：位置：虞山鎮江蘇省常熟市虞山南路96號總用地面積：總用地面積：136666總建筑面積：總建筑面積：150000 容積率：容積率：0.79綠化率：綠化率：39%總戶數：總戶數：約380戶項目特色項目特色：特色別墅、花園洋房項目分析：四至圖項目分析：四至圖 山水桃源山莊的環境十分優美，依山傍水，與虞山僅一山水桃源山莊的環境十分優美，依山傍水，與虞山僅一路之隔，是目前常熟在售樓盤中距虞山最近的項目，小石洞路之隔，是目前常熟在售樓盤中距虞山最16、近的項目，小石洞景區、寶巖生態園近在咫尺，望虞河從小區后面經過，可謂景區、寶巖生態園近在咫尺，望虞河從小區后面經過，可謂是有山有水；再者，本項目邀請了蘇州園林景觀知名設計師是有山有水；再者，本項目邀請了蘇州園林景觀知名設計師進行景觀設計，小區入口處有近進行景觀設計，小區入口處有近1.51.5萬平方米的人工景觀，萬平方米的人工景觀，其間有瀑布、池塘、廣場、竹林、桃園、亭臺、廊橋、樓榭其間有瀑布、池塘、廣場、竹林、桃園、亭臺、廊橋、樓榭等，小區內景觀非常優美，僅一期景觀就規劃有等，小區內景觀非常優美，僅一期景觀就規劃有1818處景點，處景點，如聽濤觀瀑、看山讀話、雙石聽琴等等，小區后面有近如聽濤觀17、瀑、看山讀話、雙石聽琴等等，小區后面有近4 4萬萬平方米的沿河景觀帶，此處可健身、運動和休閑，為業主提平方米的沿河景觀帶，此處可健身、運動和休閑，為業主提供真正家門口的公園。供真正家門口的公園。項目分析：競品分析項目分析：競品分析 南都璟園地處常熟昆承湖生態休閑景南都璟園地處常熟昆承湖生態休閑景區版塊，寶宸湖莊南側，上海度假村東側，區版塊，寶宸湖莊南側，上海度假村東側，昆承湖環湖東路西側，區域內自然資源條昆承湖環湖東路西側，區域內自然資源條件好。件好。南都璟園當前在售準現房雙拼、四聯排南都璟園當前在售準現房雙拼、四聯排別墅，戶型面積約別墅，戶型面積約360-370360-370，均價約，均價約18、400-400-500500萬，具體一房一價。當前共剩余房源約萬，具體一房一價。當前共剩余房源約2020套，主要多數房源分布在南面第套，主要多數房源分布在南面第2 2、3 3排；排；北門北門2 2、3 3排有少量房源。排有少量房源。項目分析：客戶分析項目分析：客戶分析客戶年齡段：客戶年齡段：25-60歲，核心客戶年齡段為30-50歲；客戶職業：客戶職業：具有較強購買力的精英階層置業目的：置業目的：改善客戶、投資客戶社區環境產品特色項目配套升值空間客戶區域客戶區域主要區域：主要區域：常熟本市區域常熟本市區域占比約90%；其它區域：其它區域：項目周邊其他項目周邊其他區域占比10%。客戶屬性客戶屬性19、客戶關注點客戶關注點項目分析：綜合結論項目分析：綜合結論優勢（優勢（StrengthStrength）劣勢（劣勢（WeaknessWeakness）機會機會（OpportunityOpportunity）威脅（威脅（ThreatThreat）l社區環境社區環境l產品特色產品特色l項目配套項目配套l受大環境影響，目受大環境影響，目前處于房產低谷期前處于房產低谷期l常熟本土競爭項目，常熟本土競爭項目，市場的保有量已使市場的保有量已使本地客戶無法消化本地客戶無法消化l周邊樓盤競品較少周邊樓盤競品較少l常熟地區快速發展常熟地區快速發展l政府政策的松動政府政策的松動l南都璟園南都璟園等本市等本市內競品樓20、盤的爭內競品樓盤的爭奪市場奪市場l常熟及附近其他常熟及附近其他地區的競爭激烈地區的競爭激烈受大環境及區域競品成交影響，光靠線上推廣難以突破，需要整合線上線中線下，廣拓渠道；深挖本案深挖本案“品牌形象、戶型特點、價格策略品牌形象、戶型特點、價格策略”突出優勢，與競品形成差異化競爭。突出優勢，與競品形成差異化競爭。綜合結論：綜合結論：“山水桃源山水桃源”項目拓客策略項目拓客策略解讀解讀項目項目拓客策略拓客策略中式別墅中式別墅山水桃源山水桃源 本項目銷售目標的達成需要龐大數本項目銷售目標的達成需要龐大數量的客戶導入，項目目標客群拓引的力度和量的客戶導入，項目目標客群拓引的力度和成功度，將成為項目成功21、銷售的關鍵。成功度，將成為項目成功銷售的關鍵。本項目面臨嚴峻的客戶拓展壓力，本項目面臨嚴峻的客戶拓展壓力，該應用何種策略進行應對？該應用何種策略進行應對？政策壓力政策壓力來源于目前央行公布的房貸新來源于目前央行公布的房貸新政出臺，對于不動產投資的影政出臺，對于不動產投資的影響，對于住房公積金的新規，響，對于住房公積金的新規，為有效拓客增加機會為有效拓客增加機會市場壓力市場壓力來自于市場競品項目的競爭來自于市場競品項目的競爭以及未來潛在競爭對手的威以及未來潛在競爭對手的威脅，均對拓客造成分流與影脅，均對拓客造成分流與影響響策略策略1 1新媒體圈客新媒體圈客豐富拓客渠道豐富拓客渠道策略策略3 3精22、準針對攻擊精準針對攻擊提高蓄客效率提高蓄客效率策略策略4 4充分挖掘資源充分挖掘資源多線聯動增量多線聯動增量策略策略2 2區域滲透深耕區域滲透深耕挖掘本地潛力挖掘本地潛力項目拓客運作：山水桃源項目拓客運作：山水桃源+吉屋資源聯動吉屋資源聯動拓客策略拓客策略拓客策略拓客策略 資源聯動資源聯動常熟吉屋網等線上合作資源各大商超、醫院、企事業單位、異業商家等數百位獨立經紀人、常熟200余家合作中介、600位專業經紀人線上線上聯動聯動跨界跨界聯動聯動分銷分銷聯動聯動吉屋線上線下資源聯動，最大化推廣項目，推動全民營銷。吉屋線上線下資源聯動，最大化推廣項目，推動全民營銷。吉屋渠道資源，數據支撐實現，有效推進23、落實吉屋渠道資源，數據支撐實現，有效推進落實 線下拓客執行線下拓客執行通道通道資源資源執行方式執行方式線下線下分銷渠道分銷渠道常熟（200余家，數千經紀人）組織銷售、全員派單企業渠道企業渠道榮達電子等巡展、現場團購商超渠道商超渠道常熟歐尚超市商圈等巡展、定點派送物業渠道物業渠道區域內選擇性物業合作巡展異業渠道異業渠道汽車類、美食類、娛樂類、旅游社資源交換；圈層活動；經紀人推廣購房；客戶拜訪直銷客戶拜訪直銷吉屋大客戶數據庫直銷拜訪競品項目截客競品項目截客周邊競品項目樓盤路段截客發展競品項目業務員發展競品項目業務員周邊競品項目樓盤傭金獎勵SPSP活動活動主題活動主題活動暖場活動、節點活動、業主活動24、全程組織、策劃、執行拓客活動拓客活動商超場地、異業商家聯合營銷、定點推廣、派單 主題：主題：“分享達人分享達人”“越分享、越達人越分享、越達人”項目項目SPSP活動活動合作時間：合作時間：20142014年年1111月月1515日日20152015年年6 6月月3 30 0日日1 SPSP活動之一活動之一2SPSP活動之二活動之二活動思路：活動思路：1 1、由吉屋新聞部編輯關于山水桃源項目銷售動、由吉屋新聞部編輯關于山水桃源項目銷售動態資料，在微信中發布，然后，通過多渠道呼吁態資料，在微信中發布，然后，通過多渠道呼吁大家參與此次分享活動。大家參與此次分享活動。2 2、在分享的用戶中，如果有用25、戶帶客成交了，、在分享的用戶中，如果有用戶帶客成交了，就可以獲得項目銷售傭金。就可以獲得項目銷售傭金。主題：主題：“針對各類節點進行線上活動針對各類節點進行線上活動”活動思路：活動思路：1 1、由君悅吉屋企劃部策劃節點性線上活動，例如、由君悅吉屋企劃部策劃節點性線上活動，例如“大轉盤大轉盤”，流程簡單、趣味性強的操作過程可帶來多，流程簡單、趣味性強的操作過程可帶來多重樂趣，吸引網友參與。重樂趣，吸引網友參與。2 2、在此互動過程中，如果有用戶帶客成交了，就可、在此互動過程中，如果有用戶帶客成交了，就可以獲得項目銷售傭金。以獲得項目銷售傭金。解讀解讀合作事宜合作事宜 合作內容：合作內容：山水桃源所有可售房源 合作時間：合作時間：2014年11月15日-2015年6月30日 合作方式：合作方式：全盤電商獨家團購 合作收費：合作收費：中介渠道成交：房價的5%傭金+團購費10萬抵扣優惠20萬 案場自然客：團購費10萬抵扣優惠20萬 具體形式：具體形式：所有意向客戶必須通過君悅吉屋平臺，繳納10萬團購費參加現場團購，方能享受獨家優惠，君悅吉屋會利用自身渠道資源促進項目成交，渠道推廣費用由君悅吉屋承擔，開發商配合提供相關物料的制作以及案場活動吸引人氣。合作事宜：合作內容合作事宜：合作內容合作事宜：合作模式合作事宜：合作模式