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1、招商工作指導(dǎo)手冊(cè)采納品牌營(yíng)銷國(guó)際顧問機(jī)構(gòu)能工項(xiàng)目組目 錄第一部分 招商背景及目的第二部分 招商的策略及對(duì)象第三部分 招商的流程與步驟第四部分 招商執(zhí)行及具體操作第五部分 招商的工具第一部分 招商的背景及目的一、 招商的背景：1. 企業(yè)剛剛成立，融合需要時(shí)間目前，新元能工是剛剛成立，還處在相互融合的過程中，造成企業(yè)處于不是很和諧的狀態(tài)，對(duì)于銷售而言，沒有一個(gè)非常強(qiáng)大和穩(wěn)定的支持系統(tǒng)。2. 企業(yè)三級(jí)跳的目標(biāo)，現(xiàn)有的銷售隊(duì)伍壓力很大企業(yè)確定的快速上市的三級(jí)跳目標(biāo)，對(duì)于現(xiàn)有的營(yíng)銷隊(duì)伍來說，很難實(shí)現(xiàn)，需要急速擴(kuò)充隊(duì)伍，但是，人員培養(yǎng)需要很長(zhǎng)時(shí)間。3. 快速發(fā)展的企業(yè)，資金將成為最大的瓶頸在所有急速增長(zhǎng)的2、企業(yè)中，所遇到的最大的問題就是資金問題，急速增長(zhǎng)與正常發(fā)展所需的資金量是完全不同的，會(huì)需要多幾倍、幾十倍，除了吸納投資，更多要借助渠道商的資金，減輕企業(yè)壓力。4. 行業(yè)成長(zhǎng)時(shí)機(jī)，不容錯(cuò)過新能源行業(yè)進(jìn)入快速成長(zhǎng)期，特別是光熱的發(fā)展，已經(jīng)成為新能源利用的先鋒，每年光熱的行業(yè)容量都在以30%的速度增長(zhǎng)。這是光熱企業(yè)的機(jī)會(huì)，錯(cuò)過行業(yè)成長(zhǎng)的機(jī)遇，將很難再有快速發(fā)展的機(jī)會(huì)。二、 招商的目的：1. 加速企業(yè)初級(jí)階段的快速增長(zhǎng)，緩解營(yíng)銷隊(duì)伍的銷售壓力。2. 充分利用代理商的資源，人脈資源和資金，促進(jìn)業(yè)務(wù)的快速怎長(zhǎng)。第二部分 招商的策略一、 招商策略：1. 以人員招商+展會(huì)為主，廣告招商、招商會(huì)等招商方式為輔，3、配合招商工作。2. 建立招商的樣板市場(chǎng)，促進(jìn)招商工作的順利開展。招商工作也需要建立樣板市場(chǎng)，全力扶持某區(qū)域代理商，成為樣板，從而促進(jìn)招商工作的推進(jìn)。3. 排他性的招商策略，只能做新元能工一家太陽(yáng)能產(chǎn)品，不能夠其它品牌的太陽(yáng)能。避免技術(shù)方案外傳，同時(shí)，保障代理商能夠更積極的運(yùn)作市場(chǎng)。二、 招商的方法：分階段招商與區(qū)域滾動(dòng)性招商相結(jié)合 招商工作是長(zhǎng)期性和日常性工作：根據(jù)招商目標(biāo)與招商主要方式的不同，可以將招商的階段大致劃分為：?jiǎn)?dòng)期招商，增長(zhǎng)期招商，鞏固期招商； 按照區(qū)域劃分進(jìn)行滾動(dòng)招商：依照各區(qū)域和市場(chǎng)特性(容量，競(jìng)爭(zhēng)、增長(zhǎng))，結(jié)合新元能工在各區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)開展?fàn)顩r，制定招商的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)、次重點(diǎn)區(qū)4、域市場(chǎng)、一般性區(qū)域市場(chǎng)； 在招商工作的布置中，將時(shí)間階段與區(qū)域的重要性結(jié)合起來，制定滾動(dòng)招商的計(jì)劃，使整體招商工作須有步驟分波次的進(jìn)行；三、 招商對(duì)象：1. 行業(yè)內(nèi)人士： 目前正在從事太陽(yáng)能工程或家用熱水器銷售的代理商 這類人群對(duì)行業(yè)非常熟悉，也做過相關(guān)的產(chǎn)品，可以說是輕車熟路。適合做全業(yè)務(wù)的工程代理商，從客戶開發(fā)到后期施工都由代理商負(fù)責(zé)，公司給予指導(dǎo)和監(jiān)督。 注意事項(xiàng)：所招代理商一定要考察其當(dāng)?shù)氐娜嗣}情況，做零售市場(chǎng)的代理商不需要很強(qiáng)的人脈關(guān)系，工程和零售市場(chǎng)有很大不同之處。2. 從事工程類業(yè)務(wù)的老板：（重點(diǎn)） 從事別的工程行業(yè)的人士，與太陽(yáng)能工程具有相同的客戶，例如：電梯企業(yè)的代理商/建材5、企業(yè)的代理商/負(fù)責(zé)建筑水暖的企業(yè)/等等 這類人具有與太陽(yáng)能企業(yè)相同的客戶對(duì)象，也需要打通關(guān)系，如果可以做我們的代理商，則可以獲得一舉兩得的效果。 這類代理商具有施工能力，也適合做全業(yè)務(wù)的工程代理商，客戶開發(fā)到后期施工都由代理商負(fù)責(zé)。 注意事項(xiàng)：一定要關(guān)注代理商的利潤(rùn)問題，確保比所代理原有產(chǎn)品更高的利潤(rùn)，促進(jìn)其開拓市場(chǎng)的積極性。3. 客戶行業(yè)內(nèi)的人士： 我們目標(biāo)客戶內(nèi)的相關(guān)人士。例如：酒店行業(yè)內(nèi)的老板/房地產(chǎn)開發(fā)商/企事業(yè)單位的相關(guān)負(fù)責(zé)人/等等其它 這類人是我們的客戶，他們?cè)谛袠I(yè)內(nèi)有著較廣的人際關(guān)系，相互之間會(huì)溝通聯(lián)系，可以為我們起到搭橋人的角色。這類人適合做工程信息商，主要提供工程信息和幫助公6、司搞定關(guān)系。 注意事項(xiàng)：這類人群對(duì)此工作只是作為主要工作的輔助，不能夠給其任務(wù)，但適合設(shè)定分級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)方式，鼓勵(lì)其積極的推介項(xiàng)目信息。4. 政府機(jī)關(guān)相關(guān)人士： 在政府從事建筑、旅游等等的相關(guān)的部門人員。例如：建設(shè)局里的領(lǐng)導(dǎo)/國(guó)土局里的領(lǐng)導(dǎo)/旅游局里的領(lǐng)導(dǎo)/等等其它 這類人群非常具有影響力，但是由于職位的緣故非常敏感，因此，但可以屬于私下里搭橋牽線，但不出面的方式開展。或者，開發(fā)其親屬作為信息代理商，間接利用其影響力。這類人適合做工程信息商。 注意事項(xiàng)：不能夠太突出或者明顯地進(jìn)行宣傳，給信息費(fèi)的方式也應(yīng)當(dāng)有所變通，否則會(huì)影響其本人的仕途。5. 建筑設(shè)計(jì)院人士： 從事建筑最前端的人士。 這類人對(duì)開發(fā)商7、具有較強(qiáng)的影響力，如果直接按照企業(yè)的太陽(yáng)能方案設(shè)計(jì)建筑，將直接給企業(yè)帶來競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這類人群適合做信息工程商。 注意事項(xiàng)：這類人群對(duì)開發(fā)商的影響力非常大，應(yīng)當(dāng)盡量給予詳細(xì)的產(chǎn)品資料，并給予相對(duì)優(yōu)惠的信息費(fèi)用，確保其在錢其設(shè)計(jì)中給予企業(yè)最大支持。第三部分 招商的流程與步驟一、 招商流程和步驟：第一步：信息收集，配合招商廣告或得自動(dòng)上門的代理商信息，或者，業(yè)務(wù)員個(gè)人尋找的方式，獲得代理商行信息。第二步：初次拜訪，根據(jù)獲得的信息，準(zhǔn)備資料，進(jìn)行拜訪，了解潛在代理商目前的實(shí)力、人脈關(guān)系、目前經(jīng)營(yíng)狀況、接新業(yè)務(wù)的意向等等。第三步：根據(jù)搜集的信息，進(jìn)行潛在代理商的資格鑒定，分出A、B、C、D四個(gè)等級(jí)。第四步8、：重點(diǎn)針對(duì)A類客戶進(jìn)行公關(guān)溝通，B、C類客戶次之，D類客戶直接放棄。洽談合作事項(xiàng)，探聽合作意向及要求。第五步：繼續(xù)跟進(jìn)談判溝通，邀請(qǐng)其前往公司總部參觀考察，并安排了解樣板市場(chǎng)、樣板工程、樣板代理商等等，增強(qiáng)說服力。第六步：如果達(dá)成合作意向，直接簽約合作；如果還是拿不定主意，公司聚集個(gè)區(qū)域的類似潛在代理商和客戶召開招商會(huì)，通過詳細(xì)地講解，具體的演示，現(xiàn)實(shí)的實(shí)例來促進(jìn)達(dá)成合作。第七步：招商會(huì)后繼續(xù)深入的溝通跟進(jìn)，促進(jìn)達(dá)成，如果實(shí)在沒有意向，則放棄該客戶。信息收集，獲得潛在代理商信息拜訪代理商，探聽代理商的實(shí)力、合作意向進(jìn)行代理商資格鑒定深入拜訪溝通，發(fā)出合作意向跟進(jìn)談判，邀請(qǐng)參觀企業(yè)達(dá)成合作，簽約9、召開招商會(huì)跟進(jìn)意向客戶無意向放棄招商廣告二、 招商管理與組織：在正常的情況下，需要設(shè)立專門的招商管理部門，來負(fù)責(zé)招商工作，但是，對(duì)于新元能工而言，企業(yè)處于發(fā)展的初期，相對(duì)來說不需要太完善的專業(yè)職能的招商部門。招商管理只要將現(xiàn)有組織職能增加招商職能即可。主要參與招商管理人員有三個(gè)：銷售副總、各區(qū)域負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)人員、市場(chǎng)部人員各類人員招商管理的主要職責(zé)： 銷售副總：招商主要負(fù)責(zé)人，主要職能為：1. 負(fù)責(zé)總體招商工作和階段性招商工作的目標(biāo)界定；2. 負(fù)責(zé)招商工作的總體策略出臺(tái)；3. 負(fù)責(zé)代理商資質(zhì)的最終評(píng)定；4. 執(zhí)行代理商協(xié)議簽定的終審；5. 在重大代理商談判面臨瓶頸時(shí)，協(xié)助進(jìn)行代理商談判；6. 10、招商工作開展的整體監(jiān)控；7. 對(duì)總體招商工作的業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)。 各區(qū)域負(fù)責(zé)人各區(qū)域招商執(zhí)行組長(zhǎng)，主要職能為：1. 制定招商工作的總體計(jì)劃與日常招商計(jì)劃；2. 負(fù)責(zé)推進(jìn)執(zhí)行招商小組所確定的招商工作，對(duì)代理商拓展的業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)；3. 負(fù)責(zé)幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)行代理商拓展談判工作；4. 組織月度招商工作會(huì)議，向領(lǐng)導(dǎo)通報(bào)招商工作情況；5. 建立代理商信息庫(kù)，進(jìn)行代理商信息的收集與管理；6. 組織業(yè)務(wù)員的日常培訓(xùn)工作，加強(qiáng)業(yè)務(wù)員談判能力；7. 上級(jí)安排的其它工作內(nèi)容。 市場(chǎng)部人員：招商的策劃傳播和信息管理人員，主要職能為：1. 負(fù)責(zé)招商傳播的策劃：信息策劃與媒體選擇工作；2. 負(fù)責(zé)招商傳播媒體投放的相關(guān)事務(wù)；3. 負(fù)責(zé)招11、商傳播相關(guān)物料的跟進(jìn)工作；4. 負(fù)責(zé)招商畫冊(cè)等招商工具的編制和印刷；5. 負(fù)責(zé)招商信息的整理、存檔工作；6. 負(fù)責(zé)建立代理商檔案，進(jìn)行信息管理；7. 上級(jí)安排的其它工作內(nèi)容。 業(yè)務(wù)人員：招商執(zhí)行人員，主要職責(zé)：1. 負(fù)責(zé)所轄區(qū)域內(nèi)的代理商信息收集；2. 負(fù)責(zé)所轄區(qū)域內(nèi)的代理商的拓展：談判，簽約工作的跟進(jìn)；3. 對(duì)轄區(qū)內(nèi)的代理商招商業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)；4. 跟進(jìn)與招商工作相關(guān)的與其它部門對(duì)接的工作；5. 上級(jí)安排的其它工作內(nèi)容。第四部分 招商執(zhí)行及具體操作第一步：收集潛在代理商信息收集潛在代理商信息是招商的第一步。如何收集代理商信息，大致有以下幾種方式：1、網(wǎng)絡(luò) 通過網(wǎng)絡(luò)收集潛在經(jīng)銷商的信息，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手12、的經(jīng)銷商、相關(guān)行業(yè)的經(jīng)銷商（水暖、建材、電梯、空調(diào)。），前期可進(jìn)行電話溝通，有意向后可做登門拜訪。2、 廣告：通過發(fā)布招商廣告，獲得有意向的代理商的信息；這類型客戶主動(dòng)打電話咨詢，會(huì)具有較高的質(zhì)量。主要由總公司操作，獲得信息后根據(jù)地區(qū)分給所轄區(qū)域的管理員。3、 朋友介紹：通過現(xiàn)有的工程客戶或者朋友的介紹，認(rèn)識(shí)具有代理資質(zhì)的潛在代理商。這類客戶一般比較容易溝通談判，有朋友關(guān)系作擔(dān)保會(huì)使雙方更容易達(dá)成合作。4、 展會(huì)搜集：通過參加各種潛在代理商行業(yè)的展會(huì)，例如：太陽(yáng)能、建材等等的展會(huì)，來搜集客戶信息。這類客戶一般比較準(zhǔn)確，都是希望尋找新的項(xiàng)目的人士。5、 企業(yè)黃頁(yè)6、 掃街：通過在目標(biāo)客戶相對(duì)集中13、的商業(yè)街或建材城走訪，挨家挨戶，尋找可能的潛在客戶。這種方式具有一定的盲目性，但是，能夠通過街店了解客戶的一些信息，從而獲得較高的成功率，這是最常用的方法。為確保工作的效率和規(guī)范性，每天業(yè)務(wù)人員都要填寫客戶信息收集表（詳見附件）第二步：初步拜訪代理商拜訪代理商要做兩大工作：1. 客戶信息搜集補(bǔ)充：將搜集來的信息進(jìn)行補(bǔ)充，通過網(wǎng)絡(luò)或者朋友關(guān)系盡量多的了解潛在代理商的信息，為拜訪打好基礎(chǔ)。主要搜集信息的內(nèi)容： 客戶業(yè)務(wù)構(gòu)成（主要從事哪些業(yè)務(wù)，哪些是主營(yíng)業(yè)務(wù)、哪些是輔營(yíng)業(yè)務(wù)，哪些是主盈利業(yè)務(wù)、哪些是輔盈利業(yè)務(wù)） 客戶的經(jīng)營(yíng)歷史（了解客戶經(jīng)營(yíng)過程，可以為客戶可能的未來的發(fā)展作好預(yù)估，也能夠在溝通中找到14、更多的共同語言） 客戶的資金實(shí)力（了解客戶現(xiàn)在的資金狀況） 客戶的信用情況（了解客戶的信用情況，防止擾亂市場(chǎng)或者產(chǎn)生欺詐現(xiàn)象） 客戶的人脈情況（了解客戶在當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系，可以作為招商的必要條件之一） 客戶的從事的行業(yè)狀況（了解客戶的生意，為溝通打好準(zhǔn)備）詳細(xì)見備選客戶信息檔案注：不需要每一項(xiàng)資料都給出非常詳細(xì)、準(zhǔn)確的資料，本表主要是要求業(yè)務(wù)員在拜訪前一定要了解拜訪對(duì)象，了解拜訪對(duì)象的生意，這樣才能夠在拜訪中自由應(yīng)對(duì)。2. 信息整理分類：按照搜集到的代理商的信息，將代理商進(jìn)行初步分類，A、B、C、D四類，在研究及拜訪中根據(jù)級(jí)別投入不同的精力。A、B類代理商，投入最多精力進(jìn)行跟進(jìn)和開發(fā)；C、D類代15、理商投入精力稍弱。關(guān)于分級(jí)：信息整理分類直接在備選客戶信息檔案中，業(yè)務(wù)員根據(jù)掌握和了解的情況，進(jìn)行主觀評(píng)定即可。3. 初步拜訪：初步拜訪經(jīng)銷商，與經(jīng)銷商進(jìn)行認(rèn)識(shí)，并做簡(jiǎn)單的溝通了解。拜訪的要求：著裝要求：靈活的著裝風(fēng)格，不要一味的職業(yè)化，要根據(jù)所拜訪的對(duì)象進(jìn)行著裝的相應(yīng)變換。但一定要整潔、得體、商務(wù)。 如果遇到的是大公司、正規(guī)的公司老板，那么一定要非常職業(yè)化的著裝，西服領(lǐng)帶。 如果遇到的是并不是非常正規(guī)的老板，要穿作隨和、親近。（大部分代理商都是屬于這一類的，都是自己做，沒有非常正規(guī)的管理和行為規(guī)范）說明：太正規(guī)的職業(yè)裝，容易給人造成距離感，雖然可以帶來更專業(yè)、更正規(guī)、更可信的形象，但是，由于16、初次接觸，如此正規(guī)的形式會(huì)給溝通帶來一定的障礙和距離，無法拉近雙方的親切感。溝通要求：初次拜訪不需要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的深入溝通，前期僅僅是一個(gè)認(rèn)識(shí)、了解雙方的一個(gè)過程，可能大部分都是在閑聊，但要從中了解到客戶的一系列的情況。包括以下情況： 客戶的生意狀況：客戶生意如何，有什么想法，是不是賺錢，沒有沒想要開發(fā)新業(yè)務(wù)或轉(zhuǎn)向別的業(yè)務(wù)的想法（這些問題不是直接詢問，而是通過交談內(nèi)容，業(yè)務(wù)員自己判斷出來的） 客戶人脈關(guān)系：客戶現(xiàn)在的主要業(yè)務(wù)對(duì)象是誰，是不是也是靠人脈來實(shí)現(xiàn)，人脈關(guān)系如何。 客戶的實(shí)力：客戶具體的實(shí)力怎樣。注意：初次溝通的時(shí)候，表明公司和身份后，在交談的過程中盡量轉(zhuǎn)移話題，將話題轉(zhuǎn)移到客戶的生意上17、，這樣才能夠從客戶那里獲得更多的信息。第三步：進(jìn)行代理資格鑒定在初次拜訪之后，根據(jù)對(duì)客戶的了解，重新補(bǔ)充或者完善備選客戶信息檔案，并根據(jù)客戶的意向及新獲得的信息，業(yè)務(wù)員重新進(jìn)行級(jí)別分類。第四步：深入溝通合作意向在代理資格鑒定后，重新安排客戶的優(yōu)先級(jí)，然后針對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行深入的溝通，探聽其合作意向。在進(jìn)行溝通時(shí)需要以下幾點(diǎn)工作： 深入了解本客戶生意：深入了解客戶所經(jīng)營(yíng)的生意，必要時(shí)要去客戶店內(nèi)走訪考察，準(zhǔn)備一些對(duì)客戶有用的建議或提升方法。 組織溝通的內(nèi)容：在進(jìn)行溝通前，現(xiàn)根據(jù)客戶的實(shí)際情況，對(duì)客戶可能關(guān)注、關(guān)心或者有疑問的問題進(jìn)行充分的猜想，并在心中組織出滿意的回答。 介紹企業(yè)：公司的產(chǎn)品、實(shí)力18、背景、品牌的簡(jiǎn)單介紹；市場(chǎng)狀況、前景的簡(jiǎn)單介紹和分析；對(duì)合作理念、合作方式、合作空間。 材料準(zhǔn)備：準(zhǔn)備好企業(yè)的材料，留給客戶慢慢的瀏覽。 準(zhǔn)備好演示道具：準(zhǔn)備好電腦、企業(yè)介紹PPT、企業(yè)的工程案例圖冊(cè)等等，在于客戶的溝通中，隨時(shí)展示有助于講解。深入的溝通可能需要反復(fù)的幾次，直到業(yè)務(wù)員認(rèn)為客戶已經(jīng)對(duì)企業(yè)及合作方式非常了解。第五步：參觀企業(yè)當(dāng)深入溝通一直僵持不下，沒有很好的進(jìn)展時(shí)，業(yè)務(wù)員就應(yīng)該邀請(qǐng)客戶參觀企業(yè)，通過實(shí)地的考察，來提升客戶的感受和信心。參觀企業(yè)要做以下工作： 參觀的內(nèi)容：企業(yè)辦公場(chǎng)所、樣板工程及客戶、公司高層領(lǐng)導(dǎo)見面。 安排好參觀行程：一定要與總公司取得聯(lián)系，讓他們提前準(zhǔn)備，并形成19、參觀行程表，會(huì)知客戶。 參觀辦公場(chǎng)所：增強(qiáng)代理商對(duì)企業(yè)的信心。 參觀樣板工程和客戶：讓代理商對(duì)企業(yè)的技術(shù)、工程能力產(chǎn)生信心，通過工程客戶的介紹堅(jiān)定其信心。 與公司領(lǐng)導(dǎo)見面：通過更加深入的溝通，為其答疑解惑，也提升公司對(duì)他的重視感，從而推動(dòng)合作。參觀企業(yè)的作用主要是通過整個(gè)公司的力量來促進(jìn)或達(dá)成合作，在這過程中，相應(yīng)業(yè)務(wù)員應(yīng)該全程陪伴。第六步：開招商會(huì)如果在參觀企業(yè)后，潛在的代理商仍然舉棋不定，公司應(yīng)該在聚集20以上的數(shù)量的時(shí)候召開招商會(huì)。招商會(huì)的內(nèi)容： 專家講解太陽(yáng)能發(fā)展與機(jī)會(huì) 專家講解新元能工的技術(shù)優(yōu)勢(shì)及未來發(fā)展 具體的案例的呈現(xiàn)及介紹 代理政策的講解 樣板市場(chǎng)代理商的現(xiàn)身說法通過招商會(huì)的召20、開，通過集中的講解和展示，讓客戶全面地了解企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，從而觸動(dòng)客戶、推動(dòng)合作達(dá)成。（招商會(huì)舉辦會(huì)有專門的方案）第七步：會(huì)后跟進(jìn)招商會(huì)后的跟進(jìn)工作依然重要。招商會(huì)后的跟進(jìn)工作主要是業(yè)務(wù)員對(duì)代理商的游說工作，找到代理商的猶豫的原因，并給出相應(yīng)對(duì)策，促進(jìn)合作達(dá)成。建立客戶檔案對(duì)于成功合作的代理商，業(yè)務(wù)人員填寫代理商檔案，提交公司市場(chǎng)部進(jìn)行貴黨保存，并以半年為期進(jìn)行更新。第五部分 附件：招商用表格客戶信息收集表序號(hào)目標(biāo)客戶電話地址現(xiàn)從事行業(yè)備注備選客戶信息檔案基本資料：姓名性別所在行業(yè)聯(lián)系方式地址詳細(xì)資料：資金實(shí)力信用狀況口很好 口好 口一般 口差 口很差人脈關(guān)系口很強(qiáng) 口強(qiáng) 口一般 口弱 口很弱生意狀況口很好 口好 口一般 口差 口很差經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)方式其它備注合作意向口很高 口高 口一般 口低 口很低經(jīng)銷商分級(jí)口A 口B 口C 口D跟進(jìn)人代理商檔案基本資料：姓名性別代理類型口工程信息商 口工程代理商代理區(qū)域聯(lián)系方式地址詳細(xì)資料：資金實(shí)力信用狀況口很好 口好 口一般 口差 口很差人脈關(guān)系口很強(qiáng) 口強(qiáng) 口一般 口弱 口很弱業(yè)務(wù)人數(shù)別的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)年份2009年2010年銷售額其它備注不良記錄分級(jí)口A 口B 口C 口D開發(fā)人附件個(gè)人身份證、企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照、工程施工資質(zhì)證等等（以上為復(fù)印件）