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1、金天拓家具有限公司2008年專賣店培訓綱要專賣店培訓十五綱要目 錄1金天拓公司發展簡史及目前規模和品牌介紹2產品知識（包括品名、賣點、組合方式、尺寸等行業狀況以及競爭對手狀況3.產品的生產工藝流程及品質4.金天拓公司的服務流程（訂貨、出貨、退貨、補件、改色6賣場管理（衛生、燈光、產品是否齊全，是否及時調整，墻紙是否脫落，飾品、產品陳列是否合理7計劃管理（每月是否制訂詳細的銷售計劃及目標8價格管理（采取什么樣的價格等策略，才能達到最佳效果9促銷管理（促銷的動機、時機、方式及向公司申請支持的程序，還有監控評估的程程序10禮儀培順11倉儲管理（如何計劃下單，作好安全庫存，在庫存過程當中應當注意哪些事2、項）12經銷商運營推廣（思路、精力、關注度13.安裝工培訓(送貨注意事項，在客戶家中應注意細節，如何修補產品，售后服務注意事項）14.導購技巧培訓（科學的銷售流程、藝術化的溝通技巧，工作性質及要求15.品牌的推廣（廣告等綱要一-金天拓公司發展間史及目前規模和品牌介紹下面我介紹一下公司的慨況，我們工廠叫金天家拓具有限公司，工廠位于佛山市南海區沙頭鎮，公司成立于2004年，是一家專業從事研發、制造、銷售為一體的板式家具企業。公司以“時尚、品位、健康、文化”為設計宗旨，擁有純真歲月、茉莉花香，我型我SHOW三大家具品牌。目前公司有500名員工，全國有300多家專賣店，年銷售額將近2個億。公司現擁有占3、地面積4萬平米的廣東南海一期工業園，公司二期花園式生產基地位于廣東高明，占地面積10萬平米，擁有4條國際最先進的色彩家具全封閉式生產線和多家外協企業，是目前國內最大的能為全球提供最多種個性色彩家具的企業之一。產品、服務、文化決定了企業的品牌價值，截止2007年10月，金天拓家具銷售網絡已經遍布世界主要國家和地區，擁有廣東家具百強企業、創新競爭力十強企業青少年家具十強企業、綠色環保產品推介證書、全國產品質量公證十佳品牌、廣東省家具行業誠信聯盟榮譽證書、ISO9001:2000標準質量體系認證、廣東產品質量監督檢驗中心檢驗合格等各類榮譽和認證。綱要二-產品知識 一、基材部分產品材質、性能與特點：14、.甲醛釋放量 OSB板的甲醛釋放量完全符合歐洲最高環境EN300標準中E0級(5mg/100g)，OSB板甲醛釋放量一般在5mg/100g左右，完全達到歐洲環保標準。2。生產工藝：金天拓公司從2008年開始油漆全面升級，純真歲月 我型我SHOW 茉莉花香系列采用的是：PE底，PU面的鋼琴漆工藝。優點是高豐滿度、抗下陷性強，硬度好，耐黃變，是相當環保的一種工藝。油漆品牌為香港紫荊花，保證了產品的質量優異。鋼琴漆工藝，它的工序非常復雜，首先，需要在木板上涂以膩子，作為噴漆的底層；將膩子找平后待膩子干透，進行拋光打磨光滑；然后反復噴涂3-5次底漆，每次噴涂后，都要用水砂紙和磨布拋光；最后，再噴涂1-5、3次亮光型的面漆，然后使用高溫烘烤與普通的噴漆相比，鋼琴漆有兩大本質的不同點第一，鋼琴漆有很厚的底漆層，表層如果用力敲碎，是會像搪瓷一樣碎裂的，而不是像普通的漆層一樣剝落的；第二，鋼琴漆是烤漆工藝，而不是噴漆工藝，經過了一次高溫固化過程。3、粘合劑（Glue）金天拓家具使用德國牛頭馬白膠漿和熱熔膠，零甲醛含量、零毒性；粘貼牢固，抗水性強，經得起寒冷及高溫氣候的考驗。金天拓家具采用全球最大美國丟肯的PVC封邊帶，德國Rehau PVC封邊帶。應用先進封邊機，封邊牢固，表面平整，色彩逼真，不掉色，高低溫氣候下不會出現脫落及變形現象。4、五金配件（Hardware）金天拓家具采用的五金配件全部都達到6、嚴格的國際標準要求。門鉸（Hinges,也稱鉸鏈），全部使用進口的緩沖門鉸，在1200度的高溫下鍛壓出來的，安全、穩定、無聲、抗金屬疲勞，可反復開關10萬次以上。可防止突然關門夾傷小孩的手及撞擊而損壞產品，過歐洲嚴格的十萬次開合的測試及酸霧腐蝕測試，保持長久順暢使用。金天拓的道軌用的是雙節平滑無噪間的道軌。為西班牙進口，推拉壽命在十萬次以上。三合一，為熱壓冷沖機制作，它是用合金材料，不變色，不生銹，普通的廠家用的五金配件時間長全部會生銹，以導致出現家具搖擺，不穩定，質量差。12、衣柜金屬門鉸是東泰DTC緩沖門膠,在目前東態廠在五金行業排行世界前三名.產品的設計特點及理念：1實用設計：產品拆裝方7、便，易于運輸和搬遷，功能實用，大氣樸實。2通用設計：便于自由組合，靈活多變3科學設計：產品經久耐用，符合人體工學及力學原理6氣孔設計：衣柜背板設計透氣孔，有利柜內物品通風、干燥和異味的散發。7結構設計：A門鉸定孔設計使家具在原有安裝基礎上，柜體柜門拆裝方便，增強了耐磨、防損功能，可反復拆裝柜體，門板不變形。B：路軌安裝定位孔的設計，使路軌安裝簡單、方便、安裝位置標準，增加抽屜使用壽命。5 。床的普遍賣點：產品床身規格共有1.21.9、1.22.0、1.51.9、1.52.0、1.82.0共計5種6衣柜的普遍賣點：柜身的主要特點是，受力部分層板為加厚18厘松木，通過多塊實木拼接而成，主要是防止開8、裂，不易變形。架構部件全部采用標準15厘厚板。衣柜背條寬度大，穩定性高，采用加厚5厘板；在衣柜的結構穩定性和受力合理性上是完全達到國際標準。衣柜前腳條、中腳條、后腳條、左右側板混合承重，安全堅固，可橫向受力，避免搖晃。衣柜穩定性達到國家標準，可整體搬運。衣柜里面都有透氣孔設計，方便了衣柜內儲存物品的通風，防止異味；并且避免了風箱現象，開門、關門都很順暢。7衣柜門板是用原木米納米板，物理特性極好這種材料叫PU材料，是用400噸的高壓，250度的高溫拍壓到原木纖維表面的。衣柜與地面接觸的板件都釘有塑料腳釘，防止衣柜拖動時劃傷地面。8書臺的面板敲擊起來咚咚作響，表明是實心的，安全穩定不變形，包用109、年。很多企業采用空心板，雖然看上去很厚，但是敲擊起來哐哐聲響，很容易變型損壞，使用壽命很短。為了安全使用，我們的書臺面板、拉手、書架都進行了圓角處理，弧度的深淺是經過專業人員反復研究的，符合人體工程學原理，更加的人性化。綱要三-金天拓公司的服務流程，退貨流程： 填寫退貨申請表并傳真至公司，其內容應包括型號、名稱、顏色、數量、包裝件數、包裝明細、退貨原因、原收貨時間、及收費金額等，其中有補件收押金的產品退貨，需注明押金金額等。（包括退貨包裝、包裝明細及運費）退貨業務處理標準和要求：退貨的運輸以經銷商協議運輸公司為主，但必須經過公司同意提貨地址及其運費金額后方可發運，未經公司確認提貨地址及運輸費用10、的退貨，公司將不予受理，運輸風險由客戶承擔。在未申請或申請未得到公司認同的退貨，公司將不予受理（有權不去運輸公司提貨及不予退回任何貨款）退貨產品貨款的處理：1因公司質量問題導致退貨，包括收費補件，經品質部檢驗后屬公司質量原因，此批退貨之貨款將全額退回給客戶，且退貨費用由公司承擔。2經公司質檢部門評審后此批貨物非公司質量問題導致退貨，公司將不予退回貨款，且運輸費用由客戶承擔。退回公司維修產品或退回需換貨產品的處理：1.經質檢部檢驗因公司質量問題退廠維修產品，公司將免費維修。2.檢驗非公司質量問題導致退回公司維修產品，公司將收取相關維修費用，且退貨的運輸費用由經銷商承擔。補件程序:經銷商有補件須求11、時，須向客服部跟單員提出書面補件申請表傳真至公司，其內容應包括型號、品名、需補件的名稱及組裝編號、數量、原因及生產批號、質檢編號。（注批號、質檢編號一定要屬實）客服部收到補件申請表后，確認補件的部位、補件原因及生產批號、質檢編號的準確性。是否屬于公司質量問題導致的補件，或屬運輸及客戶自已損壞導致補件的鑒定，確認是否符合公司免費補件的要求，及如確認不符合公司補件之要求，要求收取費用及押金（收押金的物品要求在兩個月內退回公司）。超過此時間未退，公司將不予受理。 補件時間：A 五金配件、油漆三天完成 B加工板七天完成 C噴油板十天完成 補件要求: 1.由于運輸過程中導致的補件，公司將不承擔相關責任，12、由經銷商與運輸公司協商處理，公司將計價補件。2.對于不明確補件原因而補件，公司將收取押金，待此產品退回公司或區域經理核實拍照后，經相關部門檢查并作責任劃分后確認是否收費，如屬公司質量問題押金全額退回，如屬運輸或客戶自已損壞，押金將不予退回。如發現件數有誤，及時與客服部聯系，如貨運公司簽收件數與公司送貨單上件數相符，由貨運公司承擔所有損失，公司補發收費。如公司發貨出現錯誤，經銷商在三天內須反映回客服部，三天內未反映，視為發貨無誤，以后要求整包補件，計價補發。綱要三-行業的狀況及競爭對手的狀況我愛我家 多喜愛七彩人生 夢幻年華 快樂驛站亨特 新一派小馬天地天津艾茉莉圣斯克,東莞奧力克創域深圳斯曼克13、,深圳溫沙情緣綱要四-我司和競爭對手的優、劣勢:生產設備：封邊機：德國豪邁（HOMAG）全自動重型排鉆機：德國豪邁威怡三排鉆，直線封邊機（帶追蹤），開料機：德國賽高SELCO電腦數控開料裁板鋸機生產流程：柜身：采購質檢防偽修飾開料封邊排鉆鑼機拉槽預埋件試安裝檢驗修色清板組裝多層包裝成品質檢入庫門板：采購壓板開料排鉆鑼機銑形預埋件試裝木磨補膩子砂磨手工研磨1次噴底漆研磨2次噴底漆-研磨3次噴底漆研磨質檢1次面漆研磨2次面漆水磨鏡面處理質檢試安裝檢驗多層包裝成品質檢入庫結構工藝：應用國際最先進的32MM家具系統。綱要五-專賣店管理1、賣場裝修維護管理：賣場的維護的要點：1）門頭形象是否明亮，干凈、14、燈箱，噴繪內打燈管是否需要更換。2）玻璃是否明亮、展示臺是否無雜物3）地板是否干凈無損壞4）墻紙、噴繪都是表現產品的主題，看是有沒有脫膠的要及時更換或整理5）產品是否無灰塵，整潔。6）飾品：產品沒有飾品就顯示不出產品的功能、特點、文化以及家的氣氛。飾品平常要注意維護，已銷售的飾品要及時補充，每天下班后要將飾品歸位。7）燈光：檢查是否有壞燈、啞燈要及時更換，賣場調整后燈光是否到位。8）及時調換或維修破損產品。2、形象宣傳制品管理：3、 公司制作的形象宣傳品如：宣傳單張、POP、X展架、證書、紅旗、標價牌，宣傳品有助于品牌形象傳播及促進產品銷售。注意擺放、歸位，宣傳單張放于顯眼易取的位置，X展架放15、于專賣店門口或家具商場門口。證書檢查是否過期、齊全，掛在門口形象墻位置，POP廣告明顯醒目，掛牌、吊旗懸掛整齊。促銷管理： 3、促銷目的：a) 新品促銷。有助于新品快速上市。b) 打擊競爭對手。c) 提高品牌的知名度。d) 拉動銷售。營造良好的銷售氣氛。4.售后服務管理：安裝工安裝過程中遇到售后服務問題，必須向客戶說明原因，并表示道歉，向客戶告知處理方式，征得客戶的同意后，根據公司補件、售后處理時間告知售后服務時間，并記下售后服務問題及生產批號。安裝工將記錄問題向售后服務人員反饋，售后服務人員或售貨員親自打電話表示歉意，并將售后服務問題及要求的補件以書面形式向公司反映。5.計劃管理：每月制訂詳16、細的銷售計劃及目標，以保證廠商的深度配合。管理表格型號月份銷售計劃促銷活動商場活動6.倉庫管理：注意商品的區域劃分，現在天氣變化較大，易潮濕，底層的倉庫要建地臺，防止家具產品受潮，這樣便于管理。綱要六-價格管理了解競爭對手價格、定價策略及毛利率，根據當地消費習慣制定合理的標價標準。綱要九-促銷管理一促銷模式、方式模式一：戰略性促銷。戰略性促銷又被稱之為品牌增殖型促銷，在提高商品銷量的同時，還在促銷中建立、提升自己的品牌形象，從而使商品的銷售額在促銷后躍升到一個新的高點，并能持續保持下去。這種促銷是一種戰略性促銷，不僅促進了產品的短期銷量，并能增加企業的品牌資產。戰略性促銷：商家用以激發并促使競17、爭對手的消費者（或游離消費者）最終購買自己商品的行為，同時使自己的品牌資產增值的營銷傳播活動。在制定促銷方案時，必須考慮品牌本身就具有戰略屬性，要向消費者傳達出吸附游離型。通過價格誘因促使游離者或競爭品牌的消費者前來消費，在促銷時銷售額升高，促銷一停止，銷售額又回到原水平模式二：透支促銷型。促銷時銷售額大增，但它并不能持續增加銷量。模式三：品牌自殺型。商家在促銷中肆意打折，損害了自己的品牌價值常用促銷手段的13招促銷手段優點缺點降價/折扣吸引力強，操作簡單，見效快損害品牌和利潤，易被競爭對手模仿，難以形成購買忠誠買贈吸引力較強，易于操作，可刺激某類產品或定量消費，且可增加消費者對品牌的好感，成18、本可靈活控制促銷力度相對較弱，而且必須購買指定產品或定量產品，形成一定的促銷障礙；如果贈品選擇不對路，則吸引力有限贈品易于操作，操作靈活，好的贈品能給消費者意外的驚喜，贈品選擇得當還可以宣傳品牌贈品的選擇難以把握，如贈品缺乏新意、價值感不強、不實用、與品牌關聯度不大等都會使促銷效果大打折扣代金券操作靈活，可刺激購買特別是大單購買和重復購買，而且避免了直接降價，同時消費者可靈活支配代金券的使用作為變相降價的一種，同樣不利于品牌形象的塑造，而且代金券的過多或過頻繁容易使消費者失去興趣禮券比贈品操作起來更靈活，利于贈品的可控性采購，同時可利用禮券與贈品提供商搞聯合促銷對消費者而言，沒有贈品那么直接，19、兌換贈品有時比較麻煩，因此實效性也有所弱化購物抽獎操作靈活，可靈活控制成本，可制造轟動效應，并調動消費者的參與熱情抽獎如沒有新意或力度不大，容易缺乏吸引力，同時抽獎效果沒有贈品來得直接捆綁銷售操作靈活，一般捆綁銷售比單件購買更實惠，可帶動成套銷售或滯銷品銷售作為變相降價的一種，同樣會影響到利潤，而產品組合不當會影響促銷效果積分卡可刺激長期消費，可培養購買忠誠，并可與會員式營銷、服務營銷結合起來操作比較煩瑣，要求經銷商制作積分卡，并及時作好積分累計工作有獎競賽采用有獎問答、有獎游戲等形式，可吸引消費者的參與，讓消費者在享受購物樂趣的同時可傳播品牌操作比較煩瑣，競賽內容與獎品如果沒有吸引力，會導致20、消費者參與性不高，很難達到促銷效果產品演示推廣新產品，或宣傳產品賣點，有利于塑造產品形象，吸引注意操作復雜，產品演示不到位容易造成人力物力的浪費人員促銷配合推廣活動介紹促銷信息，可達到較好效果，并制造人氣，宣傳品牌需投入一定的成本，而且對人員管理要求比較高娛樂促銷表演、游戲及其它互動性的活動，都是制造人氣的好方法，配合慶典、節假日、會展等，效果更佳成本較大，如果與品牌、產品或促銷活動結合程度不高，則效果不佳新聞事件促銷結合熱點事件或制造事件，可有效宣傳品牌，甚至制造轟動，從而迅速提升品牌知名度和品牌形象需要有相當策劃能力，操作復雜，投入成本較大二促銷申請程序及控制、評估方式 根據市場的需要，公21、司每年都會有幾次大規模的促銷活動，例如“五一”、“十一”、“元旦”等黃金季節。 同時根據各小區域市場的特殊情況，可以申請促銷，但是有一定的原則。1）、城市標準，是否具有影響力和輻射力。2）、客戶目前的經營狀況，摻淡經營屬于游離邊緣，可以通過支持給予搶救。3）公司庫存是否允許。4）、促銷不計入銷售返利和裝修支持。5）、促銷申請一定要用專用表格。 具體程序為： 區域經理作出方案書面提出申請活動效果評估與總結大區經理審核跟進與監控 （包括物料的準備與發放）總監核準請復印轉客服及歸檔營銷副總批準請專賣店促銷活動計劃表商 品名 稱上月預計銷售上月實際銷售本月銷售目 標目前銷售方式促銷方 式備注清晰連續的22、品牌形象，提高消費者的偏好度和忠誠度區域市場促銷控制表促銷前區域市場目前狀況促銷原因促銷方式促銷時間費用預算預定目標促銷中電話跟蹤物料跟蹤貨源跟蹤助銷品的發放陳列狀況規則遵守與否促銷后目標達成率客戶反應超（未達）標原因建議及改進措施綱要十-禮儀培訓銷售人員禮儀規范1 禮儀的本質：2 優雅的舉止：禮貌的談吐：3 得體的儀表、儀容禮貌的職業行為：4 得體的儀表、儀容：5 禮貌的職業行為：6 禮貌用語營銷人員在應隨時講求語言魅力，使用規范用語：“您好！歡迎光臨某某專賣店！”“請慢走！歡迎下次光臨！”“您好！請問有什么可以幫您！”“對不起！”綱要十一-倉儲管理首先檢查該批產品的外觀包裝是否完好無損，特23、別是玻璃、大理石、床頭等易損壞產品的檢查工作，必要時打開包裝檢查。1、 建立帳務及票據管理制度，產品入庫后，即時入帳本同時記錄二、 好相關資料，如時間、名稱、型號、顏色、規格、數量、生產批號、質檢號及其它備注，保管好各種相關單據。出貨管理： 遵循先進先出的原則出貨，大家切記，先入庫的產品必須先安排出貨！綱要十二-經銷商運營推廣經銷商如何在自己的大本營做好終端市場終端市場，是商品、顧客、金錢三項要素的聯結點，思路決定出路，變坐商為行商，走出去，增強人員促銷、廣告兩大法寶，實行終端攔截。組建一支強有力的銷售隊伍，建立完善的激勵機制。綱要十三-安裝工培訓服務標準1 熱情得體，耐心解釋顧客提出的詢問，24、主動向顧客介紹產品性能及維修保養知識；綱要十四-導購培訓一導購工作的重要性1、 品牌形象作用2、 產品的銷售作用3、 信息的收集作用4、 提供服務的作用5、 公關作用二專業化導購營銷1、 專業化導購流程2、 導購成功的準備3、 寒暄、接觸、導購成功的開始4、 了解顧客需求5、 產品利益陳述6、 異議處理7、 促成8、 售后服務9、 客戶檔案的建立和跟蹤三顧客的概念四購買與消費常識五導購常犯的錯誤1、 跟著顧客轉，直到送出門2、 問一句答一句，被動介紹3、 只說自己想說的4、 出售產品5、 受顧客情緒影響6、 不準備銷售說辭7、 守株待兔，自然銷售8、 僅僅銷售功能性利益9、 只說不問10、 不25、懂利用顧客見證六崗位職責說明表店長崗位職責崗位名稱：店長直接上級：經理（或老板）直接下屬：導購員崗位描述：帶領、影響、協調導購團隊、共同達成銷售目標。直接責任：1、 制定并分解專賣店用度銷售計劃，帶領團隊完成銷售任務。2、 主持專賣店的例會，傳達相關政策及信息。3、 監督管理產品系列、飾品擺放、店面衛生、人員形象、POP布置等方面的展廳形象維護工作。4、 制定培訓計劃，并對導購從中央到地方進行培訓輔導5、 監督導購員日常工作紀律，對違反有關規范的人員進行處理6、 總結本店銷售情況，分析全盤產品銷售趨勢。7、 掌握當地門市場的競爭環境和消費習慣，發現問題及時反映8、 及時反饋相關信息，提出有助于26、完成銷售目標的建議性意見。9、 每月及時提供準確的商品盤點數據10、 對新上市產品、銷售產品、促銷產品及樣板產品進行合理調整配置或進行相應處理11、 與售后服務人員及跟單人員保持日常溝通、協調、銜接，并了解有關生產廠家的情況。12、 做好專賣店的防火防盜工作，處理銷售現場遇到的特殊情況。13、 處理顧客的現場或電話投訴與抱怨，需要其他部門協調處理的投訴事件及時通知相關部門。14、 對導購員進行業績評估和考核。導購員崗位職責崗位名稱：導購員直接上級：店長崗位描述：維護展廳形象，用心接待顧客，完成銷售目標。直接責任：1、 用心接待每一位顧客，與店長和同事一起完成本店銷售目標。2、 為每一位顧客提供27、高品質的服務3、 定期電話跟蹤目標顧客，并說服顧客購買品4、 做好顧客的售前、售中與售后的工作。5、 準時（送貨后一周內）電話回訪已成交的顧客6、 耐心處理客戶的抱怨和投訴，并做好投訴記錄。7、 獲取并反饋競爭對手的信息、顧客信息及其他信息8、 隨時維護展廳形象，確保展廳形象良好9、 認真填寫各項資料記錄表格。10、 積極向店長提出建設性建議。11、 有保護現場商品安全的責任12、 嚴格遵守專賣店行為規范13、 按期完成商品析盤點工作，提供準確無誤的數據資料。14、 不斷學習、掌握產品知識和銷售技巧，提高銷售能力。15、 必要時協助同事接待顧客。16、 服從上級領導的工作安排。七日常營業相關表28、格專賣店月度營業服務報告銷售計劃目標及銷售額情況商品總銷售額庫存商品資金額退貨商品資金額計劃銷售目標實際完成量完成率銷售額超標（未完成）原因市場原因賣場原因競爭原因貨源原因服務原因其它原因月度計劃執行狀況促銷實施總結存在問題及對策所需上級或資源方面支持綱要十五-品牌推廣社區終端包裝方案一、 社區終端包裝的分類 樓盤終端包裝分為長期性包裝和臨時性包裝兩類：長期性包裝是在樓盤入口、社區主題公園、社區主通道等人流量高的位置長期地放置有公司標志的企劃物料；臨時性包裝主要配合各種階段性的樓盤市場推廣活動，用于活動前期造勢和活動結束后的效果維持。二、 社區終端包裝的目的品牌展示與傳播。通過與新開發小區物業29、合作，在小區內利用各種形式（彩旗、宣傳欄、門牌、橫幅、廣告牌等）進行品牌展示，可以達到在準客戶群中比較集中的形成品牌的傳播目的。為活動集客或為專賣店集客。通過對新樓盤的業主、尤其是正在實施裝修的業主進行針對性的宣傳，將最大可能引起目標客戶的關注，起到定向集客的目的。和物業建立客情關系。因此，通過與小區物業的合作，可以進一步了解到小區內裝修業主的信息（業主在裝修開始的時候，往往必須在小區物業備案），包括裝修業主數量、所在樓號，甚至是業主的直接信息，以方便我們能夠對這些準客戶進行更針對性的營銷。占有社區資源，屏蔽競爭對手。和小區物業形成長期合作，阻止競爭對手進入該小區進行社區宣傳。三、 社區終端包30、裝的原則定向：針對即將入住客戶進行定向性宣傳。集中：針對即將入住（大規模裝修期集中宣傳。）規模：同時在幾個小區進行不同形式的宣傳，形成規模效應。高效：時間和成本合理控制，提高宣傳的性價比。排他：要他在小區裝修、入住的高峰時間段完全占據全部可以占據的廣告位，使同行業競爭對手無機可乘。四、 可供選擇的包裝方式包裝類別具體形式可選擇的位置合作方法注意事項公益條幅類橫幅主通道兩側、小區門口、社區廣場幫助物業制作“防火防盜”等公益性條幅，同時宣傳中加入品牌內容。以公益性標語為主，要突出公益豎幅小區門口樓體彩旗（插旗）主通道兩側、社區廣場、路燈宣傳欄關宣傳欄小區主入口幫助物業制作，同時開辟其中一到兩個版面31、或留取1/3版面和四周做企業或產品宣傳設計要醒目，易于接受；根據季節性和產品特性定期選擇不同的公益內容，保證宣傳內容的新鮮性和時效性告示欄小區入口、單元門口張貼欄小區主通道、小區門口、單元門口提示牌公約牌小區主通道、小區門口、單元門口單元提示牌單元門口樓層提示牌樓體口、電梯口指引牌通道兩側生活提示牌單元門口、小區門口、樓層公共空間廣告廣告展板小區門口、小區主通道自己印制宣傳材料，給物業交一定的廣告宣傳費用，直接宣傳企業品牌和產品針對裝修高峰期，集中進行。配合社區活動進行。彩球正對小區門口，社區廣場拱門小區門口POP小區主通道說明：在形式選擇上可能每個小區只能選擇其中的12種；同時必須高檔，體現32、品牌的形象和檔次，否則會起到負作用。五、 社區終端包裝的實施方案1、主題：必須突出公益性的同時，突出品牌和產品特點。以下供參考： “環保產品、健康生活” “純真歲月家私、健康相伴” “純真歲月家私，締造健康家居” “純真歲月家私祝賀您喬遷之喜”2、前期準備工作（1） 目標小區的選擇 新開盤小區，正在陸續裝修入住小區、定向開發樓盤的單位原小區。 規模較大，在當地屬于大型社區。 消費水平較高（大型廠礦、機關、企業社區優佳）（2） 洽談事項： 了解物業公司背景、負責人等基本信息 說明初步合作意愿 了解并引導物業做這方面的需求 合作方式談判，爭取最大的合作優惠（時間增長、成本降低等）3、時間和地點 活33、動的開始時間依據當地樓開盤銷售情況確定，一般選擇樓盤大比例銷售完畢，入住高峰期間進行。 活動的周期，要具有一定的持續性，至少在一個月以上，可以一直持續到入住高峰期結束。宣傳欄或告示欄的內容一個月更新一次，樣式三個月更新一次。長期合作的條幅一個月更新一次。 活動的地點，選擇在小區的主大門附近、主要通道兩側、樓道口。4、人員與物料準備 人員：1名，專門負責與物業溝通、談判，物料準備，活動的跟蹤。 物料：依據合作方式制作相應物料。 設計：根據公司VI手冊，由公司設計部設計5、費用預算項目單價（參考）數量發布費單項費用備注橫幅（豎幅）24元/米無彩旗10元/面無宣傳欄依據材料確定無公約牌10元左右/塊34、無告示牌10元左右/塊無單元貼或樓層貼13元/塊無廣告牌依據制作要求有公關費總計6、跟蹤 定期（35天）到所宣傳小區進行回訪，追蹤宣傳發布情況及維護情況。 加深和物業公司的關系，了解進一步需求。 通過賣場詢問，了解信息發布對于小區內客戶的影響情況，及時對宣傳活動進行調整。六、社區終端包裝的注意事項1、與小區物業建立長期深層的合作關系我們和小區物業是一種長期合作的關系。小區可能分期開發，售樓也是個陸續的過程，業主入住又會持續很長的時間，并且，一般物業公司會和房地產公司一樣“連鎖經營”，在今后所開發的小區中經營。因此，盡管我們的主要宣傳時機是客戶即將入住時，主要目標客戶群是那些準備（正在）裝修的業35、主，但我們和小區物業的合作將是一個長期的合作。和小區物業的合作除了簡單的戶外宣傳之外，還可以有更深層次的合作。現代小區的物業掌握著業主的詳細信息，是小區業主唯一的統一聯系平臺，通過和物業建立深層次的關系，我們可以通過物業掌握準客戶更準確的信息（比如是否正在裝修），可以通過物業出面為我們組織的活動進行集客等。說明：在本注意事項中，業務人員或經銷商應特別注意同物業方的溝通方式和技巧，在爭取成本最低的原則下，必須把“物業方”視同客戶對待。否則其失敗將可能導致在整個地級或縣級市場失去操作該模式的機會。2、宣傳的最終目的是為了銷量 宣傳是為了要形成最終銷量，因此，我們小區選擇，宣傳對象的選擇方面都要能夠把握好，做到很強的針對性。同時，還要考慮宣傳的整體性，在宣傳期間賣場人員遇到所宣傳小區的客戶，主動介紹宣傳情況，拉近和客戶的關系，促進銷售。對于所宣傳小區內的老客戶跟蹤回訪，以提高優惠卡的流通效率。