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1、綜合開拓意義與實效綜合開拓意義與實效 我們的思考？我們的思考？業務員遇到的問題業務員遇到的問題有哪些？有哪些？遇到的最大難題遇到的最大難題?接觸高端客戶少被拒絕，接近準客戶難業績低，保單件數少增員難，留存率低原因：原因：推銷式的行銷方式推銷式的行銷方式銷售形式單一服務方式單一業務員技能單一客戶較難得到全面、快捷、超值的服務 這是過去 現在：現在：14省市調查顯示省市調查顯示81%的人希望獲得壽險、財險、投資等多種綜合理財的服務，而不是單一的金融產品。國際上是顧問式的行銷服務通過量身度做的服務，滿足客戶的財務需求。體現并進一步發揮平安的差異化優勢體現并進一步發揮平安的差異化優勢集團架構集團架構穩2、定的龐大客戶群穩定的龐大客戶群集團產品豐富集團產品豐富優秀、龐大的銷售隊伍優秀、龐大的銷售隊伍產壽客戶綜合開拓的研產壽客戶綜合開拓的研究和試點打下良好基礎究和試點打下良好基礎集團組建后包括了集團組建后包括了光大銀行、光大證光大銀行、光大證券、光大國際信托券、光大國際信托等，等，2000年與加拿年與加拿大永明人壽合資成大永明人壽合資成立人壽保險公司立人壽保險公司雖然集團內部有部雖然集團內部有部分合作，但未進行分合作，但未進行綜合開拓綜合開拓*在大項目上有合在大項目上有合作，但整體的客作，但整體的客戶資源豐富共享戶資源豐富共享尚未全面開展尚未全面開展有產壽聯動意有產壽聯動意向，但未明確向，但未明確3、是綜合開拓是綜合開拓合作主要在銀行證券界合作主要在銀行證券界一直謀求合作一直謀求合作目前無重大舉措目前無重大舉措切實可行前景良好切實可行前景良好 平安具有綜合開拓得天獨厚的平安具有綜合開拓得天獨厚的優勢，而綜合開拓又將進一步體現優勢，而綜合開拓又將進一步體現并強化平安人無我有的差異化戰略并強化平安人無我有的差異化戰略*摘自中國光大集團網個人壽險標準保費：從2000年的4.43億增加到7.2億綜合開拓業績：從2000的 增加到2001的 看北京的交叉銷售試點效果：綜合開拓的意義：綜合開拓的意義：個險營銷員通過公司的培訓，了解個險以外的團險、財險等業務，向不同系列的客戶群招攬包括團險、財險在內的所4、有產品業務。這樣既有利于發揮平安集團差異化和成本優勢，又有利于營銷人員在提高業績和收入的同時，提高綜合業務素質，穩定客戶，穩定業務隊伍，各系列相互促進，實現多贏。綜合開拓的意義綜合開拓的意義對業務員對業務員開發高端客戶開發高端客戶拓展展業空間拓展展業空間延長職業生涯延長職業生涯實現價值增長實現價值增長提高隊伍的競爭能力提高隊伍的競爭能力提高隊伍的綜合素質提高隊伍的綜合素質綜合開拓的意義綜合開拓的意義對公司對公司增強客戶的滿意度和忠誠度增強客戶的滿意度和忠誠度共享客戶資源使價值最大化共享客戶資源使價值最大化提高公司品牌加強競爭能力提高公司品牌加強競爭能力綜合開拓的意義綜合開拓的意義對客戶對客戶可5、以幫助客戶進行可以幫助客戶進行多種產品選擇多種產品選擇有利于客戶得到全有利于客戶得到全方位的服務方位的服務怎樣成為一個綜合理財顧問呢？怎樣成為一個綜合理財顧問呢？金牌業務員金牌業務員 綜合理財顧問綜合理財顧問高收入者的特征和需求：有房有房怎么保？有車有車在哪里保？有錢有錢如何增值？公司利潤盈余公司利潤盈余 怎樣通過合理合法式發給企業的員工？公司和雇員公司和雇員 公司財產和雇員的醫療，養老和意外怎么保？客戶滿意度客戶滿意度專業水平專業水平增值服務增值服務售后服務售后服務綜合開拓綜合開拓-是一條最有價值的路徑 綜合開拓綜合開拓:就是以一定組就是以一定組織方式將某系列產品向其織方式將某系列產品向其它6、系列客戶群推銷的方式它系列客戶群推銷的方式綜合開拓綜合開拓=培訓培訓+活動量活動量 培訓培訓=綜合技能綜合技能=保費保費 活動量活動量=多次拜訪多次拜訪=保費保費所以，綜合開拓所以，綜合開拓=保費保費個單個單與與團單團單/個人個人和企業企業/壽險壽險和和財險財險職團開拓各個擊破 企業企業個人個人個人個人個人個人個人個人個人個人個人個人西瓜和芝麻西瓜和芝麻撿起西瓜，也不要丟了芝麻撿起西瓜，也不要丟了芝麻撿了芝麻說不定能見到西瓜撿了芝麻說不定能見到西瓜西瓜案例（一）2001年年初，京北延慶個險業務員劉廷華在展業時遇到了一位同時有個險和團險需求的客戶。為方便操作，該單位希望只與保險公司的一位業務員接洽。當時有好幾位競爭對手，但他們都沒有進行綜合開拓，未獲得客戶認可。在這種情況下，劉廷華在團險專員李濤的協助下，通過團個險險種組合設計了一套綜合保障計劃，順利承保，收取個險保費108萬元，綜合開拓團險保費280萬元。收獲：三個月后將得到拜訪量拜訪量：提高準客戶準客戶：豐富組織利益組織利益：全面保障職業生涯職業生涯：穩定發展收入和業績收入和業績：增加增員及留存率增員及留存率；上升綜綜合合開開拓拓辟辟新新徑徑平平安安品品牌牌更更輝輝煌煌