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1、江 蘇 運 通 地 產 3503廠地塊項目/營銷策劃服務競標方案（BRIEF1）目錄PART1 方案摘要 PART2 市場環境綜述PART3 地塊及區位描述PART4 本案SWOT分析PART5 策劃方案5-1 市場及客群定位5-2產品建議 5-3價格及營銷建議5-4推廣建議 5-5其他PART6 服務及取費PART7 附件PART2 市場環境綜述 由于本案目前尚處于初期階段，距離開工預計尚有半年左右，距離上市（推廣）尚有一年左右，交付使用預計不早于2006年，因此對前期的市場分析和產品定位提出的最基本的要求是“適度超前”，即對2-3年后的商務樓市場作出基本的判斷，在產品定位方面保留一定的彈性2、，所以在提出對本案的基本策劃思路之前，必須對南京甚至全國的商務樓市場進行回顧與前瞻、宏觀與微觀等不同層面的分析與預測。商務樓市場回顧：國內寫字樓的發展與住宅市場一樣，基本從1990年前后開始，其間92/93年度-95/96年度由于宏觀經濟調控的持續作用長時間處于低谷，之后總體市場逐漸趨熱，01/02年度出現明顯的開發高潮，雖然市場需求量巨大，但在銷售率方面落后于住宅市場，在升值速度方面也落后于住宅市場，主要原因在于國內房地產消費結構正從法人型消費為主轉為個人型消費為主，從購買力增長的結構來看，商務樓需求的增長絕對值遠低于住宅需求的增長，而商務樓的消化速度較慢，也導致市場存量面積緩慢上升，宏觀來3、看，一輪開發高峰后通常需要4-5年的時間進行消化，然后進入一輪更新的供應高峰；無論是全國還是南京市場，01/02年度都是商務樓市場發展的一個關鍵時期，主要的特征在于房地產產品類型結構的進一步豐富和市場的成熟，同時也標志著寫字樓市場概念銷售時代的來臨。從全國市場來看，商務樓更新換代產品的主力類型為“邊緣性商務樓”，早期是在住宅的基礎上增加了商務功能，后期是在傳統寫字樓的形態基礎上增加了類似于住宅的個性化色彩。從一般“商住樓”演化而出了“商務公寓”、“SOHO”、“商務中心”等等不同細分產品，如北京的財富中心、財智中心、建外SOHO、森根國際、左岸工社等項目，都是以非傳統寫字樓的形態迅速引起了市場4、的關注，又以類似住宅產品的嫻熟的推廣技巧體現了市場營銷的強大作用，直接導致了商務樓市場進入更高層次的競爭。從南京近年的商務樓市場來看，也出現了“寫字樓賣不過商住樓”的情況，較早期的錦江麗舍與較近期的長安國際中心、國際貴都等項目均是通過產品的創新和重視市場推廣兩大武器贏得市場業績。邊緣性商務樓贏得市場的原因是多方面的，在購買動機組合中的作用也隨著市場環境的變化而變化首先是購買價格和使用成本方面，邊緣性商務樓具有一定的優勢，尤其是在政策有空可鉆的情況下，無論是契稅、物業費、水電費、得房率，各方面都具有成本優勢；而與傳統寫字樓相比，在空間的舒適度和個性化方面也具有相當大的優勢，尤其是在非傳統商圈的地5、段，邊緣性商務樓由于價格相對較低，更容易吸引那些帶有個人色彩的中小型企業。從總體的價格走勢來看，由于城市核心商圈的成熟，可開發土地資源嚴重短缺，核心商圈地價雖不斷高漲，但無法從物業的價格上體現，而土地供應資源不斷向外圍發展，造成了新的商圈和新的板塊，商務樓的總體價格水平由于新興板塊物業價格的攤薄，商務樓市場的價格水平增長較慢，在有的地方，商務樓由于普遍容積率較高，單價甚至低于同地段的住宅。南京的商務樓市場價格水平在2001年甚至表面上出現了不漲反落的情況（圖表） (單位：RMB/圓)從總體的產品類型來看，商務樓市場目前為止出現了三種主要流派或類型：一是經過住宅改造的多功能型寫字樓，多命名為商務6、樓、商務中心或商務公寓，目標客戶主要針對中小型創業企業，由于配置較好，可以量身定做，與一般寫字樓相比，功能較多，使用率高，花費比較低，近期南京市場銷售狀況較好的項目多數為此類型。二是純寫字樓，由于產品同質化程度高，基本集中在傳統核心商圈。三是個性化寫字樓，滿足前衛客戶的辦公軌跡變化的需要，在諸如獨立、自由分割、自然采光、功能分配等方面更加注重差異化。從總體的地段分布來看，高端純寫字樓主要集中于城市核心商圈，在地段具有稀缺性的基礎上，通過建筑的規模/高度形成標志性，加上用材及配套的高檔化，形成價格的支撐；邊緣性商務樓多位于商圈外圍和生活區或城市新城區，采取中低價位，以個性化設計和功能的擴展消解地7、段價值感的不足，更強調性價比。個性化寫字樓更多出現在相對偏遠的新興城區且一般體量較小。從總體的客群構成來看，目前最主流的購買群體是中小型私人企業（通常稱為成長型企業），規模主要集中在10-30人，需求面積集中在100-300M2，比較強調性價比和功能擴展；國有企業目前仍是高端純寫字樓的主力客群，需求面積較大，多有半/整層購買之大宗交易出現；純投資型客群目前占比例較小，且明顯傾向于較小面積（100M2以下）2002年南京商務樓市場客群結構分析（圖表） 客 戶 類 型市場占有比例分 析大中型股份制公司36因群體數量有限，此類客群正在逐步減少中小型成長類公司23新新公司發展較為快速，此類客群正在逐步8、增多改制國有公司購買21大量國有企業正在改制，此類客群短期內仍有增多投資型個人或公司4隨著地產投資意識增強發展，此類客群體在逐步增多其 它 類16略從總體的行銷手法來看，高端純寫字樓一般采用整層團購/拆零銷售相結合的方式，預留一定整層樓面等待大客戶購買并在價格上保留較大的彈性，拆零銷售部分一般采取低開高走的常規手法，在封頂、外裝竣工、交付三個節點上分次調價，在價格抗性較強時，通常采取切割最小單位以降低總價的方式吸引中小型企業客群的關注；在行銷主題方面基本以地段、檔次為主，強調高檔感，典型項目如商貿世紀廣場，以“江蘇第一高樓”為基本傳播要點，廣告預算高達總價之4.8%。 而邊緣性商務樓一般完全依9、靠零售，推廣手法類似于住宅，但更強調產品功能創新，典型項目如長安國際中心的“酒店式商務公寓”、國際貴都的“夾層商務小公館”等。商務樓市場前瞻：由于南京市場的特殊性，近年來的發展趨勢是：地段分布上趨于分散、產品形態上趨于豐富、價格分布上趨于集中。從01/02年度的新上市項目來看，價格在6500元以上的高端項目開始分散，從廣州路、鼓樓到洪武路、新街口均有銷售情況較好的項目，2002年之后，由于新興住宅區不斷出現，新的小規模商圈不斷形成，而城市規劃的引導作用也推進了商務項目的進一步分散預計鼓樓、河西、珠江路、大光路等板塊均會出現新的商務區域,特別是鼓樓板塊，由于鼓樓廣場、北極閣風光帶全面改造，A1、10、A2地塊及原鼓樓副食品商店地塊均將于近期啟動，很有可能成為新街口之后的又一集約商務中心區；由于南京經濟結構的特征，商務樓市場仍以本地中小企業為絕對主力購買群體，高端純寫字樓需求狹窄，導致產品形態趨于豐富，新增項目的產品定位將在較長期的時間內以邊緣性商務樓為主流預計商務公寓等單元式寫字間（套房式格局）將在3-5年仍然保持主力產品的地位；由于客群的相對集中，其心理預期價格也相對集中，根據近兩年的價格走勢，未來幾年內商務樓市場價格增幅度仍將較慢預計3-5年內商務樓價格將集中在6000-8000元區間，各地段及各種產品形態的價格仍保持較小差距本案面臨的宏觀競爭環境：南京商務樓市場目前存量面積達到20011、萬平方米以上，預計兩年內新開工面積將不少于150萬平方米，即使經過2年的高速消化，仍將保持150萬平方米以上的存量面積，本案將長期面臨高、中、低端存量產品的壓力，且由于商務樓租賃市場租金的低水平狀態，一級市場不可能出現大的購買熱潮；由于客群趨于中小規模化，市場需求對產品的創新提出了更高的要求；由于市場購買力的結構趨于集中，導致對成本控制的要求也更高，同時制約了產品的創新。本案面臨的微觀競爭環境：本案所處地段相對成熟，幾年內不可能出現大的改觀，也不可能出現大規模的新商圈，因此升值的空間相對有限，較之新興區域的土地價值升值空間，本案對于投資類客群的吸引力不足；鼓樓板塊土地供應量相對較大，更具有聚集12、效應，可能在未來2-3年內對本案形成牽制。PART 3 地塊及區位描述本案地塊位于中山北路虹橋段，周圍有虹橋賓館、華僑大廈、南京飯三個中高檔酒店，南臨新模范馬路，基地面積17986M2，規劃要點限制容積率不高于5，建筑覆蓋率小于40%，建筑高度小于100米。本區位為傳統行政辦公區，江蘇省廳級機關主要集中于中山北路沿線，但商務氣氛與商業氣氛均較一般，周圍配套不夠完善，特別是缺乏聚集效應，除宏圖高科大廈（業主自用為主）外無高端商務樓；由于本區域歷史上為行政機關駐地集中地，居民素質較高，學區優良，周邊住宅價格較高，二手房均價為4300-4500元之間，一般認為是叫高檔居住區，同時本案發展商也可能取得13、周邊住宅用地，因此本案的產品定位必須考慮到與后期住宅開發的互動性。本地塊形態為南北向狹長狀，沿街長度達200米以上，縱深約為80米，適宜布置多個連排單體建筑，但也容易由于體量過大造成壓迫感，同時沿街裙房規模較大，由于本區域商業氣氛不足，可能存在定位上的困難。附近的虹橋賓館、南京飯店等雖不對本地塊形成直接利益，但對于體量較大的商務建筑來說，卻構成足夠的高檔感，特別是南京飯店擁有的高級商務房及園林式景觀可以支撐出本地塊的“偏酒店型辦公氛圍”。PART 4 本案地塊的SWOT分析Strength（優勢點）1、 地形條件較好，建筑規模較大，易形成本區域標志建筑從而制造足夠的關注度2、 發展商實力雄厚，14、有大型金融企業背景，足以對購買群體形成信任度3、 周邊配套相對成熟，且周邊建筑密度較低，易形成差異化4、 交通便利5、 基地面積較大，易形成高品質景觀6、 土地成本相對較低，價格空間彈性較大7、 由于周圍商業配套的結構，總體具有高檔感Weakness（劣勢點）1、 遠離核心商圈，缺乏商務氣氛2、 商業氣氛一般，底商定位困難3、 建筑體量較大將導致建設周期和銷售速度較慢4、 對產品設計要求極高Opportunity（機會點）1、 如果產品設計具備足夠差異化，以中端價位入市將有可能抵消區位的劣勢2、 如果新街口商圈商務樓價格緩慢提升，將逐漸形成價格優勢3、 如果環境營造成功，將獨立形成邊緣化+個性15、化的城北副商圈從而構成獨特的核心競爭力4、 如果大潤發進駐，將整體提升商業氣氛，獨立形成特色化商業中心，解決配套不充足的問題，并為后期住宅開發創造良好人脈/地脈Threat（威脅點）1、 新街口商務樓升值緩慢及鼓樓地區新項目入市價格偏低，對本案形成打壓2、 新興區域如河西出現較大供應量且入市價格偏低，對本案形成打壓3、 任何區域出現較大體量的新型產品形態并受到市場歡迎，對本案形成威脅4、 本案產品設計中超前度把握不當，無法形成獨特價值5、 多個大規模商務項目同時入市，造成客群分流6、 上市及推廣時機不當，喪失市場位置及銷售機遇PART 5 策劃方案綜述：在經過對全國及南京商務樓市場的綜合分析，16、并對本地塊進行綜合研判，結合我公司在多個商務項目中積累的經驗，通過與多方合作機構的探討，我們初步形成了基本的策劃核心思想并在此基礎上提供了一個較為粗糙的方案供參考：1、 由于本地塊的位置屬性，不宜定位為高端純寫字樓，應著眼于邊緣型商務樓的基本定位并在現有主流產品形態的基礎上加以適度超前化設計2、 在價格彈性較大的有利條件下，建筑風格宜高檔化和個性化3、 出于對性能價格比的強調，本案成本控制非常重要，不必按照甲級/5A的標準進行配套設計，但應沿著邊緣化與個性化的路線實現功能的擴展（適當提供商務性的生活功能），同時應在一個項目內實現產品的多樣化4、 盡最大可能實現環境與景觀的差異化，充分區別于其他17、板塊商務建筑的產品主題，特別是充分利用本案的體量強調立體景觀垂直布置與景觀環境實用性、獨享性5、 如果傾向于設商業裙房，不宜分割過散，應追求整體銷售以利于總體規劃并降低對本案件品質的削減6、 應盡可能提前上市推廣時間以形成足夠的關注度和搶占市場位置7、 在價格策劃方面仍應遵循低開的原則，盡早形成預定高峰并促進口碑傳播8、 針對客群的特征，盡可能多地運用類似住宅的線下推廣手法，增加市場生動化和參與感5-1 市場及客群定位如上文所分析，未來2-3年內商務項目主力產品仍將是邊緣性產品并逐步流行個性化，由于本案遠離適宜開發高端純寫字樓的核心商務區，定位為邊緣性個性化項目是比較安全的。從2000-20018、3年一季度的客戶結構來看，中小規模私人企業已經成為主力群體，無論是購買面積比例還是購買額比例均為最高，而且凡是定位為中小規模企業客群的項目銷售速度均明顯較快，從較早的新大都廣場、錦江麗舍、金輪大廈到較近的長安國際中心、國際貴都等項目，銷售進度明顯高于同時期的商貿世紀廣場、匯杰廣場、福鑫國際大廈等高端純寫字樓，除了價格相對較低之外，其購買群體的廣泛性也是重要的原因，特別是強調了功能擴展之后，對私人購買、投資性購買、投機性購買群體均具備一定的吸引力。鑒于本案所處地塊特征和規模，簡單定位為中小企業的商住樓是不夠的，需要在產品創新的基礎上，結合規模較大的特點，定位為類似北京建外SOHO（現代城）“風格19、化建筑群+時尚空間+個性化辦公場所”的綜合性大型商務集成式物業，面對的客群可描述為：資產規模在50萬元-1000萬元之間擁有私人性質的企業/企業規模一般在5-30人之間從事個人色彩較濃的行業生活狀態以事業為主年齡在25-40歲之間/受教育程度較高工作時間較長/需要輔助的生活功能傳統寫字樓的功能狹窄性不能滿足其需求尋求個性化工作環境有炫耀心理在此基礎上，本案的市場定位需要掌握以下原則，以充分貼近此類客群的功能需求及購買心理特征1、 高檔感：在具備個性化風格的同時，也需要營造高檔的形象另類的高檔2、 使用性：在外形體現豪華現代感的同時，也需要考慮價格與使用成本高檔外表下的中端產品（較低的總價/較高20、的使用率/較豐富的功能3、 差異化：通過產品的創新，利用地塊及規模的優勢在環境方面形成高端純寫字樓、中端邊緣商務樓及小型個性化商務樓都無法具備的利益點比個性化項目更高級、比高級項目更個性4、 多元性：同樣由于規模的優勢，本案有條件以“綜合大型物業”總體定位下實現多種個性產品的結合，在一個地段的一個項目當中，同時提供代表不同潮流的產品形態，從而使客群的選擇性需求在一個項目中可以完全滿足，簡而言之不用再選項目，只需要選擇產品（空間形式）5-2產品建議 規劃設計：利用地性沿街面長的特點，按規劃要點中對建筑覆蓋率的要求，沿街滿鋪裙房5層（20米），主體放棄雙塔的傳統布局，采用點、板結合的方式安排弧型建21、筑群，通過構造連接的方式使幾個（3-4）個單元體有機組合，使外立面具有整體感并形成一個弧線的整體，具有板式樓的外觀和點式樓的規模；裙房頂部沿街面采用流線飄頂結構強調規模感，裙房頂部向上逐步退層，形成多個層次的屋頂花園；主體塔樓各單元體均有挖空處理為多個“空腔”，增加通透感，又具備一定的實際功能 綠地部分處理為歐式園林式并與裙房以開放方式結合，形成較大面積的“灰空間景觀”（介于室內與室外之間） 建筑風格： 后現代風格，強調抽象造型感，立面為全玻璃，增加時尚感，空腔部分形成拔風洞功能的空中花園以金屬感構造造型體現前衛風格，裙房采全點式幕墻與石材的結合，入口出處理為巨型抽象雕塑（類浦東張江科技園的米22、丘式風格） 由于大量的以單位方式出現的空中園林（空腔），造型形成的奇特外觀加之其產生的通風、景觀、生態等方面的實用功能，加之地面、裙房頂部的垂直綠化系統，可以塑造為“未來型建筑” 功能布局： 放棄傳統的沿核心筒不止辦公室的布局方式，借鑒住宅建筑中常用的“分單元處理方式”，將巨型的主體分隔為若干個單元，按照一梯3-4戶的類蝶式格局布置商務套間 為體現產品的豐富性，可在不同單元設計不同的產品形態，如平層酒店套房式、4。8米夾層式、5。3米LOFT式甚至完全按照住宅樣式設計的“空中別墅”式，以及在低區利用屋頂花園設計出TOWNHOUSE式的辦公空間 配套與設施：安排3個以上的電梯間供不同的單元使用不23、安排中央空調，所有單位預留空調機位或直接預安裝戶式中央空調通訊、消防等方面按照寫字樓標準配置，但更強調通訊的超前性，如采用CNC寬帶系統及其他先進的通訊傳輸設施5F可安排較大型的健身會所，其他功能無須考慮，均利用空腔面積分散安排小型休閑場所如空中酒吧、空中咖啡花園等（采用招商方式放棄自營）單位內配置煙道、上落水管道，可布置用電灶具和套內洗手間，同時配備公共洗手間 商業： 裙房如安排大型超市，必須要求業主進行高檔裝修并安排獨立出入口，爭取選擇1F半層+2、3整層的方式，留出足夠的大堂面積 如不考慮安排大型超市，大堂可處理為與外部環境半開放式結合的室內大型花園，并按照單元分散安排酒店式休閑大堂和相24、應的設施；也可以利用面積安排落地復式的TOWNHOUSE式商業寫字間（銀行、保險公司等需要較大接待面積的客戶） 景觀與環境：地面園林+大堂室內花園大堂+裙房屋頂花園+多個空中花園，形成立體生態景觀及具有絕對優勢的綠色環境 交通組織：略 產品綜合形象定位：運通星廣場 領先10年 超越夢想超越未來的建筑 實現夢想的空間5-3價格及營銷建議 按照本案的前期設計及建設進度，建議在2004年4月進行前期形象導入并接受預約咨詢，至2005年二季度正式開盤銷售，預熱期以低端和高端產品組合推廣，預定均價為6000元（5400-7000），目標在開盤前完成40%左右的預定，開盤后根據市場價格走勢逐步調價，目標均25、價為6500元（前提為滿足容積率的情況下提高單層高度）5-4推廣建議 建議在產品設計階段即開展預熱宣傳，主要題材為國際設計方案展示（建筑外觀及內部空間設計），適當時機提前建設大型綜合展示空間（占地1000M2以上，展示景觀概念及多種空間風格及概念裝修風格），設計完畢、方案確定后立即開展一輪強力的產品概念導入，以期提前實施對競爭樓盤的打壓并迅速積累客源5-5其他 建議在可能的情況下，爭取增加容積率至50%，利用100米高度的空間盡最大可能提高標準層的高度以增加產品的不可比性（綜合高度均在4米以上，有利于塑造更豐富的空間形態）PART6 服務及取費前期策劃針對本項目整體規劃進行土地最優化利用、人文26、規劃、社區主題、建筑產品定位、建筑形式建議、購買力設計、競爭力形成等策劃。1、 土地最優化利用以本項目土地價值為核心展開工作，挖掘項目地塊的土地最大含金量，尋找最優發展方案。工作內容包括：土地題材；土地價值；土地性格2、 人文規劃以人文、經濟、社會為軸線展開，結合本項目的自有條件及本區域未來發展規劃，以未來性的視野來探索本項目的附加值。工作內容包括：城市商圈人群；土地建筑文化；地脈文脈人脈。3、 社區主題通過對一種新公司組織的文化觀、工作觀、價值觀的塑造，尋找創造出一種全新的辦公模式，結合于本項目的建筑規劃之中，使之成為有著精神歸宿感的嶄新辦公空間。工作內容包括：價值觀塑造；商圈文化；精神偶像27、；辦公模式4、 建筑產品定位。對建筑個性的追求和偏執是我們做好精品的基礎，通過建立、打碎再建立的過程，我們要給出的不是一張建筑圖紙，那不是我們的長項，也不是我們的專業，而是具市場意義的建筑風格和性格，我們將提煉出產品個性的基本元素。工作內容包括： 風格定位；標志性建筑；生態構成；廣場主題；個性化服務設施5、 購買力設計不簡單是價格的設計和面積的規劃，更主要的是現代公司組織中人的經濟行為模式的設計。付出了什么，得到了什么，改變了什么，一句話，要給客戶一個購買的理由。工作內容包括：購買公司組織類型和規模；戶型和面積；總價和單價6、 競爭力形成房地產的競爭是土地的競爭，是資本的競爭，是房子的競爭，這28、些都是剛性的競爭，但是還有沒有其它的競爭改變項目在上述因素上的弱勢呢？這是我們要給出的答案。工作內容包括：競爭條件；一般競爭力；核心競爭力二、市場策劃針對本項目前期策劃成果進行項目定位策劃、形象策劃、開盤策劃、媒體推廣策劃、營銷策劃、公關策劃1、 項目定位策劃通過對本項目的市場定位的精心策劃，經過市場分析等嚴密程序，充分挖掘本項目的市場問題及機會，并予以全面客觀的評估。從而找到本項目的市場定位，同時對本項目的客戶資源進行理性分析，并對其客戶類型進行分類，對其購買動機予以剖析，從而鎖定本項目的有效客戶群工作內容包括：市場分析；競爭分析；市場問題點；市場機會點；價格定位；市場定位；目標客戶定位。229、形象策劃通過對本項目的案名命名，并對其內涵及外延進行演繹，使客戶對案名留下深刻記憶。對項目LOGO進行大膽、形象化創意，同時對主色調及主文字進行定位。在完成以上形象元素之后，進一步展開本項目銷售資料的創意設計工作，主要包括樓書、海報等。此外，對售樓處的形象包裝予以建議，使其在色調風格等形象元素上與其他形象包裝的色調風格保持一致，達到本項目形象統一的目的。工地現場包裝、樣板間也將按此思路展開工作內容包括 項目名稱、項目LOGO之創意；樓書、DM、銷售海報之主題、主概念、色調及風格；掛旗、指示牌、手提袋之形象風格；禮品方案；工地現場包裝方案；樣板間包裝方案；展會形象包裝方案3、開盤策劃一個項目的30、開盤策劃極其重要，它實際上是一種營銷全局基調的設計，可以說決定著項目50%的市場命運。因此，我們將全力以赴，在市場分析的基礎上，使本項目獲得良好開局，贏得頭彩。我們將通過對開盤時機的選擇和開盤策略的擬定來為本項目創造第一個營銷高潮。其中包括開盤儀式的策劃，開盤軟性文章及新聞策劃，開盤廣告主題及開盤預算等工作工作內容包括開盤策略擬定；開盤儀式活動；開盤預算；開盤時機選擇；開盤新聞組織開盤廣告策劃及主題 4、媒體推廣策劃通過對本項目媒體配置與廣告主題設計的策劃及創新，傳達項目本身的優勢與素質，加以視覺上沖擊力。從而找到與市場、與目標客戶心靈上、心理上的一種溝通與默契。同時，透過一系列的廣告主題、訴31、求、廣告版面、軟性炒作，在充分考慮預算的基礎上，做有效的推廣，而不是肓無目的的狂轟亂炸。工作內容包括媒體戰略；媒體選擇及計劃；廣告版面定位；廣告主題設計；文案主袈構；媒體軟性炒作；媒體預算5、營銷力策劃通過價格策略的策劃，結合場分析、客戶定位與項目素質，找到客戶購買的動因，傳遞出本項目天生就具有優秀性能價格比。這是我們營銷策劃的重點所在。同時，拓寬銷售渠道，推出適度超前與創新的營銷策略，通過對銷售進程及熱度的有效控制，營銷現場即賣場的虛、實設計，銷售員的前期培訓與人員包裝，最大限度地促進銷售，使客戶在購房的同時，也買到了與高檔物業相匹配的服務。工作內容包括價格策略；價格政策；營銷策略；營銷現場；前期培訓；營銷人員包裝；展會營銷及其他形式的營銷；銷售控制6、公關策劃有造勢才有市場，通過針對業內外的連續性公關活動策劃，包括媒體的、業內的、客戶的公關策劃，形成一種從業內到業外（媒體、客戶）再從業外（媒體、客戶）到業內的口碑相傳、熱銷不斷的良性循環，占領主要焦點，可取得事半功倍之效。針對媒體，主要從切合當前社會熱點、行業熱點來做文章。針對業內，主要從新概念、新思維、強勢樓盤方面來考慮。針對客戶，主要是已購、已登記或具有購買欲望且具有現實購買力的客戶群，從歸屬感、性能價格比、社區文化上來實施。工作內容包括：媒體公關策劃；業內公關策劃；客戶公關策劃PART7 附件