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1、上海工作規劃書編制：上海事業部(初稿)日期：2015年7月5日l 目標與戰略一、 總目標年度銷售額：2500萬元 利潤率30%年度壞帳率2%年度銷售回款：86% 上年度欠款回收率85%上繳利潤750萬元上半年實際完成情況：銷售額 510萬元 利潤率5.64% 利潤率差 -24.4% 應交利潤:153萬元 實際創利:291724元 利潤差額 1238276元根據全年目標計劃，全年利潤 750萬元。 下半年實際在完成1990萬元銷售額的同時需要利潤達標:720萬元 利潤率:36.2%. 按照原來計劃分解。將2500萬元目標劃分為1900萬元和600萬元。實際下半年銷售目標結構：總目標2500萬元行2、業內積累經營1400萬元已完成500萬元行業拓展經營600萬元根據事業部5月份營銷規劃，主體機型已經按照30%利潤率進行規劃，并在執行中。考慮主體經營的穩定性，決定進行目標的設定。 主體機型銷值1400萬元 基本利潤目標30% 利潤額420萬元挑戰目標為35% 挑戰利潤490萬元 鹽機銷售值 600萬元 利潤率為38% 利潤額230萬元壞帳率2% 回款率 86% 上年度欠款回收率 85% 二 SWOT分析優勢列項 啟示l 上年度銷售業績*所贏得市場客戶* 加強客戶管理,在新業務開展中有效運用品牌客戶作用l 網絡型的銷售模式 我們繼承了松川網絡化營銷+直銷的方式，其優勢在原來的發展經歷中已經得到3、驗證。但該模式的把控點始終沒有系統的完善。特別是新誕生的事業部。在建立網絡上存在明顯的缺陷和不足。該優勢的發揮有賴于兩個基本條件：1、網絡系統化，及網絡的業務和管理的系統性2、終端網點。即銷售代表的個人行銷能力。也就是說我們現在的狀態在這兩個點上都是欠缺的。我們只是選擇了一種好的模式而已劣勢列項l 事業部整體經營積累不足， 事業部的發展應該放在一個長遠的發展思維上去。注重步步為營扎扎實實地發展。通過經營有意識積累，節奏發展。達到有序發展和永續發展的目的 l 銷售人員能力不足 銷售人員在銷售經驗、銷售技巧 等方面的欠缺使得我們的營銷網絡無法真正發揮其功能。我們選擇網絡型營銷的特性和優勢有賴于，銷4、售網點上每個銷售人員的能力發揮。因此培養銷售人員不論在什么情況下都不能放松。加強營銷隊伍建設 提高銷售人員能力是無論什么模式都需要做的l 產品配套能力不足 通過這一年多和競爭對手進行單對單的較量，我們發現我們在向客戶推 導我們的“創造價值”觀時，顯得非常單薄。可給予客戶的東西過于單一， 從前幾年的打碼機到現在的輸送系統，計量系統。我們的合作對象開始多元化。但我們并沒有有意識得去做這樣的事情。l 市場功能弱 過于簡單化的營銷方式，使得我們盡管在該行業從業十余載但對于一個產品還是對于一個細分市場，我們都無法形成一個系統市場分析。一致于我們很多事情是在一種思維下展開的，其失敗的風險和成功的可能都還沒5、有使我們認識到市場功能的真正意義。 機會列項l 立式機型市場前景 基于前面談到的市場功能薄弱，我們的市場前景并沒有系統的呈現在我們面前，因此對于這樣的機會可能遠遠超過我們現在所看到的東西。或許還有更為有利的機會因為我們的洞察力不足而未向我們展現。、l 鹽機的拓展 鹽機的誕生給我們兩個層面的機會啟示1、鹽機作為一種行業機型，是與現行的食品機型相并列的機型。他的拓展其實是上海事業部視野和事業部的拓展2、鹽機的拓展其實也是事業部利潤渠道和利潤空間的拓展，他如果能夠拓展成功，能夠使得事業部收益逐步走向多行業化從而避免單一行業的寄托式風險。另外現在該行業的整頓正式我們進行拓展的好機會。基于這些考慮，我部6、準備與總部再協商進行加大力度拓展勢在抓住機會成功。威脅列項l 經營績效差 從今年第一個季度開始呈現在我們事業部面前的數據就開始顯得并不那么可愛。隨之第二個季度經營數據的出臺，讓我們已經無法平靜的坐下來。從銷售業績到回款情況，到贏利狀況到資金周轉。我們的經營績效非常差。他已經嚴重影響到我們年度經營業績的達成。.我們除了努力促進銷售，我們需要做的事情有很多，我們的經營結構的調整，經營手法的調整都是我們在下半年里努力去做的。我們應該從經營業績看經營思路 l 競爭針對性強 如果說去年我們的出現，對于競爭對手而言是不屑一顧，而是使我們或多或少在市場上短兵相接給予了對手有力的回擊。那么今年的對手就是有備而7、戰。不論是在銷售手段上還是在產品本身的優勢點塑造上。顯然我們在立式機的市場上已經成為分羹之人，針對性的競爭非常明顯。因此我們在競爭戰略和策略上都必須進行規劃。而使我們能夠在針對性競爭中依然立于不敗之地。 l 新行業拓展市場不明朗 經過幾個月的市場調查和客戶接觸，我們發現我們還沒有走進“利益圈子”其機會可能稍縱即失。我們的拓展還缺乏有效的方法，我們的拓展速度還不夠。l 與配套合作伙伴的合作還存在很多風險點 隨著今年市場新客戶的增多，我們正逐步走向方案銷售。即向客戶提供包括輸送系統 計量系統 包裝設備等解決方案。但這些都是以我們承擔者的需求輸送者。即客戶在技術接口、往來帳務等業務往來上只認我們。而8、我們與合作者之間本身沒有就技術、貨款、價格等達成規范的商業協議。在合作中不體現風險共擔等。這些都可能隨著我們的合作增多而流下很多尾巴和隱患。三 策略描述對于事業部經營必須明確經營導向,搞清事業部的經營核心.明確經營思路.一個事業部的銷售不能代表一個事業部.但又不能沒有銷售.因此從上海事業部的經營現狀分析.首先我們提出下半年的經營策略:1明確經營思路.事業部必須從操盤資金經營入手.展開事業部的經營要項.劃分經營模塊.但模塊經營必須在操盤資金經營基礎上展開.降低經營風險.即模塊經營狀態與事業部整體經營狀態的區分與聯系.2狠抓模塊經營.即營銷與生產模塊,從銷售隊伍建設入手,建立健全營銷網絡.運用營銷9、業務員區域經理營銷經理的三級結構.分解各級工作重心和工作重點.初步發揮營銷網絡的優勢.改變銷售狀態.生產上,以生產技術與計劃管理入手.從提高員工技能技術,創造生產技術進步氛圍入手,提高單位產能及產能彈性針對生產高低峰明顯特征,生產中的庫存與生產環節納入操盤資金結構管理,逐步調整生產節奏.改變操盤資金結構現狀.3針對新行業拓展.。我部準備從新整理拓展項目組，調整項目拓展方案，抓住這次國家整改鹽行業的最佳機會和公司現有的行業關系網絡。準備與總部就此問題進行商討，即刻采取有效措施加大拓展力度，確保今年的拓展任務達標。4、針對配套合作者，我們準備采取規范的合作方式，降低合作風險提高合作受益。我們在此問10、題上有兩個方面思考：A、運用良好的合作者同盟彌補我們配套能力不足的現實劣勢。當然我們正在設計能夠提高合作效率和或者受益的方案。B、通過合作增強我們的配套能力不論是配套知識還是在配套技術上。我們都爭取能夠真正走向自主的方案化設計銷售。4針對事業部經營中體現出的經營積累問題行業拓展能力問題.我們認真進行了一些分析.認為需要從經營戰略等角度思考.因此在后面的戰略闡述中提及該思想,但需要與總部和老總進行更為深入和仔細的討論.策略指引下的各部門下半年工作核心指南：A 營銷部建設并運用營銷隊伍、銷售產品，并培養其市場功能。B 拓展部- -與總部進行一步協調,準備運用先投入思想.該方式風險較大,且需要較大力11、度.C 生產部加強生產工人技術訓練，提升制造技術，從而提高產品制造素質，提高產能彈性能力。D 財務部從操盤資金經營入手，細化經營手指與管理指，做到以“資產收益率”為經營中心。E 人力部讓基層員工都合格的培訓人員思想，加強內部員工的動態管理，正確運用績效 管理手段。事業部發展與競爭戰略闡述我們面臨：橫向和縱向競爭縱向競爭-經營積累競爭橫向競爭-經營拓展競爭行業拓展競爭圖形:農業種子奶粉鹽化工洗衣粉休閑食品膨化糖果餅干炒貨行業內積累上海事業部需要長遠發展就必須采取:縱向競爭與橫向競爭，在行業拓展與行業內深化兩個領域展開競爭.但是這兩個領域的競爭是有著迥然不同的特征的.曾經我們一度將膨化與糖果、炒貨12、之間的客戶拓展定義為行業拓展。鹽機的出現使得我們明白了膨化、糖果、炒貨之間只是細微的差別，在設備上體現為小型改制，在市場發展中體現為盈利性質一致。他們不是行業拓展，他們不是行業區分，他們是行業內的類別區分。因此我把在他們之間的轉換成為行業內類的轉換與拓展。他對于上海事業部來講不是生存的全部，他只是一種在行業中利潤獲取的多方面性。而行業的拓展他是一種剛性競爭力的體現，他體現為開天辟地的拓展。即為打江山性質。是事業部發展空間、利潤渠道、利潤空間、生存空間的拓展。這種拓展需要從概念、思維、技術、資源等各個方面體現。講究一種“力道”。在某種程度上講這種拓展是一種現象的能力體現。因此很注重資源配給能力組13、合。作為事業部來講前期主要是在行業內進行積累性競爭,注重逐步滲透,不斷完善產品細節,提升產品的品質和性能.是一種獲利導向競爭.如果要開展橫向競爭更多需要借助外力或者總部的力量.橫向行業拓展競爭,注重的是一種剛性的能力,是拓展發展和生存空間的競爭.這兩種競爭能力在性質上是有著本質的區別的.橫向行業拓展其風險更大,但對于事業部的發展來講又不得不考慮.因此我們必須進一步研究兩個競爭的特征和獲取兩個競爭成功的因素.進行界定.不論我們采取橫向行業拓展競爭還是進行行業內積累競爭我們都需要清楚怎樣獲取勝利.當然兩個競爭之間存在聯系.關鍵是看我們經營主體如何去界定.。基于這樣的戰略認識，我認為鹽機的拓展具備了14、很多條件，我們必須從總部到事業部通力合作，確保我們的拓展獲得階段性成果。正如紙品機、冷飲機一樣。任務分解:總目標2500萬元行業內積累經營1400萬元已完成500萬元行業拓展經營600萬元該方案正在調整中采購計劃生產計劃 1400萬元的任務分解詳情見附件營銷計劃書。根據銷售計劃制訂了生產、庫存計劃。該計劃將在操盤資金經營規劃中詳細闡述。庫存銷售預測生產計劃預測難點控制點:生產部產能/鹽機生產計劃機型現有庫存7月8月9月10月11月12月銷售生產庫存銷售生產庫存銷售生產庫存銷售生產庫存銷售生產庫存銷售生產庫存PS150AB106131775151051014106101068108PS150DE15、6810881010101010101010101010101010PS1601541156457656557557ZL20013253-21012101221212212122ZL220316227752591610511101011858ZL2701212-224121122111合計64292863342356453643514436474938444336經營目標體系分解 針對上海事業部的經營過程，我部提出從新整理經營思路的想法。通過思考我們研究決定，重新確定經營核心，調整經營結構。將沿著操盤資金經營思路展開經營。該方案正在制訂過程中，該方案中關于目標體系問題，初步考慮目標分為兩大層級16、：營性目標：操盤資金周轉率 資產收益率 利潤率 利潤貢獻以上指標都圍繞“操盤資金”或者成為“經營資本”展開的。另外一個層級是圍繞上面的指標展開的，稱為經營指標保障性指標。這些指標沿用原來的。只是需要進一步系統化。經營指標的承擔者為：總經理及總經理帶領下的經理團隊。其承擔手段為例行的經營分析會議。總經理將帶領團隊定期進行經營分析，通過經營性指標反映的狀況，逐一向下查找、分析保障性指標的狀態。并分析原因和找到解決方法。 因現在正在整理和設計操盤資金經營規劃，所以這里涉及到的操盤資金周轉率、資產收益鋁等都暫時無法確定。為不影響其經營，方案出來并確定前暫時沿用原來的目標體系和結構以及指標。具體數字作相17、應調整即可。行動方案方案名稱方案內容執行主體責任人督導人時間表2015年營銷調整規劃2015下半年營銷規劃營銷部尹斌吳朝榮執行中鹽機拓展規劃鹽機拓展鹽機拓展項目組譚校輝吳朝榮執行中組織機構重組及人員重組組織建設總經理及各部門經理吳朝榮總裁執行中2015年操盤資金規劃方案明確事業部經營思路與經營要項事業部總經理及各部門經理吳朝榮總部04年7月15日事業部資金計劃制訂事業部資金計劃事業部總經理、財務部經理吳朝榮總部07/152015年經營目標調整方案根據上年度情況進行調整總經理財務經理 營銷 拓展經理吳朝榮總部7月15日鹽機拓展方案拓展部譚校輝吳朝榮7月102015年生產技術級別管理生產部門管理主18、線事業部總經理及廠長人力經理敖建勇總部技術部4年7月31日2015年崗位補缺人力資源部張淑紅吳朝榮04年7月15日績效調整方案人力資源部張淑紅吳朝榮07/312015年事業部薪資結構調整方案 調整事業部薪資結構人力資源部張淑紅吳朝榮04年8月15日n 資源規劃操盤資金現有操盤資金狀態操盤資 金原材料欠款利潤現金存貨價值占比價值占比價值占比占比價值占比期初數76730940.29%26033.9%14850265.45%期末數893.21328.236.74%235.526.37%29.23.27%65.27.3%592.666.34%n 現正制訂操盤資金經營規劃n 資金計劃模板總部財務暫未提供19、(稍后補上)預算2015年上海事業部下半年總預算 控制部門：總經理 單位：萬元 數據表如下： 單位：萬元變動費用預算表： 單位：萬元邊界利益：主型機邊界利益=1400-112=1288(萬元)鹽機邊界利益=600-54=546（萬元）固定費用： 單位：萬元 貢獻利益：主型機貢獻利益=1288-798=490 (萬元)鹽機貢獻利益=546-316.2=229.8萬元）預算（按照銷售任務進行初步預算，操盤資金規劃完成后，將進行調整）運營模式事業部組織使命:逐步建立健全的、具有較強團隊意識和組織觀念，能夠完成年度經營目標并且可持續性發展的戰斗組織；成為立式包裝機行業中知名品牌。部門使命n 人力行政部20、 促成全員提升，引進合適人才。n 財務部 提高事業部經營效益n 營銷部 在市場競爭當中成為技術型銷售隊伍。成立具有不斷開拓新行業的組織。n 制造廠 保證優質產品的輸出 n 鹽機拓展部 實現行業拓展銷售零突破口.初步建立行業品牌認知度上海事業部組織架構總 經 理財務部4人人力行政部10人采購站3人鹽機拓展部營 銷 部制 造 廠統計核算1人PMC崗位1人商務主辦1人銷售工程師3人工程文員1人產品工程師2人售后主辦1人品質工程師1人生產班組（20人）倉儲（7人）品檢（4人）區域經理區域經理區域經理華南區：4人5人華東區：4人5人中部區：4人5人主體上沿用年度考核思路,針對營銷部門做調整,具體方案請查21、閱營銷方案.例行會議會議名稱會議主持與會人員會議時間備注周例會總經理部門經理周六17:00月度經營會總經理部門經理下月4號季度經營會議總經理總部有關人員部門經理下月6號年度經營會議總經理總部有關人員部門經理下月10號例行報表及報告報表名稱提交部門報告部門報告時間備注管理財務月報財務部總經理總部財務部次月2日先報總經理經審核抱總部財務月度工作總結及計劃各部門總經理次月3日月度事業部總結報告及下月計劃事業部總裁辦次月5日事業部經營分析會議后季度總結報告及計劃事業部總裁辦次月4日季度經營分析會議前期中總結報告及計劃事業部總裁辦次月8日分析會議前年度總結報告事業部總裁辦次月9日下年度規劃事業部總裁辦12月中旬因規劃要求中所提及的要項都在制訂和調整當中，此報告僅僅是一個綱領或有許多地方都為作出明確答復。我部將在按照行動方案逐一完成補充。并提”鹽機專項策劃方案” “營銷計劃”作為附件