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1、標題銷售管理制度版 本第4版版 次第2次修改頁 碼共8頁受控狀態編 號置業集團07-4-15執行主體監督主體考評主體目錄第一章 總則第二章 銷售案場管理制度第三章 人事管理及績效考核第四章 業務流程管理第五章 附則第一章 總則第一條 為規范名流置業集團股份有限公司（以下簡稱公司）項目銷售運作和管理，提高銷售運作效率，保證銷售工作的順利進行，實現銷售策略的科學化和經營管理的規范化、制度化，根據名流置業集團股份有限公司章程，特制定本銷售管理制度（以下簡稱制度）。第二條 本制度適用于公司及所屬分子公司房地產開發項目的銷售、租賃行為。第三條 公司投資開發部負責所屬分子公司房地產開發項目銷售管理指導，項2、目跟蹤分析與信息反饋，銷售進度、銷售計劃的統計匯總，營銷策劃方案的審核，制定并頒布銷售任務。第四條 公司所屬分子公司在制定項目營銷策劃方案及銷售費用時，應將有關市場研究報告、項目營銷策劃方案及提交公司投資開發部，投資開發部對有關工作報告進行審核后，報公司領導審批。第五條 公司所屬分子公司以月、季度、年為單位編制銷售進度及計劃、營銷策劃方案執行情況及變更統計報表上報公司投資開發部，投資開發部將定期或不定期實地調研各分子公司項目區域市場和銷售情況，統計匯總各分子公司提交的報表，匯編分析銷售和營銷策略執行情況及工作計劃，提出建議方案報公司領導審批。第六條 公司所屬分子公司項目開發、銷售中行政管理及業3、務管理的職能部門為分子公司的營銷部、客戶服務部、財務部、公司投資開發部、計劃財務部。第二章 營銷費用審批制度第七條 本章節內容主要涉及部門為成本控制部、投資開發部、各分子公司相關業務對接部門。營銷廣告類合同審批規定工作流程表（試行）序號標準分子公司集團公司內部評審總經理投資開發部成本 控制部分管 領導董事長1顧問合作費80萬元以上、媒體投放費100萬元以上、公關促銷活動費50萬元以上、銷售材料（工具）制作費30萬元以上、現場包裝費30萬元以上、售樓處50萬元以上、費用樣板房（不可售樣板房）費用50萬元以上、其他銷售費用在20萬元以上等經辦部門組織相關部門及分管領導評審后報批審核審核審核審核審批4、2顧問合作費10-80萬元（含）、媒體投放費10-100萬元（含）、公關促銷活動費10-50萬元（含）、銷售材料（工具）制作費10-30萬元（含）、現場包裝費10-30萬元（含）、售樓處20-50萬元（含）、費用樣板房（不可售樣板房）費用10-50萬元（含）、其他銷售費用在10-20萬元（含）等審核審核審核審批3以上范圍以外的審批備注：1、分子公司營銷廣告類項目管理部門為營銷部、投資開發部、財務部。 2、每月應有合同簽約計劃。第三章 銷售案場管理制度第七條 員工基本要求第七條 員工基本要求總則：恪守 “責任、團隊、創新、完美”的企業精神，秉承“客戶的需求就是我們的追求”的經營理念。銷售人員應遵5、守以下基本要求：一、遵守國家法律法規及公司相關管理制度；二、按質按量完成銷售任務；三、團結協作，密切配合，發揚團隊精神；四、接人待物熱情禮貌，儀表大方整潔，維護好公司形象；五、保守公司機密，一切以公司利益為重；六、在銷售過程中口徑一致，嚴禁未經批準向客戶承諾有關項目事宜； 七、敬業愛崗，盡職盡責；八、注重自身素質及業務知識的培養，不斷提高自身能力及對項目掌握程度；九、在銷售過程中遇到特殊情況由銷售部經理判別客戶歸屬，必須服從管理。第八條 著裝要求員工必須佩帶工牌，統一著裝上崗一、男士：淺色襯衣，制服，皮鞋；女士：職業套裝，皮鞋二、嚴禁卷袖、褲腿，嚴禁赤腳穿拖鞋，著短褲、背心、露背裝、牛仔褲。三6、發型大方整潔，男員工不得長發及染發，不得蓄胡須。四、上班不得戴有色眼鏡。第九條 嚴重違紀的處理一、有下列嚴重違紀情況者，根據部門經理提議，提請總經理批準，給予辭退或開除。1、怠慢客戶；2、工作態度惡劣，言語行為粗俗，素質低下，不能勝任本職工作；3、侮辱、誹謗、毆打、恐嚇、威脅、危害上級、同事或互相斗毆；4、違反法律或治安處罰條例的行為；5、不服從上級指揮；6、偷竊，貪污、挪用公款；7、對外界發表有關公司污蔑性言論；8、寫匿名誣告信；9、違反公司有關規定，造成嚴重經濟損失的；10、損壞公物，損害公司利益，造成嚴重經濟損失的；11、累積三張過失單；12、累計曠工三日。二、過失單執行辦法說明1、除7、上述嚴重違紀外的錯誤先口頭警告一次；2、第二次則進行書面檢查，同時填寫過失單一張；3、第三次則填寫一張過失單，同時扣發底薪的50%；4、三個月內累計達到三張過失單者，予以開除。三、被公司開除人員，公司有權根據情節輕重及所造成后果追究其刑事責任；被開除人員的獎金、傭金予以扣除。 第十條 銷售部員工應嚴格遵守以下行為規范，若有違反者，視情節輕重給予罰款、開過失單、辭退除名等處理。銷售部員工犯有在工作時間內喝酒、打牌、下棋、玩電子游戲，在銷售大廳睡覺，向客戶或他人提供公司內部文件及資料，私自收取客戶保證金、定金，替客戶炒房等，情節嚴重的，一律予以除名。1、對待客人態度要自然、大方、熱情、穩重、有禮，8、做到笑臉相迎，用好敬語；2、常說禮貌用語：“您好”、“請”、“謝謝”、“對不起”、“不客氣”；3、與客人相遇時，要主動讓路；與客人同行時，禮讓客人先行；4、接待客人時面帶微笑，與客人談話時應講究禮貌，用心聆聽，不搶話插話、爭辯；講話聲音適度，有分寸，語氣溫和，文雅，不大聲喧嘩；聽到意見，批評時不辯解，冷靜對待，及時上報；5、不許在工作時間內喝酒、吃東西、打牌、下棋、玩電子游戲、聽音樂；6、不許高聲喧嘩；7、必須保持個人儲物柜內外整潔；8、工作時間內，不得長時間打私人電話（2分鐘內結束）不得以生硬，冷淡的態度待客；9、電話鈴響二至三聲接聽電話，接電話，要先說：“您好！名流置業?！?；10、工作時間9、堅守崗位，不得做工作無關的事；11、不許在銷售大廳內化妝；12、不許在銷售大廳吸煙；13、上班前不許飲酒；14、不許在銷售大廳看書、看報、睡覺；15、不許損壞公物；16、不許亂放或丟失銷售手冊；17、不許隨地吐痰、亂丟煙頭、紙屑、雜物；18、工作桌面不許亂堆亂放物品；19、不許擅自脫崗外出；20、不許到其他部門串崗，干擾同事工作；21、不許擅自換班；22、不許擅自向客戶或他人提供公司文件及資料；23、不許擅自收取客戶保證金、定金；24、應自覺嚴格按工作程序處理業務；25、嚴禁業務人員做私單，替客戶炒房從中謀利；26、接待完客戶，自覺清理水杯等雜物；27、應保持工作區清潔衛生。第三章 人事管理及10、績效考核第十一條 離職人員管理1、銷售人員離職須提前15日，銷售管理人員離職須提前一個月遞交書面申請，經分子公司分管領導批準后方可辦理離職手續。 2、離職人員辭職，須返還公司發給用品。須將客戶名單移交給相關人員并雙方簽字確認。 3、離職人員按實際完成情況計提收入，對違紀人員公司有權在半年內緩發其收入，未發現有損公司行為，方可補發。第十二條 考勤管理銷售部為每周七天工作制，銷售人員每周工作六天，輪休一天。銷售部經理可根據值班表及銷售情況安排人員輪流休息，如遇推廣活動等特殊情況可停止安排輪休。各分子公司根據實際情況，制定銷售人員出勤管理的相應細則，并報公司備案。第十三條 競爭及獎懲根據每季銷售量，11、對銷售主管及銷售代表進行考核及崗位調整。對銷售業績良好的銷售人員給予獎勵；對銷售業績不佳的銷售人員實行淘汰制。第十四條 績效考核分子公司對銷售人員的業績進行動態控制，以最大限度調動銷售人員工作積極性?？冃Х桨赣射N售部根據具體樓盤情況，制訂績效考核方案；市場部根據市場調研提出績效考核參考方案；以上方案上報公司領導核定后再予實施。 一、績效考核原則1、工資收入：銷售部員工收入按底薪+提成構成?；臼杖耄焊鶕墑e確定的底薪構成；提成：按考核標準，銷售房屋的業務人員享受銷售提成，分為三類：l 個人提成：指首先接待（含接聽電話）登記成交客戶的主推人員享受的提成；l 經理提成：按分管業務人員的總額進行核算12、。2、處罰：如銷售人員連續三個月未完成銷售計劃，公司有權只按一定比例發放底薪，直至做出人員調整。 二、業績歸屬管理1、嚴禁銷售人員協助客戶炒房、作私單，違者予以辭退，扣發其收入；2、銷售人員登記的客戶確認及工作日報為確定業績歸屬的重要依據，來電或展會客戶登記有效期為十天，現場接待客戶有效期為一個月；過期可續登，有效期內發生撞單，由登記與成交的業務人員分享業績，過期后由成交人員享受業績；3、銷售人員所登記客戶，如果在成交時使用客戶直系親屬名字，均視為同一客戶；4、銷售人員不得用其掌握的類似房源爭搶客戶（已交過定金客戶）如銷售人員推薦房型明顯產生的收益大于原戶型，證明該銷售人員重新已做過工作，不視13、為爭搶客戶，由該銷售人員與最初成交人員分享業績。否則予以重罰；5、公司內部職工購房或領導特批折扣購房人員，銷售人員實行輪流接待制，不計提成；6、無法確認接待業務員的已接待客戶（不記得接待業務員，又無業務員確認歸屬），最后接待的業務人員有義務協助確認；三日后無法確認的，認同為最后接待人員的客戶；7、發生歸屬爭執，由銷售經理確認歸屬。無法達成一致，不予發放提成。第四章 業務流程管理第十五條 銷售價格的制定及調整一、市場部根據整體市場調研，結合本公司產品定位，制訂價格區間；財務部、工程部核算公司樓盤整體成本，得出盈虧平衡點；市場部、銷售部、財務部及其它相關部門共同研討，市場部提出整體價格方案，此方案14、包括起價、區位差價、付款方式、折扣制度等。分子公司決策層根據此方案，結合企業戰略目標，最終確定整體價格體系。二、該整體價格體系為項目營銷策劃方案的一部分，分子公司將營銷策劃方案報公司投資開發部，并報公司領導審批。由銷售部、財務部根據整體價格體系，核算出單套房屋的單價、總價、并制定出折扣授權及相關制度，予以實施。價格折扣授權必須按批準的權限執行 三、在銷售過程中，應根據市場變動進行相應的價格調整，程序如下：1、由市場部提出價格調整建議；2、銷售部、財務部根據實際情況，提出擬調整單價或總價、區位差、付款方式、折扣政策等具體方案，形成價格調整整體方案；3、 分子公司決策層根據公司戰略需要，予以審核；15、 4、有重大價格調整，分子公司審核后，應報公司投資開發部，并報公司領導審批。第十六條 銷售業務流程 由銷售部、客戶服務部和財務部共同協助完成。銷售部負責接待意向客戶，協助客戶選房，并簽定認購書；客戶服務部負責簽定銷售合同，按揭辦理、房產證辦理等工作；財務部負責收（退）取房款（定金）、開具發票（收據）、填表存款、會計核對和記帳。詳見下圖：銷售業務流程圖公司制訂銷售政策及銷售價格銷售部項目銷售負責人銷售準備狀態例行檢查.銷售部項目銷售代表現場接待、電話接聽收款員收取客戶的訂金銷售部項目銷售代表引領客戶進行優先選房排號、下定.客戶是否簽約是否客戶服務部引領客戶交納房款（含首期款）項目銷售代表為客戶辦16、理退款手續收款員收取客戶的現金或支票，并開具發票或收據客戶服務部與客戶簽訂商品房買賣合同收款員將現金或支票當日送存銀行客戶服務部、財務部為客戶辦理銀行按揭收款員編制收款日報財務部會計審核蓋章，并記帳客戶服務部將客戶合同進行歸檔存放客戶服務部督促客戶履行合同內容雙方是否履行合同否客戶服務部辦理客戶房產證/入住手續項目銷售代表辦理相關違約手續項目銷售代表補充協議、訴訟、退房、爭議、協調等客戶服務部統計填寫銷售日報、周報、月報表銷售部分析銷售狀況提出銷售建議第十七條 客戶登記及工作日記銷售部銷售人員1、每位銷售人員在接待完客戶或接聽完電話后，應及時在銷售部的客戶登記簿上對客戶的聯系方式進行登記，以便17、于作為評價業績歸屬的依據，為公司積累客戶資料；2、工作日記是作為記錄銷售人員一天工作情況的表格，作為銷售經理衡量銷售人員工作態度以及效率的標準，工作日記于每周末下午上交，未交者予以處罰；工作日記內容包括：接待來電來訪記錄、客戶追蹤記錄、客戶信息反饋、工作造成的問題及上級的回復；3、各分子公司根據本制度制訂相應的實施細則，并報公司備案。第十八條 合同簽訂申請銷售部銷售人員1、在下定當天，完成簽約申請單的制作，并主動交給合同審核人審核；若有變更內容，除填寫清楚變更內容外，要主動向合同審核人提示變更條款，必要時，要親自向部門經理及主管總經理當面匯報；2、不得干預、擾亂合同審核及合同制作工作；3、不得18、向客人出示簽約申請單；4、未經部門經理批準，不得向客戶提供各種公司文件原本、復印件。第十九條 合同制作客服部電腦數據庫管理員1、從客服部合同管理員處獲取合同號。2、認真、準確地按審核后的簽約申請單，將各種合同數據錄入微機，并在申請單合同制作欄中簽名。3、輸出打印前要快速完成校對工作。4、打印后交該單合同審核人復審。5、審核無誤后，按公司要求裝訂合同。l 購房合同：一式份，買方份，賣方份，房管份。l 買方資料：身份證復印件四張，人名章一枚。6、主動將裝訂完畢的合同交業務員簽約。7、合同簽約日與合同制作日一致。第二十條 合同的審核合同審核人員 1、合同審核人員認真按公司授權書要求，履行審核職責，審19、核人員應在兩人以上。審核過程要認真、仔細，逐項審核，變更部分應有批準人簽字。發現不符合規定制作的簽約申請單一律退回業務員，并責令其重做，否則，責任由合同審核人承擔。 2、銷售部銷售人員對于有變更及補充條款內容的申請單，必須在24小時內報請總經理審批。審核后的申請單，統一交客服部保管。3、合同審核應注意的內容：l 認真按公司授權書要求，履行審核職責，授權審核人應分別獨立按程序審核，雙人雙重審核。l 審核過程要認真、仔細，逐項審核，變更部分應有批準人簽字。發現不符合規定制作的簽約申請單一律退回業務員，并責令其重做，否則，責任由合同審核人承擔。l 對于有變更及補充條款內容的申請單，必須在24小時內報20、請主管總經理審批，獲得批示后按書面指示辦理，并主動將指示結果通知業務員。l 將初步審核后的申請單交合同制作人輸入微機建檔。l 審核完畢后要簽字認可，承擔責任。l 審核后的申請單，統一交客服部保管，正式制作合同時使用。第二十一條 合同的簽訂銷售部銷售人員1、銷售部銷售人員必須在公司規定的簽約時間內完成簽約，超過規定時間的，須報分子公司分管領導批準；2、銷售部銷售人員主動約定簽約時間，囑咐客戶在規定時間內簽約。告知客戶簽約所必備的資料及程序。3、簽約時應注意以下事項：l 要主動讓客戶在每份合同上簽名、蓋人名章；l 主動幫助客戶及收款員按合同約定，辦理交款手續；l 現金必須讓客戶與收款員一同到我公司21、指定銀行，辦理存轉業務并開據發票；l 支票可由收款員收存，并開據發票；l 合同在購房人簽字蓋章后應立即交客服部保管，不得由業務員自存；l 收款員要將定金收據收回；l 不得讓客戶帶走空白合同或未生效合同；l 以上條件同時具備時，方可在合同上加蓋公司騎縫章；l 款未到帳或未蓋公司章的合同，不得讓客戶帶走。4、合同簽訂后，銷售人員應協助財務部催促客戶交納房款及交齊按揭所需證件，以便盡快完成公司回款業務。第二十二條 購房款的收取收款員或財務部人員1、收款l 收款員或出納根據購房合同中規定的時間、金額向客戶收取房款，并開具發票（收據），發票（收據）上要注明合同號、客戶名稱、購房類別、金額、支票號或現金、22、開票人、日期等；l 收款員或出納當日將現金或支票送存銀行后，填寫房款收交日報表一式兩份，每天下午下班前將發票、進帳單及日記帳交財務部會計；會計逐筆核對票據、帳表相符后，在房款收交日報表上和發票（收據）的存根聯上簽章；l 客戶服務部接到銷售部簽約申請單后，依據公司價格表校對房號、總房款，打印簽約頁，制作合同；客戶簽完后，檢查合同有無漏簽，收取客戶錢款，給客戶開正式房款發票、印花稅收據，將房款發票票號登記；l 客戶服務部會同財務部代轉客戶按揭貸款手續。 2、發票的管理l 由財務部指定專人負責發票的保管和使用，具體管理細則參照財務部相關規定；l 發票使用人領用發票時應簽字注明所領用發票編號；l 發票23、開票人負責核對所開發票與合同連續編號是否一致，因一份合同有多張發票發生，故應詳細登記，須保證每份合同均有開單記錄；l 發票上客戶名稱應同合同購房人名稱相對照。 3、對賬銷售部聯系客戶交款后，須與財務及時對賬，掌握客戶整體交款情況，客戶應付款項付清后，銷售部和財務部同時確認，知會公司交房及辦證部門。第二十三條 相關手續的辦理銷售部、客戶服務部 1、準備好客戶備案表，并做網上登記，然后到房地產交易所做預售登記。2、客戶服務部聯系房地局實測單位，準備小區公攤面積說明、小區戶型圖、園區位置圖，請款，簽測繪合同，派專人協同實測單位現場測量，拿實測報告。錄入實測報告，統計面積差，通知財務部門準備多退少補錢24、款，對面積差過大客戶及時通報公司，準備應對事宜。第二十四條 售后服務客戶服務部1、客戶服務部準備入住通知書，公司領導及律師審閱，并認可。制作入住通知書以掛號信方式發給客戶， 電話通知客戶前來辦理入住手續，交公共維修基金，制作結帳單及入住三聯單。2、客戶來后，簽署結帳單，交公共維修基金，開出入住三聯單并注明物業費起記日期。3、辦理產權手續。完善并監督物業工作?？蛻艨铐椄肚搴?，交房三個月內應進入辦證程序，非房貸客戶辦理產權證，房貸客戶辦理他項權證，具體流程如下：l 由跟蹤管理員通知客戶，包括由房產測繪部門確認的房屋銷售面積（客戶辦理房款多退少補手續），本樓盤已具備辦證條件，開具辦證通知單；l 客戶持辦證通知單、自身相關辦證資料（身份證、戶口及復印件）、稅費至房產辦證部門辦理登記、辦證手續；4、客戶服務部協助物業做好園區內各種公共設施的安裝與維護。第五章 附則第二十五條 本制度自頒布之日起開始實施，由投資開發部負責解釋。