1、 在業(yè)內， 素有這樣的說法： “房地產項目銷售業(yè)績 50取決于地段， 30取決于前期定位和規(guī)劃， 20 取決于銷售人員的技巧。 地段和規(guī)劃決定了項目業(yè)績的 80， 但這 80最終要靠銷售人員的 20去實現(xiàn)。 ” 可見銷售案場執(zhí)行力的重要。 作為一線銷售人員，除了必備相關的專業(yè)知識外，銷售技巧是決定業(yè)績的重中之重。銷售重點在于溝 通，所謂“辯才無礙” ，溝通是語言的藝術，過人的銷售技巧其實就是過人的語言藝術，即我們本講要介 紹的“話術” 。一個優(yōu)秀的置業(yè)顧問，不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動搖客戶心旌的表達能力。天才 置業(yè)顧問總是擅長在合適的時間、合適的地點用合適的“話術”撫摸到客戶心靈最柔軟的
2、地方。實戰(zhàn)中， “話術”是置業(yè)顧問開疆拓土的利器。 美國著名心理學家羅伯特西奧迪尼的著作影響力1，美國克林頓總統(tǒng)顧問、內閣高參、談判訓 練大師羅杰道森的著作優(yōu)勢談判2，美國潛意識大師馬修史維的著作我要催眠你-精彩絕倫的 催眠式溝通技巧3，銷售行為學家孫路弘先生的著作汽車銷售的第一本書4周海濤主編的銷售專 業(yè)話術5等從溝通談判技巧、消費心理學、行為學的角度系統(tǒng)總結了很多銷售過程的話術技巧，非常值 得房地產行業(yè)學習。 話術之宗：贏家心態(tài)話術之宗：贏家心態(tài) 作為置業(yè)顧問來說，首先必須要樹立的就是“贏家心態(tài)” 。 何謂“贏家心態(tài)”？我們首先說“家” ，正如重慶力帆集團董事長尹明善所說： “中國的文化是
3、家文化， 我們把能干的都叫做家，行家、專家、軍事家、文學家、還包括企業(yè)家。 我們把事做好了那叫做做到家 了。 ”為什么中國文化把最能干的都叫做“家”呢？這在儒家經典大學里能找到答案。 “如保赤子。心如保赤子。心 誠求之，雖不中，不遠矣。未有學養(yǎng)子而后嫁者也誠求之，雖不中，不遠矣。未有學養(yǎng)子而后嫁者也！ ”翻譯成白話文： “如同愛護嬰兒一樣，內心真誠地去如同愛護嬰兒一樣，內心真誠地去 追求，即使達不到目標，也不會相差太遠。要知道，追求，即使達不到目標，也不會相差太遠。要知道，沒有先學會了養(yǎng)孩子再去出嫁的人啊沒有先學會了養(yǎng)孩子再去出嫁的人啊！ ”意思就是任 何人只要把工作對象當成自己家里的事去真誠的追求，當成自己的孩子去愛護、去寬容，就能成為這個領 域最厲害的人。 所謂“贏家心態(tài)”就是看待產品像看待自己孩子般的自信、寬容、愛護，接待客戶像在自家招待客人 一般的主動、從容、隨心，這就是“贏” 。
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