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1、萬科金色家園三期車位營銷方案萬科金色家園三期車位營銷方案2011年2月18日目錄目錄Part 1 Part 1 金色車位現(xiàn)狀Part 2 車位客戶分析Part 3 車位銷售策略Part 4 車位推廣策略與包裝建議Part 1 金色車位現(xiàn)狀項目名稱面積區(qū)間（）總價區(qū)間（萬）已推總量（個）庫存（個）產(chǎn)權(quán)形式優(yōu)惠政策金色一期車位12-1515-2410013使用權(quán)開盤當(dāng)天可享受減2萬優(yōu)惠金色二期車位12-1513-20234130使用權(quán)金色三期車位12-15*0138使用權(quán)/金色家園現(xiàn)總庫存車位：共計281個；其中三期未推車位：共計138個。金色家園車位庫存表Part 1 金色車位現(xiàn)狀金色三期車位規(guī)2、劃圖紅線區(qū)域為子母車位；紅線區(qū)域為子母車位；紫色區(qū)域為普通車位。紫色區(qū)域為普通車位。Part 1 金色車位現(xiàn)狀金色三期車位規(guī)劃圖紅線區(qū)域為子母車位；紅線區(qū)域為子母車位；紫色區(qū)域為普通車位。紫色區(qū)域為普通車位。Part 1 金色車位現(xiàn)狀金色三期車位現(xiàn)狀實景圖2 2、“子母車位子母車位”新品的加入，新品的加入，以此以此為話題和契機入市，可以提高業(yè)主為話題和契機入市，可以提高業(yè)主的接受程度和興趣；的接受程度和興趣；1 1、三期每個車位的尺度，相對于一、三期每個車位的尺度，相對于一、二期而言較寬敞，有利于業(yè)主停車二期而言較寬敞，有利于業(yè)主停車時的便利性；時的便利性；優(yōu)勢優(yōu)勢Part 1 金色車位現(xiàn)狀金3、色三期車位優(yōu)劣勢3、三期的成功交付和業(yè)主入住，社、三期的成功交付和業(yè)主入住，社區(qū)文化得到完善，使得銷售車位的氛區(qū)文化得到完善，使得銷售車位的氛圍逐漸形成；圍逐漸形成；4、項目的地段、私家車日益普及和、項目的地段、私家車日益普及和供應(yīng)越來越緊俏，在一定程度上刺激供應(yīng)越來越緊俏，在一定程度上刺激著業(yè)主的購買欲望。著業(yè)主的購買欲望。Part 1 金色車位現(xiàn)狀金色三期車位優(yōu)劣勢3 3、停車場內(nèi)部分指示牌的高度有、停車場內(nèi)部分指示牌的高度有限，同時部分管道也會影響到業(yè)主限，同時部分管道也會影響到業(yè)主的正常停車；的正常停車；2 2、負二層入口處部分區(qū)域高度不、負二層入口處部分區(qū)域高度不夠，雖然已做隔離處置4、，但還是對夠，雖然已做隔離處置，但還是對車輛的高度有所限制；車輛的高度有所限制；4 4、一、二期車位的空置率較高，庫存、一、二期車位的空置率較高，庫存較大，在一定程度上會影響打算購買較大，在一定程度上會影響打算購買三期車位業(yè)主的積極性；三期車位業(yè)主的積極性；5 5、在入住率不高和部分業(yè)主的傳統(tǒng)停、在入住率不高和部分業(yè)主的傳統(tǒng)停車思想仍未改變的前提條件下，不利車思想仍未改變的前提條件下，不利于三期庫存車位的快速去化。于三期庫存車位的快速去化。劣勢1 1、出入口坡度較大、且轉(zhuǎn)彎處較急，對、出入口坡度較大、且轉(zhuǎn)彎處較急，對業(yè)主的開車技巧有所挑戰(zhàn)；業(yè)主的開車技巧有所挑戰(zhàn)；Part 1 金色車位現(xiàn)狀505、%銷售目標(biāo)三期車位的銷售難點1 1、二期車位空置率高，、二期車位空置率高，影響業(yè)主購買積極性；影響業(yè)主購買積極性；2 2、三期產(chǎn)品結(jié)構(gòu)決定客戶、三期產(chǎn)品結(jié)構(gòu)決定客戶群體整體經(jīng)濟實力略遜；群體整體經(jīng)濟實力略遜；3 3、銷售二期車位時已對三期客戶、銷售二期車位時已對三期客戶進行過摸底，消化了少量客戶，且進行過摸底，消化了少量客戶，且三期業(yè)主對當(dāng)時二期銷售價格了如三期業(yè)主對當(dāng)時二期銷售價格了如指掌，增加了再溝通的難度；指掌，增加了再溝通的難度；4 4、周邊競品車位供應(yīng)量、周邊競品車位供應(yīng)量大，價格均較低；大，價格均較低；5 5、周邊及項目二期車位租、周邊及項目二期車位租金水平不高，入住率較低。金水平6、不高，入住率較低。Part 1 金色車位現(xiàn)狀尋找突破口金色家園，位于漢口中心城區(qū)成熟地段，距江漢路、武廣商金色家園，位于漢口中心城區(qū)成熟地段，距江漢路、武廣商圈不到圈不到1 1公里。公里。金色家園二、三期周邊的地面時不時會有車子停泊。金色家園二、三期周邊的地面時不時會有車子停泊。金色家園三期的車戶比為金色家園三期的車戶比為1 1：0.290.29，如此小的比例，在私家車，如此小的比例，在私家車逐漸普及的當(dāng)今社會，車位會不會是稀缺中的稀缺資源？逐漸普及的當(dāng)今社會，車位會不會是稀缺中的稀缺資源？金色家園規(guī)劃的三期車位尺寸一般都較大，且有部分車位雖金色家園規(guī)劃的三期車位尺寸一般都較大，且有部分車位雖7、不是子母車位，卻勝似子母車位。不是子母車位，卻勝似子母車位。Part 1 金色車位現(xiàn)狀挖掘突破口對以上四點，我們仔細分析和探討，可以使用以下手段：對以上四點，我們仔細分析和探討，可以使用以下手段：“釜底抽薪”釜底抽薪”+“+“恐嚇”恐嚇”+“+“利誘”利誘”+控制控制Part 1 金色車位現(xiàn)狀“釜底抽薪”與金色家園物業(yè)協(xié)商，與金色家園物業(yè)協(xié)商，在三期車位銷售階段，物業(yè)在三期車位銷售階段，物業(yè)將針對停在地面上的車輛，將針對停在地面上的車輛，全部要求其停到地下停車場全部要求其停到地下停車場的空車位內(nèi)，給業(yè)主造成一的空車位內(nèi)，給業(yè)主造成一種車位入住率很高的假象。種車位入住率很高的假象。停車請往這邊走8、！Part 1 金色車位現(xiàn)狀“恐嚇”2009年武漢的私家車已達40.2萬輛，一年激增30.5%，平均每天就有257輛私家車上牌。按照國際通行的11.2的泊位供需比例，僅私家車就需停車位48萬個。而2009年僅22.9萬個，缺口高達50%，近半數(shù)的私家車只能“違停”。Part 1 金色車位現(xiàn)狀“恐嚇”以上面的數(shù)據(jù)為出發(fā)點，以上面的數(shù)據(jù)為出發(fā)點，讓客戶知道每天有很多車輛裸讓客戶知道每天有很多車輛裸睡街頭，而裸睡街頭對車輛的睡街頭，而裸睡街頭對車輛的保養(yǎng)極為不利。同時還會接到保養(yǎng)極為不利。同時還會接到高達高達200200元一張的罰單。使客戶元一張的罰單。使客戶明白地下有停車位的便利性。明白地下有停車9、位的便利性。你能承受多少張罰單？除了金色家園，你的除了金色家園，你的車還可以停在哪？車還可以停在哪？Part 1 金色車位現(xiàn)狀“利誘”真正有需求的人，可能沒資格買車位！真正有需求的人，可能沒資格買車位！真正有資格買車位的人，不一定需要！真正有資格買車位的人，不一定需要！其實，在如今的環(huán)境下，買車位也是另其實，在如今的環(huán)境下，買車位也是另外的一種投資手段！外的一種投資手段！Part 1 金色車位現(xiàn)狀“利誘”邊喝著咖啡，邊賺著鄰居的錢邊喝著咖啡，邊賺著鄰居的錢第一步：前期與金色家園周邊對停車位需求量強大的單位亞洲心臟病醫(yī)第一步：前期與金色家園周邊對停車位需求量強大的單位亞洲心臟病醫(yī)院、天安假日酒店10、等進行合作（金色家園提供代租服務(wù)），利用金色家院、天安假日酒店等進行合作（金色家園提供代租服務(wù)），利用金色家園出色的物業(yè)服務(wù)，吸引對方承租金色家園車位。園出色的物業(yè)服務(wù)，吸引對方承租金色家園車位。第二步：客戶在簽訂購買合同時，還可以與物業(yè)簽訂一份車位代租合同第二步：客戶在簽訂購買合同時，還可以與物業(yè)簽訂一份車位代租合同（售后返租手段）。即由物業(yè)對業(yè)主的車位進行承租后，再由物業(yè)將其（售后返租手段）。即由物業(yè)對業(yè)主的車位進行承租后，再由物業(yè)將其出租給其他有需求的人群如亞洲心臟病醫(yī)院。讓客戶覺得有利可圖。出租給其他有需求的人群如亞洲心臟病醫(yī)院。讓客戶覺得有利可圖。Part 1 金色車位現(xiàn)狀“利誘”提11、前做四份價格表進行公示，每半年提前做四份價格表進行公示，每半年調(diào)價一次，給客戶以升值的信心。調(diào)價一次，給客戶以升值的信心。Part 1 金色車位現(xiàn)狀控制對負一層尺寸較大的車位進行銷控，盡量針對擁有車型較大對負一層尺寸較大的車位進行銷控，盡量針對擁有車型較大的私家車業(yè)主進行銷售；的私家車業(yè)主進行銷售；對負二層的車位，全部售給擁有車型較小的私家車業(yè)主。對負二層的車位，全部售給擁有車型較小的私家車業(yè)主。Part 2 車位客戶分析一、二、三期客戶對比一期客戶特征整體經(jīng)濟實力強；房價高，大多有車；年齡層偏大；多數(shù)看中項目的檔次；總結(jié)：整體需求強烈二期客戶特征住宅業(yè)主整體經(jīng)濟實力相對較弱；LOFT業(yè)主群體12、多為投資客，極具購買實力，但購買車位的意識不強，需進行引導(dǎo)；房價略低，有車相對較少；年齡層偏年輕化；多數(shù)看中周邊交通及配套；總結(jié)：整體需求略遜有部分一房客戶，由于產(chǎn)品總價較低，客戶經(jīng)濟實力一般；三期舒適度相比前期產(chǎn)品略差，導(dǎo)致定價時相對較低，客戶經(jīng)濟實力一般；年齡層相對年輕化；多數(shù)看中周邊交通及配套，有車一族較少；總結(jié)：整體需求略遜三期客戶特征Part 2 車位客戶分析三期客戶分析三期業(yè)主家庭年收入結(jié)構(gòu)比例圖三期業(yè)主家庭年收入結(jié)構(gòu)比例圖10%15%16%16%19%16%8%7萬以內(nèi)7-10萬10-15萬15-20萬20-25萬25-30萬30萬以上三期業(yè)主家庭有無私家車結(jié)構(gòu)比例圖三期業(yè)主家庭13、有無私家車結(jié)構(gòu)比例圖50%40%10%無車家庭一輛車兩輛車三期業(yè)主的經(jīng)濟實力相對與一、二期而言，經(jīng)濟實力偏弱，且無車家庭所占的比三期業(yè)主的經(jīng)濟實力相對與一、二期而言，經(jīng)濟實力偏弱，且無車家庭所占的比例達到一半。對車位的需求并不明顯。例達到一半。對車位的需求并不明顯。Part 2 車位客戶分析一期和二、三期的客戶因產(chǎn)品的不同而存在一定的圈層區(qū)別；根據(jù)客戶特征，三期的車位銷售難度略大于一期，可參考二期；建議參考二期的銷售價格和銷售速度，根據(jù)二期客建議參考二期的銷售價格和銷售速度，根據(jù)二期客戶及市場情況，制定銷售策略；戶及市場情況，制定銷售策略；Part 3 車位銷售策略價格推導(dǎo)（客戶角度）價格推導(dǎo)14、（客戶角度）根據(jù)第一輪回訪業(yè)主的情況來看，目前有88組意向客戶關(guān)注三期車位，但是大多數(shù)業(yè)主認為三期的車位價格較高（回訪時對業(yè)主透露出三期車位的大致價格在18萬），且三期業(yè)主基本上都了解二期的車位銷售價格（總價區(qū)間為11-20萬，以13-15萬為主）。Part 3 車位銷售策略價格推導(dǎo)（客戶角度）案例：案例：李先生是萬科金色家園二期業(yè)主，有私家車，經(jīng)濟實力較強，屬于社會階層的中流砥柱。李先生原本打算在二期車位開盤時出手購買一個車位，但因工作原因而錯過了當(dāng)天的開盤（開盤時可享受2萬元的優(yōu)惠，開盤后則不能享受），李先生很懊悔也很無奈！于是便想租一個車位供自己的愛車停泊。經(jīng)過比較發(fā)現(xiàn)：金色家園一個車位15、出租價格是600元/月，最低500元/月，包括車位管理費，而金色家園旁的老社區(qū)，出租價格卻只有300-400元/月，包括車位管理費。李先生便決定在老社區(qū)租一個，并承租至今。Part 3 車位銷售策略價格推導(dǎo)（客戶角度）社區(qū)名稱社區(qū)名稱月租金水平月租金水平金色家園500-600元/月*個車位郵電宿舍200-300元/月*個車位燕馬社區(qū)300-400元/月*個車位周邊老社區(qū)的租金只有周邊老社區(qū)的租金只有200200-400400元元/月月*個車位，相對于金色家園的租金而言低出許多。個車位，相對于金色家園的租金而言低出許多。根據(jù)以上回訪情況和案例得知，在制定三期車位銷根據(jù)以上回訪情況和案例得知，在制16、定三期車位銷售價格之前，應(yīng)充分考慮到有購買車位業(yè)主的需求與經(jīng)售價格之前，應(yīng)充分考慮到有購買車位業(yè)主的需求與經(jīng)濟承受能力。濟承受能力。金色家園及周邊老社區(qū)租金水平表金色家園及周邊老社區(qū)租金水平表我們以目前車位的租金來推導(dǎo)出三期車位的售價：我們以目前車位的租金來推導(dǎo)出三期車位的售價：目前物業(yè)對二期業(yè)主出租車位的價格為500元/月*個車位（500-600元/月*個車位，取最低值），這還包括了120元/月*個車位的服務(wù)管理費。業(yè)主正常租用一個車位業(yè)主正常租用一個車位4040年的價格年的價格=月租金*12個月/年*40年（車位產(chǎn)權(quán)為40年）=500元/月*個*12個月/年*40年=24萬元/個用租賃車位17、的價格來推算出一個車位的售價用租賃車位的價格來推算出一個車位的售價=租車位價格租車位價格-4040的停泊服務(wù)費的停泊服務(wù)費（購買車位后還需再交納（購買車位后還需再交納120120元元/月服務(wù)費，所以需減出）月服務(wù)費，所以需減出）=24萬元/個-120元/月12個月*40年18萬元/個Part 3 車位銷售策略價格推導(dǎo)（銷售角度）也就是說如果一個車位的售價超出也就是說如果一個車位的售價超出1818萬元萬元/個，業(yè)主寧個，業(yè)主寧可選擇月租更劃算；如此高的空置率也使得業(yè)主沒有迫切購可選擇月租更劃算；如此高的空置率也使得業(yè)主沒有迫切購買車位的欲望。買車位的欲望。Part 3 車位銷售策略價格推導(dǎo)（銷售18、角度）一房174套二房464套三房58套總戶數(shù)696套共三個單元，平面布局有兩梯五戶、兩梯六戶和四梯十三戶金色家園三期住宅產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例圖25%67%8%一房二房三房金色家園三期的一房套數(shù)占總套的25%，二房占67%。一房和二房總和占比達到92%，而購買這些產(chǎn)品的客戶中，大多數(shù)為投資性客戶，居住目的不強，大多自住客戶也是看重周邊生活配套，交通便利，有車一族相比較少，基本上不會關(guān)注到車位的使用情況，也就是表明需求量減少，在有限的需求量中最大限度的挖掘購買力價格因素是重中之重。金色家園三期住宅產(chǎn)品信息表金色家園三期住宅產(chǎn)品信息表金色家園三期住宅產(chǎn)品結(jié)果比例圖金色家園三期住宅產(chǎn)品結(jié)果比例圖Part 319、 車位銷售策略價格推導(dǎo)（銷售角度）供應(yīng)量供應(yīng)量（個）（個）開盤當(dāng)天成交開盤當(dāng)天成交量（個）量（個）成交總價區(qū)成交總價區(qū)間（萬）間（萬）當(dāng)天去當(dāng)天去化率化率一期1004915-2449%二期2349813-2042%三期138*-*1、根據(jù)一、二期車位開盤當(dāng)天的去化率來看，如果三期當(dāng)天開盤的去化率要達到50%，那么需參照一、二期定價的規(guī)律；2、從上表中的“銷售占比”一欄中看出，銷售價格越低銷售速度越快，超過17萬的車位極少人能接受（其中還包括一定要購買大車位的大型私家車）。售價售價銷售占比銷售占比11萬/個12%（售罄）13萬/個43%15萬/個27%17萬/個11%20萬/個7%金色家園車位開20、盤信息表金色家園車位開盤信息表金色家園二期車位價格銷售占比表金色家園二期車位價格銷售占比表Part 3 車位銷售策略價格推導(dǎo)（銷售角度）截止目前，金色家園共推出車位334套，目前已銷售191套。平均月銷售速度十分緩慢。例如二期車位在開盤后，取消了其購買的優(yōu)惠政策，致使成交價直接上浮2萬元，成交總價為13-20萬，其結(jié)果是自開盤至今，只成交了3套，僅僅只是上浮了2萬元。項目名稱開盤時間消化周期（個月）消化周期（個月）已推總量（個）已銷售（個）已銷售（個）庫存（個）平均消化速度（月平均消化速度（月/套）套）一期2009年2月2110087134二期2010年2月112341041309三期*0*121、38*金色家園車位平均消化速度信息表金色家園車位平均消化速度信息表Part 3 車位銷售策略價格推導(dǎo)（市場角度）項目名稱項目名稱車位數(shù)（個）車位數(shù)（個）租價（元租價（元/月）月）售價（折實）售價（折實）融科天城780600元/月（含80元管理費）15-19萬武漢天地271未定18-19.8新長江國際362650元/月（含40元管理費）新華西美林公館300600元/月（含60元管理費）15-16鑫城國際一期424600元/月（含60元管理費）13-151、周邊項目車位實際成交價格集中在15-18萬；2、漢口中心城區(qū)現(xiàn)階段戶外車位庫存量較多，空置率較高；3、多數(shù)項目采用出租與出售相結(jié)合的綜合租售方22、式。Part 3 車位銷售策略價格策略綜合考慮到三期車位的優(yōu)劣勢、中心片區(qū)各項目車位的銷售價格、三期客群的承受能力以及項目自身車位的銷售情況（包括租金水平），特建議三期車位定價應(yīng)以重點參考二期車位的定價規(guī)律。二期和三期客群特征比較類似，且同樣具備地段價值，三期車位屬于后期推出的產(chǎn)品，二期和三期客群特征比較類似，且同樣具備地段價值，三期車位屬于后期推出的產(chǎn)品，價格可略高：價格可略高：二期車位的價格：13萬-20萬/套以15-17萬/套為主三期車位的價格：15萬-22萬/套以17-19萬/套為主建議：開盤時適當(dāng)給予一些折扣優(yōu)惠；Part 3 車位銷售策略優(yōu)惠建議建議給予業(yè)主總價款減兩萬元的優(yōu)惠折扣23、：1、由于業(yè)主屬于一次性付款，不能延期且簽約時間較短，可以在簽約時間上給予客戶一萬元的優(yōu)惠；2、為促使開盤當(dāng)天成交套數(shù)增加，認籌客戶可在開盤當(dāng)天減一萬元現(xiàn)金。Part 3 車位銷售策略銷售方式根據(jù)車位的尺寸和所處的位置分為四大類（ABCD），價格依次遞減；電話聯(lián)系所有三期業(yè)主及未購買二期車位的二期業(yè)主，釋放車位銷售信息；以搖號的方式選購車位（考慮到排隊時間長會影響到業(yè)主滿意度）。Part 1 金色車位現(xiàn)狀銷售價格類別類別判斷標(biāo)準(zhǔn)判斷標(biāo)準(zhǔn)價格價格數(shù)量數(shù)量A類子母車位30萬元/個1個B類面寬2.45米以上、方便停車、無不利因素、靠近安全出口22萬元/個40個C類面寬2.35米20萬元/個10個D類24、層高較低、停車?yán)щy18萬元/個2個負一層銷售價格表負一層銷售價格表Part 1 金色車位現(xiàn)狀價格策略紅色區(qū)域為紅色區(qū)域為A A類車位；類車位；白色區(qū)域為白色區(qū)域為B B類車位；類車位；藍色區(qū)域為藍色區(qū)域為C C類車位；類車位；綠色區(qū)域為綠色區(qū)域為D D類車位。類車位。Part 1 金色車位現(xiàn)狀銷售價格類別類別判斷標(biāo)準(zhǔn)判斷標(biāo)準(zhǔn)價格價格數(shù)量數(shù)量A類子母車位29萬元/個2個B類面寬2.45米以上、方便停車、無不利因素、靠近安全出口18萬元/個54個C類面寬2.35米17萬元/個21個D類層高較低、停車?yán)щy15萬元/個8個負二層銷售價格表負二層銷售價格表Part 1 金色車位現(xiàn)狀價格策略紅色區(qū)域為紅色25、區(qū)域為A A類車位；類車位；白色區(qū)域為白色區(qū)域為B B類車位；類車位；藍色區(qū)域為藍色區(qū)域為C C類車位；類車位；綠色區(qū)域為綠色區(qū)域為D D類車位。類車位。Part 3 車位銷售策略銷售時間建議在2月底（2月26日）開始銷售，年關(guān)剛過，大多數(shù)業(yè)主還未正式投入工作環(huán)境中，目前閑暇時間較多；三期剛交付完畢，馬上銷售車位可以兼顧到業(yè)主的入住及使用車位的問題；業(yè)主也可利用此段時間進行籌錢。Part 3 車位銷售策略付款方式一次性付款；分期付款，即首付50%，余款半年內(nèi)付清。Part 3 車位銷售策略營銷關(guān)鍵節(jié)點12.122.18推廣籌備期12.8推廣期2.25認籌期戶外短信網(wǎng)絡(luò)金色家園桁架噴繪、海報出街26、推廣線認籌信息釋放開盤信息釋放萬客會論壇炒作啟動萬客會樓間廣告、首頁大BANNER的上線促銷活動汽車保養(yǎng)講座、開車技巧交流座談會、提供免費洗車服務(wù)電話call客第一輪溝通，確定初步意向第二輪溝通，認籌信息釋放第三輪溝通，開盤信息釋放Part 3 車位銷售策略營銷關(guān)鍵節(jié)點12.122.18推廣籌備期12.8推廣期2.25認籌期業(yè)主維系方案初步了解業(yè)主意向銷售線宣傳、認籌物料報批完畢提交銷售策略及認籌方案與業(yè)主深入溝通物料線銷售現(xiàn)場銷售現(xiàn)場的確定銷售現(xiàn)場包裝完畢物料報批平面圖出街Part 3 車位銷售策略銷售流線圖開盤地點：開盤地點：金色家園一期入戶大堂金色家園一期入戶大堂Part 3 車位銷售策27、略銷售崗位安排區(qū)域區(qū)域崗位名稱崗位名稱崗位職責(zé)崗位職責(zé)人員配備人員配備等候區(qū)登記崗對來訪的認籌業(yè)主進行登記，并將號碼投入搖獎箱；引導(dǎo)業(yè)主到等候區(qū)等候。2名搖號區(qū)搖號崗每次搖號6組；搖出號碼時，并依次做好登記表（共兩份，一份留存，一份分配給放行崗）；開始依次叫號。2名放行崗根據(jù)搖號崗提供的號碼順序，對手持登記號的業(yè)主進行核對；核對無誤后，指引業(yè)主到認購區(qū)洽談?wù)J購。2名銷控崗根據(jù)跑單員送來的認購信息，對銷控板進行銷控；同時播報已認購的業(yè)主名稱及認購車位號。2名認購區(qū)認購崗依次接待認購業(yè)主，與業(yè)主進行談判，引導(dǎo)業(yè)主認購；幫認購的業(yè)主填好認購單。6名跑單崗引導(dǎo)已認購的業(yè)主至蓋章處進行核對并蓋章；將認購28、信息送至銷控崗。6名蓋章崗 對認購單進行核對；收款、蓋章，并開具認購信息3名換票崗開具、打印發(fā)票2名Part 3 車位銷售策略銷售說辭針對項目的優(yōu)缺點和面臨的難點，特制訂以下銷售說辭：針對項目的優(yōu)缺點和面臨的難點，特制訂以下銷售說辭：問：你們車位售價是多少？答：我們?nèi)诘能囄豢倲?shù)僅138個，全部為地下停車位，負一層53個，其中有1個子母車位；負二層85個，其中有2個子母車位；根據(jù)具體位置不同售價從1530萬左右。問：車位為什么賣的這么貴啊？那我還如租車位？答：呵呵，其實我們的車位售價并不高，您可以比較一下周邊小區(qū)的售價基本都在1320萬之間，且不對外出租。而您如果是要租車位，我們的車位租金是不29、算貴，但可以先跟您算下經(jīng)濟賬，租金普遍在500-600元/月，以最便宜的車位租金500元/月為例，一年是6000元，40年時24000元，可是您在外面租，能租到40年嗎？車位的租金價一直都不漲價嗎？而且這其中的麻煩肯定會非常多，萬一車子被雪壓壞了或是怎么樣，其維修的成本也肯定會很高，一次可以承受，多次呢？再說了，您買的房子都在12000元/平米，屬于高檔住宅，基本每家每戶都是有車一族，可能到時租都不夠用，長遠角度出發(fā)，您考慮考慮吧！問：你們什么時候開始銷售啊？答：2月*日開始認籌，認籌金是2萬/個，2月26日正式選購，我先和您預(yù)約一個時間吧，我?guī)掀矫鎴D邀您有時間實地參觀一下，為您挑選一個滿意30、的車位。Part 4 車位推廣策略與包裝建議車位推廣策略與包裝建議推廣手段短信、彩信網(wǎng)絡(luò)媒體營銷環(huán)境營造針對金色家園業(yè)主，進行群發(fā)短信和彩信，釋放銷售信息；針對金色家園業(yè)主，進行群發(fā)短信和彩信，釋放銷售信息；在萬客會網(wǎng)站論壇發(fā)布樓間廣告、首頁在萬客會網(wǎng)站論壇發(fā)布樓間廣告、首頁BANNERBANNER，強化銷售信，強化銷售信息釋放力度，同時每周上線息釋放力度，同時每周上線4 4篇軟文、篇軟文、5050個主題話題個主題話題現(xiàn)場硬性包裝，營造銷售氛圍現(xiàn)場硬性包裝，營造銷售氛圍促銷活動針對有車業(yè)主，舉辦相關(guān)的汽車保養(yǎng)講座與開車技巧交流會，針對有車業(yè)主，舉辦相關(guān)的汽車保養(yǎng)講座與開車技巧交流會，并針對購買31、三期車位的業(yè)主提供一年的免費洗車服務(wù)并針對購買三期車位的業(yè)主提供一年的免費洗車服務(wù)渠道拓展亞洲心臟病醫(yī)院、天安假日酒店、科技王等企業(yè)的拓展亞洲心臟病醫(yī)院、天安假日酒店、科技王等企業(yè)的拓展社區(qū)推廣將海報黏貼到社區(qū)宣傳欄，桁架噴繪、展架噴繪放置社區(qū)出將海報黏貼到社區(qū)宣傳欄，桁架噴繪、展架噴繪放置社區(qū)出入口入口Part 4 車位推廣策略與包裝建議車位推廣策略與包裝建議促銷活動汽車保養(yǎng)講座邀請市交通大隊相關(guān)的執(zhí)法人員與邀請市交通大隊相關(guān)的執(zhí)法人員與汽車保養(yǎng)專家，到金色家園現(xiàn)場針對交汽車保養(yǎng)專家，到金色家園現(xiàn)場針對交通安全駕駛與汽車保養(yǎng)知識開展一次講通安全駕駛與汽車保養(yǎng)知識開展一次講座。座。以此行動來關(guān)32、愛業(yè)主。以此行動來關(guān)愛業(yè)主。Part 4 車位推廣策略與包裝建議車位推廣策略與包裝建議促銷活動開車、停車技巧交流會以茶話會為活動形式，邀請金色家園小區(qū)內(nèi)以茶話會為活動形式，邀請金色家園小區(qū)內(nèi)有車的業(yè)主，到現(xiàn)場一起探討在日常生活中關(guān)于有車的業(yè)主，到現(xiàn)場一起探討在日常生活中關(guān)于開車、停車的相關(guān)技巧。現(xiàn)場由主持司儀對業(yè)主開車、停車的相關(guān)技巧。現(xiàn)場由主持司儀對業(yè)主的話題進行引導(dǎo)，以提問回答的方式進行展開。的話題進行引導(dǎo)，以提問回答的方式進行展開。凡到場者皆可領(lǐng)取禮品一份。凡到場者皆可領(lǐng)取禮品一份。以行動來呵護業(yè)主。以行動來呵護業(yè)主。Part 4 車位推廣策略與包裝建議車位推廣策略與包裝建議促銷活動免費33、洗車服務(wù)與汽車美容、服務(wù)廠商合作與汽車美容、服務(wù)廠商合作并建立長期合作協(xié)議。并建立長期合作協(xié)議。針對萬科金色家園三期車位針對萬科金色家園三期車位認購的業(yè)主，可以提供免費一年認購的業(yè)主，可以提供免費一年的洗車服務(wù)（每月限洗三次）。的洗車服務(wù)（每月限洗三次）。以實惠來回饋購買車位的業(yè)主。以實惠來回饋購買車位的業(yè)主。Part 4 車位推廣策略與包裝建議車位推廣策略與包裝建議短信認籌前一天（認籌前一天（2 2月月1818日）：日）：尊敬的業(yè)主：萬科金色家園三期車位即將認籌，認籌優(yōu)惠同步啟動！來訪有禮！歡迎您的咨詢。咨詢電話：83867088開盤前三天（開盤前三天（2 2月月2323日）：日）：尊敬的業(yè)34、主：萬科金色家園三期車位即將開盤，認籌倒計時中！同時開車技巧交流會期待的您的參與！83867088開盤前一天（開盤前一天（2 2月月2525日）：日）：尊敬的業(yè)主：萬科金色家園三期車位明天開盤，認購即享免費洗車服務(wù)！咨詢電話：83867088讓業(yè)主隨時掌控最新信息。讓業(yè)主隨時掌控最新信息。Part 4 車位推廣策略與包裝建議車位推廣策略與包裝建議網(wǎng)絡(luò)媒體萬客會首頁大萬客會首頁大BANNERBANNER、論壇頂部論壇頂部BANNERBANNER、論壇樓間、論壇樓間廣告同步上線。廣告同步上線。分別將于認籌節(jié)點（分別將于認籌節(jié)點（2 2月月1919日）、開盤節(jié)點（日）、開盤節(jié)點（2 2月月2626日35、）進行更換。日）進行更換。內(nèi)容以強銷信息為主。內(nèi)容以強銷信息為主。給業(yè)主造成視覺沖擊。給業(yè)主造成視覺沖擊。Part 4 車位推廣策略與包裝建議車位推廣策略與包裝建議網(wǎng)絡(luò)媒體軟文（已）：軟文（已）：萬客會產(chǎn)品資訊軟文每周上萬客會產(chǎn)品資訊軟文每周上線四篇。線四篇。1 1、停車難、停車貴、不如買個好車位2 2、“露天停車對汽車的保養(yǎng)問題”3、“金色家園的地段的升值將會對車位產(chǎn)生什么樣的影響”4、邊喝著咖啡、邊賺著鄰居的錢，買車位，也是另外一種投資手段5、鐵打的身子也會受傷請注意露天馬路“殺手”Part 4 車位推廣策略與包裝建議車位推廣策略與包裝建議網(wǎng)絡(luò)媒體論壇炒作（引導(dǎo)業(yè)主正確對論壇炒作（引導(dǎo)業(yè)主36、正確對待）：待）：每周發(fā)表每周發(fā)表5050個主題話題，個主題話題，帶動論壇氣氛。帶動論壇氣氛。1、車子、房子、老公。啥時候能解決啊！2、大家有沒有玩搶車位的游戲啊？3、車是怎么啦？4、我也有回家的愿望給自己的愛車安個家5、不想天天獨自流浪有家，才有安全感Part 4 車位推廣策略與包裝建議車位推廣策略與包裝建議渠道拓展案例：案例：單位名稱：單位名稱：亞洲心臟病醫(yī)院特點：特點：開車前往看病就醫(yī)的客戶較多，而醫(yī)院內(nèi)的停車位數(shù)量有限，長期面臨著停車位爆滿的局面。許多客戶因此將愛車停在馬路旁，這不僅造成了交通的擁堵，客戶還經(jīng)常接受到高額的罰單！攻入點：攻入點：可以為其提供停車的場地，解決看病就醫(yī)的客戶37、停車難的問題。利益點：利益點：達到客戶資源共享，成就三方三贏的局面。社區(qū)推廣將帶有銷售信息的桁架噴繪、展架放置一、二期、三期住宅樓入口處。將帶有銷售信息的桁架噴繪、展架放置一、二期、三期住宅樓入口處。刺激業(yè)主眼球，增強視覺效果沖擊。刺激業(yè)主眼球，增強視覺效果沖擊。Part 4 車位推廣策略與包裝建議車位推廣策略與包裝建議社區(qū)推廣將帶有銷售信息的海報黏貼至一、二、三期的社區(qū)公告欄內(nèi)。將帶有銷售信息的海報黏貼至一、二、三期的社區(qū)公告欄內(nèi)。吸引客戶注意，刺激客戶購買欲望。吸引客戶注意，刺激客戶購買欲望。Part 4 車位推廣策略與包裝建議車位推廣策略與包裝建議營銷環(huán)境營造Part 4 車位推廣策略與38、包裝建議車位推廣策略與包裝建議開盤當(dāng)天（開盤當(dāng)天（2 2月月2626日），在營銷大廳外放置兩個空飄。日），在營銷大廳外放置兩個空飄。營造開盤氛圍。營造開盤氛圍。營銷環(huán)境營造Part 4 車位推廣策略與包裝建議車位推廣策略與包裝建議認籌前一天（認籌前一天（2 2月月2626日），完成三期道期的包裝。日），完成三期道期的包裝。營造銷售氛圍。營造銷售氛圍。總結(jié)總結(jié)1 1、三期將放量、三期將放量139139個車位，而所面臨的現(xiàn)狀相對于一、二期而言難度有所加大，個車位，而所面臨的現(xiàn)狀相對于一、二期而言難度有所加大，但通過“釜底抽薪”、但通過“釜底抽薪”、“恐嚇”、恐嚇”、“利誘”、控制四個手段為突破口，39、可以有效利誘”、控制四個手段為突破口，可以有效的提升成交。的提升成交。2 2、三期住宅產(chǎn)品基本上為小戶型，業(yè)主經(jīng)濟實力相對較弱，對于車位的剛性需求、三期住宅產(chǎn)品基本上為小戶型，業(yè)主經(jīng)濟實力相對較弱，對于車位的剛性需求意識并不明顯，但通過挖掘其投資意識，可以有效的激發(fā)潛在需求。意識并不明顯，但通過挖掘其投資意識，可以有效的激發(fā)潛在需求。3 3、我們將以低開高走的價格策略，即以、我們將以低開高走的價格策略，即以1717-1919萬元萬元/個為主要銷售價格、一次性推個為主要銷售價格、一次性推出、認籌加搖號的方式進行銷售。出、認籌加搖號的方式進行銷售。4 4、通過促銷活動、短信與彩信、網(wǎng)絡(luò)媒體、社區(qū)推廣和現(xiàn)場硬性包裝的組合推廣、通過促銷活動、短信與彩信、網(wǎng)絡(luò)媒體、社區(qū)推廣和現(xiàn)場硬性包裝的組合推廣方式在銷售認籌階段進行集中爆發(fā)，在目標(biāo)客群中形成轟動效應(yīng)，營造出熱銷的氣方式在銷售認籌階段進行集中爆發(fā)，在目標(biāo)客群中形成轟動效應(yīng)，營造出熱銷的氣氛。氛。5 5、通過以上分析，我們相信通過各方的努力、我們有信心在三期車位開盤期間沖、通過以上分析，我們相信通過各方的努力、我們有信心在三期車位開盤期間沖擊擊50%50%的目標(biāo)任務(wù)。的目標(biāo)任務(wù)。