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1、商店品類組合策略 多品類組合分析 每個(gè)商場(chǎng)都有很多品類，每個(gè)品類都有各自的特 點(diǎn)。并不是每個(gè)品類都能贏利，也并不是每個(gè)品 類都能吸引客流。 但每個(gè)品類都應(yīng)為商場(chǎng)經(jīng)營做出最大程度的貢獻(xiàn)。 零售商需要有一個(gè)均衡的品類組合，通過各種品 類執(zhí)行各自的角色來產(chǎn)生能滿足整體財(cái)務(wù)目標(biāo)的 利潤和銷售額。 多品類組合分析模型 品類評(píng)估品類評(píng)估 品類優(yōu)化組合品類優(yōu)化組合 品類計(jì)劃與實(shí)施品類計(jì)劃與實(shí)施 品類目標(biāo)品類目標(biāo) 品類角色品類角色 品類定義與界定品類定義與界定 定期回顧定期回顧 品類表現(xiàn)評(píng)分表品類表現(xiàn)評(píng)分表 品類定義 考慮因素： 購買者認(rèn)為是相關(guān)聯(lián)的一類產(chǎn)品 滿足消費(fèi)者的購買要求 滿足消費(fèi)者的使用要求 有同一2、屬性 易于管理 方法： 購買者研究、消費(fèi)/購買習(xí)慣、關(guān)聯(lián)度分析 品類結(jié)構(gòu)：品類、次品類、小分類、功能組 超級(jí)品類：多個(gè)相關(guān)品類 品類定義的創(chuàng)新：滿足顧客需求，創(chuàng)造顧客價(jià)值 錯(cuò)誤定義品類舉例 按照產(chǎn)品原料劃分品類，如將婦女衛(wèi)生用品，紙 尿褲，紙內(nèi)褲，卷紙等品類統(tǒng)一劃入紙品類。 高高 市場(chǎng)增長市場(chǎng)增長 低低 低低 高高 優(yōu)勝品類優(yōu)勝品類 機(jī)會(huì)品類機(jī)會(huì)品類 問題品類問題品類 安睡品類安睡品類 品類占總銷品類占總銷 售的份額售的份額 高高 市場(chǎng)增長市場(chǎng)增長 低低 低低 高高 優(yōu)勝品類優(yōu)勝品類 機(jī)會(huì)品類機(jī)會(huì)品類 問題品類問題品類 安睡品類安睡品類 品類占總銷品類占總銷 售的份額售的份額 洗發(fā)水洗發(fā)水 洗3、衣粉洗衣粉 麥片麥片 紙巾紙巾 衛(wèi)生紙衛(wèi)生紙 罐頭罐頭 紙尿布紙尿布 罐頭罐頭 冷凍蔬菜冷凍蔬菜 米米 碳酸飲料碳酸飲料 品類優(yōu)化組合 淘汰對(duì)商店價(jià)值低的品類 增加有市場(chǎng)潛力，能夠幫助商店展現(xiàn)差異化的品 類，滿足消費(fèi)者日益變化的需求 重新調(diào)整商店資源分配，按照各個(gè)品類的貢獻(xiàn)比 分配資源，達(dá)到整體最優(yōu)組合 品類角色 品類角色有兩種劃分方法： 消費(fèi)者導(dǎo)向劃分 零售商導(dǎo)向劃分 綜合兩種劃分方法，同時(shí)考慮消費(fèi)者及零售商兩 方面因素來管理品類 消費(fèi)者導(dǎo)向品類角色 目 標(biāo) 性 目 的 角 色 突 出 商 店 的 形 象 對(duì) 于 目 標(biāo) 購 買 者 非 常 重 要 起 到 提 高 其 他 品 類 的 銷 售 的 作 用 資 源 占 用 比 重 大 常 規(guī) 性 平 衡 銷 售 額 的 增 長 及 利 潤 的 獲 取 滿 足 消 費(fèi) 者 的 部 分 日 常 需 求 便利 性 提 供 順 帶 購 買 的 機(jī)