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房地產置業顧問營銷話術（11頁）.doc

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銷售話術

上傳人：故事編號：180506 2021-09-09 11頁 51KB

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1、在業內，素有這樣的說法： “房地產項目銷售業績 50取決于地段， 30取決于前期定位和規劃， 20 取決于銷售人員的技巧。地段和規劃決定了項目業績的 80，但這 80最終要靠銷售人員的 20去實現。 ” 可見銷售案場執行力的重要。作為一線銷售人員，除了必備相關的專業知識外，銷售技巧是決定業績的重中之重。銷售重點在于溝通，所謂“辯才無礙” ，溝通是語言的藝術，過人的銷售技巧其實就是過人的語言藝術，即我們本講要介紹的“話術” 。一個優秀的置業顧問，不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動搖客戶心旌的表達能力。天才置業顧問總是擅長在合適的時間、合適的地點用合適的“話術”撫摸到客戶心靈最柔軟的2、地方。實戰中， “話術”是置業顧問開疆拓土的利器。美國著名心理學家羅伯特西奧迪尼的著作影響力1，美國克林頓總統顧問、內閣高參、談判訓練大師羅杰道森的著作優勢談判2，美國潛意識大師馬修史維的著作我要催眠你-精彩絕倫的催眠式溝通技巧3，銷售行為學家孫路弘先生的著作汽車銷售的第一本書4周海濤主編的銷售專業話術5等從溝通談判技巧、消費心理學、行為學的角度系統總結了很多銷售過程的話術技巧，非常值得房地產行業學習。話術之宗：贏家心態話術之宗：贏家心態作為置業顧問來說，首先必須要樹立的就是“贏家心態” 。何謂“贏家心態”？我們首先說“家” ，正如重慶力帆集團董事長尹明善所說： “中國的文化是3、家文化，我們把能干的都叫做家，行家、專家、軍事家、文學家、還包括企業家。我們把事做好了那叫做做到家了。 ”為什么中國文化把最能干的都叫做“家”呢？這在儒家經典大學里能找到答案。 “如保赤子。心如保赤子。心誠求之，雖不中，不遠矣。未有學養子而后嫁者也誠求之，雖不中，不遠矣。未有學養子而后嫁者也！ ”翻譯成白話文： “如同愛護嬰兒一樣，內心真誠地去如同愛護嬰兒一樣，內心真誠地去追求，即使達不到目標，也不會相差太遠。要知道，追求，即使達不到目標，也不會相差太遠。要知道，沒有先學會了養孩子再去出嫁的人啊沒有先學會了養孩子再去出嫁的人啊！ ”意思就是任何人只要把工作對象當成自己家里的事去真誠的追求，當成自己的孩子去愛護、去寬容，就能成為這個領域最厲害的人。所謂“贏家心態”就是看待產品像看待自己孩子般的自信、寬容、愛護，接待客戶像在自家招待客人一般的主動、從容、隨心，這就是“贏” 。

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