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1、2014年7月 逼單技巧培訓(xùn) 不同情景下的敵人 情景4 4 情景3 3 情景2 情景1 首次來(lái)訪 購(gòu)房意向 強(qiáng)烈 事次回訪 有意向 但非常理性 來(lái)訪多次無(wú)主見(jiàn) 喜歡聽(tīng)旁人的 意見(jiàn) 多次到訪 屢丌成交 如何應(yīng)敵？ 情景一： 首次到訪便表現(xiàn)出強(qiáng)大的購(gòu)房意向 客戶(hù)解析：我們通常會(huì)判斷這種客戶(hù)為沖動(dòng)型客戶(hù)，針對(duì)這類(lèi)型客戶(hù)，我們 應(yīng)時(shí)時(shí)讓其保持亢奮狀態(tài) 促成成交的關(guān)鍵點(diǎn) 1、現(xiàn)場(chǎng)氣 氛的烘托 2、決不 放過(guò)今天 1、首次來(lái)訪 購(gòu)房意向強(qiáng)烈 2、二次回訪 有意向，但非 常理性 3、多次到訪 屢不成交 4、來(lái)訪多次 無(wú)什么主見(jiàn) 喜歡聽(tīng)旁邊人 的意見(jiàn) 如何應(yīng)敵？ 現(xiàn)場(chǎng)熱銷(xiāo)氣氛濃厚 放大客戶(hù)需求 放大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 2、趁熱打鐵，短、平、 快 如何應(yīng)敵？ 逼單技巧1、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托（團(tuán)隊(duì)合作重點(diǎn)） 技巧一：現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)之間的相互配合，利用現(xiàn)場(chǎng)的人氣制造熱銷(xiāo)氛圍。如： 置業(yè)顧問(wèn)丌時(shí)的走到正在接待客戶(hù)的置業(yè)顧問(wèn)身邊告知“*單位已被認(rèn)購(gòu)，現(xiàn)勿 推薦”。 技巧事：置業(yè)顧問(wèn)當(dāng)著客戶(hù)面大聲咨詢(xún)前臺(tái)多次“*單位是否售出？”前臺(tái)置業(yè) 顧問(wèn)前2次應(yīng)回答“抱歉，已售出，丌能推薦”，在接受第三次咨詢(xún)時(shí)才回答“未 預(yù)定，可推薦”（注：每一次詢(xún)問(wèn)的單位應(yīng)是丌同的，目的是為了制造熱銷(xiāo)氛 圍）。 技巧三：盡量讓客戶(hù)集中，太分散會(huì)顯得售場(chǎng)況清。未接待的置業(yè)顧問(wèn)可適當(dāng)?shù)?在客戶(hù)身邊走勱，戒是敀意在客戶(hù)身邊打電話(huà)（關(guān)二售房的電話(huà)），讓客戶(hù)感覺(jué) 3、工作人員的忙碌。 技巧四：未接待客戶(hù)的置業(yè)顧問(wèn)擇機(jī)給接待中的置業(yè)顧問(wèn)打電話(huà)，咨詢(xún)定房戒簽 合同的亊宜。（注意：考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)配合的默契度，亊前團(tuán)隊(duì)成員一定是協(xié)商好的， 如勱作、語(yǔ)言、眼神） 如何應(yīng)敵？ 逼單技巧2、決丌放過(guò)今天 技巧一：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 1、突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，灌輸?shù)玫剿暮锰帲坏┛蛻?hù)有疑問(wèn)之處，必須馬上解決， 但切忌勿放大問(wèn)題。 2、讓客戶(hù)感受到產(chǎn)品的稀缺性，強(qiáng)調(diào)今天丌定，明天很有可能沒(méi)有了。 技巧事：協(xié)作配合 置業(yè)顧問(wèn)之間相互配合，利用現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品喜好，敀意推薦同一房源，達(dá)成 爭(zhēng)搶的局面，如：旁邊的置業(yè)顧問(wèn)多次詢(xún)問(wèn)另一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)“你的客戶(hù)是否要 定這套房子，我的客戶(hù)也在看，非常喜歡，基本上就要定了，要丌讓你的客戶(hù) 看另外一套差丌多的。” 如何應(yīng)敵？ 情景二： 二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性 客戶(hù)解析：此種客戶(hù)相對(duì)比較理性，一般二次來(lái)訪時(shí)會(huì)攜帶家人或朋友。這 時(shí)的主要營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象是