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1、聯通華盛通信技術有限公司銷售督導及促銷員管理辦法第一章 總則第一條 為規范華盛公司對銷售督導及促銷員隊伍的各項管理工作，充分發揮銷售督導及促銷員對集采終端銷售的促進作用，特制定本管理辦法。第二條 本管理辦法所指的銷售督導及促銷員，是指為滿足華盛公司實際銷售需要，由第三方業務外包公司招聘并派遣到我公司一線市場的銷售市場人員。第三條 本管理辦法適用于華盛公司下屬各分支機構，包括各省級分公司及各地市營銷部。 第二章 術語及定義 第四條 零售終端的定義零售終端指直接將手機銷售給最終消費者的營業場所和機構，包括聯通自有營業廳、聯通集團客戶部、聯通合作營業廳/專營店、通訊獨立店、連鎖店門店、超市和百貨店、2、通訊市場和IT市場柜臺等。零售終端的業務主要包括Sell-in和Sell-out兩個部分。其中Sell-in是指零售終端的手機進貨量；Sell-out是指零售終端實際銷售給消費者的手機數量。第五條 銷售督導的定義銷售督導是由第三方業務外包公司派遣，接受華盛公司管理，以零售終端為工作對象,按照相關工作標準對零售終端及促銷員進行管理的人員。銷售督導的工作主要包括零售店銷售計劃的制定，銷售進度的跟蹤以及銷售活動回顧總結；促銷員的管理；店面標準陳列的管理；相關銷售數據的收集上報；市場相關信息的收集匯總；安排執行各項市場活動。第六條 促銷員的定義促銷員是指由第三方業務外包公司派遣，受華盛公司管理，按照相3、關工作標準，在零售店面直接從事終端銷售工作的人員。促銷員的工作內容主要包括完成華盛制定的銷售目標，店面陳列的日常維護，銷售數據的收集上報，零售店的客情維護。第三章 運作管理第七條 運作模式銷售督導及促銷員隊伍的建設工作主要圍繞零售終端展開，它是一項長期工作，主要包括銷售隊伍的組建、日常管理以及持續改進等工作。為規范管理、使用督導及促銷員，總部引入第三方業務外包公司負責銷售督導及促銷員的基礎管理工作。各分支機構應與第三方業務外包公司緊密溝通，積極協調，做好各項工作的對接。并且由此所產生的各項業務費用由總部統一負責發放。第八條 管理職責華盛總部主要負責銷售隊伍建設的統籌規劃，全面制定各項管理制度及4、標準。包括第三方業務外包公司的選聘及協調并支付相關費用；審批各分公司提交的人員需求及配置申請；審批各分公司提交的費用預算并考核費用使用情況；對分公司的隊伍建設工作進行業務指導并督促落實執行。 華盛省分公司主要負責按照總部規定的時間進度及總部制定的各項制度要求落實銷售隊伍的建設工作。包括規劃區域內銷售督導及促銷員編制；提出專項費用預算并上報總部；審批區域內各地市營銷部提交的銷售隊伍人員編制及費用預算申請；考核各地市營銷部對所屬銷售督導及促銷員的管理落實情況和使用效果；設立專人負責同第三方業務外包公司的對接。華盛地市營銷部主要負責銷售督導及促銷員的日常管理工作。包括規劃督導及促銷員的人員編制及配置5、；執行各項管理制度；分解、下達銷售任務并跟蹤任務完成情況；設立渠道經理負責銷售督導及促銷員的日常管理。第三方業務外包公司以業務外包形式負責銷售督導及促銷人員的基礎管理工作。主要包括人員聘用及人事檔案管理、薪金發放及交納個人所得稅、辦理相關社會保險、基礎培訓、數據收集統計等。第四章 人事管理第九條 銷售督導及促銷員的配置原則銷售督導及促銷員的配備應依據經渠道普查所確定的本區域內的終端數量、終端級別并綜合考慮各廠家促銷員的派駐及分布情況。一、設立銷售督導的原則（一）原則上每8到10家零售店可配備一名銷售督導進行管理；同時應根據零售終端的地理分布情況，以方便銷售督導的日常工作路線設計為原則安排其所負6、責零售店。（二）每名銷售督導所負責的零售店集采手機銷售應達到一定數量標準，原則上為300臺以上。二、設立促銷員的原則：（一）原則上單店集采手機月銷量達到50臺以上至少可設置一名促銷員。（二）華盛公司重點拓展的社會渠道店面可設置促銷員。第十條 銷售督導及促銷員編制的申報及審批流程一、地市營銷部按終端普查結果向省分公司市場部按附件一銷售督導及促銷員編制申報及審批表格式上報人員編制；二、省分公司根據零售終端普查資料審核確定銷售督導及促銷員編制并上報總部；三、總部審核后對省分公司進行批復；四、省分公司根據批復將確定的銷售督導、促銷員編制情況反饋給地市營銷部；五、地市營銷部根據批復情況會同第三方業務外包7、公司進行銷售督導、促銷員招聘及培訓并安排進店，并將配置結果上報省分公司；六、省分公司進行匯總后及時將銷售督導及促銷員的分配使用情況上報總部備案。七、地市營銷部如需改變人員編制，須重新按上述流程申報。第十一條 銷售督導及促銷員的聘用銷售督導及促銷員的招聘由省級分公司向第三方業務外包公司提出需求，后者組織招聘工作，應聘人員是否任用由用人地市營銷部決定。華盛各分支機構可根據考核情況決定下屬銷售督導及促銷員的留任與否。具體流程詳見附件二第三方業務外包公司對接流程。一、銷售督導的招聘原則：（一）人員本地化，以當地招聘為主；（二）招聘應依據地市營銷部的經營狀況、管理水平，分步實施，逐步充實人員。（三）學歷8、要求為大專以上；有消費電子行業從業經驗者優先；二、促銷員的招聘原則：（一）人員本地化，以當地招聘為主；（二）年齡：1830歲（三）學歷：中專（高中/職業高中）以上（四）有過同行業零售或促銷經驗者優先；第十二條 銷售督導及促銷員的培訓一、入職培訓銷售督導及促銷人員必須經過入職培訓并考核合格方可上崗。通過入職培訓能夠使新招聘的銷售督導及促銷員能夠了解公司基本情況及制度流程，熟悉基本的銷售工作技巧及銷售工具的使用方法，能夠盡快進入工作狀態。招聘人員的入職培訓由所在地市營銷部牽頭組織，部分培訓內容可由第三方業務外包公司負責具體實施。 （一）銷售督導的入職培訓銷售督導的培訓內容應主要包括：公司背景介紹、9、崗位職責、管理體系、操作規范、產品知識、銷售政策、考核方法、相關報表的填寫。入職初期可采取網絡培訓考核的方式，再選擇時間集中培訓。（二）促銷員的入職培訓促銷人員的培訓內容包括：公司背景介紹、基本禮儀與促銷技巧、崗位職責、操作規范、產品知識、銷售政策、考核方法、相關報表的填寫。入職初期由較有經驗的老促銷員通過傳幫帶形式進行培訓，結合賣場情況進行現場演練、講解和補充。二、在職培訓在職培訓的目的在于不斷提高銷售督導及促銷員工作能力。在職培訓應由內部培訓和第三方業務外包公司定期培訓相結合，方式以互動交流、經驗分享、情景模擬以及角色扮演等為主。（一）銷售督導的在職培訓銷售督導在職培訓的內容主要包括：消費10、者心理解讀、高級店面陳列、促銷活動概要和執行、團隊合作與團隊建設、團隊激勵等。銷售督導的在職培訓應保證至少每月一次并進行考核。培訓方式可采用內部培訓、第三方業務外包公司或廠家專業培訓、邀請社會力量進行培訓。周例會、月例會也是重要的培訓方式。銷售督導在接受公司組織培訓的同時也應加強自我學習，認真學習公司各個時期下發的各種產品資料、銷售知識以及各種營銷類書籍。（二）促銷員的在職培訓促銷員在職培訓內容主要包括：零售技巧、溝通技巧、銷售禮儀、消費者心理、商品陳列、賣場布置等。在入職后的3個月內必須堅持每周（可利用周例會）進行一次培訓并進行考核。對促銷員的在職培訓包括集中培訓和走動培訓兩種。集中培訓是指11、由地市營銷部定期或不定期發起，由第三方業務外包公司針對新產品上市、促銷計劃、銷售技巧等方面的專項培訓工作。走動培訓是指銷售督導在日常零售店拜訪的過程中，對店內促銷員開展有針對性的、差異化的培訓工作。走動培訓是促銷員培訓中最有成效的培訓方式。培訓可采用內部培訓、第三方業務外包公司或廠家專業培訓、邀請優秀零售人員及店長培訓等方式進行，同時利用周例會、月例會時間進行經驗交流培訓也是重要的培訓方式。第五章 日常管理第十三條 銷售督導及促銷員的日常管理銷售督導及促銷員的日常工作應按照標準的工作流程及規定來執行，要求達到制度化、規范化。各級分支機構應嚴格執行總部指定的工作內容、流程及標準，來提高銷售督導及12、促銷員的工作水平和工作效率，以達到強化自有渠道掌控能力，擴大社會渠道覆蓋范圍，提升終端銷售能力的目的。一、考勤管理（一）銷售督導的考勤管理銷售督導的考勤管理應遵守當地營銷部規定，由營銷部渠道經理負責。1、作息時間上下班時間按照所在營銷部的作息時間規定執行。休息日原則上不得安排在周末和節假日。2、遲到早退遲到、早退（15分鐘以內）每次罰款20元，月累計3次按曠工半天計算;遲到、早退（15-30分鐘以內）每次罰款30元，月累計3次按曠工一天計算。遲到、早退（30分鐘以上）每次罰款50元，月累計2次按曠工一天計算。3、請假請休事假一天，須提前一天申請，并經渠道經理同意，事假一天以上，須提前一天申請，13、并經渠道經理批準。病假原則上須提前履行請假手續，特殊情況須及時電話通知渠道經理，所有病假均須提供區級以上醫院證明。4、曠工無故曠工半天扣除當日基本工資，無故曠工一天扣除3天基本工資，無故曠工三天者，給予開除處理。（二）促銷員的考勤管理促銷員考勤應遵守所在零售店規定，由主管督導負責，營銷部渠道經理進行抽查。1、作息時間上下班時間按照所在零售店的作息時間規定執行。休息日原則上不得安排在周末和節假日。2、遲到早退遲到、早退（15分鐘以內）每次罰款5元，月累計3次按曠工半天計算;遲到、早退（15-30分鐘以內）每次罰款10元，月累計3次按曠工一天計算。遲到、早退（30分鐘以上）每次罰款20元，月累計214、次按曠工一天計算。3、請假請休事假一天，須提前一天申請，并經主管督導同意，事假一天以上，須提前一天申請，并經渠道經理批準。病假原則上須提前履行請假手續，特殊情況須及時電話通知主管督導，所有病假均須提供區級以上醫院證明。病事假月累計七天以上者給予自動離職處理。4、曠工無故曠工半天扣除當日基本工資，無故曠工一天扣除3天基本工資，無故曠工三天者，給予開除處理。二、地市營銷部渠道經理應按附件三中的規定做好對銷售督導日常工作的管理。三、銷售督導應按附件四的規定做好對所屬促銷員日常工作的管理。具體工作內容詳見附件三華盛銷售督導工作手冊和附件四華盛促銷員工作手冊。第六章 考核管理第十四條 銷售督導的考核一、15、考核的實施銷售督導的考核由營銷部渠道經理在每月3日前按照附件五銷售督導月度考核表的要求進行填寫上報。二、考核的內容銷售督導考核內容主要由銷售任務達成情況和日常工作表現情況兩部分內容構成。（一）銷售任務達成情況考核指標為：Sell-in完成率和Sell-out完成率，這兩項指標占考核80權重。Sell-in完成率實際Sell-in完成量Sell-in計劃量Sell-out完成率實際Sell-out完成量Sell-out計劃量注：Sell-in和Sell-out完成率最高不超過125。（二）日常工作表現考核指標包括銷售督導的日常行為、拜訪計劃執行情況、管理促銷員情況三個方面，占考核20權重。三、考16、核的結果考核結果將轉化為四個等級：A（優秀）、B（良好）、C（合格）、D（差）；考核分值以分公司為單位進行排序，實行強制比例分布，A級占總人數的5%、B級占總人數的10%、C級占總人數的80%85%、D級不做強制比例分布。根據不同考核結果應進行以下獎懲：（一）以分公司為單位，月度考核等級為A級的，該銷售督導的月度獎金將被獎勵300元；考核等級為B級的，該銷售督導的月度獎金將被獎勵200元。（二）以分公司為單位，月度考核等級為D級的，該銷售督導的月度績效獎金將被扣除300元。（三）若該銷售督導半年內的月度考核等級有3次在B級以上（含B級），則該銷售督導將被晉級調薪一級，其獎金基數也同時增加。（四17、）若該銷售督導半年內的月度考核等級有3次在D級，則該銷售督導將被降級調薪一級，其獎金基數也同時減少。上述獎懲措施由省分公司市場部根據每月考核情況對符合獎懲條件的銷售督導按照附件六月度特殊獎罰通知單的要求填寫，并通知第三方業務外包公司調整收入。第十五條 促銷員的考核一、考核的實施每月3日前由銷售督導對所屬促銷員按照附件七促銷員考核表的要求進行考核，并將考核結果報地市營銷部渠道經理簽字認可。二、考核的內容促銷員考核主要由終端銷售任務達成情況和日常工作表現情況兩部分內容構成。（一）終端銷售任務的達成情況考核指標為：Sell-out完成率，占總體考核的75%權重。（二）日常工作表現考核指標為：業務知識18、及銷售技巧，占總體考核的10%權重；柜內、柜外陳列分別占總體考核的10%權重；店內客情關系占總體考核的5%權重。三、考核的結果考核結果將轉化為三個等級：A（優秀）、B（良好）、C（差）；考核分值以分公司為單位進行統計：A級不超過總人數的5%且考核分數在120分以上（含120分）；C級是指考核分數在55分（不含55分）以下，無人數限制。根據不同考核結果應進行以下獎懲：（一）以分公司為單位，月度考核等級為A級的，該促銷員的月度獎金將被獎勵200元；并授予“銷售之星”的榮譽稱號。（二）以分公司為單位，在三個月內出現兩次月度考核等級為C級的促銷員予以辭退。（三）若該促銷員全年月度考核等級多次為A級，分19、公司可酌情安排其他物質或精神獎勵。第十六條 考核結果的應用月度考核結果直接影響銷售督導及促銷員的月度考核結果將被作為員工晉升、晉級、降薪、降級的重要依據，是員工在年終考核時的重要參評依據，并對其年終考核的結果產生直接影響。第十七條 銷售督導及促銷員的工作監控措施總部、省分公司、第三方業務外包公司每月將不定期的通過電話與實地暗訪的方式對銷售督導及促銷員的工作情況進行檢查。若出現下述情況的，屬違規行為：三次未接聽抽查電話（包括停機、關機、欠費，號碼不符）的人員，將被界定為“不在崗”，并扣減相應的薪金。60的被檢查人員對自己的任務量和工資計算方法不能明確說出的，將追究相關人員執行不力的責任。經抽查確20、認該促銷員的使用情況與上報的不符，將一律扣減該促銷員的名額和相應額度。檢查中若發現銷售督導或促銷員有扣發促銷禮品的行為，將按禮品價值的五倍金額扣發當事人的月度工資，累計三次辭退處理。檢查中若發現銷售督導或促銷員有未經公司同意私自接受廠商店傭金和高額禮品的行為，對當事人予以辭退處理。對于檢查中地市營銷部出現的嚴重違規行為，例如虛報人員到位，夸大人員成本，虛報銷售數據等，經總部與分公司確認后，將追究相關責任人的管理責任。第七章 薪酬及福利第十八條 銷售督導的薪酬一、 銷售督導的薪酬結構銷售督導的薪酬由基本工資績效獎金通訊補貼+市內交通補貼構成。其中通訊補貼的標準建議不高于300元，市內交通補貼建議21、不高于200元，具體標準由各分支機構根據當地實際情況制定。（一）基本工資的核算基本工資地區基本工資出勤系數1、地區基本工資是根據當地社會平均收入并結合行業特點所制定的區域性基本收入標準，由總部根據各地分公司意見，參考業內標準統一制定，詳見附件八各地基本工資。2、出勤系數實際出勤天數月度應出勤天數（二）績效獎金的核算績效獎金=獎金基數獎金系數個人日常工作表現系數1、獎金基數=地區基本工資1.52、獎金系數=（Sell-in獎金系數+Sell-out獎金系數）50%（1）Sell-in獎金系數的核定Sell-in完成率 70%, 該項獎金系數為零;Sell-in完成率 70%的情況下：若：70%S22、ell-in完成率100% ，則：Sell-in獎金系數 = 實際完成率 0.9若：100%Sell-in完成率120% ，則:Sell-in獎金系數 = 實際完成率1.1當實際完成率120%時，需由營銷部經理做解釋，在獲得分公司總經理批準后，方可進行付款。目的是確保目標制定的過程中遵守規則，則: Sell-in獎金系數 = 1.5（2）Sell-out獎金系數的核定Sell-out完成率 70%, 獎金系數為零;Sell-out完成率 70%的情況下： 若: 70% Sell-out完成率 100% ，則，獎金系數 = 實際完成率 X 0.9 若:100% Sell-out完成率 120%，23、則，獎金系數 = 實際完成率 X 1.1當實際完成率120%時，需由營銷部經理做解釋，只有在獲得分公司總經理批準后，方可進行付款。目的是確保目標制定的過程中遵守規則，則：Sell-out獎金系數= 1.53、個人日常工作表現系數的核算（1）個人業績表現為直接上級進行系數評定。（2）上級可針對銷售督導的日常工作行為表現、拜訪計劃達標情況、所轄促銷員違紀情況酌情確定人業績表現系數：范圍為0.8-1.0。二、銷售督導薪酬的區間銷售督導的基本工資區間分為五個檔次。督導基本工資區間最低值（80）中下（90）標準值（100）中上（110）最高值（120）基本 工資9601080120013201440檔次24、EDCBA（一）上述基本工資區間表所列金額為銷售督導的標準基本工資（以北京為例）。（二） 各城市相應級別銷售督導的基本工資標準值為附件八各地基本工資中所列銷售督導基本工資。三、銷售督導試用期及轉正薪酬：（一）新入職的銷售督導可根據其業內工作經歷、面試考核結果確定其試用期基本工資區間。建議不要直接訂在最高檔，應留出漲薪空間。（二）試用期根據所簽屬勞動合同期限而定，轉正考核通過后，可以調整薪酬。 四、銷售督導薪酬的計算（一）每月4日前由營銷部渠道經理按附件九銷售督導獎金核算表計算獎金，并完成附件十六銷售督導及促銷員薪酬計算明細表上報分公司人事專員。（二）各分公司人事專員系轄區內督導薪酬異動的組織者25、與協辦者，每月5日前完成附件十基本工資調整通知單并將轄區內上月所有薪酬計算結果及異動情況反饋至第三方業務外包公司，由第三方業務外包公司在8日完成工資制作。 （三）有關銷售督導的薪酬制作請參見附件十四督導薪酬制作流程。五、銷售督導薪酬的發放（一）每月10號由第三方業務外包公司將上月度員工薪酬總額打款至指定的固定工資卡帳號。（二）如員工工資卡丟失，需在每月5號前由分公司人事專員將新工資卡信息反饋至第三方業務外包公司。六、銷售督導薪酬的調整如需要對銷售督導薪酬的調整，須由地市營銷部申報，分公司審批并報總部備案后生效，原則上每次只能進行一個級別的調整；因工作需要銷售督導需要變動常駐工作城市且城市基本工26、資發生變化的，應進行相應的薪酬系數調整。第十九條 促銷員的薪酬一、促銷員的薪酬結構促銷員的薪酬由基本工資績效獎金重點機型完成獎金通訊補貼+交通補貼構成。其中通訊補貼的標準建議不高于150元，市內交通補貼建議不高于100元，具體標準由各分支機構根據當地實際情況制定。（一）基本工資的核算基本工資地區基本工資 出勤系數1、地區基本工資是根據當地社會平均收入并結合行業特點所制定的區域性基本收入標準，由總部根據各地分公司意見，參考業內標準統一制定，詳見附件八各地基本工資。2、出勤系數實際出勤天數月度應出勤天數（二）績效獎金的核算績效獎金獎金基數Sell-out達成率1、獎金基數地區基本工資1.5 2、S27、ell-out達成率績效獎金的起付點為：Sell-out實際完成率在40%（含40%）以上。Sell-out實際完成率的上限為200。（三）重點機型完成獎的核算重點機型完成獎由地市營銷部根據總部相關文件要求以及當地手機銷售實際情況自行設定。二、促銷員試用期薪酬試用期根據所簽屬勞動合同期限而定，促銷員試用期薪酬為總收入基數的80%（但不低于當地最低工資），轉正后可調至標準值。三、促銷員薪酬的計算（一）每月4日前由營銷部渠道經理按附件十一促銷員獎金核算表計算獎金，并完成附件十六銷售督導及促銷員薪酬計算明細表上報分公司人事專員。（二）分公司人事專員檢查、匯總后每月5日前向第三方業務外包公司提報，由第28、三方業務外包公司在每月8日前完成促銷員薪酬制作。（三）有關促銷員的薪酬制作請參見附件十五促銷員薪酬制作流程。四、促銷員薪酬的發放（一）每月 10日由第三方業務外包公司將上月度員工總體薪酬打款至指定的固定工資卡帳號。（二）如某員工工資卡丟失，需在每月5日前由分公司人事專員將新工資卡信息發至第三方業務外包公司。第二十條 福利銷售督導及促銷員的福利執行中華人民共和國勞動法對勞動者應享受社會福利的全部規定，由第三方業務外包公司代繳代扣。第八章 費用管理第二十一條 費用來源總部根據分公司的月度預算向第三方業務外包公司支付專項資金 。第二十二條 費用預算的申報、審批一、費用的使用采取按預算、預撥、報銷制，29、專款專用；二、分公司在每月5日前向總部提交本月預算，月度費用預算應包括：銷售督導人數、銷售任務量、基本工資標準、獎金方案等。格式詳見附件十二營銷部銷售督導及促銷員費用申報及審批表、附件十三省公司銷售督導及促銷員費用申報及審批表；三、總部在相關部門的協助下審批費用申請，通過后交分公司市場部執行；四、經審批的預算金額在扣除上月余額后即為本月預撥金額。第二十三條 費用的發放與監控一、營銷部需明確向省公司上報銷售督導及促銷員工資、獎金標準。二、每月5日前，營銷部渠道經理完成銷售督導及促銷人員的工資核算與上報，經分公司負責人批準后由第三方業務外包公司提報。三、提交費用預算申請的同時，分公司市場部須向總部30、上報上月督導及促銷人員費用使用情況報告。四、第三方業務外包公司對費用使用情況按不低于銷售督導及促銷人員人數10%的比例進行實地、電話抽查，對存在問題的分公司將暫停該項費用的審批，并追究相關人員的責任。附件清單：附件一、銷售督導及促銷員需求申報及審批表附件二、第三方業務外包公司對接流程附件三、華盛銷售督導工作手冊附件四、華盛促銷員工作手冊附件五、銷售督導月度考核表附件六、月度績特殊獎罰通知單附件七、促銷員月度考核表附件八、各地基本工資附件九、銷售督導獎金核算表 附件十、基本工資調整通知單附件十一、促銷員獎金核算表附件十二、營銷部銷售督導及促銷員費用申報及審批表附件十三、省公司銷售督導及促銷員費用申報及審批表 附加十四、督導薪酬制作流程附件十五、促銷員薪酬制作流程附件十六、銷售督導及促銷員薪酬計算明細表