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1、汽車(chē)有限公司銷(xiāo)售部門(mén)績(jī)效考核設(shè)計(jì)方案汽車(chē)有限公司銷(xiāo)售部門(mén)績(jī)效考核設(shè)計(jì)方案一、公司介紹一、公司介紹n汽車(chē)有限公司位于國(guó)家級(jí)開(kāi)發(fā)區(qū)汽車(chē)有限公司位于國(guó)家級(jí)開(kāi)發(fā)區(qū)湖北省武漢經(jīng)濟(jì)技術(shù)湖北省武漢經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)，是一家由汽車(chē)集團(tuán)股份有限公司與日本技研工開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)，是一家由汽車(chē)集團(tuán)股份有限公司與日本技研工業(yè)株式會(huì)社共同投資組建的整車(chē)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)公司成立于業(yè)株式會(huì)社共同投資組建的整車(chē)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)公司成立于2003年年7月月16日，注冊(cè)資本日，注冊(cè)資本2億美元，占地面積億美元，占地面積69萬(wàn)余平方萬(wàn)余平方米，建筑面積米，建筑面積21.9萬(wàn)平方米萬(wàn)平方米,中日雙方各占中日雙方各占50%股權(quán)，企業(yè)股權(quán)，企業(yè)成立五年來(lái)2、，快速發(fā)展，經(jīng)營(yíng)質(zhì)量持續(xù)看好，年平均銷(xiāo)售成立五年來(lái)，快速發(fā)展，經(jīng)營(yíng)質(zhì)量持續(xù)看好，年平均銷(xiāo)售量增長(zhǎng)超過(guò)量增長(zhǎng)超過(guò)100%。隨著生產(chǎn)能力逐步擴(kuò)大，產(chǎn)品趨于豐。隨著生產(chǎn)能力逐步擴(kuò)大，產(chǎn)品趨于豐富，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)日漸形成，目前，公司在全國(guó)擁有富，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)日漸形成，目前，公司在全國(guó)擁有192家銷(xiāo)家銷(xiāo)售服務(wù)店，銷(xiāo)售滿意度在售服務(wù)店，銷(xiāo)售滿意度在J.D,Power亞太公司亞太公司2007年年9月中月中國(guó)新車(chē)滿意度調(diào)研中名列第二。汽車(chē)將遵從中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)國(guó)新車(chē)滿意度調(diào)研中名列第二。汽車(chē)將遵從中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策，根據(jù)市場(chǎng)需求，陸續(xù)導(dǎo)入其它乘用車(chē)型，逐步發(fā)展政策，根據(jù)市場(chǎng)需求，陸續(xù)導(dǎo)入其它乘用車(chē)型，逐步成長(zhǎng)為成長(zhǎng)為QC3、D具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的大型乘用車(chē)企業(yè)具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的大型乘用車(chē)企業(yè)考核目的考核目的n 1、正確評(píng)價(jià)銷(xiāo)售管理人員的工作績(jī)效，了解銷(xiāo)售管理人員的工作態(tài)度和工作能力。n 2、調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售部管理人員工作的積極性和創(chuàng)造性，確保銷(xiāo)售任務(wù)高效、圓滿完成。n 3、為銷(xiāo)售管理人員的薪資調(diào)整、職務(wù)晉升及獎(jiǎng)勵(lì)的發(fā)放提供依據(jù)。考核原則考核原則n1業(yè)績(jī)考核（定量）+行為考核（定性）。n2定量做到嚴(yán)格以公司收入業(yè)績(jī)?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)，定性做到公平客觀。n3考核結(jié)果與員工收入掛鉤。考核標(biāo)準(zhǔn)考核標(biāo)準(zhǔn)n1銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)為公司當(dāng)月的營(yíng)業(yè)收入指標(biāo)和目標(biāo)，公司將會(huì)每季度調(diào)整一次。n2銷(xiāo)售人員行為考核標(biāo)準(zhǔn)。n（1）執(zhí)行遵守公司各項(xiàng)工作制度、考勤制度4、保密制度和其他公司規(guī)定的行為表現(xiàn)。n（2）履行本部門(mén)工作的行為表現(xiàn)。n（3）完成工作任務(wù)的行為表現(xiàn)。n（4）遵守國(guó)家法律法規(guī)、社會(huì)公德的行為表現(xiàn)。n（5）其他。二、績(jī)效考核總則二、績(jī)效考核總則n（一）、考核目的n（二）、考核原則n（三）、考核標(biāo)準(zhǔn)n（四）、考核類(lèi)型n（五）、考核方法考核方法考核方法n結(jié)合關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI)績(jī)效評(píng)價(jià)法和360考核方法對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)進(jìn)行有針對(duì)性的考核。根據(jù)工作分析所得的工作說(shuō)明書(shū) 和崗位規(guī)范公司年度計(jì)劃和公司戰(zhàn)略目標(biāo)、銷(xiāo)售部門(mén)的考核周期計(jì)劃，來(lái)確定績(jī)效指標(biāo)，進(jìn)行有效的計(jì)劃考核。管理績(jī)效考核方法n客戶滿意度由銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部進(jìn)行客戶問(wèn)卷調(diào)查獲得客戶滿意度由銷(xiāo)售部、市場(chǎng)5、部進(jìn)行客戶問(wèn)卷調(diào)查獲得n客戶有效投訴次數(shù)、銷(xiāo)售報(bào)表提交的及時(shí)率由銷(xiāo)售部工作客戶有效投訴次數(shù)、銷(xiāo)售報(bào)表提交的及時(shí)率由銷(xiāo)售部工作記錄獲得，人力資源部負(fù)責(zé)審核記錄獲得，人力資源部負(fù)責(zé)審核n核心員工保有率、部門(mén)培訓(xùn)計(jì)劃完成率的數(shù)據(jù)來(lái)源于公司核心員工保有率、部門(mén)培訓(xùn)計(jì)劃完成率的數(shù)據(jù)來(lái)源于公司人力資源部人力資源部n員工滿意度由人力資源部對(duì)部門(mén)員工及相關(guān)協(xié)作部門(mén)進(jìn)行員工滿意度由人力資源部對(duì)部門(mén)員工及相關(guān)協(xié)作部門(mén)進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查后獲得問(wèn)卷調(diào)查后獲得n部門(mén)人員有重大違反公司規(guī)章制度行為的，根據(jù)具體情況，部門(mén)人員有重大違反公司規(guī)章制度行為的，根據(jù)具體情況，由總經(jīng)理辦公會(huì)議進(jìn)行討論，確定懲罰措施或扣減相關(guān)考由總經(jīng)理辦公6、會(huì)議進(jìn)行討論，確定懲罰措施或扣減相關(guān)考核項(xiàng)得分核項(xiàng)得分考核對(duì)象考核對(duì)象n1、銷(xiāo)售部整個(gè)部門(mén)n2、銷(xiāo)售經(jīng)理n3、銷(xiāo)售員考評(píng)者與被考評(píng)者上司上司下級(jí)下級(jí)同事同事被考評(píng)被考評(píng)者者內(nèi)內(nèi)/外外客戶客戶管理績(jī)效考核指標(biāo)管理績(jī)效考核指標(biāo)銷(xiāo)售服務(wù)質(zhì)量銷(xiāo)售服務(wù)質(zhì)量和公司形象維護(hù)和公司形象維護(hù) 部門(mén)管理部門(mén)管理 公司內(nèi)部協(xié)作公司內(nèi)部協(xié)作 考核內(nèi)容考核內(nèi)容n1、年度部門(mén)績(jī)效n2、月度銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售員的工作業(yè)績(jī) n3、年度銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售員的工作業(yè)績(jī)和行為態(tài)度三、績(jī)效考評(píng)方案實(shí)施三、績(jī)效考評(píng)方案實(shí)施n（一）、考核對(duì)象n（二）、考核內(nèi)容n（三）、考核職責(zé)的劃分n（四）、考核周期n銷(xiāo)銷(xiāo)售售額額 15分分n銷(xiāo)銷(xiāo)售售計(jì)計(jì)劃劃完7、完成成率率 15分分n促促銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃劃完完成成率率 10分分n銷(xiāo)銷(xiāo)售售增增長(zhǎng)長(zhǎng)率率 5分分n銷(xiāo)銷(xiāo)售售毛毛利利率率 5分分n賬賬款款回回收收率率 5分分n壞壞賬賬率率 5分分n新新產(chǎn)產(chǎn)品品市市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率 5分分n銷(xiāo)銷(xiāo)售售費(fèi)費(fèi)用用節(jié)節(jié)省省率率 5分分各項(xiàng)指標(biāo)計(jì)算公式n銷(xiāo)售額：銷(xiāo)售合同簽訂的總銷(xiāo)售額銷(xiāo)售額：銷(xiāo)售合同簽訂的總銷(xiāo)售額n銷(xiāo)售計(jì)劃完成率：實(shí)際銷(xiāo)售額銷(xiāo)售計(jì)劃完成率：實(shí)際銷(xiāo)售額/計(jì)劃銷(xiāo)售額計(jì)劃銷(xiāo)售額*100%*100%n促銷(xiāo)計(jì)劃完成率：實(shí)際完成促銷(xiāo)次數(shù)促銷(xiāo)計(jì)劃完成率：實(shí)際完成促銷(xiāo)次數(shù)/計(jì)劃促銷(xiāo)次數(shù)計(jì)劃促銷(xiāo)次數(shù)*100%*100%n銷(xiāo)售增長(zhǎng)率：銷(xiāo)售增長(zhǎng)率：(當(dāng)期銷(xiāo)售額當(dāng)期銷(xiāo)售額-上一考核期銷(xiāo)8、售額）上一考核期銷(xiāo)售額）/上一考核期銷(xiāo)售額上一考核期銷(xiāo)售額*100%*100%n銷(xiāo)售毛利率：（總銷(xiāo)售額銷(xiāo)售毛利率：（總銷(xiāo)售額-銷(xiāo)售成本費(fèi)用）銷(xiāo)售成本費(fèi)用）/總銷(xiāo)售額總銷(xiāo)售額*100%*100%n賬款回收率：實(shí)際回款額賬款回收率：實(shí)際回款額/計(jì)劃回款額計(jì)劃回款額*100%*100%n壞賬率：壞賬損失壞賬率：壞賬損失/主營(yíng)業(yè)務(wù)收入主營(yíng)業(yè)務(wù)收入*100%*100%n新產(chǎn)品市場(chǎng)占有率：新產(chǎn)品銷(xiāo)售額新產(chǎn)品市場(chǎng)占有率：新產(chǎn)品銷(xiāo)售額/當(dāng)前該類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售額當(dāng)前該類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售額*100%*100%n銷(xiāo)售費(fèi)用節(jié)省率：（銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算銷(xiāo)售費(fèi)用節(jié)省率：（銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算-實(shí)際發(fā)生的銷(xiāo)售費(fèi)用）實(shí)際發(fā)生的銷(xiāo)售費(fèi)用）/銷(xiāo)售費(fèi)9、用銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算預(yù)算*100%*100%考核職責(zé)的劃分考核職責(zé)的劃分n按照360度績(jī)效考核的方法，分為：n 銷(xiāo)售經(jīng)理：由公司總經(jīng)理、人力資源部、業(yè)務(wù)相關(guān)部門(mén)n 銷(xiāo)售經(jīng)理本人、銷(xiāo)售部門(mén)下屬等按一定的權(quán)重共同進(jìn)行考核。n 銷(xiāo)售員：由銷(xiāo)售經(jīng)理、人力資源部、銷(xiāo)售員本人、同事、客戶等按一定的權(quán)重共同進(jìn)行考核。考核周期考核周期n每月1號(hào)前完成對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售員上個(gè)月的績(jī)效考核；n每年12月31日前31 日前完成對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)績(jī)效、銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售員本年度內(nèi)的工作業(yè)績(jī)、工作能力和態(tài)度的考核。基于戰(zhàn)略的績(jī)效指標(biāo)體系基于戰(zhàn)略的績(jī)效指標(biāo)體系 財(cái)務(wù)類(lèi)財(cái)務(wù)類(lèi) 指標(biāo)指標(biāo) 投資回報(bào)、現(xiàn)金流贏利率、利潤(rùn)等 學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)學(xué)習(xí)與成長(zhǎng) 新業(yè)務(wù)服務(wù)收入 內(nèi)部員工滿意程度 員工收入 技能提升率 客戶客戶 客戶滿意度 市場(chǎng)份額 用戶數(shù)量 平均用戶收益遠(yuǎn)景與戰(zhàn)略遠(yuǎn)景與戰(zhàn)略