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1、保健品終端促銷人員工作規(guī)范成功一定有方法，失敗一定有原因。 保健品的終端促銷工作于細(xì)微處見(jiàn)精神，什么是專業(yè)的促銷？細(xì)節(jié)就是專業(yè)！ 保健品促銷員代表者企業(yè)形象，因此你一舉一動(dòng)都必須規(guī)范化。促銷員必須明白：你的語(yǔ)言和行動(dòng)就是你的工作支出，而顧客的購(gòu)買(mǎi)則是對(duì)你的回報(bào)。 1、 行為規(guī)范 （1）基本規(guī)范 熟記產(chǎn)品知識(shí)、功效、服用方法、作用機(jī)理，了解公司的基本情況。 掌握基本功效及延伸功能，熟知口碑宣傳材料以及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，并能形成一套有見(jiàn)解的說(shuō)服顧客的理論。 遵守公司及所屬終端的各項(xiàng)制度，做到令行禁止。 （2）儀表、舉止、品德規(guī)范 促銷員要著裝整潔、大方、樸素、端莊，打扮得體。 遞送材料時(shí)要面帶笑容，既不能2、硬塞，也不可漫不經(jīng)心。 主動(dòng)熱情地向顧客推薦公司產(chǎn)品，吸引顧客購(gòu)買(mǎi)并爭(zhēng)取回頭客。 回答顧客體問(wèn)時(shí)，忌心口開(kāi)河。不能回答的問(wèn)題不要亂回答，以免無(wú)法自圓其說(shuō)。影響公司形象，應(yīng)留下公司電話號(hào)碼或消費(fèi)者電話號(hào)碼，請(qǐng)公司專業(yè)人員進(jìn)行解答。 （3）促銷工作 作好終端宣傳。維護(hù)職責(zé)范圍之內(nèi)的宣傳品，保證其完好無(wú)損。 及時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)品牌，做到知己知彼，提高產(chǎn)品宣傳效果會(huì)說(shuō)服力。 及時(shí)了解反饋其他保健品終端宣傳會(huì)銷售的新動(dòng)向，并及時(shí)向公司反饋。 及時(shí)掌握產(chǎn)品批號(hào)，反饋每周銷量，保證貨物不斷檔。 登記整理消費(fèi)者檔案，作到真實(shí)有效。 管理好小禮品，做到帳實(shí)相符。 （4）處理關(guān)系 與終端關(guān)系：與所在終端點(diǎn)經(jīng)理、柜長(zhǎng)、理3、貨員建立良好的關(guān)系。爭(zhēng)取他們的支持。 與其他產(chǎn)品促銷人員關(guān)系：處理好與其它產(chǎn)品保健醫(yī)生會(huì)促銷人員的關(guān)系，不公開(kāi)貶低他人的產(chǎn)品忌與其它產(chǎn)品的促銷員爭(zhēng)吵、沖撞。 2、 語(yǔ)言規(guī)范 促銷員一般情況下用普通話交談，但必須能聽(tīng)、能說(shuō)當(dāng)?shù)卦挘钥s短雙方感情距離，加強(qiáng)促銷效果。此外，促銷員應(yīng)注意使用文明用語(yǔ)，避免使用“不知道”、“不信就算了”等忌語(yǔ)，以維護(hù)企業(yè)形象。 3、 保健品促銷員工作程序 4、保健品促銷工作標(biāo)準(zhǔn) 什么是促銷呢？促銷包括兩個(gè)方面的含義： 一方面是幫助廠家出售產(chǎn)品； 另一方面是幫助消費(fèi)者滿足需求。 每一位走進(jìn)消費(fèi)終端的購(gòu)物者都會(huì)有一個(gè)購(gòu)物初步想法，對(duì)于藥店或超市促銷人員來(lái)說(shuō)，只有明白顧客的心4、理，才可能把話說(shuō)到對(duì)方的“心坎”上，從而提高促銷成功率。 1、消費(fèi)者到終端里買(mǎi)什么 作為一個(gè)促銷人員，應(yīng)該明白消費(fèi)者到終端不僅是去買(mǎi)商品，還可能因?yàn)樗矚g以下這些方面的心理需要，針對(duì)不同的情況你可以這樣作到： （1）便利：讓顧客很隨意地看到我們的產(chǎn)品（理貨要仔細(xì)）；不要擋住顧客的視線；可以巧妙地用身體將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品擋住。 （2）實(shí)惠：通過(guò)相關(guān)的數(shù)據(jù)和理解告訴顧客我們的產(chǎn)品對(duì)于解決他的問(wèn)題是最“實(shí)惠”的。 （3）順其自然：不要一開(kāi)始就盯住別人的錢(qián)包，應(yīng)先了解顧客購(gòu)買(mǎi)的需求和欲望是什么，然后說(shuō)明如何滿足他；不要喋喋不休地推銷，要留給顧客思考的時(shí)間；弄清楚顧客在拿我們的產(chǎn)品和其他什么產(chǎn)品比較，然后5、巧妙地幫其比較；不要哀求顧客購(gòu)買(mǎi)；應(yīng)讓顧客覺(jué)得你在介紹產(chǎn)品而不是“逼”他掏錢(qián)。通過(guò)耐心和悅的解說(shuō)，讓顧客自愿購(gòu)買(mǎi)或是觀察一圈后又找回來(lái)。 2、消費(fèi)者有哪幾類（以超市為例，開(kāi)架式藥店也是如此） 在保健品柜臺(tái)前表露出關(guān)注神情的顧客，其購(gòu)物意愿可能有很大差別，根據(jù)這些差別，可將購(gòu)物者分成以下幾類，促銷員可以在工作中形成自己的分來(lái)方法。對(duì)于促銷人員來(lái)說(shuō)，重要的是掌握每一類消費(fèi)者的特征，并有選擇地實(shí)施促銷行動(dòng)。 3、哪些人群是我們的促銷目標(biāo)群 并不是每個(gè)顧客都需要我們?nèi)ゴ黉N，對(duì)此，我們要進(jìn)行選擇。促銷的最高目標(biāo)是說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品，但是，并非未產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的促銷就是不成功的。只要將目標(biāo)顧客由較下階層說(shuō)6、成為較上層級(jí)，你的促銷就是成功的。 4、如何有針對(duì)性地說(shuō)服顧客 確定促銷對(duì)象后，用序號(hào)標(biāo)注他們的重要程度（如上圖中a為最重要，g為最不重要）然后分析其想法及說(shuō)服方式。 序號(hào)類別顧客心理促銷要點(diǎn)A潛在購(gòu)買(mǎi)者內(nèi)因：自己有這方面的進(jìn)補(bǔ)需要外因：聽(tīng)人介紹，以前用過(guò)，看過(guò)廣告或見(jiàn)人用過(guò)，有一定的傾向。疑點(diǎn)：真好嗎？真能解決問(wèn)題嗎？真的最好嗎？方式：順應(yīng)推動(dòng)政策要點(diǎn)：不要過(guò)于熱情、主動(dòng)、不要說(shuō)泛泛而談的推銷語(yǔ)；悄悄地讓到（或走到）身旁，保持半米以上距離，伺機(jī)開(kāi)口；注意消費(fèi)者的目光關(guān)注的是什么，有針對(duì)性的開(kāi)口推動(dòng)。B競(jìng)品購(gòu)買(mǎi)者內(nèi)因：自己（或別人）有這方面的進(jìn)補(bǔ)需要；外因：從某種渠道了解該競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品并且很信服，7、以前用過(guò)效果尚可；疑點(diǎn)：較少方式：正面攻擊策略要點(diǎn)：要熱情、主動(dòng)；要一針見(jiàn)血地開(kāi)口，誘發(fā)其興趣；告訴對(duì)方其實(shí)某某保健品更適合他。C競(jìng)品潛在購(gòu)買(mǎi)者內(nèi)因：自己（或別人）有這方面的進(jìn)補(bǔ)需要；外因：從某種渠道了解該競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品并傾向于購(gòu)買(mǎi)疑點(diǎn)：這種產(chǎn)品真的適合我嗎？方式：正面攻擊策略要點(diǎn)：要主動(dòng)、熱情；引導(dǎo)性地開(kāi)口，明白其所需；站在對(duì)方立場(chǎng)，為其進(jìn)行比較；告訴他其實(shí)某某保健品更適合他。D其它保健品購(gòu)買(mǎi)者內(nèi)因：自己（或別人）有相關(guān)保健需要；外因：從某種渠道了解該競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品并很信服，曾用過(guò)效果尚可；疑點(diǎn)：較少方式：因勢(shì)引導(dǎo)策略要點(diǎn)：要熱情、主動(dòng)；引導(dǎo)性地開(kāi)口，明白其所需；介紹自己產(chǎn)品，告訴對(duì)方其實(shí)某某保健品更適8、合他。E其它保健品潛在購(gòu)買(mǎi)者內(nèi)因：自己（或別人）有相關(guān)保健需要；外因：從某種渠道了解該競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品并傾向于購(gòu)買(mǎi)；疑點(diǎn)：這個(gè)產(chǎn)品真的適合我？方式：因勢(shì)引導(dǎo)策略要點(diǎn)：要熱情、主動(dòng)；引導(dǎo)性地開(kāi)口，明白其所需；介紹自己產(chǎn)品，告訴對(duì)方其實(shí)某某保健品更適合他。F保健品的需要者內(nèi)因：自己（或別人）有相關(guān)保健需要；外因：想買(mǎi)但無(wú)明確意向疑點(diǎn)：保健品有用嗎？花錢(qián)值嗎？能解決問(wèn)題嗎？有副作用嗎？方式：因勢(shì)引導(dǎo)策略要點(diǎn)：要熱情、主動(dòng)；引導(dǎo)性地開(kāi)口，明白其所需；介紹自己產(chǎn)品，告訴對(duì)方別人大都用某某保健品。G保健品的需要者內(nèi)因：自己（或別人）有相關(guān)保健需要；外因：對(duì)保健品有興趣但無(wú)明確意向疑點(diǎn)：保健品值得相信嗎？有用嗎？花9、錢(qián)值嗎？能解決問(wèn)題嗎？有無(wú)副作用？方式：因勢(shì)引導(dǎo)策略要點(diǎn)：要熱情、主動(dòng)；引導(dǎo)性地開(kāi)口，明白其所需；介紹自己產(chǎn)品，告訴對(duì)方別人大都用某某保健品。5、促銷人員側(cè)重灌輸?shù)膬?nèi)容 消費(fèi)者購(gòu)物實(shí)際上是個(gè)愿望達(dá)成的過(guò)程，促銷則是個(gè)加大愿望、促進(jìn)達(dá)成的過(guò)程。 5、保健品促銷員理貨與陳列規(guī)則 （一）保健品理貨與陳列的關(guān)系 保健品經(jīng)營(yíng)的成功很大程度上取決于產(chǎn)品的理貨能力。有效的理貨可以滿足客戶追求新穎、方便的心理，從而給公司及帶來(lái)良好的銷售業(yè)績(jī)。 理貨是指在商店進(jìn)行的旨在鼓勵(lì)和刺激即興購(gòu)買(mǎi)行為的一切活動(dòng)，如產(chǎn)品陳列、價(jià)目牌、以及專門(mén)設(shè)計(jì)的促銷活動(dòng)等等。 陳列是產(chǎn)品生動(dòng)化的外在形式，是理貨行為的重要一環(huán)。通過(guò)有效的10、陳列位置及醒目活潑的產(chǎn)品陳列及其配套宣傳品，以吸引消費(fèi)者的注意，并刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，達(dá)到自我銷售的目的，避免將藥品放在其它產(chǎn)品的后面或柜子里，一定要將自己的藥品放在柜臺(tái)的上層和貨架上（與視線持平）。（二）保健品陳列的目的 刺激沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)。 擴(kuò)大產(chǎn)品陳列空間，避免斷貨。 實(shí)現(xiàn)方便購(gòu)買(mǎi)。 保持產(chǎn)品整潔美觀。 提高客戶及公司的銷量和利潤(rùn)。 建立品牌形象，增加品牌價(jià)值。 （三）保健品理貨的目標(biāo) 空間更大爭(zhēng)取更多的貨架空間，加強(qiáng)陳列影響力。 位置更好爭(zhēng)取最佳的貨架位置，實(shí)現(xiàn)方便購(gòu)買(mǎi)。 品種更多爭(zhēng)取更多的出樣品種，創(chuàng)造給消費(fèi)者更多的銷售機(jī)會(huì)。 周轉(zhuǎn)更快提供足夠適當(dāng)時(shí)間銷售的產(chǎn)品量，保證及時(shí)補(bǔ)齊貨。 形11、象更強(qiáng)有效利用廣告宣傳品。 品牌更高爭(zhēng)取整體上強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)品種。 （四）保健品理貨的基本原則 凸顯性：通過(guò)理貨加強(qiáng)陳列使產(chǎn)品比其他同類產(chǎn)品更醒目，能吸引消費(fèi)者注意和購(gòu)買(mǎi)。 方便性：通過(guò)陳列讓消費(fèi)者可以更隨意拿取產(chǎn)品。 競(jìng)爭(zhēng)性：努力使公司陳列空間、位置壓倒其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 個(gè)性化：通過(guò)獨(dú)特新穎的陳列手法，表現(xiàn)產(chǎn)品與眾不同的個(gè)性，并與當(dāng)期產(chǎn)品的廣告與促銷相配合，表達(dá)一個(gè)明確的主題。 （五）保健品陳列的名詞說(shuō)明 陳列面：又稱排面，指正視貨架時(shí)所能看到的貨架最外面的陳列盒數(shù)，但不包括排在這后面的盒數(shù)。 黃金位置：在有效陳列范圍中最容易看得到、拿得到的部分稱為黃金位置，這個(gè)黃金位置是以客戶的視線為中心來(lái)決定，12、當(dāng)成人離貨架厘米時(shí)，平視視線上度下度范圍的貨架位置就是黃金位置。以厘米高的層貨架為例，自下往上數(shù)，第層為黃金位置。 （六）保健品員工工作程序 出發(fā)前準(zhǔn)備：在頭天下班前或本日上班始由銷售主管下達(dá)第二天的理貨計(jì)劃。 、走訪目標(biāo)，包括需解決的主要問(wèn)題和應(yīng)完成的銷售額。 、訪問(wèn)客戶資料。 、走訪路線。 、各類理貨表格。 、店頭及其他禮品。 走訪過(guò)程中 、商店相關(guān)人員。 、店頭檢查并記下產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)品的相關(guān)信息； 檢查產(chǎn)品上架情況，有否出現(xiàn)某品項(xiàng)缺貨。 檢查產(chǎn)品空間位置是否有利銷售。 檢查產(chǎn)品空間分配是否足夠。 檢查售貨點(diǎn)的陳列布置（是否使用恰當(dāng)，是否與當(dāng)前促銷活動(dòng)配合）。 檢查整個(gè)售貨點(diǎn)是否有新的陳列機(jī)13、會(huì)。 檢查產(chǎn)品價(jià)格。 檢查產(chǎn)品的生產(chǎn)批號(hào)。 了解產(chǎn)品銷售量，及回轉(zhuǎn)情況。 檢查庫(kù)存情況。 檢查競(jìng)爭(zhēng)品的全面狀況。 、推銷洽談：根據(jù)你的走訪計(jì)劃和店頭了解的情況，準(zhǔn)備好進(jìn)行推銷洽談。 、陳列布置： 主動(dòng)協(xié)助商店人員將產(chǎn)品從倉(cāng)庫(kù)搬出、上架。 將舊批號(hào)產(chǎn)品陳列在貨架外層或堆箱的最上層，用毛巾擦拭產(chǎn)品和貨架，布置POP。 、回顧走訪并記錄最后的結(jié)果：在離開(kāi)商店的前，回顧這次走訪的情況。 這次走訪的目標(biāo)達(dá)到了嗎？ 還有什么問(wèn)題無(wú)法現(xiàn)場(chǎng)解決的，記下來(lái)，并思考事后的解決方法。 走訪之后 、填寫(xiě)走訪日?qǐng)?bào)表，并安排下次走訪的計(jì)劃。 、客戶資料。 、你對(duì)商店人員所做的允諾。 （七）產(chǎn)品生動(dòng)化陳列標(biāo)準(zhǔn) 一般貨架陳列 產(chǎn)品陳列位置應(yīng)在客流量主流方向，首先經(jīng)過(guò)地方； 產(chǎn)品陳列貨架的黃金位置； 盡可能多爭(zhēng)取公司產(chǎn)品陳列排面。 產(chǎn)品集中擺放、包裝水平陳列式垂直陳列。 產(chǎn)品陳列時(shí)，標(biāo)簽正面朝向客戶； 產(chǎn)品陳列出要有明顯價(jià)格標(biāo)簽及兩種以上終端品輔助； 端架陳列 爭(zhēng)取最好位置的端架； 所有產(chǎn)品標(biāo)簽正面向外； 整個(gè)端架陳列公司產(chǎn)品； 有明顯的價(jià)格標(biāo)簽和輔助； 使用主體背景板傳達(dá)品牌信息。 保健品專用貨架陳列 爭(zhēng)取最好專用陳列位置； 陳列公司產(chǎn)品； 根據(jù)季節(jié)，促銷時(shí)段主推品種調(diào)整主要展示品種、規(guī)格。