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1、制定制勝的公司戰略制定制勝的公司戰略http:/ 公司戰略公司戰略 業務流程 實施計劃主要議題http:/ 2、與整車生產商合作、與整車生產商合作3 3、整合工程機械，并、整合工程機械，并進入相關領域進入相關領域(例例如環保如環保)510年以后的生存空間非常有限好處巨大(已作詳細分析)有一定好處生存空間可以拓展能否談判成功能否實現這種高風險的拓展或xx或00或馬上行動，全力以赴盡可能推遲決定可適當關注，少量投資例如內部營運改善；促進談判等例如滿足歐III標準發動機的開發例如跟蹤新技術，創造工程機械橫向整合的條件等一個優秀的戰略不在于去確定不可確一個優秀的戰略不在于去確定不可確定的因素，而在于創2、造一個可以不斷定的因素，而在于創造一個可以不斷演變的有很大靈活性的舉措的動態組演變的有很大靈活性的舉措的動態組合，以實現價值最大化、風險最小化合，以實現價值最大化、風險最小化x0大小上柴未來發展戰略的選擇分析(1/2)http:/ 業務運作http:/ OEM 為柴油機廠的要求為柴油機廠的要求高效的業務運作上柴需采取的相應措施上柴需采取的相應措施改進整體業務運作的水平明確研發中心的定位，重點應放在應用開發上，不應把資源放在新產品的開發上將零部件的生產和整機生產剝離，逐漸推入市場，提高外購件的比例，降低零部件采購成本首先在一個車間（135）推廣精簡生產的管理方法，在取得成功的基礎上，進一步推廣到3、其它生產車間為提高銷售的效率和有效性，在銷售公司實施推廣關鍵客戶經理制度，提高對重點客戶的服務水平為提高售后服務水平，重新評估現有服務站和配件供應的網絡設置合理性，從投資回報及服務水平兩方面綜合考慮，確定新的服務站和配件供應合作方式和網絡設置上柴應盡快采取的改進措施 業績文化http:/ OEM 為柴油機廠的要求為柴油機廠的要求業績至上的企業管理文化建議上柴應采取的措施建議上柴應采取的措施高效、清楚的組織架構重新設計和關鍵崗位的制定從集團最高層領導至普通員工的關鍵業績指標的制定和實施業績考核為基礎的激勵機制上柴應盡快采取的改進措施 資產和負債的劃分http:/ OEM 為柴油機廠的要求為柴油機4、廠的要求清晰的資產和負債劃分建議上柴采取的措施建議上柴采取的措施明確劃分主要整機產品和配件的子公司和生產車間對配件子公司通過財務業績和與柴油機主機業務的戰略關系進行評估，并逐步剝離一些非戰略性的、破壞價值的子公司，對其它一些子公司只通過財務控制進行管理上柴應盡快采取的改進措施 產品線http:/ 合作理念http:/ OEM 為柴油機廠的要求為柴油機廠的要求靈活的合作態度上柴需采取的相應措施上柴需采取的相應措施從以前多次合作/合資失敗的經驗中吸取經驗、教訓，為下一次合作的成功做準備上柴應積極探索與整車廠的整合http:/ 當中國進入WTO，國內市場向國外企業開放之后，這些領先的國內企業面臨著與5、上柴相同的挑戰，即缺乏產品更新換代所需的技術和資金http:/ 上柴不應承擔額外的挑戰 上柴應側重于尋求與工程機械整機廠的配套合作，爭取保持自己的市場份額當地政府的行政干預將限制上柴經營/控制被整合企業的能力 工程機械整車生產商市場相對較小，也比較分散 目前上柴是大多數工程機械生產商的主要供應商；與其中一兩家整機廠的合資可能會失去其他整車生產商客戶，而且在作為供應商不同時成為競爭對手 整機廠家相對比較集中的應用市場（推土機）規模過小，不應在逆向整合時予以考慮在工程機械領域與國內外整機廠的合作有幾種可能的方式http:/ 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10*按1-10分排序，10分為最重要6、135系列保持價格低廉提高質量和可靠性改進服務水平121系列通過降低成本來降低價格提供優質服務上柴需要采取的改善措施上柴需要采取的改善措施關鍵購買因素關鍵購買因素99866541.平均無故障工作間隔2.平均首次故障時間3.價格4.售后服務5.零配件供應6.品牌7.噪音、排放等技術措標重要性排序重要性排序*上柴的表現上柴的表現135 121在客車市場，上柴重點應是提高售后服務水平http:/ 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10提高價格競爭力改進服務水平上柴需要采取的改善措施上柴需要采取的改善措施關鍵購買因素關鍵購買因素99766541.平均首次故障時間2.平均無故障工作間隔3.價格4.售后7、服務5.零配件供應6.油耗7.品牌重要性排序重要性排序*上柴的表現上柴的表現114在卡車市場，上柴應注重提高售后服務水平和產品開發能力http:/ 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10維持和進一步改進產品的可靠性和質量提高售后服務水平上柴需要采取的改善措施上柴需要采取的改善措施關鍵購買因素關鍵購買因素9987651.零配件供應2.售后服務3.平均首次故障時間、平均無故障工作間隔4.價格5.油耗6.新產品配套設計能力重要性排序重要性排序*上柴的表現上柴的表現114在發電機組市場，上柴重點應是提高售后服務水平http:/ 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10135系列改進產品可靠性和質量18、21系列，114系列維持并進一步提高產品質量樹立上柴的品牌地位，帶來高價值回報上柴需要采取的改善措施上柴需要采取的改善措施關鍵購買因素關鍵購買因素9987661.平均首次故障時間2.平均無故障工作間隔3.價格4.品牌5.售后服務6.零配件供應重要性排序重要性排序*上柴的表現上柴的表現135上柴在船用市場應改進售后服務和提高價格競爭力http:/ 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10提高價格競爭力提高售后服務水平上柴需要采取的改善措施上柴需要采取的改善措施關鍵購買因素關鍵購買因素98761.價格2.品牌重要性排序重要性排序*上柴的表現上柴的表現3.售后服務4.平均首次故障時間、平均無故障工作9、間隔135產品價值定位戰略要求上柴在產品平臺和價值鏈各環節采取相應改善措施 不要延伸至大缸徑、小缸徑領域 盡快完成產品平臺整合 減少控制變型產品http:/ 公司戰略 業務流程業務流程 實施計劃關鍵客戶管理程序主要活動主要活動http:/ 客戶檔案 機會和困難 目標，策略，資源分配，行動方案 長遠問題按計劃實施填寫業務員工作日志定期評估進展情況客戶經理為業務員，分公司經理為客戶經理提供所需幫助修改計劃客戶經理系統收集整理客戶反饋意見分公司經理定期拜訪客戶，聽取意見將相關意見付諸行動評估客戶管理績效評估人員表現提出改進方法主要輸入主要輸入以往客戶檔案(表1)業績檔案(表2)客戶報告單(表3)宏觀10、政策市場需求信息客戶資料信息(表1、2、3)機會/困難分析(表4)客戶發展行動計劃(表5)計劃實施進程記錄(表8)業務員日志(表9)業務員日志(表9)客戶拜訪客戶問卷調查(表10)客戶計劃(表1-10)銷售業績客戶調查報告客戶訪談內部人員訪談最終成果最終成果客戶分類客戶戰略客戶發展行動計劃(表5)長遠問題小結(表6)高層綜述(表7)計劃順利實施進展情況填入業務員日志(表9)修改后的計劃(表1-9更新)客戶調查報告客戶意見整合入下一次客戶計劃進行更新(表1-10)客戶管理績效評估與改進方法(表11)人員(客戶經理)評估客戶篩選模式http:/ 學習的機會 客戶推薦的價值 戰略價值上柴所占客戶份額11、上柴所占客戶份額上柴銷量/客戶總采購量相對于主要競爭對手的位置針對不同客戶的戰略 充分利用自己的優勢地位，獲取更多價值，例如：提高最低訂貨要求 提高價格 降低客戶服務成本http:/ 先于客戶想到其可能的要求，并提供方案由于上柴的優勢地位，客戶的成功將使其在所有供應商中成為最大的受益者此類客戶潛力較大，助其成功也會使上柴成功為客戶提供更大價值(改善市場號召力)，例如：降低價格 提供更多服務 增加/改進產品性能 密切與客戶的關系，這也是一種中國特色的提供價值的方式提供更大價值是增加上柴競爭力從而提高在此類客戶中的份額的最有效戰略與客戶加強溝通使之認識到上柴的價值也是提升價值的一種有效方法充分利用12、在大行業客戶中的影響力，產生“拉力”，吸引此類客戶，例如：利用展示會作宣傳 直接郵寄宣傳品，公司/產品介紹等 建立熱線電話 發展經銷/代理商降低服務成本，以提高利潤率如有必要可考慮撤出這類客戶數目多，但每個客戶銷量少，不可能派業務員經常去聯系，所以“拉力”更重要他們的采購行為可能受大行業客戶影響當客戶銷售額的潛力不大時，利潤率成為首要考慮無利可圖而又沒有戰略意義的客戶應考慮撤出客戶分類對客戶計劃的意義http:/ 主要用途主要用途http:/ 資料信息塊資料信息塊http:/ 135、114系列柴油機用戶對售后服務工作不滿意率http:/ 上柴現有定價程序上柴現有定價程序http:/ 非常規配件非常規配件http:/ 流程http:/ 公司戰略 業務流程 實施計劃實施計劃戰略、流程和組織改革實施計劃http:/