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1、 中國最龐大的下載資料庫 (整理. 版權(quán)歸原作者所有) 如果您不是在 網(wǎng)站下載此資料的, 不要隨意相信. 請?jiān)L問 3722, 加入必要時(shí)可將此文件解密連鎖藥店發(fā)展的思考觀點(diǎn)：醫(yī)藥零售市場處于轉(zhuǎn)型時(shí)的快速增長時(shí)期，目前市場上醫(yī)藥連鎖發(fā)展迅速，在行業(yè)整體還未完全度過到平穩(wěn)發(fā)展階段，把連鎖藥店看成是業(yè)績增長的救命草是不現(xiàn)實(shí)的，醫(yī)藥企業(yè)顧忌環(huán)境轉(zhuǎn)變會給企業(yè)的發(fā)展造成障礙，就形成目前比如房地產(chǎn)圈地運(yùn)動一樣，到處開設(shè)連鎖店，會形成連鎖店泡沫現(xiàn)象，其實(shí)我們國家尚沒有形成以居住人口比例來劃分消費(fèi)支出，而用以核定開設(shè)店鋪，是非常不均勻的，所以連鎖藥店需要慎重！ 隨著市場越來越細(xì)分，導(dǎo)致銷售網(wǎng)絡(luò)也隨著鋪開，在區(qū)域2、內(nèi)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的增加，使原有的區(qū)域規(guī)模市場劃分成為區(qū)域小市場，小市場增加越多，其經(jīng)營成本越高，在沒有一個(gè)基礎(chǔ)銷售保障的情況下，靠擴(kuò)張的手段來衡量企業(yè)的發(fā)展多少存在問題。 市場的細(xì)分帶來昂貴的經(jīng)營費(fèi)用按照城市與鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展的規(guī)模與速度看，我們國家的零售藥店數(shù)量是沒有達(dá)到區(qū)域所要求的設(shè)定比例，但這是在理想狀態(tài)或藥品消費(fèi)支出水平較高情況下才設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)，我們能夠看到許多小區(qū)域或小市場的經(jīng)營情況并不理想，不是這個(gè)地方的人口數(shù)量沒有達(dá)到，而是小市場或小區(qū)域沒有慣性進(jìn)行藥品的消費(fèi)，連鎖藥店的迅速擴(kuò)張，很大部分企業(yè)是考慮到以后幾年或?qū)淼纳党霭l(fā)點(diǎn)來處理的，所以無關(guān)乎區(qū)域的醫(yī)藥消費(fèi)，在大家都在擴(kuò)張的時(shí)候，進(jìn)行地域的占3、領(lǐng)，為將來打下伏筆，看起來這樣的發(fā)展眼光沒有錯(cuò)，市場規(guī)模的攤子越大，其成本的增加無助于問題的解決，如果沒有相應(yīng)的客流與人氣，沒有觸動消費(fèi)心理，相反為給區(qū)域的藥店消費(fèi)信心給予打擊，給消費(fèi)者的影響是長遠(yuǎn)的。 市場的細(xì)分帶來的經(jīng)營費(fèi)用無限增加，市場的細(xì)分代表戰(zhàn)線的拉長，從市場現(xiàn)有的走勢可以看出，細(xì)分后的市場容易出現(xiàn)兩極分化，由于我們的城市與鄉(xiāng)鎮(zhèn)處于快速轉(zhuǎn)化與積聚的時(shí)候，零售行業(yè)處于波動性增長，消費(fèi)行為也隨之變化，“光看店開不見人影”的尷尬場面也會隨之而來。 消費(fèi)選擇的苛刻面對經(jīng)營的轉(zhuǎn)折我們期待的醫(yī)藥分離即將到來，消費(fèi)者有權(quán)選擇所需藥物在何處購買，同樣，消費(fèi)者也在對我們的藥店進(jìn)行對比與選擇，隨著市場經(jīng)4、營的不斷深化，企業(yè)之間的競爭也十分激烈，前一段時(shí)期在全國范圍鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的平價(jià)風(fēng)波，就是消費(fèi)觸動商業(yè)行為的最好例證，消費(fèi)者在選擇的過程中所形成的口碑力量是非常強(qiáng)大的，對于經(jīng)營者來講，需要對周圍現(xiàn)象有所察覺，隨之而鋪天蓋地的搶地運(yùn)動不是經(jīng)營的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，而是一種現(xiàn)實(shí)主義的“時(shí)尚運(yùn)動”。 在面對越來越苛刻的經(jīng)營環(huán)境，面對更加挑剔的消費(fèi)者，醫(yī)藥經(jīng)營的規(guī)模大小不是贏利的唯一標(biāo)準(zhǔn)，連鎖能夠帶來的只是一種品牌的延續(xù)，其實(shí)際的價(jià)值還需要考證，謹(jǐn)慎推廣連鎖終端藥店，積極面對的應(yīng)該是經(jīng)營思路上的拓展。 混合經(jīng)營連鎖店缺乏獨(dú)特的思考目前的連鎖店是一種擴(kuò)展式的思路，屬于在經(jīng)營上混合的一種模式，屬于復(fù)制的一種模式，基本上5、是看地方而設(shè)立，因而缺乏有效的消費(fèi)針對性，同一樣的經(jīng)營思路是目前藥店連鎖的弊端，除了經(jīng)營非處方藥與簡單的醫(yī)療器械外，保健品也占有一定的比例，以前的柜式經(jīng)營在慢慢向消費(fèi)者自選過程拓展，但還是條件有限。 混合經(jīng)營連鎖店是一種延續(xù)的話，缺少創(chuàng)新是連鎖拓展后的困境所在，如果沒有一種對藥店的連鎖起決定性銷售作用的前提下，開展連鎖的發(fā)展是比較辛苦的。 觀點(diǎn)：不斷改變投資組合才是關(guān)鍵，企業(yè)不必尋求一時(shí)連鎖發(fā)展，始終如一的消費(fèi)觀念更替需要辦法，最近浙江杭州市場藥品連鎖邁出的腳步，是一種新的嘗試，在經(jīng)營的過程中，注重對已有連鎖的定向培養(yǎng)，創(chuàng)造特色藥品連鎖，真正符合消費(fèi)者心理消費(fèi)習(xí)慣，才能夠在連鎖的條件下走的更遠(yuǎn)6、。 一、提升坐堂信譽(yù) 創(chuàng)造服務(wù)收益 不久前關(guān)于坐堂醫(yī)生有過不少爭議，認(rèn)為坐堂醫(yī)生是一種擺式，是商家的一種促銷手段等，為此，有著自古就有坐堂醫(yī)生服務(wù)傳統(tǒng)的藥店也遭受牽連，一時(shí)間對坐堂醫(yī)生另眼相看，毫不諱言地說，我們的藥店是有一些沒有執(zhí)業(yè)藥師執(zhí)照，沒有醫(yī)師執(zhí)照的庸醫(yī)在提供服務(wù)，商家的出發(fā)點(diǎn)就是為了吸引消費(fèi)者，由于管理不到位或者用意有問題，導(dǎo)致坐堂醫(yī)生解決不了問題，反而出現(xiàn)一些不良的促銷行為，坐堂醫(yī)生在行方便之時(shí)，要從消費(fèi)者根本的利益出發(fā)，以提供便利為基礎(chǔ)，而非贏利為目的。 現(xiàn)在的坐堂醫(yī)生要改變原有的坐堂習(xí)慣，在免費(fèi)看病或倡導(dǎo)健康方面有更新的要求，特別要把坐堂看病外的內(nèi)涵挖出來，現(xiàn)在在實(shí)行的就有疾病7、康復(fù)指導(dǎo)，飲食指導(dǎo)，心理指導(dǎo)等全方位健康服務(wù)，大大提升坐堂醫(yī)生的信譽(yù)，當(dāng)然商家在選用坐堂醫(yī)生時(shí)就要考慮醫(yī)生的素質(zhì)問題，是否能夠滿足現(xiàn)代消費(fèi)者對醫(yī)生的需求，實(shí)事求是地為消費(fèi)者服務(wù)，而不是靠投機(jī)取巧來賺取不該賺取的利益，隨著時(shí)間的推移，藥店的名氣也會隨著坐堂醫(yī)生的服務(wù)而產(chǎn)生積極的效益，藥店也可以通過這樣一座橋梁，構(gòu)建起一種全新的營銷理念。 二、擴(kuò)大經(jīng)營范圍 搶占效益先機(jī) 我們對目前藥店的經(jīng)營功能作一番調(diào)查，在業(yè)務(wù)領(lǐng)域，除了自身經(jīng)營一般的藥品外，幾乎看不到能夠具有全方位的經(jīng)營構(gòu)架，最多的藥店經(jīng)營一些保健品與性產(chǎn)品外沒有其他經(jīng)營的業(yè)務(wù)，一個(gè)比較好的商業(yè)地段，關(guān)于醫(yī)藥領(lǐng)域的商業(yè)行為沒有被開發(fā)出來是非常可8、惜的，連鎖藥店更是如此，掛一塊牌有一個(gè)地方就算完事，所以要把開發(fā)醫(yī)藥領(lǐng)域的業(yè)務(wù)范圍當(dāng)作關(guān)鍵性的一步，擴(kuò)大經(jīng)營范圍，從醫(yī)藥或健康的領(lǐng)域出發(fā)，提倡健康的醫(yī)藥消費(fèi)連動項(xiàng)目，一方面可以便利消費(fèi)者對醫(yī)藥有充分的理解，也可以讓消費(fèi)者吸取醫(yī)藥領(lǐng)域更多的營養(yǎng)，比如可以開辦醫(yī)藥領(lǐng)域的書柜，專門介紹產(chǎn)品與疾病等健康方面的內(nèi)容，現(xiàn)代消費(fèi)者在時(shí)間上可能上專業(yè)書店的機(jī)會不多，所以在購買藥品的同時(shí)，順便也購買關(guān)于醫(yī)藥方面的書籍，方便消費(fèi)者也讓商家有利可尋。 在擴(kuò)大經(jīng)營方面，除了傳統(tǒng)醫(yī)藥領(lǐng)域的器械、保健品、中藥等外，可以適當(dāng)引入一些醫(yī)藥領(lǐng)域的邊緣項(xiàng)目，開辦特色藥店，特別是連鎖藥店已經(jīng)是非常重要了，包括開辦相關(guān)的食品項(xiàng)目與禮9、品項(xiàng)目，最大限度地發(fā)揮特色便民服務(wù)，搶占效益先機(jī)是勢在必行。三、開設(shè)專營專柜 優(yōu)化組合結(jié)構(gòu) 專營專柜項(xiàng)目的開設(shè)也會對藥店的經(jīng)營帶來好處，一般我們理解現(xiàn)在的藥店已經(jīng)向開放自主的經(jīng)營理念發(fā)展，如果我們再回到老路上，豈不失去意義。其實(shí)關(guān)于專營與專柜的問題，不是前進(jìn)與后退的問題，而是一個(gè)藥店根據(jù)實(shí)際情況優(yōu)化組合結(jié)構(gòu)的問題，從這個(gè)理解出發(fā)，我們可以理解為在一定的區(qū)域里可以考慮開設(shè)特色的專營專柜。 特色的專營專柜要切合藥店當(dāng)?shù)氐南M(fèi)層次，可以打破經(jīng)營專營的項(xiàng)目格局，一般來講，我們的專柜是指一些藥品專柜，最多也是一些特種產(chǎn)品專柜，比如老年產(chǎn)品專柜、消炎感冒產(chǎn)品專柜、性保健品專柜、醫(yī)療器械專柜、醫(yī)保專柜等，在10、醒目處都有招貼指示，常規(guī)設(shè)計(jì)的藥店也是根據(jù)管理與消費(fèi)的需要而設(shè)定的，這些傳統(tǒng)的專營專柜做法是一般藥品連鎖店均有的，起不到特色的效果作用。其實(shí)在經(jīng)營的過程中，可以發(fā)展一些美容專柜，比如化妝品專柜，現(xiàn)在已經(jīng)有一些藥店在經(jīng)營化妝品，在藥店購買化妝品應(yīng)該是比較合適的，也許我們也能夠看到一些商場與超市也在經(jīng)營一些非處方的藥品，藥店也要走出經(jīng)營單純藥品的界限，充分從市場的角度出發(fā)來經(jīng)營藥品，不久的將來，我們的藥店是一個(gè)多功能的，以醫(yī)藥健康品為主導(dǎo)的經(jīng)營模式與格局。 四、改善消費(fèi)環(huán)境 創(chuàng)造自主買賣 環(huán)境消費(fèi)是目前經(jīng)營領(lǐng)域的一大特色，醫(yī)藥連鎖藥店也在創(chuàng)造環(huán)境以吸引消費(fèi)者，如何來看待藥品消費(fèi)環(huán)境？藥品消費(fèi)環(huán)境與11、一般的食品消費(fèi)環(huán)境是不一樣的，主要的區(qū)別在于消費(fèi)者的使用目標(biāo)上，藥店消費(fèi)環(huán)境要立足于解決實(shí)際問題出發(fā)，在一段時(shí)期里我們把藥品平價(jià)作為一種消費(fèi)環(huán)境，也在一段時(shí)期里我們把就近消費(fèi)與服務(wù)作為一種消費(fèi)環(huán)境，所以消費(fèi)環(huán)境對于醫(yī)藥領(lǐng)域中的藥店是比較特殊的，目前的消費(fèi)環(huán)境主要的發(fā)展方向就是創(chuàng)造自主買賣。 怎樣來理解這樣一種自主買賣，連鎖藥店的特色在于形象的統(tǒng)一與服務(wù)的統(tǒng)一，給消費(fèi)者的印象是感官上，如果需要一種自愿買賣，必須要有自愿買賣的條件，比如價(jià)格優(yōu)勢，質(zhì)量優(yōu)勢，承諾條件等，為什么一個(gè)藥店降價(jià)風(fēng)波能夠吸引全市消費(fèi)者的目光，甚至不遠(yuǎn)千里去消費(fèi)，這就是環(huán)境創(chuàng)造的結(jié)果，要使消費(fèi)者自主買賣，就一定的創(chuàng)造這樣的消費(fèi)12、環(huán)境。 五、拓展邊緣業(yè)務(wù) 尋求多方位發(fā)展 藥店也需要走出去尋求商機(jī)，靠消費(fèi)者上門畢竟是一種守株待兔的策略，在競爭的年代里，任何一種行業(yè)都需要會吆喝，藥店走出去其實(shí)是比較容易的，在許多藥店里我們能夠通過服務(wù)掌握周圍區(qū)域的消費(fèi)層次與習(xí)慣，建立與消費(fèi)者良好的互動關(guān)系是非常有必要的，這就需要藥店拓展邊緣業(yè)務(wù)，尋求多方位的發(fā)展。 拓展邊緣業(yè)務(wù)還是要從實(shí)際能夠做到的情況下展開，比如開展消費(fèi)者會員制，讓消費(fèi)者能夠經(jīng)常到藥店來消費(fèi)后產(chǎn)生的優(yōu)惠措施。比如開展健康講座活動，在附近的消費(fèi)群體里進(jìn)行健康醫(yī)療方面的知識普及，通過外圍的吸引穩(wěn)定消費(fèi)者。再比如不定時(shí)邀請一些醫(yī)院里的專家進(jìn)行免費(fèi)咨詢與義診。另外可以開展24小時(shí)服務(wù)建設(shè)，比如送藥上門服務(wù)等。拓展邊緣業(yè)務(wù)是新時(shí)期藥店尋求發(fā)展的一種方向，也是極有現(xiàn)實(shí)意義的。 連鎖藥店的快速發(fā)展一定要顧及市場的承受能力，要適應(yīng)企業(yè)在連鎖后的建制需要，同時(shí)要考慮生存的必要性，切不可盲目一哄而上，這樣反而為讓消費(fèi)者無所適從，更是破壞整個(gè)連鎖藥店的健康發(fā)展，現(xiàn)在是國有的醫(yī)藥公司連鎖與企業(yè)自主的連鎖產(chǎn)生競爭，互相叫板，藥店的管理與各項(xiàng)職能往往會忽視，只有經(jīng)營特色連鎖才能夠站立住。 不斷改變投資組合，加快調(diào)整，不必尋求連鎖的占有，站穩(wěn)了才走能走穩(wěn)！ - 9 -