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1、常規(guī)消毒產(chǎn)品之常規(guī)消毒產(chǎn)品之市場推廣策略與技巧市場推廣策略與技巧常規(guī)消毒產(chǎn)品如何做醫(yī)院？常規(guī)消毒產(chǎn)品如何做醫(yī)院？哪些品種可以上量？哪些品種可以上量？如何上量？如何上量？進(jìn)醫(yī)院有哪些程序？會跟哪些部門和人員打交道？消毒產(chǎn)品與藥品和醫(yī)療耗材的銷售有何區(qū)別？常規(guī)消毒產(chǎn)品進(jìn)醫(yī)院的常規(guī)消毒產(chǎn)品進(jìn)醫(yī)院的關(guān)鍵部門和人員：關(guān)鍵部門和人員：院感科主任、臨床科室護(hù)士長院感科主任、臨床科室護(hù)士長藥劑或設(shè)備科不起關(guān)鍵作用藥劑或設(shè)備科不起關(guān)鍵作用臨床維護(hù)是上量的關(guān)鍵消毒產(chǎn)品臨床上量-護(hù)理部護(hù)理部主任手術(shù)室、供應(yīng)室、檢驗(yàn)科、重癥監(jiān)護(hù)室、婦產(chǎn)科、新生兒室、口腔科發(fā)熱門診、輸液室等重點(diǎn)科室護(hù)士長醫(yī)院感染管理科，重要藥劑科、設(shè)2、備科，重要具體使用科室，尤其是使用科室的護(hù)士長更重要！醫(yī)院常用消毒產(chǎn)品醫(yī)院常用消毒產(chǎn)品消毒泡騰片，抗菌洗手液，手消毒劑，皮膚消毒劑，消毒泡騰片，抗菌洗手液，手消毒劑，皮膚消毒劑，醫(yī)療器械多酶清洗劑、潤滑劑、除銹劑，內(nèi)鏡專用清醫(yī)療器械多酶清洗劑、潤滑劑、除銹劑，內(nèi)鏡專用清洗劑和消毒劑，物體表面消毒劑，污水消毒劑，空氣洗劑和消毒劑，物體表面消毒劑，污水消毒劑，空氣消毒劑等消毒劑等 市 場 開 發(fā) 流 程 圖第一步醫(yī)院感染管理科第二步試用科室第三步試用科室打報(bào)告第四步采購 操作流程職責(zé)科室關(guān)鍵人物職責(zé)開發(fā)費(fèi)職責(zé)開發(fā)費(fèi)科室職責(zé)開發(fā)費(fèi)產(chǎn)品名稱消毒泡騰片審證推薦試用供應(yīng)室或其他試用科室護(hù)士長試用、由院感協(xié)3、助，監(jiān)測試用效果并寫報(bào)告根據(jù)實(shí)際狀況合理分配審批報(bào)告，達(dá)成進(jìn)貨意向根據(jù)實(shí)際狀況合理分配藥劑科或設(shè)備科或采購中心負(fù)責(zé)物資準(zhǔn)入審批表所有簽字根據(jù)難易程度送禮，重要的節(jié)日送適當(dāng)?shù)馁徫锟ǖ揉彵蕉兹﹥?nèi)鏡中心、肛腸科、肺功能室、呼吸科、耳喉鼻科、纖支鏡室、胃鏡室、腔鏡科等有軟鏡的科室根據(jù)實(shí)際狀況合理分配根據(jù)實(shí)際狀況合理分配雙鏈季銨鹽新生兒科ICU/CCU/CT、血透、檢驗(yàn)科等有精密儀器設(shè)備的科室等各科護(hù)士長根據(jù)實(shí)際狀況合理分配根據(jù)實(shí)際狀況合理分配碘制劑手術(shù)室麻醉科 開發(fā)流程醫(yī)院進(jìn)貨基本原則：醫(yī)院進(jìn)貨基本原則：排他性、唯排他性、唯一原則、成本核算、效益最大化、一原則、成本核算、效益最大化、盡量節(jié)約原則盡量4、節(jié)約原則國家對消毒產(chǎn)品的管理新政策常規(guī)消毒產(chǎn)品不再審批，但需要由企業(yè)自行進(jìn)行衛(wèi)生安全性評價(jià)，生產(chǎn)企業(yè)仍然需要取得衛(wèi)生許可證。新產(chǎn)品需要評審：新原料、新生產(chǎn)工藝、新殺菌原理將加強(qiáng)產(chǎn)品上市后的監(jiān)管力度。美國仍然有EPA和FDA兩條系統(tǒng)的審核歐盟從去年開始加大了管理力度，進(jìn)入醫(yī)院的消毒劑都應(yīng)該是目錄上的且都需要審批。不再只是CE認(rèn)證。新消毒產(chǎn)品的概念利用新材料、新工藝技術(shù)和新殺菌原理生產(chǎn)消毒劑和消毒器械（簡稱新消毒產(chǎn)品），應(yīng)在有效性、安全性、對環(huán)境適應(yīng)性等方面較常規(guī)產(chǎn)品具有同等性能或更加完善。新材料應(yīng)同時(shí)滿足下列條件：在國內(nèi)首次生產(chǎn)、銷售、使用的；未列入下列消毒劑原料清單的；未列入中華人民共和國藥典5、的消毒防腐原料清單的；未列入現(xiàn)行國家標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范的。新工藝技術(shù)是指生產(chǎn)技術(shù)參數(shù)和/或工藝流程的改變，導(dǎo)致消毒劑和消毒器械的有效性、安全性和環(huán)境適應(yīng)性等同或優(yōu)于常規(guī)產(chǎn)品的生產(chǎn)加工技術(shù)。新殺菌原理是指除現(xiàn)有的消毒因子及其相互協(xié)同作用以外的，以物理、化學(xué)、生物消毒因子或相互協(xié)同作用所產(chǎn)生的殺菌原理。（主要針對消毒器械）醫(yī)院如何選擇好的消毒產(chǎn)品原來有證的產(chǎn)品經(jīng)過衛(wèi)生學(xué)評價(jià)的產(chǎn)品：第三方進(jìn)行評價(jià)各方專家進(jìn)行的評價(jià)自身進(jìn)行的評價(jià)醫(yī)院自身驗(yàn)證同行的使用情況選擇可靠的供應(yīng)商要做好常規(guī)消毒產(chǎn)品的銷售與推廣：要做好常規(guī)消毒產(chǎn)品的銷售與推廣：品牌推廣是關(guān)鍵，學(xué)術(shù)營銷是王牌品牌推廣是關(guān)鍵，學(xué)術(shù)營銷是王牌開展學(xué)術(shù)營銷可以6、進(jìn)院或上量的產(chǎn)品內(nèi)鏡清洗消毒產(chǎn)品：預(yù)消毒功能內(nèi)鏡專用酶清洗劑、鄰苯二甲醛消毒劑物表環(huán)境消毒產(chǎn)品：物表噴霧消毒液、消毒濕巾手衛(wèi)生消毒產(chǎn)品：抗菌洗手液、復(fù)合醇手消毒劑、外科手消毒液皮膚粘膜消毒液如何開展院感系統(tǒng)的學(xué)術(shù)活動(dòng)1、全面了解所屬地區(qū)醫(yī)院協(xié)會醫(yī)院感染管理專業(yè)委員會、預(yù)防醫(yī)學(xué)會感控分會、預(yù)防醫(yī)學(xué)會消毒分會的人員組成結(jié)構(gòu)和學(xué)術(shù)活動(dòng)的開展情況2、全面了解醫(yī)院感染管理質(zhì)控中心的情況及其所掛靠的醫(yī)院3、全面了解醫(yī)院感染、消毒監(jiān)測、護(hù)理感控的學(xué)科帶頭人如何開展院感系統(tǒng)的學(xué)術(shù)活動(dòng)針對有意向有需要的醫(yī)院開展豐富多彩的學(xué)術(shù)活動(dòng)：1、送出去：協(xié)助有關(guān)人員到全國先進(jìn)地區(qū)或知名的學(xué)科帶頭醫(yī)院參觀、學(xué)習(xí)、進(jìn)修和人才定7、向培養(yǎng)；2、請進(jìn)來：協(xié)助醫(yī)院或科室邀請全國或全省知名專家、教授來醫(yī)院講課和指導(dǎo)工作；3、多走動(dòng)：以重點(diǎn)醫(yī)院或重要學(xué)科帶頭人為中心，有組織、有計(jì)劃、有目的、定期、不定期、小范圍開展研討會、培訓(xùn)會、專題學(xué)習(xí)、聯(lián)誼會、茶話會、團(tuán)拜會、郊游、對外交流等各種學(xué)術(shù)沙龍和學(xué)術(shù)活動(dòng)。要做領(lǐng)導(dǎo)的秘書、學(xué)會的秘書長如何開展院感或手衛(wèi)生宣傳周活動(dòng)主題設(shè)計(jì)、活動(dòng)內(nèi)容策劃（知識競賽、技術(shù)比武、辯論會、游戲）、講課專家邀請、活動(dòng)禮品、道具、服裝選擇、活動(dòng)背景、海報(bào)、條幅等宣傳品設(shè)計(jì)制作、宣傳平臺選擇、效果評估等。手手衛(wèi)衛(wèi)生宣生宣傳傳周準(zhǔn)周準(zhǔn)備備工作工作活動(dòng)主題活動(dòng)主題:洗手促健康，你我共行動(dòng)洗手促健康，你我共行動(dòng)視頻短片8、拍攝（視頻短片拍攝（1010分鐘）分鐘）:錄制手衛(wèi)生志愿者錄制手衛(wèi)生志愿者(護(hù)士護(hù)士)現(xiàn)場操作六步洗手法流程和外科現(xiàn)場操作六步洗手法流程和外科（醫(yī)生）洗手七步法流程（醫(yī)生）洗手七步法流程,并配音說明并配音說明,以便醫(yī)護(hù)人員集中觀看學(xué)習(xí)和在醫(yī)院各醫(yī)療等候區(qū)以便醫(yī)護(hù)人員集中觀看學(xué)習(xí)和在醫(yī)院各醫(yī)療等候區(qū)循環(huán)播放循環(huán)播放制作手衛(wèi)生大型宣傳板制作手衛(wèi)生大型宣傳板5 5塊：塊：由院長出任形象大使，放置在醫(yī)院門急診大廳、住院部大由院長出任形象大使，放置在醫(yī)院門急診大廳、住院部大廳、行政大樓一樓、職工食堂門口等顯眼位置廳、行政大樓一樓、職工食堂門口等顯眼位置衛(wèi)生設(shè)施及洗手條件的改進(jìn)：衛(wèi)生設(shè)施及洗手條件的改進(jìn)：9、全院取消使用肥皂，改用抗菌洗手液；全院取消使用擦手全院取消使用肥皂，改用抗菌洗手液；全院取消使用擦手小毛巾，改用一次性擦手紙；門診、急診、輸液室、檢驗(yàn)科、住院部、手術(shù)室、重癥監(jiān)護(hù)小毛巾，改用一次性擦手紙；門診、急診、輸液室、檢驗(yàn)科、住院部、手術(shù)室、重癥監(jiān)護(hù)室、血透中心等重點(diǎn)科室在醒目位置安裝快速免洗手消毒劑；各護(hù)士站、病區(qū)治療車、病室、血透中心等重點(diǎn)科室在醒目位置安裝快速免洗手消毒劑；各護(hù)士站、病區(qū)治療車、病歷車上安裝快速免洗手消毒劑歷車上安裝快速免洗手消毒劑制作邀制作邀請請函：函：給給全院各科室全院各科室發(fā)發(fā)“邀邀請請函函”，動(dòng)員動(dòng)員院院領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)及相關(guān)職職能科室能科室積積極參與極參與印10、制手印制手衛(wèi)衛(wèi)生宣生宣傳傳單頁傳傳單頁（單單色）色）2000份：份：內(nèi)容內(nèi)容為為我我們?yōu)閭優(yōu)槭裁匆词郑渴裁词裁匆词郑渴裁磿r(shí)時(shí)候候應(yīng)該應(yīng)該洗洗手？怎手？怎樣樣正確的洗手？如何正確地脫戴手套？用于啟正確的洗手？如何正確地脫戴手套？用于啟動(dòng)儀動(dòng)儀式式時(shí)時(shí)由禮由禮儀儀人人員員在醫(yī)院內(nèi)分在醫(yī)院內(nèi)分發(fā)給發(fā)給醫(yī)醫(yī)護(hù)護(hù)人人員員和部分患者和部分患者制作宣制作宣傳傳條幅條幅10條條:主要主要懸懸掛在在醫(yī)院大掛在在醫(yī)院大門門入口入口處處、主要干道口、主要干道口、門門急急診診大樓入口大樓入口處處、行政樓入口行政樓入口處處、住院部入口、住院部入口處處、食堂入口、食堂入口處處等等戶戶外外制作制作綬帶綬帶10條：條：內(nèi)11、容內(nèi)容為為“今天你洗手了今天你洗手了嗎嗎”，用于活，用于活動(dòng)儀動(dòng)儀式啟式啟動(dòng)動(dòng)當(dāng)天由醫(yī)院禮當(dāng)天由醫(yī)院禮儀儀人人員員分分發(fā)發(fā)手手衛(wèi)衛(wèi)生宣生宣傳資傳資料料時(shí)時(shí)佩戴佩戴制作宣制作宣傳標(biāo)語傳標(biāo)語200條條：主要主要張貼張貼在重點(diǎn)科室等候區(qū)、走廊上、在重點(diǎn)科室等候區(qū)、走廊上、過過道口或醒目位置道口或醒目位置 條幅和條幅和標(biāo)語標(biāo)語內(nèi)容如下（可重復(fù)使用）：內(nèi)容如下（可重復(fù)使用）：健康在你手上，做自己的手健康在你手上，做自己的手護(hù)護(hù)神神 關(guān)關(guān)愛愛生命，安全在手生命，安全在手關(guān)關(guān)愛愛生命，從手開始生命，從手開始 感染防控，手當(dāng)其沖感染防控，手當(dāng)其沖優(yōu)質(zhì)優(yōu)質(zhì)的醫(yī)的醫(yī)療療服服務(wù)務(wù),從洗手開始從洗手開始 洗手促健康，12、你我共行洗手促健康，你我共行動(dòng)動(dòng)人人勤洗手，健康你和我人人勤洗手，健康你和我 今天，你洗手了今天，你洗手了嗎嗎探病前，您洗手了探病前，您洗手了嗎嗎 洗手，保洗手，保護(hù)護(hù)患者，保患者，保護(hù)護(hù)自己，保自己，保護(hù)親護(hù)親人人少用抗生素，洗手更有效少用抗生素，洗手更有效 用精湛演用精湛演繹繹技技術(shù)術(shù)，用關(guān)，用關(guān)愛愛體體現(xiàn)現(xiàn)服服務(wù)務(wù)其他準(zhǔn)其他準(zhǔn)備備工作：工作：1在醫(yī)院科普宣在醫(yī)院科普宣傳傳櫥窗和廣告櫥窗和廣告墻墻上上張貼張貼手手衛(wèi)衛(wèi)生相關(guān)知生相關(guān)知識識介介紹紹；2在醫(yī)院網(wǎng)站在醫(yī)院網(wǎng)站發(fā)發(fā)布手布手衛(wèi)衛(wèi)生宣生宣傳傳周相關(guān)內(nèi)容，周相關(guān)內(nèi)容，讓讓所有醫(yī)所有醫(yī)護(hù)護(hù)人人員員明確手明確手衛(wèi)衛(wèi)生的目的、方法和生的目的、方13、法和意意義義。星期一星期一1 1：活動(dòng)啟動(dòng)儀式2 2：手衛(wèi)生講座主持人講話院感質(zhì)控中心領(lǐng)導(dǎo)講話衛(wèi)生局領(lǐng)導(dǎo)講話醫(yī)生代表講話護(hù)士代表講話患者代表講話院長講話并宣布手衛(wèi)生宣傳周活動(dòng)開始由院長帶頭在條幅上集體簽名禮儀人員發(fā)放手衛(wèi)生宣傳資料手消毒劑和洗手液廠家作產(chǎn)品知識宣傳專題講座:醫(yī)院感染控制與手衛(wèi)生 主講人:院感質(zhì)控中心 參加人:全體醫(yī)護(hù)人員向各行政科室和醫(yī)療科室和護(hù)理單元分發(fā)手衛(wèi)生開卷測試試題詳細(xì)詳細(xì)活活動(dòng)動(dòng)方案方案星期二星期二細(xì)細(xì)菌耐菌耐藥藥性性發(fā)發(fā)展之反思與展之反思與對對策策講講座座保潔員衛(wèi)生知識培訓(xùn) 講座主講人:主任醫(yī)師參加人員:全體醫(yī)生主講人:感染管理處參加人員:全體保潔員星期三星期三游戲14、類知識問答擂臺PK賽1 1：選取醫(yī)院幾個(gè)科室，各科室派3人組成一小組2 2：各小組派一人抽必答題，輪流抽4次，有1次機(jī)會現(xiàn)場求救，答對加1分，打錯(cuò)無分。得分最低的隊(duì)要現(xiàn)場表演節(jié)目。3 3：搶答環(huán)節(jié)：共20道題目，答對加1分，答錯(cuò)扣1分。得分最低的隊(duì)要現(xiàn)場表演節(jié)目。4 4：細(xì)菌檢測：每組各派一人出來，進(jìn)行現(xiàn)場手指采樣檢測菌落總數(shù)，菌落總數(shù)最多者，其所在隊(duì)要現(xiàn)場表演節(jié)目。5 5：現(xiàn)場觀眾互動(dòng)搶答，答對者有禮品一份。星期四星期四全體醫(yī)護(hù)人員觀看手衛(wèi)生宣傳電影播放經(jīng)典動(dòng)畫結(jié)合真人喜劇片終極細(xì)胞戰(zhàn)中文字幕此部電影結(jié)合手衛(wèi)生和個(gè)人衛(wèi)生對自身和他人健康的重要性，故事詼諧真實(shí)，情節(jié)扣人心弦，結(jié)合真人動(dòng)畫，集幽15、默和衛(wèi)生知識于一體，妙趣橫生，令人回味無窮。星期五星期五手衛(wèi)生操作比武并頒獎(jiǎng)手衛(wèi)生宣傳周表彰總結(jié)大會a a洗手六步法操作流程b b快速手消毒操作流程c c外科洗手操作流程參加人員：醫(yī)生和護(hù)士設(shè)一等獎(jiǎng)：2名（醫(yī)生、護(hù)士各1名）二等獎(jiǎng)4名（醫(yī)生、護(hù)士各2名）三等獎(jiǎng)10名（醫(yī)生、護(hù)士各5名）由感染管理處公布一周以來,醫(yī)院各科室醫(yī)護(hù)人員手衛(wèi)生的執(zhí)行情況，包括本次手衛(wèi)生宣傳周參與人數(shù)；各級醫(yī)護(hù)人員日洗手次數(shù)、洗手時(shí)間以及目標(biāo)監(jiān)測的效果；各科室洗手液、手消毒劑的領(lǐng)用情況，每床位人均日消耗量計(jì)算，并將統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)對比2009年同期用量進(jìn)行分析，針對出現(xiàn)的問題提出解決的措施和辦法。2 2、由院長講話，并宣布活動(dòng)結(jié)16、束其他工作其他工作1、活、活動(dòng)動(dòng)期期間間，由院，由院辦辦、醫(yī)、醫(yī)務(wù)務(wù)科、感染管理科、感染管理處處、護(hù)護(hù)理部等相關(guān)科室理部等相關(guān)科室組組成成聯(lián)聯(lián)合督察合督察組對組對重點(diǎn)科室和窗口科室的手重點(diǎn)科室和窗口科室的手衛(wèi)衛(wèi)生生執(zhí)執(zhí)行情行情況況進(jìn)進(jìn)行行檢查檢查和指和指導(dǎo)導(dǎo)；2、制定各科室每月最低用量，、制定各科室每月最低用量，為為了便于起步使用，了便于起步使用，規(guī)規(guī)定定較較低用量，按每床日每天低用量，按每床日每天2ml計(jì)計(jì)算，如算，如42張張床位病區(qū)床位病區(qū)為單為單位，每位，每月使用月使用7瓶。瓶。為為了便于落了便于落實(shí)實(shí)到人，到人，規(guī)規(guī)定醫(yī)生定醫(yī)生組組3瓶，瓶，護(hù)護(hù)理理組組4瓶，在每個(gè)瓶上寫明瓶，在每個(gè)瓶17、上寫明組長組長姓名及開瓶日期。每月底去姓名及開瓶日期。每月底去統(tǒng)計(jì)統(tǒng)計(jì)空瓶空瓶數(shù)，數(shù)，查查看是哪個(gè)看是哪個(gè)組組未完成，使用量每月公示并在院周會上點(diǎn)未完成，使用量每月公示并在院周會上點(diǎn)評評，將用量與科室目，將用量與科室目標(biāo)責(zé)標(biāo)責(zé)任制考核掛溝。任制考核掛溝。3、為為了推廣使用洗手液、擦手了推廣使用洗手液、擦手紙紙以及快速手消毒以及快速手消毒劑劑，可考，可考慮慮由醫(yī)院由醫(yī)院單單獨(dú)獨(dú)撥撥出出經(jīng)費(fèi)經(jīng)費(fèi)或醫(yī)院支付一半，另一半從科室或醫(yī)院支付一半，另一半從科室總總支出支出中扣除等方法，逐步提高醫(yī)中扣除等方法，逐步提高醫(yī)護(hù)護(hù)人人員員手手衛(wèi)衛(wèi)生的依從性。生的依從性。手衛(wèi)生或院感宣傳周每一家醫(yī)院的需求都不一樣每一18、家醫(yī)院的條件都不一樣個(gè)性定制其他學(xué)術(shù)活動(dòng)如何開科室會？如何開產(chǎn)品推介會？如何開招商推廣會？如何開院感系統(tǒng)的學(xué)術(shù)會？院感質(zhì)控中心如何開護(hù)理系統(tǒng)的學(xué)術(shù)會？護(hù)理學(xué)會建立微信群、QQ群手消毒劑手消毒劑賣點(diǎn)賣點(diǎn):既能進(jìn)行衛(wèi)生手消毒，既能進(jìn)行衛(wèi)生手消毒，也能進(jìn)行外科手消毒也能進(jìn)行外科手消毒;快速免洗快速免洗,高效消毒高效消毒,持效消毒持效消毒,天然護(hù)膚天然護(hù)膚。手消毒劑的應(yīng)用科室手消毒劑的應(yīng)用科室:全院各臨床科室和護(hù)理單元全院各臨床科室和護(hù)理單元，尤其是手術(shù)室、，尤其是手術(shù)室、ICU、檢驗(yàn)科、新生兒科、門急診、各科、檢驗(yàn)科、新生兒科、門急診、各科病房手消毒劑手消毒劑的應(yīng)用人群的應(yīng)用人群:所有醫(yī)生、護(hù)士、患19、者和患者家屬所有醫(yī)生、護(hù)士、患者和患者家屬上量要點(diǎn)：上量要點(diǎn)：院感周或院感周或手衛(wèi)生宣傳周手衛(wèi)生宣傳周院長支持，科室響應(yīng)，全員參與院長支持，科室響應(yīng)，全員參與計(jì)算科室及人均消耗量記錄領(lǐng)用時(shí)間加強(qiáng)宣傳提高手衛(wèi)生依從性手消毒劑的市場發(fā)展趨勢手消毒劑的市場發(fā)展趨勢:醫(yī)院市場需求呈逐漸上升趨勢；醫(yī)院市場需求呈逐漸上升趨勢；醫(yī)護(hù)人員對手感舒適度的需求越來越明顯醫(yī)護(hù)人員對手感舒適度的需求越來越明顯對產(chǎn)品的性價(jià)比要求會越來越高對產(chǎn)品的性價(jià)比要求會越來越高受取液裝置的便捷度的影響較大受取液裝置的便捷度的影響較大手消毒劑的市場策略手消毒劑的市場策略:建議加大市場推廣力度予以推進(jìn)；建議加大市場推廣力度予以推進(jìn)；可20、加強(qiáng)護(hù)理部和重點(diǎn)科室護(hù)士長的工作；可加強(qiáng)護(hù)理部和重點(diǎn)科室護(hù)士長的工作；適合高、中、低端市場，不采取低價(jià)傾銷策略。適合高、中、低端市場，不采取低價(jià)傾銷策略。手消毒劑的推廣須知手消毒劑的推廣須知:市場入門相對容易，可迅速提升自信心；市場入門相對容易，可迅速提升自信心；可擴(kuò)大公司知名度和美譽(yù)度，吸引眼球；可擴(kuò)大公司知名度和美譽(yù)度，吸引眼球；競品雖多，市場需求呈快速增長趨勢；競品雖多，市場需求呈快速增長趨勢；市場容量不錯(cuò)，受科室成本核算影響大；市場容量不錯(cuò)，受科室成本核算影響大；抗菌洗手液賣點(diǎn)抗菌洗手液賣點(diǎn):真正添加有真正添加有消毒劑成分消毒劑成分的洗手液的洗手液手感手感特別溫和特別溫和,不傷手不傷手21、泡沫泡沫適中適中,便于清洗干凈便于清洗干凈專業(yè)，非普通型洗手液實(shí)在，其實(shí)價(jià)格也不貴抗菌洗手液抗菌洗手液可用于醫(yī)院一般科室，也可用于可用于醫(yī)院一般科室，也可用于外科洗手，外科洗手，應(yīng)用于所有醫(yī)護(hù)人員應(yīng)用于所有醫(yī)護(hù)人員專業(yè)，非普通型洗手液實(shí)在，其實(shí)價(jià)格也不貴抗菌洗手液的推廣須知抗菌洗手液的推廣須知:市場入門相對容易，可迅速提升自信心；市場入門相對容易，可迅速提升自信心；可擴(kuò)大公司知名度和美譽(yù)度，吸引眼球；可擴(kuò)大公司知名度和美譽(yù)度，吸引眼球；競品雖多，市場需求呈增長趨勢；競品雖多，市場需求呈增長趨勢；市場容量不錯(cuò)，受科室成本核算影響大；市場容量不錯(cuò)，受科室成本核算影響大；抗菌洗手液的推廣須知抗菌洗手22、液的推廣須知:低廉產(chǎn)品居多，須強(qiáng)調(diào)抗菌成分；低廉產(chǎn)品居多，須強(qiáng)調(diào)抗菌成分；相似產(chǎn)品很多，能否沖洗干凈是對比點(diǎn)相似產(chǎn)品很多，能否沖洗干凈是對比點(diǎn)市場須以點(diǎn)帶面；市場須以點(diǎn)帶面；抗菌洗手液的市場策略抗菌洗手液的市場策略:建議僅用常規(guī)性市場手段予以推進(jìn)；建議僅用常規(guī)性市場手段予以推進(jìn)；可加強(qiáng)醫(yī)院總務(wù)科的工作；可加強(qiáng)醫(yī)院總務(wù)科的工作；可做中高端市場，不采取低價(jià)傾銷策略。可做中高端市場，不采取低價(jià)傾銷策略。抗菌洗手液的發(fā)展趨勢抗菌洗手液的發(fā)展趨勢:市場需求呈逐漸上升趨勢；市場需求呈逐漸上升趨勢；對手感舒適度的需求越來越明顯對手感舒適度的需求越來越明顯對產(chǎn)品的性價(jià)比要求會越來越高對產(chǎn)品的性價(jià)比要求會越來越23、高非抗菌類洗手液遲早會退出醫(yī)療市場非抗菌類洗手液遲早會退出醫(yī)療市場雙鏈季銨鹽與物表消毒清潔液環(huán)境與物表消毒的未來和趨勢性產(chǎn)品環(huán)境與物表消毒的未來和趨勢性產(chǎn)品雙鏈季銨鹽與物表消毒清潔液 環(huán)境與物表消毒的未來和趨勢性產(chǎn)品1 1、國際市場上，季銨鹽相關(guān)產(chǎn)品已成為物表消毒的拳頭產(chǎn)、國際市場上，季銨鹽相關(guān)產(chǎn)品已成為物表消毒的拳頭產(chǎn)品；品；2 2、新的醫(yī)療機(jī)構(gòu)消毒技術(shù)規(guī)范明確指出：季銨鹽相關(guān)產(chǎn)品、新的醫(yī)療機(jī)構(gòu)消毒技術(shù)規(guī)范明確指出：季銨鹽相關(guān)產(chǎn)品應(yīng)作為物表消毒的首選產(chǎn)品；應(yīng)作為物表消毒的首選產(chǎn)品；3 3、在、在2-32-3年內(nèi)，雙鏈季銨鹽必將呈快速發(fā)展的增長態(tài)勢。未年內(nèi)，雙鏈季銨鹽必將呈快速發(fā)展的增長態(tài)勢。24、未來幾年，誰先進(jìn)入市場，誰先搶占市場先機(jī)！來幾年，誰先進(jìn)入市場，誰先搶占市場先機(jī)！雙鏈季銨鹽與物表消毒清潔液環(huán)境與物表消毒的未來和趨勢性產(chǎn)品1、目前，含氯消毒劑因?yàn)閮r(jià)格低廉，依然是物表消毒的主力軍；2、季銨鹽相關(guān)產(chǎn)品因?yàn)闊o味、無毒、無腐蝕、超強(qiáng)的清潔效果和持續(xù)的消毒能力，必將成為物表消毒的新寵和主導(dǎo)；物表推廣的基本策略第一步：選定學(xué)科帶頭醫(yī)院，選定醫(yī)院重點(diǎn)科室或部門，采用學(xué)術(shù)沙龍、免費(fèi)試用、臨床跟進(jìn)等方法和策略，努力讓試用科室打報(bào)告。醫(yī)院類型：省婦保、省兒保、省人民等科室類型：兒科、手術(shù)室、ICU、口腔科、檢 驗(yàn)科、婦產(chǎn)科、血透室、急救中心等主攻對象：科室主任、護(hù)士長、院感主任物表推廣的基本策25、略第二步：采購中心、設(shè)備科或藥劑科完成進(jìn)貨審批 院感科審證并推薦試用科室科室試用完畢科室打報(bào)告采購中心議價(jià)采購送貨至庫房科室領(lǐng)用主攻對象：主任、采購員，部分醫(yī)院可能要做主管副院長的工作物表推廣的基本策略第三步：掃樓逐一拜訪醫(yī)院其他科室，鼓動(dòng)、說服相關(guān)科室直接到庫房領(lǐng)用產(chǎn)品，并進(jìn)行持續(xù)的臨床跟進(jìn)，爭取盡快上量科室類型：所有科室和護(hù)理單元主攻對象：護(hù)士長雙鏈季銨鹽與物表消毒清潔液 環(huán)境與物表消毒的未來和趨勢性產(chǎn)品1、物表消毒液是全科產(chǎn)品，屬日常必需使用的醫(yī)用耗材，應(yīng)用范圍廣，市場容量大；2、可按藥品或醫(yī)療器械的臨床推廣方法和手段予以推進(jìn)；3、不需做醫(yī)生的工作，護(hù)士長的臨床工作相對容易，市場費(fèi)用相對26、低廉，市場上量快速，市場相對穩(wěn)定、長久。物表擦拭無紡布濕、干巾物表清潔消毒噴霧液的孿生姐妹濕巾：物表清潔消毒噴霧液在噴霧消毒時(shí)，會產(chǎn)生氣溶膠微粒；為防止被人體吸入，用物表擦拭濕巾是物表清潔消毒的合理替代；干巾：物表清潔消毒噴霧液在噴霧消毒后，消毒液不會自行揮發(fā)；為了能有效擦干附著在醫(yī)療儀器或設(shè)備表面的消毒液，用物表擦拭干巾以利于醫(yī)療儀器或設(shè)備的重復(fù)使用和操作；物表擦拭無紡布濕、干巾物表清潔消毒噴霧液的孿生姐妹物表擦拭無紡布濕、干巾是物表噴霧消毒液的有效補(bǔ)充，是醫(yī)院所有科室必須使用的趨勢性產(chǎn)品，是安全環(huán)保類的產(chǎn)品，能自然降解，不屬于醫(yī)療垃圾；物表擦拭無紡布濕、干巾雖然使用成本比物表消毒液要高，但27、其獨(dú)特的方便功能無可替代物表擦拭無紡布濕、干巾物表清潔消毒噴霧液的孿生姐妹目前該類產(chǎn)品的市場競爭還不多，如英國伽瑪、美國麥杰思，杭州朗索等；市場還沒出現(xiàn)優(yōu)勢品牌，市場可塑度高，在此時(shí)機(jī)強(qiáng)勢入市，精根產(chǎn)品細(xì)作市場，其前途無可限量；物表消毒液的性價(jià)比分析以400ml/瓶，45元/瓶為例:0.11元/ml,以此類推該噴頭每噴一次為0.15ml0.20ml一瓶400ml的物表消毒液可以噴20002500次對1的物表進(jìn)行消毒，需要噴1015次，即1.52ml/，需0.170.22元；5分鐘后用物表專用擦拭棉巾進(jìn)行擦拭一瓶400ml的物表消毒液可以消毒200250醫(yī)療器械多酶清洗劑、潤滑除銹類產(chǎn)品的主醫(yī)療28、器械多酶清洗劑、潤滑除銹類產(chǎn)品的主攻部門和人員攻部門和人員消化科主任、腔鏡中心護(hù)士長、消化科主任、腔鏡中心護(hù)士長、消毒供應(yīng)中心護(hù)士長消毒供應(yīng)中心護(hù)士長、手術(shù)室護(hù)士長、手術(shù)室護(hù)士長護(hù)理學(xué)會供應(yīng)室專業(yè)委員會護(hù)理學(xué)會供應(yīng)室專業(yè)委員會進(jìn)貨及上量要點(diǎn)：學(xué)術(shù)營銷、臨床認(rèn)可、科室培訓(xùn)及其它臨床推廣很重要，一線使用人員的意見更重要醫(yī)療器械多酶清洗劑賣點(diǎn)醫(yī)療器械多酶清洗劑賣點(diǎn)生生物制劑，中性物制劑，中性PH值，值，濃縮濃縮低低泡，高稀釋比，泡，高稀釋比，有生物膜的清除功能有生物膜的清除功能高效滲透，雙效清洗，緩蝕阻垢高效滲透，雙效清洗，緩蝕阻垢主要與歐美一線品牌競爭,關(guān)注清洗速度及效果;臨床推廣費(fèi)潤滑防銹劑賣點(diǎn)29、潤滑防銹劑賣點(diǎn)非礦物油，非礦物油，透明透明,水溶性好水溶性好,清洗完后無白斑清洗完后無白斑最好與同一品牌多酶清洗劑配套使用除銹劑賣點(diǎn)除銹劑賣點(diǎn)對有少量銹斑的醫(yī)療器械進(jìn)行定期除銹對有少量銹斑的醫(yī)療器械進(jìn)行定期除銹目前用量不大,可提供免費(fèi)上門除銹服務(wù)清洗產(chǎn)品規(guī)格、型號4000ml內(nèi)鏡專用多酶清洗劑：4瓶/箱，適宜手洗，1：280稀釋4000ml腹腔鏡專用多酶清洗劑：4瓶/箱4000ml全效型多酶清洗劑：4瓶/箱4000ml極效型多酶清洗劑：4瓶/箱4000ml機(jī)洗專用柔亮潤滑劑：4瓶/箱，1：210稀釋針對不同針對不同規(guī)模規(guī)模醫(yī)院、不同醫(yī)院、不同污水處理方式污水處理方式而而采取不同投藥方式和方法采30、取不同投藥方式和方法長效緩釋消毒片長效緩釋消毒片 醫(yī)院污水消毒醫(yī)院污水消毒復(fù)合碘銷售要點(diǎn)：復(fù)合碘銷售要點(diǎn)：一般醫(yī)院的采購會放在一般醫(yī)院的采購會放在設(shè)備科或藥劑科。設(shè)備科或藥劑科。與復(fù)合碘棉簽等一次性衛(wèi)生材料放在一與復(fù)合碘棉簽等一次性衛(wèi)生材料放在一起進(jìn)行招標(biāo)采購起進(jìn)行招標(biāo)采購消毒產(chǎn)品如何做疾病預(yù)防控制控中心消毒產(chǎn)品如何做疾病預(yù)防控制控中心（CDC）？）？做做CDC應(yīng)關(guān)注的部門和科室應(yīng)關(guān)注的部門和科室消殺科消殺科、傳防所、傳防所、應(yīng)急辦應(yīng)急辦、總務(wù)科總務(wù)科、健教所、健教所CDC系統(tǒng)系統(tǒng)消毒產(chǎn)品由消毒產(chǎn)品由消殺科或消消殺科或消媒所媒所負(fù)責(zé)審批負(fù)責(zé)審批CDC系統(tǒng)系統(tǒng)消毒產(chǎn)品由消毒產(chǎn)品由總務(wù)科總務(wù)科負(fù)責(zé)31、負(fù)責(zé)采購采購手消毒劑：手消毒劑：主要用于在進(jìn)行流行病學(xué)調(diào)查時(shí)，工作主要用于在進(jìn)行流行病學(xué)調(diào)查時(shí)，工作人員在無水或不方便洗手時(shí)進(jìn)行人員在無水或不方便洗手時(shí)進(jìn)行手部快手部快速消毒，速消毒，以及日常使用以及日常使用。CDC系統(tǒng)自己開設(shè)的系統(tǒng)自己開設(shè)的門市部或服務(wù)部門市部或服務(wù)部對中小醫(yī)院、個(gè)體診所、流動(dòng)攤點(diǎn)、服務(wù)對中小醫(yī)院、個(gè)體診所、流動(dòng)攤點(diǎn)、服務(wù)場所和有需要的個(gè)人進(jìn)行場所和有需要的個(gè)人進(jìn)行批發(fā)和零售批發(fā)和零售消毒消毒滅菌類、殺蟲類的滅菌類、殺蟲類的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)貨和上量要點(diǎn)：進(jìn)貨和上量要點(diǎn)：學(xué)術(shù)學(xué)術(shù)支持和日常支持和日常客情關(guān)系客情關(guān)系的維護(hù)，提供科的維護(hù)，提供科學(xué)的學(xué)的性價(jià)比方案性價(jià)比方案32、和和售后服務(wù)售后服務(wù)要想在要想在醫(yī)院醫(yī)院和和CDC系統(tǒng)系統(tǒng)做好消毒產(chǎn)品不能做好消毒產(chǎn)品不能忽視的忽視的社會關(guān)系社會關(guān)系衛(wèi)生廳疾控處、醫(yī)政處、監(jiān)督處、應(yīng)急辦衛(wèi)生廳疾控處、醫(yī)政處、監(jiān)督處、應(yīng)急辦衛(wèi)生局疾控科、醫(yī)政科、衛(wèi)生監(jiān)督所衛(wèi)生局疾控科、醫(yī)政科、衛(wèi)生監(jiān)督所衛(wèi)衛(wèi)生生系系統(tǒng)統(tǒng)衛(wèi)生廳局衛(wèi)生廳局疾控中心疾控中心-技術(shù)指導(dǎo)，負(fù)責(zé)采樣監(jiān)測技術(shù)指導(dǎo)，負(fù)責(zé)采樣監(jiān)測衛(wèi)生監(jiān)督所衛(wèi)生監(jiān)督所-行政執(zhí)法，負(fù)責(zé)執(zhí)法檢查行政執(zhí)法，負(fù)責(zé)執(zhí)法檢查衛(wèi)生監(jiān)督所職能科室劃分：衛(wèi)生監(jiān)督所職能科室劃分：食品衛(wèi)生科、環(huán)境衛(wèi)生科、勞動(dòng)衛(wèi)生科、學(xué)校衛(wèi)食品衛(wèi)生科、環(huán)境衛(wèi)生科、勞動(dòng)衛(wèi)生科、學(xué)校衛(wèi)生科、醫(yī)療衛(wèi)生科等生科、醫(yī)療衛(wèi)生科等有了衛(wèi)生系統(tǒng)相關(guān)職能部門的大力支持和有了衛(wèi)生系統(tǒng)相關(guān)職能部門的大力支持和幫助，消毒產(chǎn)品的銷售和推廣幫助，消毒產(chǎn)品的銷售和推廣易于反掌易于反掌謝謝