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1、手游運營手冊之十二：論手游玩家的付費特征 在現在的手機支付階段，游戲還處在金字塔的第一環節，下面還有音樂，視頻，閱讀等內容。預計 2015 年，手機支付將達到 8 億用戶，按照每個人月付 10 元估算，將達到每月 80 億的規模。對于手機支付關系，有三個數值起到關鍵作用。1、交易時長 游戲支付關系:游戲過程中引發的沖動愉悅滿足感而產生消費沖動從而去購買道具，關卡解鎖，購買特權。而這種消費沖動持續的時間很短，幾分鐘甚至幾十秒，而輕度游戲，例如捕魚達人，如果用戶在三秒內內不能成功付費，就會丟失。而對于道具輕度的重度游戲，用戶的消費沖動時長在二十秒左右，而道具是重度的重度游戲，用戶的消費沖動時長在一2、分鐘或者兩分鐘以上。2、支付方式覆蓋率 中國有接近 3.5 億用戶，從農民工到白領覆蓋各個行業各個區域，他們選擇的支付方式和支付途徑千差萬別。而游戲如果想賺到錢，就需要把所有用戶使用的支付方式都提供給他們。從 12 年 3 月份的情況來看，當時的手機游戲用戶，都是端游與頁游的用戶，游戲點卡與話費卡的付費率超過 70%。而發展到現在，出現很多的小白用戶，如果支付方式不能準確覆蓋，這部分用戶將沒有合適的方法成功付費。3、新人 or 信任?在使用過程中面對的品牌問題：用戶沒有經過訓練，也沒有使用過，支付方式支付通道的影響力會決定用戶是否使用并留存。而這三個數值會決定一個核心數值：訂單的成功率。當用戶3、在游戲中觸發訂單到成功完成，以上這三個數值會對訂單成功率有進一步影響。經過行業對比，一般游戲訂單成功率在 20%-30%左右，而覆蓋不好的游戲，訂單成功率會低到 10%以下，造成大量的收入流失。國內目前手機游戲進化到今天，從最開始的塞班 S60，S40 年代，到現在 2013 年，游戲變得越來越重越來越大，游戲品質變得越來越高，而與此配套的支付方式的進化，最開始是通過供應商和游戲點卡支付，10 年開始做一些互聯網方面的支付，而到今天，手機上開始出現數十種支付方式。所有的支付方式都在覆蓋一部分用戶人群，改變用戶的支付習慣。而從數據來看，有一些很有趣的跡象。1、手機端很多支付方式還有優化空間 例如4、，支付寶目前的交易時長大概在 101 秒左右，而一些銀行卡，甚至高到 234 秒。在這樣用戶平均交易時長在兩分鐘左右，仍然有用戶付費成功，說明現在的游戲 CP 做出了高質量產品，用戶愿意等待。但是如果把付費時間縮短，例如將 101 秒縮短到 5 秒，做到像運營商，蘋果 app store 一樣，那么用戶最終的付費轉化率將提升。不僅挽回一部分丟失的中間放棄的用戶，而且用戶的消費時長縮短，沒有了回饋反悔的余地，數字拉高非常明顯。調查顯示，像捕魚達人這樣的輕度游戲，如果交易時長超過 5 秒以上，用戶會開始持續流失。用捕魚達人作為測試，將運營商與支付寶同時放在付費備選中，最終用戶的付費比率是，運營商占5、 95%，支付寶占 5%，只是因為支付寶不夠快而已。這個市場需要，交易時長足夠短，游戲限額足夠高，游戲深度可支付發展。2、手機端支付具有小額高頻的特點 手機端游戲的交易金額相比端游頁游也具有特性，大部分集中在 30元以下區間，占到總用戶交易比重的 70%，這是手機端的特有情況。用戶在無線端對大額交易具有很高敏感度，所以大部分用戶在手機上付費都是小額高頻率。現在的用戶每天打開游戲 4-5 次，平均每天時長在 15-30 分鐘左右，在這 4-5 次打開游戲的過程中，每天交易 2-4次，支付頻率很高。以某知名卡牌游戲為例，0-10 元用戶交易比率占 33%，是手充用戶，10-20 元只占 1%，206、-30 元占 35%。這是它在賣 30 元的月卡的結果。而丘越崑給他們的建議是，針對付費充值這部分，0-10 元手充部分設置為最低充值金額 10 元，在 30 元月卡的基礎上增加 60,80,120 元的月卡，同時給大 R 用戶提供 500 元以上的高額充值服務，這樣能在保證用戶不流失的基礎上全面拉高每個付費區間的充值金額。3、用戶正在手機端改變支付習慣 老一輩用戶是從運營商話費和游戲點卡付費過來的，而另外一部分用戶是從互聯網過度過來的，這部分用戶支付寶財付通的使用比率非常高。這兩部分用戶是目前正在向無線互聯網切割的用戶群。而切割實際狀態是，用戶正在手機上改變以前端游頁游給他們培養的支付習慣，7、接受新的支付方式。三個月前銀行卡的交易額已經達到 27%，而今年年初銀行卡的比例只有 7%，這說明現在用戶愿意在手機終端上直接付費，這是蘋果培養的用戶支付習慣。除此之外，中國互聯網的核心用戶有 3.5 億左右，而手機端的核心用戶有 10 億左右，中間有八億的差額，這八億用戶第一次在手機端玩游戲，沒有支付寶財付通，沒有使用過點卡，他們會希望使用直接支付的方式。所以從長遠趨勢來看，在手機端的支付，用戶會繞開所有支付方式，直接使用銀行卡來付費，直接使用信用賬戶來消費成本。4、移動用戶是巨大的金礦 從目前消費比來看，每月消費 10-50 元區間占到 41%，10 元以下占到 12%，50 元以下區間也就占到了一半，這是一個巨大的金礦。靠著產品的拉動與提升程度，消費 50 元可以增交到消費 100 元。而消費 500 元以上的中度用戶在合適的產品之下，也有極大潛力變成重度用戶。從支付方式來看，最快捷的具有絕對優勢。銀行卡排名第一，然后是支付寶財付通話費點卡等等。用戶平均每次使用銀行卡支付的平均金額為 88 元，從今年一月份到現在，用戶平均每個月的消費值都在以大概 15%的速度穩定增長，用戶的付費次數也在以每個月10%的增長速度穩定增長。用戶的支付習慣已經在改變，也愿意在手機端做大額消費。