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1、附件1中國銀河證券股份有限公司試點地區客戶經理薪酬考核管理實施細則第一章總則第一條根據中國銀河證券股份有限公司客戶經理管理辦法（試行）（以下簡稱“管理辦法”），遵循以績效為導向、充分發揮薪酬的有效激勵作用，培育優秀的市場營銷人員，充分調動其積極性并保持其穩定性，結合營業部所在地的實際情況，特制定本細則。第二條本細則僅在試點地區執行。營業部應根據本細則的績效指導標準，制定本地區的客戶經理績效標準，經以代表處為單位的總經理聯席會議討論通過后，分地區上報經管總部市場營銷部申請試點備案，單列證券營業部直接上報經管總部市場營銷部試點備案。第三條本細則適用于試點地區所有組建客戶經理團隊的證券營業部。第二章2、銷售類客戶經理級別與薪酬管理第一節級別管理第四條銷售類客戶經理指在公司提供的營銷職場開展營銷工作的專職營銷人員。銷售類客戶經理的級別共分五等八級，分別為見習客戶經理、普通客戶經理、高級客戶經理（一、二級）、資深客戶經理(一、二級)和金牌客戶經理(一、二級)。第五條定級一、定級指標銷售類客戶經理定級指標包括新增有效戶指標和客戶日均資產指標，達到任一標準即可就高核定相應級別，各級別定級指導標準由公司經管總部市場營銷部確定。1二、定級方式銷售類客戶經理定級方式包括當月定級方式和滾動定級方式。（一）當月定級方式是指,根據銷售類客戶經理當月實現的定級指標完成情況，當月直接定級，并按照當月直接定級的級別核3、算基礎工資、營銷績效獎及其他獎勵。新入職銷售類客戶經理入職首月，按當月新增有效戶完成情況或客戶日均資產規模就高核定級別。（二）滾動定級方式銷售類客戶經理按照3個自然月的考核周期滾動定級。新入職銷售類客戶經理入職首2個自然月按見習級客戶經理定級。自入職第3個自然月起，按照客戶經理前3個月平均實現的新增有效戶指標或客戶日均資產指標完成情況，確定當月級別，并按照所定級別核算當月基礎工資、營銷績效獎及其他獎勵。第六條最低績效目標銷售類客戶經理最低績效目標包括新增有效戶指標和新增客戶的資產指標，各級別最低績效目標指導標準由公司經管總部市場營銷部確定。第七條解除勞動合同與辭職一、待崗培訓入職7個自然月起，4、客戶經理達不到下述任一條件的，在考核月的次月進行為期一周的待崗培訓：1、當月客戶日均資產不足1000萬元。2、最近3個自然月內累計新增有效戶總數不足6戶。3、最近3個自然月內新增客戶的資產累計總額不足90萬元。二、解除勞動合同2（一）入職后試用期前4個自然月內（含入職當月）累計新增有效戶數不足12戶，或試用期第4個自然月仍達不到普通級客戶經理定級標準的，營業部應與該客戶經理直接解除勞動合同。（二）待崗培訓當月仍不能完成見習客戶經理級別最低績效目標或客戶日均資產低于1000萬元的，應與其解除勞動合同。待崗培訓后，重新上崗3個月內再次出現不能完成見習客戶經理級別最低績效目標的，應與其解除勞動合同。5、（三）銷售類客戶經理如出現業績造假，經查實，取消其當月客戶開發獎和營銷績效獎，并給予通報批評，情節嚴重的予以解除勞動合同；合同期限內客戶經理出現第七條應予以解除勞動合同的情形，以及其他不勝任崗位工作的情況，經待崗培訓后仍不勝任的，應予以解除勞動合同。根據勞動合同法、勞動合同和公司規定，營業部因與客戶經理解除合同，確需支付補償金，單人次補償金額在7000元（含）以內的，由營業部總經理審批；超過7000元的，須上報經管總部市場營銷部、人力資源部審批。營業部因與客戶經理解除勞動合同造成糾紛需要支付賠償金的，營業部須經公司人力資源部審核，造成勞動仲裁或法律糾紛的，報公司法律合規部按訴訟仲裁程序處理。三6、辭職銷售類客戶經理辭職必須提前一個月提出申請，經批準并辦理完工作名牌、名片、宣傳資料、促銷用品等公司物資的移交驗證手續后準予離職，否則將扣發相關薪酬。第二節薪酬管理第八條薪酬結構3銷售類客戶經理收入包括基礎工資、客戶開發獎、營銷績效獎、標準福利、其他獎勵。一、基礎工資（一）銷售類客戶經理的基礎工資根據級別確定，指導標準由公司經管總部市場營銷部確定。（二）月度基礎工資基礎工資基數考勤系數考勤系數由營業部根據銷售類客戶經理月度工作、會議、出勤等日常行為的表現確定。（三）銷售類客戶經理入職首月、離職當月基礎工資的發放。1、客戶經理入職首月基礎工資（1）當月定級方式客戶經理入職首月實現業績達到普通級7、（含）以上級別定級指標的，按照所定級別全額發放基礎工資。客戶經理入職首月實現業績沒有達到普通級別定級指標的，按照實際工作天數比例發放基礎工資。（2）滾動定級方式客戶經理入職首月按照實際工作天數比例發放基礎工資。實際工作天數比例=在職工作日天數當月工作日天數2、客戶經理離職當月基礎工資客戶經理離職當月按照實際工作天數比例發放基礎工資。二、客戶開發獎銷售類客戶經理的客戶開發獎包括超額有效戶獎和超額市值獎。（一）超額有效戶獎是指對銷售類客戶經理超出本級別定級標準的有效戶按戶進行獎勵。具體獎勵標準由地區統一制訂，每戶發放金額上限由4公司經管總部市場營銷部確定。（二）超額市值獎是指對銷售類客戶經理超出本8、級別當月最低績效要求的新增客戶的資產部分進行獎勵。具體獎勵標準由地區統一制訂，獎勵比例上限由公司經管總部市場營銷部確定。超額市值獎獎勵中，月度獎勵金額達5000元以上的，當月以5000元為限，剩余部分在后續11個月平均發放，但每月發放額必須小于該客戶經理當期產生的凈手續費總額的50%，否則當月以凈手續費總額的50%為限。三、營銷績效獎營銷績效獎是按銷售類客戶經理當月創造實際凈收入的一定比例進行提取的獎勵，計提比例根據當月級別確定，具體標準上限由公司經管總部市場營銷部確定。營銷績效獎=（實際凈收入計提比例）計提比例按其客戶的開發年限進行劃分，采取逐年依次遞減，首年最高，第二年遞減，到第三年起穩定9、在一定水平上。公司經管總部市場營銷部可以根據市場形勢變化對上限標準做出調整，以保持相應的競爭力。營銷績效獎的當月發放與最低績效目標完成情況掛鉤，達到本級別任一最低績效目標的全額發放營銷績效獎，未達最低績效目標的按照70%發放。營業部管理服務類員工（含內退人員）轉換為銷售類客戶經理的，轉崗前客戶不再計提營銷績效獎。四、標準福利（一）營業部按照有關法律規定，為銷售類客戶經理繳納國家規定的社會保險，社會保險種類及繳納比例按照當地社保部門規定執行。（二）交通、通訊補貼：普通級客戶經理（含）以上級別的可以獲得一定金額的交通、通訊補貼，具體補貼標準由地區統一制訂，標準上限由5公司經管總部市場營銷部確定。五10、其他獎勵（一）薦才獎薦才獎，是對于銷售類客戶經理每成功引進一名具備證券從業資格，且能達有效人力標準的營銷人才的獎勵。可于引進人員成為“有效人力”后第3個自然月給予一次性獎勵。具體獎勵標準由地區統一制訂，獎勵標準上限由公司經管總部市場營銷部確定。（二）學歷補貼學歷補貼，指對達到一定學歷水平的客戶經理給予的補充獎勵。本補貼僅針對初次入職，且全日制本科及以上學歷的客戶經理，補貼時間原則上不超過3個月，具體補貼標準由地區統一制訂，補貼標準上限由經管總部市場營銷部制訂。六、其他福利（一）公司級培訓及會議：資深（含）以上級別客戶經理經過營業部同意，可參與公司級別的培訓及會議。（二）帶薪年假：銷售類客戶經11、理連續工作滿一年以上的，可以按國家相關法律規定享受帶薪年假。年假期間按當月所在級別發放薪酬。（三）工作服：營業部可按公司規定為銷售類客戶經理制作工作服。七、待崗培訓和待解除勞動合同階段客戶經理的薪酬待崗培訓當月不發放客戶開發獎。其他薪酬項目參照見習級別標準執行。其中，營銷績效獎按照沒有完成最低績效目標情況下的70%發放。當月級別考核判斷應解除勞動合同的客戶經理薪酬正常發放，判斷次月，營業部擬解除但未完成解除勞動合同相關操作的，客戶經理薪酬按照見習級別的基礎工資發放薪酬，沒有客戶開發獎和營銷績效獎。6第三章管理類客戶經理級別與薪酬管理第一節級別管理第九條管理類客戶經理指對銷售類客戶經理進行直接領12、導并進行日常業務管理、業務指導的區域管理人員。管理類客戶經理的級別共分三級，分別為區域經理、高級區域經理和金牌區域經理。管理類客戶經理發展規模應與營業部客戶經理團隊規模相匹配，即按照10（銷售類）：1（管理類）配比設置管理類客戶經理名額上限。超過名額限制的管理類客戶經理申請入職，需通過公司經管總部市場營銷部審批后，方可聘用。第十條定級一、定級指標管理類客戶經理實行績效定級制，按所轄團隊當月有效人力數量核定級別。各級別定級指導標準由公司經管總部市場營銷部確定。二、定級方式管理類客戶經理定級方式包括當月定級方式和滾動定級方式。管理類客戶經理首次入職可以選擇區域經理（育成期）或直接入職區域經理。（一13、）當月定級方式根據當月實現的定級指標完成情況，當月直接定級，并按照所定級別核算基礎工資、營銷績效獎及其他獎勵。入職區域經理（育成期）的，入職首4個自然月為育成期，按照區域經理（育成期）定級，自第5個自然月開始按照當月團隊有效人力完成情況核定級別。直接入職區域經理級別的，入職首個自然月開始按照當月團隊有效人7力完成情況核定級別。（二）滾動定級方式原則上根據最近3個月的月均團隊有效人力指標實現情況進行考核定級，定級當月生效，并按照所定級別核算基礎工資、營銷績效獎及其他獎勵。入職區域經理（育成期）的，入職首4個自然月為育成期，按照區域經理（育成期）定級，自第5個自然月開始按照前3個月的月均團隊有效人14、力指標完成情況定級考核，并在當月生效。直接入職區域經理的，入職首2個自然月按照區域經理定級，自第3個自然月開始按照前3個月的月均團隊有效人力指標完成情況定級考核，并在當月生效。三、新入職管理客戶經理，給予4個自然月（含入職當月）的團隊育成期，育成期內的考核按照營業部選擇的考核方式確定。第十一條最低績效目標管理類客戶經理的最低績效目標包括團隊新增有效戶、團隊新增客戶的資產，各級別最低績效目標指導標準由公司經管總部市場營銷部確定。第十二條轉崗和辭職一、直接入職區域經理級別的客戶經理，入職首4個自然月（含入職當月），所轄團隊當月有效人力不足4人或當月新增有效戶不足30戶，營業部應視其個人當月新增有效15、戶或客戶日均資產情況轉崗為相對應的銷售類客戶經理級別。二、管理類客戶經理入職5個自然月起，不能達到區域經理級別定級要求的，營業部應視其個人當月新增有效戶或客戶日均資產情況轉崗為相對應的銷售類客戶經理級別。三、管理類客戶經理參與所轄客戶經理業績造假的，營業部應視情況8予以辭退。四、管理類客戶經理辭職必須提前一個月提出申請，經批準并辦理完工作名牌、名片、宣傳資料、促銷用品等公司物資的移交手續后準予離職，否則將扣發相關獎勵。第二節薪酬管理第十三條薪酬結構管理類客戶經理收入包括基礎工資、團隊管理績效獎、客戶開發獎、營銷績效獎（管理類客戶經理）、標準福利和其他獎勵。一、基礎工資管理類客戶經理的基礎工資標16、準根據級別確定，育成期內管理類客戶經理發放不超過區域經理級別80%的基礎工資。具體標準由地區統一制訂，指導標準上限由經管總部市場營銷部制訂。月度基礎工資基礎工資基數考勤系數考勤系數由營業部根據管理類客戶經理月度工作、會議、出勤等日常行為的表現確定。直接入職管理類客戶經理的，入職首月按照實際工作天數比例發放基礎工資。管理類客戶經理離職當月，按照實際工作天數比例發放基礎工資。二、團隊管理績效獎管理類客戶經理按所轄團隊客戶經理營銷績效獎總額的一定比例計提團隊管理績效獎，指導標準由公司經管總部市場營銷部確定。育成期內管理類客戶經理團隊績效獎按照區域經理級別發放。具體計算方式為：團隊管理績效獎所轄團隊客17、戶經理營銷績效獎總額級別對應的計9提比例團隊管理績效獎的當月發放與最低績效目標完成情況掛鉤，達到本級別任一最低績效目標的全額發放團隊管理績效獎，沒有完成最低績效目標的，按照團隊管理績效獎的70%比例發放。三、客戶開發獎管理類客戶經理的客戶開發獎包括團隊超額有效戶獎、新增有效戶獎和新增市值獎。（一）團隊超額有效戶獎是指對管理類客戶經理所轄團隊超出本級別當月最低績效要求的有效戶按戶進行獎勵。具體獎勵標準由地區統一制訂，每戶發放金額上限由公司經管總部市場營銷部確定。（二）新增有效戶獎是指對管理類客戶經理當月開發的新增有效戶按戶進行獎勵。具體獎勵標準由地區統一制訂，每戶發放金額上限由公司經管總部市場營18、銷部確定。（三）新增市值獎是指對管理類客戶經理當月新增客戶的資產部分進行獎勵。具體獎勵標準由地區統一制訂，獎勵比例上限由公司經管總部市場營銷部確定。新增市值獎獎勵中，月度獎勵金額達5000元以上的，當月以5000元為限，剩余部分在后續11個月平均發放，但每月發放額必須小于該客戶經理當期產生的凈手續費總額的50%，否則，當月以凈手續費總額的50%為限。四、營銷績效獎（管理類客戶經理）（一）管理類客戶經理個人新增客戶不計入團隊業績，但是可提取營銷績效獎（管理類客戶經理），其計提標準上限由公司經管總部市場營銷部確定。（二）由優秀銷售類客戶經理轉為管理類客戶經理的，半年內其營銷10績效獎（管理類客戶經19、理）比例不變，按照轉崗前一個月的所定級別比例計算，6個自然月以后的參照上條執行。營銷績效獎（管理類客戶經理）=實際凈收入應計提比例五、標準福利管理類客戶經理的標準福利同銷售類客戶經理。六、其他獎勵管理類客戶經理的其他獎勵同銷售類客戶經理。七、其他福利管理類客戶經理的其他福利同銷售類客戶經理。第四章薪酬發放第十四條薪酬計算與發放一、營業部應于每月第三個工作日前完成上一個月新增客戶的添加，逾期添加的客戶不予計算其日均資產。二、每月客戶經理的薪酬由營業部營銷管理人員根據細則規定的標準進行計算，營業部市場營銷部總監審核，營業部財務經理復核，營業部總經理簽批，并結合公司營銷管理系統的提交流程，由營業部財20、務經理直接向公司財務會計部申請并向客戶經理核發。三、銷售類客戶經理資深二級（含）以上級別、管理類客戶經理高級區域經理（含）以上級別每月發放實際薪酬的70%，其余30%計入個人儲備金。四、營業部財務經理每月要根據工資發放的實際情況向經管總部市場營銷部和財務會計部報備薪酬發放的報表數據。第十五條差錯處理營業部的客戶經理薪酬出現計算差錯應及時更正，發現有錯誤計算并已發放的薪酬應予以補發或追回，無法彌補損失的按照公司差錯處理流程11由薪酬發放的相關責任人負全部責任，情節嚴重的可給予通報批評等處理。第十六條特殊處理及報告營業部計算及發放月度薪酬或解除勞動合同時，因為特殊原因不能完全按照本細則進行計算或處21、理的情況，需在申報工資報表時明確申報請示，獲得審批后方可執行。否則，按照差錯處理執行。第十七條監督經管總部市場營銷部負責對月度薪酬執行情況進行不定期的抽查和監督。發現徇私舞弊或其他違規行為將對相關責任人追究經濟或行政責任。第十八條銷售類客戶經理的育成銷售類客戶經理脫離原所屬團隊管理類客戶經理，且與該管理類客戶經理有推薦關系的，所涉及雙方的經濟利益等相關事項另行制訂。第五章附則第十九條本細則所涉及的重要名詞釋義如下：一、新增有效戶新開立資金賬號的自然人和機構客戶，自開戶之日起4個自然月內（含開戶當月）當月交易額（包括A股、B股、封閉式基金、ETF基金、LOF基金）達到10000元人民幣以上,或當22、月最后一個交易日客戶資金賬戶內市值（除公司資產管理產品資產、貨幣短債基金資產）以收盤價計算大于等于5000元人民幣。有效戶成立的當月視為有效戶計算月度，其后不再重復計算。同時客戶資料必須完整，即書面客戶文本均完整記錄客戶的相關信息，包括客戶姓名、身份證號碼、銀行存折（借記卡）號、通訊地址、聯系方式（單位電話、住宅電話和移動電話至少填寫一項）。除以上必填信息外，客戶的其他信息，如EMAIL、客戶簽名、銀證轉賬個人銀行賬戶經辦銀行支行及儲蓄所名稱等。每月工資發放統計表須增加對開戶資料完整性的說明，12由營業部指定管理人員簽字確定后，財務部門才能核發工資、獎金和獎勵。滾動定級方式下，新增有效戶指N個23、自然月實現有效戶的加權平均數，平均數按照四舍五入取整。二、新增客戶的資產有效戶成立當月，以月末最后一個交易日收盤價計算的市值和保證金，包括客戶經理名下客戶資金賬戶內除公司資產管理產品資產外所有證券資產和現金資產。三、客戶日均資產客戶資產指客戶經理名下所有客戶資金賬戶內除公司資產管理產品資產外所有證券資產和現金資產的總和。客戶日均資產是指當月每個交易日收盤后客戶資產的日均值。滾動定級方式下，客戶日均資產指N個自然月的日均資產的加權平均數。四、凈手續費收入凈手續費收入指扣除代扣代繳交易所規費、營業稅金及附加后公司收取的客戶交易手續費。五、實際凈收入實際凈收入指凈手續費收入扣除基礎工資、客戶開發獎勵24、和標準福利計算額后的金額，是營銷績效獎的計提基數。實際凈收入=凈手續費收入-基礎工資-客戶開發獎勵-標準福利計算額六、有效人力當月新增有效戶數達到3戶或當月新增客戶的資產達到30萬元的客戶經理稱為有效人力。滾動定級方式下，有效人力指N個自然月團隊有效人力的加權平均數，平均數按照四舍五入取整。13七、定級方式地區聯系會議政策決議書內需要說明選擇何種定級方式，每個地區只能選擇一種定級方式。八、客戶經理風險準備金營業部每月從客戶經理當月的營銷績效獎、團隊管理績效獎、營銷績效獎（管理類客戶經理）中提取一定比例作為風險準備金，分賬戶管理。各營業部可根據自身情況制定風險準備金的計提比例及限額，計提比例不少25、于5%、限額最低為最近六個月的風險準備金總額且不能少于1萬元，超過限額不再計提。客戶經理辭職或被解除勞動合同后四個月，如無客戶糾紛或其他責任事故，公司將其風險準備金賬戶余額一次性退還本人。九、客戶經理發展基金（一）客戶經理發展基金指從客戶經理當月的營銷績效獎、團隊管理績效獎、營銷績效獎（管理類客戶經理）中提取一定比例作為“客戶經理發展基金”，計提比例由地區統一制訂，計提上限不超過當月營銷績效獎、團隊管理績效獎、營銷績效獎（管理類客戶經理）的15%。（二）客戶經理發展基金由營業部統一管理和支配，由全體客戶經理共享，用于月度和年度獎金、國家規定節假日過節費等團隊福利開支。（注：風險準備金、客戶經理26、發展基金由各營業部按標準提取，分別用于指定用途，需要報批的上報經管總部市場營銷部）。十、個人儲備金營業部每月從資深二級（含）以上級別的銷售類客戶經理、高級區域經理（含）以上級別的管理類客戶經理當月實際發放金額中提取30%計入個人儲備基金，分賬戶管理，如客戶經理在初次入該級別十二個自然月后仍正常在職，公司將其個人儲備金一次性退還本人，以后不再計提。14第二十條從公司內部其它營業部轉入的客戶不得確認為客戶經理開發的客戶，不作為新增有效戶，其資產不計入新增客戶的市值或日均資產，其所創收入不作為凈手續費收入計算額。第二十一條本細則所提及的定級標準、最低績效目標的下限以及基礎工資、營銷績效獎計提比例、各項獎勵的上限由經管總部市場營銷部定期發布并根據市場情況調整（見附件1-1、2）。第二十二條本細則由經管總部市場營銷部負責解釋，經管總部市場營銷部可根據市場和國家政策的變化對細則和指導績效標準作必要調整。第二十三條本細則自發布之日起執行。附件：1-1.客戶經理定級指導標準表（下限）、基礎工資及福利指導標準表(上限)1-2.客戶經理最低績效目標（下限）、績效獎勵、開發獎及其他獎勵指導標準表（上限）15