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1、關于主顧開拓活動的思考Part01第一章回顧2019年，7-9月主顧沒有做好準備，導致三、四季度收入下降，新人留存下滑，2020年如何做好充足的主顧準備，提升收入、留存人力？先問一個問題有主顧才有一切！u什么樣的禮品可以吸引客戶、體現誠意？u什么樣的活動既能幫助隊伍提升面訪成功率，同時還能控制隊員的展業成本？再問一個問題送花的經驗是從湖南一些營業部借鑒過來的，送花的效果非常好，部門收入、鉆石都有較大提升。為什么選擇送花？好的經驗就要借鑒！“萬一網 保險資料下載 門戶網站 ”“萬一網 制作整 理，未經授權請勿轉 載轉發，違者必究”為什么選擇送花？1.客戶接受度高。符合現代人的生活需求，男女老少都2、喜歡，與現存的其他開門禮有明顯的區別；2.體現新意，降低展業成本。往年送月餅都是訂30元左右的月餅，大量的送客戶，體現不出新意；相比送月餅，送鮮花的成本更低；3.幫助精準銷售。通過送花活動篩選有意向的客戶，然后再贈送高端月餅，直接促成，銷售更為精準；部門內分層級推動Part02第二章打通高管觀念u環境在變化，我們也要變化。在市場逐漸成熟、未開發客戶減少、業務員年輕化、1年內新人占比高等因素下，主顧開拓將越來越難，提升業務員的主拓技能、挖掘客戶需求的技能至關重要。u珠玉在前，成功經驗要復制。7月中旬和長沙的部經理交流的時候，知曉有一些營業部在早會的時候進行送花的活動，氛圍非常好，高管們很受感染；3、分層級推動分層級推動主管帶頭u部門內迅速召集主管開會，集中研討。通過分享湖南營業部成功的案例，包括他們客戶發朋友圈的反饋、業績平臺的提升等，將主管層面的觀念打通；u以各小組為單位進行啟動，詳細說明送花的意義，組織全員訂花，主管帶頭第一批每人1-2束花；一束放自己家里感受一下，另外一束嘗試送給客戶，逐漸擴大。針對老客戶針對準客戶1、提前致電老客戶，邀約上門拜訪時間，送花；2、攜帶調查問卷，老客戶簽回執；3、畫CT圖（5分鐘）確定客戶是否有購買意向；4、完成服務，邀請客戶轉介紹2位朋友繼續送花。1、提前致電客戶，邀約上門拜訪的時間，送花；2、攜帶百萬問卷大調查、鮮花感恩卡上門，送花，完成問卷或掃碼4、；3、完成服務，邀請客戶轉介紹2位朋友繼續送花。VS分層級推動客戶區隔經營，確定送花步驟分層級推動隊員復制1u有了第一批的成功示范，接下來全員鋪開，總監親自在早會上演示包花，再次梳理總結利好，包括成本比較低、非常有心意和新意、客戶體驗度高、轉介紹容易等等，讓全員對這件事情感興趣，愿意跟隨、模仿。u利用每日晨會進行包花訓練，讓隊員包裝的花束更美觀，客戶更喜愛，隊員上門拜訪客戶的意愿度更高。“萬一網 保險資料下載 門戶網站 ”“萬一網 制作整 理，未經授權請勿轉 載轉發，違者必究”分層級推動隊員復制2u全員發送朋友圈，展示包花成果，吸引客戶點贊，點贊的客戶點對點邀約送花；u每天送花的伙伴在視頻早會5、上進行分享，如果因送花開單，部門再額外支持花。u以點帶面，一個人成功了，其他人看到效果，于是接下來的推動就會更順利，訂花的量更大，隊員的活動量更大。1、主管負責對活動量管理進行追蹤：要求隊員當天在拜訪客戶的時候，畫CT圖之后拍照，發到小組群里面，由主管進行小組內的活動量檢查；2、第二天部門早會部經理統一檢查前一天業務員掃碼以及畫圖的情況；3、績效功能組的伙伴及時提供數據支持（掃碼數據、開單數據等）活動量管理部門內訂花流程1、以小組為單位進行訂花，到每位業務員，主管分別統計到相應的鮮花品種的數量（例如粉玫瑰50扎、百合50扎等）報給部門負責該事項的秘書；2、秘書負責統計部門合計的鮮花品種的數量，6、并電話購買，當天預定第三天上午即可送到；3、花到職場之后，由秘書進行核對。當天上午安排所有主管領取，再由主管再下發給業務員；4、當天部門早會安排內容較少，結束時間會比較早，預留時間出來給隊員進行包花訓練，然后拜訪客戶上門送花。1、因為送花產生的簽單客戶，營業部再額外送該業務員一束花；2、三個月時間內，每位業務員送出100束花，營業部支持500元；3、主管幫扶新人：針對一年內新人訂花，主管支持一半訂花費用；4、營業區支持：營業部訂購花10000，營業區支持2000元營運費用。資源支持有投入才會有收獲！主顧開拓盯訪量業務前置贏收入七夕主題VIP客戶們，七夕來了，您平時一定很忙，沒時間給家人和愛人買7、花送花，我從昆明空運了一些花給您。這幾天有時間的我給您送來，有需要的請給我留言。萬總，您好：我們公司現在正在做鮮花送萬家的活動，由于我的業績比較突出，所以公司給了我兩三個名額，因為您平時對我的工作特別支持，正好馬上就到七夕節了，您也可以送給您（老公或老婆），今明兩天給您送到府上附錄1助理電話送花您好，請問您是萬總嗎？我是趙總的助理，七夕節馬上到了，我們趙總特意在昆明給您空運了一些鮮花，您看您哪天方便，我給您送過來。百萬問卷大調查萬總您好，七夕情人節就快到了，公司統一讓我們為老客戶做服務，公司從昆明空運了一批鮮花，集體給您包裝好以后今明兩天之內給您送到府上，公司要檢查我們是否將花送到，麻煩您在這個調查問卷上進行簽字，謝謝。指導送花話術“萬一網 保險資料下載 門戶網站 ”“萬一網 制作整 理，未經授權請勿轉 載轉發，違者必究”附錄2我本人的朋友圈邀客話術附錄3部門隊員朋友圈邀客話術T h a n k y o u f o r y o u r listening