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1、公公 司司 簡簡 介介 箭牌中國公司簡介公司簡介 世界知名的口香糖王國-箭牌糖類有限公司創建于1891年4月1日總部設在美國芝加哥,是目前世界上最大的口香糖生產廠商。1989年，箭牌公司在中國設立獨資企業箭牌口香糖有限公司 1993年工廠正式投產公司簡介公司簡介 箭牌口香糖有限公司現為中國最大的口香糖生產廠商,員工約2300人,其中銷售人員約占1700人。箭牌中國在國內的分銷網絡遍布全國各地,，零售網點有160萬個，銷量和市場份額均長期高居同行之首，中國也因此成為了除美國本土之外的最大海外市場 公司簡介銷售渠道銷售渠道現代渠道（如賣場、海星超市、商場）現代渠道（如賣場、海星超市、商場）傳統渠道2、（零售店）傳統渠道（零售店）非傳統渠道非傳統渠道（如：加油站、機場、酒店）；（如：加油站、機場、酒店）；產品簡介產品簡介品牌品牌箭牌箭牌綠箭、綠箭超強、黃箭、白箭綠箭、綠箭超強、黃箭、白箭 清新口氣、享受社交樂趣、放松心情清新口氣、享受社交樂趣、放松心情益達益達蘭莓、檸檬、薄荷、冬青蘭莓、檸檬、薄荷、冬青 防止蛀牙，保護牙齒健康防止蛀牙，保護牙齒健康勁浪勁浪薄荷、檸蜜、酷橙、黑加侖薄荷、檸蜜、酷橙、黑加侖 喉嚨舒爽呼吸順暢喉嚨舒爽呼吸順暢品類管理品類管理收銀口陳列收銀口陳列收銀口品類管理的八個原則收銀口陳列被普遍認為是店內銷售及利潤的重要來源收銀口陳列被普遍認為是店內銷售及利潤的重要來源1003、100的消費者會經過收銀口的消費者會經過收銀口的消費者會經過收銀口的消費者會經過收銀口對于大型的超市尤為重要對于大型的超市尤為重要對于大型的超市尤為重要對于大型的超市尤為重要消費者不會走遍店內的所有區域消費者不會走遍店內的所有區域消費者不會走遍店內的所有區域消費者不會走遍店內的所有區域可能會遺漏一些他們看到了就打算購買的產品可能會遺漏一些他們看到了就打算購買的產品可能會遺漏一些他們看到了就打算購買的產品可能會遺漏一些他們看到了就打算購買的產品 以每米銷量計算，收銀口陳列的產出比店內其他區域陳列的產出高以每米銷量計算，收銀口陳列的產出比店內其他區域陳列的產出高以每米銷量計算，收銀口陳列的產出比店4、內其他區域陳列的產出高以每米銷量計算，收銀口陳列的產出比店內其他區域陳列的產出高8 8倍倍倍倍 (美國的調查數據美國的調查數據美國的調查數據美國的調查數據)收銀口陳列的平均毛利比店內其他區域陳列更高收銀口陳列的平均毛利比店內其他區域陳列更高收銀口陳列的平均毛利比店內其他區域陳列更高收銀口陳列的平均毛利比店內其他區域陳列更高超過超過超過超過50%50%的顧客在收銀口商品平均每人購買的顧客在收銀口商品平均每人購買的顧客在收銀口商品平均每人購買的顧客在收銀口商品平均每人購買1.71.7種商品種商品種商品種商品(美國的調查數據美國的調查數據美國的調查數據美國的調查數據)，對收銀口商品的沖動性購買會提升5、商店的平均每客購買量對收銀口商品的沖動性購買會提升商店的平均每客購買量對收銀口商品的沖動性購買會提升商店的平均每客購買量對收銀口商品的沖動性購買會提升商店的平均每客購買量一個好的收銀口陳列將會給顧客離開商店時留下一個好的印象，并會使他一個好的收銀口陳列將會給顧客離開商店時留下一個好的印象，并會使他一個好的收銀口陳列將會給顧客離開商店時留下一個好的印象，并會使他一個好的收銀口陳列將會給顧客離開商店時留下一個好的印象，并會使他們下次繼續回來購物。們下次繼續回來購物。們下次繼續回來購物。們下次繼續回來購物。原則原則1，認識收銀，認識收銀口陳列的重要性和潛力口陳列的重要性和潛力購物者類型比例購物者類型6、比例%購物購物未購物未購物無目的無目的有目的有目的有目的購物：有目的購物：有意識地在收銀口實現購物，并找到“正好”想要的產品無目的購物無目的購物：被刺激購買到“正好”想要的產 品 有目的無購物：有目的無購物：有意識要買但“找不到”要買的產品無目的無購物：無目的無購物：不打算在收銀口購買任何產品，沒有出現刺激購買。很明顯，他們是“訓練有素”的購物者q如果我們能夠引導消費者經常在收銀口購買產品，并在收如果我們能夠引導消費者經常在收銀口購買產品，并在收如果我們能夠引導消費者經常在收銀口購買產品，并在收如果我們能夠引導消費者經常在收銀口購買產品，并在收銀口滿足他們的實際需要，那將存在巨大的生意機會銀口7、滿足他們的實際需要，那將存在巨大的生意機會銀口滿足他們的實際需要，那將存在巨大的生意機會銀口滿足他們的實際需要，那將存在巨大的生意機會原則原則1，認識收銀，認識收銀口陳列的重要性和潛力口陳列的重要性和潛力q7272的購物者認為收銀口反映了整個商場形象的購物者認為收銀口反映了整個商場形象的購物者認為收銀口反映了整個商場形象的購物者認為收銀口反映了整個商場形象(1)完全不同意完全不同意(2)(3)(4)完全同意完全同意無作答無作答不同意不同意同意同意原則原則1，認識收銀，認識收銀口陳列的重要性和潛力口陳列的重要性和潛力不滿意不滿意(1)+(2)(2)(3)無作答無作答(1)完全不滿意完全不滿意(48、)完全滿意完全滿意收銀口滿意收銀口滿意度度商場滿意度商場滿意度滿意滿意(3)+(4)收銀口的重要性收銀口的重要性收銀口的重要性收銀口的重要性q如果購物者對收銀口表示不滿意，則更有可能會對整個如果購物者對收銀口表示不滿意，則更有可能會對整個如果購物者對收銀口表示不滿意，則更有可能會對整個如果購物者對收銀口表示不滿意，則更有可能會對整個商場滿意度也較低商場滿意度也較低商場滿意度也較低商場滿意度也較低原則原則2，確定最適宜的陳列空間和品，確定最適宜的陳列空間和品 類擺放在收銀口類擺放在收銀口品類選擇要素：品類選擇要素：品類選擇要素：品類選擇要素：顧客期望在收銀口看到什么商品。高沖動性購買的商品高利潤9、的商品。高流轉量的商品。有無限消費機會的商品。陳列空間的決定因素：陳列空間的決定因素：陳列空間的決定因素：陳列空間的決定因素：商店營業面積。收銀口數量。顧客人數。收銀口結構。收銀口前的空間。生意機會在于創建和維護生意機會在于創建和維護高產能的高產能的、消費者導向消費者導向的收銀口品類的收銀口品類在目前收銀口陳列的許多品類已經遠遠超出了消費者的需求在目前收銀口陳列的許多品類已經遠遠超出了消費者的需求在目前收銀口陳列的許多品類已經遠遠超出了消費者的需求在目前收銀口陳列的許多品類已經遠遠超出了消費者的需求如果收銀口陳列中產品分類比較精簡，并且產品得到更合適有如果收銀口陳列中產品分類比較精簡，并且產品10、得到更合適有如果收銀口陳列中產品分類比較精簡，并且產品得到更合適有如果收銀口陳列中產品分類比較精簡，并且產品得到更合適有效的陳列，消費者將會得到更好的服務并產生更高的滿意度效的陳列，消費者將會得到更好的服務并產生更高的滿意度效的陳列，消費者將會得到更好的服務并產生更高的滿意度效的陳列，消費者將會得到更好的服務并產生更高的滿意度收銀口品類選擇收銀口品類選擇q消費者對于收銀口陳列產品有截然不同的需求消費者對于收銀口陳列產品有截然不同的需求消費者對于收銀口陳列產品有截然不同的需求消費者對于收銀口陳列產品有截然不同的需求立即享用立即享用立即享用立即享用-“-“你不用撕開一個大袋子，你就可以品嘗你不用撕11、開一個大袋子，你就可以品嘗你不用撕開一個大袋子，你就可以品嘗你不用撕開一個大袋子，你就可以品嘗”獎勵自己獎勵自己獎勵自己獎勵自己/小孩小孩小孩小孩-“-“如果小孩乖乖地走完商場，我會在收銀口給他一個獎勵如果小孩乖乖地走完商場，我會在收銀口給他一個獎勵如果小孩乖乖地走完商場，我會在收銀口給他一個獎勵如果小孩乖乖地走完商場，我會在收銀口給他一個獎勵”提醒遺漏的產品提醒遺漏的產品提醒遺漏的產品提醒遺漏的產品-“-“我永遠不記得像電池這類的東西我永遠不記得像電池這類的東西我永遠不記得像電池這類的東西我永遠不記得像電池這類的東西他們在購物清單上，就像食他們在購物清單上，就像食他們在購物清單上，就像食他們12、在購物清單上，就像食品一樣品一樣品一樣品一樣”便利便利便利便利/容易找到容易找到容易找到容易找到-“-“我不用走過主貨架通道就可以拿到它我不用走過主貨架通道就可以拿到它我不用走過主貨架通道就可以拿到它我不用走過主貨架通道就可以拿到它”娛樂娛樂娛樂娛樂/消遣消遣消遣消遣-“-“在排隊的時候，閱讀可以幫我驅趕乏悶在排隊的時候，閱讀可以幫我驅趕乏悶在排隊的時候，閱讀可以幫我驅趕乏悶在排隊的時候，閱讀可以幫我驅趕乏悶”收銀口品類選擇收銀口品類選擇獎勵獎勵/立即立即 消費消費便利便利消遣消遣q按不同的消費者需求來定義，收銀口品類可以劃分按不同的消費者需求來定義，收銀口品類可以劃分按不同的消費者需求來定義13、，收銀口品類可以劃分按不同的消費者需求來定義，收銀口品類可以劃分為三個核心分類為三個核心分類為三個核心分類為三個核心分類香口膠，糖果，巧克力香口膠，糖果，巧克力獎勵獎勵獎勵獎勵/立即立即立即立即 消費消費消費消費消遣消遣消遣消遣便利便利便利便利電池，膠卷，郵票電池，膠卷，郵票電池，膠卷，郵票電池，膠卷，郵票雜志雜志雜志雜志/報紙，玩具，禮品報紙，玩具，禮品報紙，玩具，禮品報紙，玩具，禮品收銀口品類選擇收銀口品類選擇電池電池電池電池美容品啤酒面包膠卷膠卷香口膠香口膠香口膠香口膠巧克力香煙避孕套鮮花小禮品賀卡保健品冰淇淋獎券雜志、報紙藥品刮胡刀三文治季節性產品零食軟性飲料烈酒糖果糖果玩具無作答必需14、產品必需產品差別差別不需產品不需產品收銀口品類選擇收銀口品類選擇qq收銀口陳列中必需、可選及不需產品收銀口陳列中必需、可選及不需產品必需產品必需產品差別 30%*可選產品可選產品差別=0%及=30%*不需產品不需產品差別 30%*可選產品可選產品差別=0%及=30%*不需產品不需產品差別 0*1.香口膠香口膠(73%)2.電池電池(60%)3.糖果糖果(49%)4.雜志、報紙雜志、報紙(31%)1.面包面包2.冰淇淋冰淇淋3.獎券獎券4.烈酒烈酒5.美容品美容品 6.保健品保健品7.鮮花鮮花8.三文治三文治9.啤酒啤酒10.避孕套避孕套1.膠卷膠卷(27%)2.零食零食(23%)3.賀卡賀卡(15、18%)4.軟性飲料軟性飲料(14%)6.刮胡刀刮胡刀(9%)7.巧克力巧克力(7%)8.玩具玩具9.藥品藥品10.小禮品小禮品11.香煙香煙12.季節性產品季節性產品收銀口項目在商場的初期實施結果與消費者行為調研結果基收銀口項目在商場的初期實施結果與消費者行為調研結果基收銀口項目在商場的初期實施結果與消費者行為調研結果基收銀口項目在商場的初期實施結果與消費者行為調研結果基本一致，即香口膠和電池是最為消費者認可的適宜陳列于收本一致，即香口膠和電池是最為消費者認可的適宜陳列于收本一致，即香口膠和電池是最為消費者認可的適宜陳列于收本一致，即香口膠和電池是最為消費者認可的適宜陳列于收銀口的產品銀口的16、產品銀口的產品銀口的產品品類管理概述品類管理概述供應商與零售商關系發展的三個階段供應商與零售商關系發展的三個階段供應商與零售商關系發展的三個階段供應商與零售商關系發展的三個階段傳統傳統-供應商處于強勢供應商處于強勢-零售商處于弱勢零售商處于弱勢沖突沖突-供應商勢力削弱供應商勢力削弱-零售商地位加強零售商地位加強合作合作供應商供應商/零售商零售商 聯盟聯盟資源共享資源共享 共同目標共同目標 利潤最大化利潤最大化供應商控制供應商控制:價格價格 鋪貨鋪貨 促銷費用促銷費用 數據數據零售商零售商:只有小而少的店鋪只有小而少的店鋪 毫無主動權毫無主動權零售商控制零售商控制:價格價格鋪貨鋪貨促銷費用促銷費17、用數據數據供應商供應商:控制權削弱控制權削弱面對更多的競爭面對更多的競爭零售行業的變化和發展零售行業的變化和發展零售商如何提高經營業績零售商如何提高經營業績?1.1.吸引更多的消費者吸引更多的消費者吸引更多的消費者吸引更多的消費者2.2.提高消費者的每客購買量提高消費者的每客購買量提高消費者的每客購買量提高消費者的每客購買量3.3.刺激消費者購買更高價產品刺激消費者購買更高價產品刺激消費者購買更高價產品刺激消費者購買更高價產品4.4.收購其他零售店收購其他零售店收購其他零售店收購其他零售店5.5.擴展業務到新的地域擴展業務到新的地域擴展業務到新的地域擴展業務到新的地域6.6.針對新的消費群拓展18、出新的商店類型針對新的消費群拓展出新的商店類型針對新的消費群拓展出新的商店類型針對新的消費群拓展出新的商店類型7.7.增加新業務以滿足更多的消費者需求增加新業務以滿足更多的消費者需求增加新業務以滿足更多的消費者需求增加新業務以滿足更多的消費者需求8.8.降低成本以提高競爭力降低成本以提高競爭力降低成本以提高競爭力降低成本以提高競爭力零售商的重要資產零售商的重要資產顧客顧客空間空間庫存庫存零售商的重要資產零售商的重要資產 顧客顧客誰是我們的顧客誰是我們的顧客誰是我們的顧客誰是我們的顧客?他們來到商店要些什么他們來到商店要些什么他們來到商店要些什么他們來到商店要些什么?.(?.(需求需求需求需求,19、期望期望期望期望)做些什么來滿足顧客的需求？做些什么來滿足顧客的需求？做些什么來滿足顧客的需求？做些什么來滿足顧客的需求？顧客的滿意度如何？顧客的滿意度如何？顧客的滿意度如何？顧客的滿意度如何？零售商的重要資產零售商的重要資產 空間空間統計有多少可利用的空間統計有多少可利用的空間統計有多少可利用的空間統計有多少可利用的空間 有限而且昂貴有限而且昂貴有限而且昂貴有限而且昂貴決定如何利用空間決定如何利用空間決定如何利用空間決定如何利用空間v更趨合理的陳列？還是拍賣貨架？更趨合理的陳列？還是拍賣貨架？評估貨架空間的利用率如何評估貨架空間的利用率如何評估貨架空間的利用率如何評估貨架空間的利用率如何是否20、有人對空間的高效利用負責是否有人對空間的高效利用負責是否有人對空間的高效利用負責是否有人對空間的高效利用負責零售商的重要資產零售商的重要資產 庫存庫存盡可能的降低多余的庫存盡可能的降低多余的庫存盡可能的降低多余的庫存盡可能的降低多余的庫存良好的庫存回轉良好的庫存回轉良好的庫存回轉良好的庫存回轉v降低營運資金的占用v保證新鮮度和高品質v節省庫房空間v減少損耗零售商、供應商和消費者的共同愿景零售商、供應商和消費者的共同愿景降低成本降低成本 REDUCING COSTSREDUCING COSTS創造業績創造業績 BUILDING BUSINESSBUILDING BUSINESS增加消費者價值增加21、消費者價值 INCREASING CONSUMER VALUEINCREASING CONSUMER VALUE消費者CONSUMER-增加選擇Increased choice-提高購物便利性Increased shopping convenience-更新鮮的產品Fresher product制造商MANUFACTURER-增強品牌形象Enhanced brand equity-更好的跨功能合作Better cross-functional teamwork-增進關系Improved relationships-避免斷貨Reduced out-of-stock零售商RETAILER-增加消費22、者忠誠度和知識Increased consumer loyalty and knowledge-更好的跨功能合作Better cross-functional teamwork-增進關系Improved relationships-避免斷貨Reduced out-of-stock品類管理品類管理品類管理的定義品類管理的定義“A A Supplier-DistributorSupplier-Distributor process of managing categories as process of managing categories as Strategic Strategic Busi23、ness UnitsBusiness Units,producing,producing Enhanced BusinessEnhanced Business results by focusing results by focusing on delivering on delivering Consumer ValueConsumer Value.”.”“一個由一個由一個由一個由供應商供應商供應商供應商和和和和零售商零售商零售商零售商共同合作的過程，將品類視為共同合作的過程，將品類視為共同合作的過程，將品類視為共同合作的過程，將品類視為經營策略經營策略經營策略經營策略單位單位單位單位，專注24、于實現，專注于實現，專注于實現，專注于實現消費者價值消費者價值消費者價值消費者價值，最終提高企業，最終提高企業，最終提高企業，最終提高企業經營業績經營業績經營業績經營業績。”ECR ECR 委員會委員會目標目標:滿足消費者需求，同時促進某類商品的整體銷售和盈滿足消費者需求，同時促進某類商品的整體銷售和盈利利品類管理的六大要素品類管理的六大要素(Core Component of Category Management)Core Component of Category Management)業務流程業務流程(Business Process)企業策略企業策略(Strategy)信息技術信息技25、術(Information Technology)績效評估績效評估(Scorecard)組織機構效能組織機構效能(Organization Capabilities)合作伙伴關系合作伙伴關系(Collaborative Relationship)品類管理的核心要素品類管理的核心要素-企業戰略企業戰略企業高層領導的共識與領導企業高層領導的共識與領導企業高層領導的共識與領導企業高層領導的共識與領導企業策略的發展和整合企業策略的發展和整合企業策略的發展和整合企業策略的發展和整合完善的消費者策略、產品策略、供應鏈策略企業宗旨經營目標與策略財務、市場營銷、供應鏈、供應商合作企業戰略與品類策略的銜接品類管26、理的保障性要素品類管理的保障性要素-信息技信息技術術計算與信息交換系統計算與信息交換系統數據應用數據應用管理系統管理系統決策決策支持系統支持系統信息技術通過提供相關數據和應用系統支持品類管理的決策，信息技術通過提供相關數據和應用系統支持品類管理的決策，并提高業務流程的運營效率。并提高業務流程的運營效率。品類管理的保障性要素品類管理的保障性要素 -組織機構效能組織機構效能組織機構效能是指：組織機構效能是指：零售商、供應商為適應品類管理的需要，在以下幾個方面加以改進、完善以提高組織機構的功能：-組織機構 -工作職責 -人員培訓 -業績衡量 -獎懲制度行為比較行為比較傳統行為傳統行為傳統行為傳統行為27、按供應商按供應商(品牌品牌)或單品管理或單品管理零售商喜好為中心零售商喜好為中心討價還價討價還價的結果為決策依據的結果為決策依據被動型的銷售計劃被動型的銷售計劃對抗型的工作流程對抗型的工作流程品類管理行為品類管理行為品類管理行為品類管理行為按品類到品牌到單品的按品類到品牌到單品的管理方式管理方式消費者的喜好為中心消費者的喜好為中心數據為一切決策的基礎數據為一切決策的基礎主動積極的銷售計劃主動積極的銷售計劃合作型作業流程合作型作業流程品類管理的保障性要素品類管理的保障性要素 -績效評估績效評估績效評估是指績效評估是指績效評估是指績效評估是指：用來監測品類經營計劃的一套方法和工具；用來監測品類經營28、計劃的一套方法和工具；它與企業的經營宗旨、目標、戰略相一致它與企業的經營宗旨、目標、戰略相一致。一般性的績效評估指標一般性的績效評估指標消費者消費者 消費者滿意度消費者忠誠度 消費者保有量客單價購買頻率 零售商零售商 銷售收入毛利采購成本資產回報率庫存水平庫存周轉服務水準供應商供應商 銷售收入毛利市場份額資產回報率品類品類管理的業務流程管理的業務流程Category Definition 品類定義Category Role 品類角色Category Assessment 品類評估Category Scorecard 品類指標Category Strategies 品類策略Category Ta29、ctics 品類戰術Plan Implementation 計劃實施Category Review 品類回顧監控品類指標，調整品類經營計劃。Plan Implementation 計劃實施制訂書面的品類經營計劃并嚴格實施。Category Tactics 品類戰術確定有效的品類組合、價格策略、貨架陳列原則、庫存管理原則、促銷策略和產品供應策略。Category Strategies 品類策略制定品類的市場營銷、產品供應和店內服務策略。Category Assessment 品類評估根據消費者、零售商、供應商和市場等信息對品類、品種、品牌、單品進行分析的過程。Category Scorecard30、 品類指標為品類經營目標設定定量或定性的考核指標。Category Role 品類角色根據對消費者、零售商、供應商和市場的跨品類分析設定品類的不同地位。Category Definition 品類定義確定構成品類及其各組成部分的產品。品類管理的保障性要素品類管理的保障性要素 -合作伙伴關系合作伙伴關系合作伙伴關系是指：合作伙伴關系是指：合作伙伴關系是指：合作伙伴關系是指：為了更有效地向消費者提供超值的產品和服務，為了更有效地向消費者提供超值的產品和服務，貿易伙伴共同努力以實現雙方資源利用成果的最貿易伙伴共同努力以實現雙方資源利用成果的最大化。大化。品類管理的保障性要素品類管理的保障性要素 -合31、作伙伴關系合作伙伴關系合作伙伴關系的基本原則：合作伙伴關系的基本原則：合作伙伴關系的基本原則：合作伙伴關系的基本原則：消費者是雙方共同關注的核心；消費者是雙方共同關注的核心；雙方高層領導的共識、承諾和不斷溝通雙方高層領導的共識、承諾和不斷溝通；在經營目標、策略和績效評估體系上達成一致；在經營目標、策略和績效評估體系上達成一致；（變（變“我的計劃我的計劃”、“你的計劃你的計劃”為為 “我們的計劃我們的計劃”）合作與信賴是靠雙方努力獲得的，無法坐享其成；合作與信賴是靠雙方努力獲得的，無法坐享其成；信息共享作為雙方合作的基礎，是至關重要的；信息共享作為雙方合作的基礎，是至關重要的；目標目標-“三贏三32、贏”（消費者、零售商、供應商）。（消費者、零售商、供應商）。如何了解復雜的、多變的消費者如何了解復雜的、多變的消費者零售商了解購物者（SHOPPER）供應商了解產品用戶（USER）消費者消費者Consumer合作伙伴關系保障零售商和供應商最終目標的實現零售商供應商門店忠誠度門店忠誠度品牌品牌/品類忠實度品類忠實度品類管理品類管理品類管理品類管理=目標重疊目標重疊目標重疊目標重疊合作伙伴關系保障品類管理的有效性合作伙伴關系保障品類管理的有效性零售商和生產商既相對獨立又相互補充零售商和生產商既相對獨立又相互補充零售商和生產商既相對獨立又相互補充零售商和生產商既相對獨立又相互補充 采購人員平均需管理33、多少個品類采購人員平均需管理多少個品類 供應商是某些品類的專家供應商是某些品類的專家零售商零售商了解 店內情況 和消費者-掃描工具、供貨鏈、店內信息供應商供應商了解消費者和市場-消費者信息、對整個市場的全面了解，.合作關系是一場進化，而非變革！合作關系是一場進化，而非變革！銷售人員銷售人員采購人員采購人員PPPP:銷售銷售:物流物流:市場部市場部:信息技術服務信息技術服務:行政行政:零售渠道發展零售渠道發展 :生產生產:儲運儲運:市場部市場部:信息技術服務信息技術服務:行政行政:新產品開發新產品開發 供應商供應商零售商零售商談判核心談判核心:價格價格傳統的合作方式傳統的合作方式傳統的合作方式傳34、統的合作方式合作關系是一場進化，而非變革！合作關系是一場進化，而非變革！伴隨著雙方經驗、信心和信任的增長，經過長時間的發展，形成伴隨著雙方經驗、信心和信任的增長，經過長時間的發展，形成伴隨著雙方經驗、信心和信任的增長，經過長時間的發展，形成伴隨著雙方經驗、信心和信任的增長，經過長時間的發展，形成-PPPPP談判核心：談判核心：消費者需求消費者需求供應商：品類顧問供應商：品類顧問零售商：品類經理零售商：品類經理合作伙伴關系的發展合作伙伴關系的發展零售商的發展零售商的發展零售商的發展零售商的發展 過去過去過去過去/現在現在現在現在將來將來將來將來靠供應商提供數據自身的龐大的數據庫傳統的采購員品類經35、理傳統的零售商組織架構以品類管理為中心的組織架構按供應商（品牌）或單品進行管理從品類到品牌到單品進行管理供應商的發展供應商的發展供應商的發展供應商的發展過去過去過去過去/現在現在現在現在將來將來將來將來訂單收集者 客戶生意發展經理在零售商倉庫中囤積產品為零售商創造來自消費者的拉力品牌專家品類專家一般的供應商零售商首選的供應商合作伙伴關系的發展合作伙伴關系的發展合作伙伴關系的發展合作伙伴關系的發展過去過去過去過去/現在現在現在現在將來將來將來將來銷售-采購單線聯系多部門、多層次的溝通戰略合作伙伴某個特定品牌的增長 整個品類的增長獨立研究共同研究，分享數據討價還價的結果為決策依據數據為一切決策的基礎對抗型的工作流程合作型的作業流程合作伙伴關系的發展合作伙伴關系的發展謝謝！謝謝！