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1、中原項目開盤總結模板中原項目開盤總結模板中原（中國）二發中心 ShenZhen.11.2012PartPart A A 項目基礎信息項目基礎信息PartPart B B 難點及應對難點及應對策略策略Part C Part C 重要營銷節點回顧重要營銷節點回顧Part D Part D 開盤實況開盤實況Part E Part E 成交客戶分析成交客戶分析Part FPart F 整體開盤分析總結整體開盤分析總結3 3 6 61212212133334444報告內容報告內容頁碼頁碼項目基礎信息Part AA1.A1.項目概況項目概況基本基本情況情況u這里是對項目概況的說明內容，復制這個文本框即可。2、u例如：振業城六期位于龍崗區橫崗六約，在一五期東北面，南鄰紅棉路，西臨梧桐北路，與中海大山地相對。振業城六、七期項目是振業城54萬平米地塊的收官之作，由7棟25-27層塔式住宅、1棟商業樓組成。振業城七期區域、交通、配套、生態價值完備，產品打造更加升級：南北通透的板式結構、兩梯兩戶豪宅品秩的稀缺產品、全面升級的高端豪宅戶型、200萬搞定大五房的高性價比。u這里是對項目概況的說明內容，復制這個文本框即可。u例如：概況：區域、交通、配套、生態價值完備產品打造升級、性價比高A2.A2.經濟技術指標經濟技術指標u這里是對表格說明內容，復制這個文本框即可u例如：總建面21萬，屬老城廂地區中等規模樓盤；例3、如：綠化率為45%，較高；項目信息開發商深圳市振業（集團）股份有限公司占地（）40903.92(6、7期)地址龍崗區橫崗鎮六約在1-5期東北面，南臨紅錦路，西鄰梧桐北路，與中海大山地相對建面（）116062.06(6、7期)代理商中原、尊地住宅（）物業管理商業（）物管費2.78容積率2.3物業類型高層住宅（25-27層）綠化率40.5棟數7棟住宅1棟商業(6、7期)總戶數436配套橫崗高級中學、橫崗中心小學等；信義天虹、華潤萬家；橫崗人民醫院；六約休閑廣場、六約山地公園等 難點及應對策略Part BB1.B1.市場政策分析市場政策分析分析說明u這里是對市場政策的說明內容，復制這個文本框即可。例4、如：u央行上調存貸款基準利率央行5日宣布，自4月6日起上調金融機構人民幣存貸款基準利率。金融機構一年期存貸款基準利率分別上調0.25個百分點，其他各檔次存貸款基準利率及個人住房公積貸款利率相應調整。這是央行年內第二次加息，也是去年以來第4次加息。u深圳細化房價控制措施深圳出臺新建住房價格控制目標后，深圳近日公布的政府公告中進一步細化了深圳控制房價的具體措施，包括政府收購房源籌集保障性住房，加快應用房地產價格評估技術堅決堵塞“陰陽合同”，二套房貸款執行首付6成，利率1.1倍政策，從嚴繼續執行限購令等。總結：總結：20112011年房地產政策將越來越嚴年房地產政策將越來越嚴,力度越來越大！力度越來5、越大！u這里是對圖片的說明內容，復制這個文本框即可B2.B2.發展商目標分析發展商目標分析分析說明u這里是對目標的說明內容，復制這個文本框即可。例如：被賦予使命，承載深圳萬科巨大使命的項目:u布吉全市遺忘多年的片區，片區新房普遍均價13000元/平，項目需溢價至18600元/平；u2010年底深圳萬科銷售過百億，承載最后撞線使命項目。u這里是對圖片的說明內容，復制這個文本框即可B3.B3.片區競品分析片區競品分析u這里是對競品項目名稱的說明內容，復制這個文本框即可u例如：三湘海尚u這里是對競品的說明內容，復制這個文本框即可。例如：u項目優劣勢分析：3期總共1111套（兩房68-76、三房88-6、120，四房140-160）。項目優勢：1、水榭產品，保值憑證；3、萊蒙物管；4、世界零售巨頭沃爾瑪進駐，片區配套成熟；5、深圳北站及地鐵口近在咫尺。項目劣勢：1、容積率較高，影響舒適度；2、車位較少，不便于住戶停車。u于本項目而言的挑戰與利好：挑戰：國土局限價，競品項目未來價格不會很高；本項目現在均價2萬4，后期推售會受到國土局限價要求。利好：競品項目因為樣板房尚未開放導致銷售節點推后，由4月份推遲至6月份；本項目可以提前開盤消化部分剛需。B4.B4.項目操作難題項目操作難題u這里是對項目面臨難題及對策的說明內容，復制這個文本框即可；例如：u 難題難題1 1：開發商不重視營銷，更重工程，營銷7、投入很苛刻。u 難題難題2 2：本次推售共214套（其中十四期158套，十五期1棟56套），按35%的解籌率計算，誠意客戶積累量約需600批；截止2012年6月6日客戶積累達219批，尚需批客戶。u 難題難題3 3：在2011年下半年及2012年上半年，當很多競品樓盤紛紛降價促銷時，八意府價格依然高企，基本沒有降價，產品走量略顯困難。B5.B5.項目應對策略項目應對策略u這里是對開盤策略的說明內容，復制這個文本框即可；例如：u針對客戶積累不足的問題，建議1、加強銷售團隊客戶客戶積累能力，2、加強樣板房開放和開盤關鍵節點的宣傳，；3、持續“”活動，實現良好的口碑宣傳。u針對競品項目推遲開盤，本項8、目可以搶先消化部分剛需產品；重要營銷節點回顧Part C4 4月月2828日日6 6月月2626日日6 6月月1515日日6 6月月2020日日7 7月月7 7日日開放誠意客戶開放誠意客戶登記登記開盤開盤1414期期1 1棟樣板棟樣板房開放房開放1414期期2 2棟樣棟樣板房開放板房開放升級啟動升級啟動累計登記客戶累計登記客戶368368批批累計升級客戶累計升級客戶199199批批C1.C1.重要營銷節點鋪排重要營銷節點鋪排營銷中營銷中心心正式開正式開放放C2.C2.以下是對重大營銷節點的線上推廣的說明內容以下是對重大營銷節點的線上推廣的說明內容u這里是對活動效果的說明內容，復制這個文本框即可9、；u例如：項目產品發布會的成功舉辦，吸引了眾多媒體關注，為項目建立了一定影響力。7.81cm 5.27cm圖片圖片圖片C3.C3.以下是對重大營銷節點的線下推廣及活動包裝的說明內容以下是對重大營銷節點的線下推廣及活動包裝的說明內容u這里是對活動效果的說明內容，復制這個文本框即可；u例如：項目產品發布會的成功舉辦，吸引了眾多媒體關注，為項目建立了一定影響力。7.81cm 5.27cm圖片圖片圖片舉例：營銷中心開放舉例：營銷中心開放-現場活動及包裝說明現場活動及包裝說明u這里是對活動效果的說明內容，復制這個文本框即可；u例如：項目營銷中心的開放，吸引了眾多媒體關注，為項目建立了一定影響力。舉例：營10、銷中心開放舉例：營銷中心開放-戶外廣告展示及分析戶外廣告展示及分析u這里是對圖片說明內容，復制這個文本框即可；u例如：戶外推廣作為項目重要推廣手段，重大節點前短期戶外出街量較大，客戶積累貢獻度高。舉例：營銷中心開放舉例：營銷中心開放-報紙廣告展示及分析報紙廣告展示及分析u這里是對圖片的說明內容，復制這個文本框即可u例如：報廣偏好東江時報，內容以文字信息為主，言語樸實，引發大眾關注。舉例：營銷中心開放舉例：營銷中心開放-網絡廣告展示及分析網絡廣告展示及分析u這里是對圖片說明內容，復制這個文本框即可；u例如：偏好搜房網首頁頭版，并且于重大節點釋放項目誠意登記、開盤等信息。舉例：營銷中心開放舉例：營11、銷中心開放-其他廣告展示及分析其他廣告展示及分析u這里是對圖片說明內容，復制這個文本框即可；u例如：雜志廣告，雜志廣告發布較少，曾發布內容為2007.8樓市封面硬廣及當期軟文。開盤實況Part Du這里是對開盤簡訊的說明內容，復制這個文本框即可。u開盤時間：2011年7月24日上午10:00u開盤地點：營銷中心u開盤方式：登記領號，搖號進場選房u到訪人數：截止至中午12:00，當天到訪人數500批左右，認籌客戶到訪約178批u推售單位：5號樓1、2、3單元（3-22層），共160套，其中有34套回遷房，剩下可銷售126套；u開盤均價：整體實收均價7782元/平米u優惠折扣：二房：（總價-3萬）12、*9.8折*9.3折；三房：（總價-4萬）*9.8折*9.3折；四房：（總價-5萬）*9.8折*9.3折；u銷售情況：整體成交58套，成交率為46%。D1.D1.開盤簡訊開盤簡訊D2.D2.推售產品推售產品分析說明：u這里是對總平圖的說明內容，復制這個文本框即可。u例如：*項目推售單位標注u這里是對推售概況的說明內容，復制這個文本框即可。u例如：本次推出1棟、4棟，7棟（帶售5棟B單元），新推單位總共238套，戶型為160-220平米大戶，頂層為270350復式單。D3.D3.戶型配比戶型配比u這里是對表格說明內容，復制這個文本框即可u例如：戶型供應較為均勻。戶型配比總套數套數比總面積面積比戶13、型面積(m)1*2*151.216225%3175.0216.2%2*2*175.126225%4657.4423.9%3*2*290.796225%5628.9828.9%4*2*297.486225%6043.7631.0%合計248100%100%休休息息區區生生活活區區分析說明u這里是對市場產品特征的說明內容，復制這個文本框即可。u例如：一房單身貴族天地（B戶型）u雙陽臺，自由營造小巧精致的居家天地uL型陽臺，可變身成臥室或書房u這里是對圖片的說明內容，復制這個文本框即可u一房兩廳一衛（建面51.32m，實用52.83)02 03D4.D4.戶型分析戶型分析休休息息區區生生活活區區分析14、說明u這里是對圖片的說明內容，復制這個文本框即可u例如：價格及銷控表u這里是對價格策略的說明內容，須包括均價、價差、折扣優惠情況，直接復制這個文本框即可；u實收均價：例如，開盤均價1.2萬元，它的定價因素受到景觀、奇偶數、樓層朝向、對視影響、路沖等因素影響，價格有差別；u樓層價差：例如，正常標準層價差為30元，部分樓層達50元；u折扣優惠：例如：u開盤當天折扣釋放：VIP按揭97*98（10天內99）uVIP一次97*98*99（15天內99）u非VIP按揭：98*99；u非VIP一次98*99（15天內99）D5.D5.價格策略價格策略D6.D6.認購流程認購流程7:307:30開始簽到開始15、簽到客戶持身份證原件、誠意金收據、波托菲諾購房意向申請書，領取選房的順序號碼牌，并取得選房意向單；選房等候區等候選房等候區等候在該區域等候并進行算價；（每位客戶僅可攜帶一名親友進入此區域）意向選房等待選房意向選房等待選房在選房意向單上填寫有意向的房號（填寫6個選項）；客戶憑選房意向單 及身份證，銷控意向房號，取得選房確認單，然后簽名確認；銷控區選房銷控區選房財務區轉定金財務區轉定金客戶持選房確認單到財務區辦理足額定金繳納手續，并進行財務銷控，并取得定金收據；簽約復核區簽約簽約復核區簽約客戶持選房確認單及定金收據至簽約復核區簽署認購書及補充協議，并進行最終復核；選房結束選房結束成交客戶帶齊各類文16、件證件，離開；D7.D7.開盤現場流程布置開盤現場流程布置u這里是對開盤流程的說明內容，復制這個文本框即可；u例如：*項目開盤流程簽到區簽到區選房選房等候區等候區意向意向選房選房區區銷控區銷控區財務區財務區簽約復核區簽約復核區選房動線把關點D8.D8.現場實時銷控表現場實時銷控表u這里是對銷控的說明內容，復制這個文本框即可；u例如：*項目銷控表已售回遷房信息來源：現場銷控表公示（截止至當天下午17：00）單元單元一單元一單元二單元二單元三單元三單元戶型戶型房號房號三房三房房號房號二房二房房號房號四房四房房號房號四房四房房號房號四房四房房號房號四房四房房號房號二房二房房號房號三房三房建筑面積建筑17、面積133.93133.9384.7484.74143.41143.41135.85135.85135.85135.85143.41143.4184.0484.04134.12134.12原總價3011056016302711118630313325543011264943302126494330112838993026675423031254639折后單價40169144027326403815140181514028151401784240269144038254501502503501502501502503折后總價60192599760262083360311689206011107218、99602110729960111245766025810566031107022701回遷房703701702701702703原總價8011116602802749519803139742880113263978021326397回遷房13487738027055598031315311折后單價73267739856385638563825473268666折后總價901981215902655770903122804690111633089021163308回遷房1183702回遷房615704回遷房1162318原總價回遷房1116602100274951910031397428回遷房19、132639710021326397樣板房21969591002705559樣板房2106951折后單價732677398563856385631001136447326100314046折后總價98121565577012280461163308116330819567386157041883819原總價110111393211102763894回遷房14217561101134944211021349442110113731011102719815回遷房13380621201748112027893回遷房87181201871812028718回遷房8409回遷房748112038821折20、后單價1301100192113026688711303125021813011184312回遷房1184312回遷房1205874回遷房62869813031183054折后總價140114021403回遷房14021401回遷房回遷房原總價15011162041回遷房778269150314460841501137248815021372488150113974281502734071150313608141601763616028048回遷房8872160188721602887216018563回遷房7636回遷房8975折后單價170110226281702681973回遷房127221、391170112053151702120531517011228046170264169117031203790折后總價1801180218031801回遷房1801回遷房1803原總價1901118476019027926441903147041119011395533回遷房1395533190114217561902748328回遷房1383566回遷房7790200282022003902720019027回遷房9027200187182002779020039130折后單價2101104333421026950742103129456321011226319回遷房122631921022、11250218210265468421031224526折后總價22012202回遷房回遷房回遷房22012202回遷房簽到簽到區區簽到區簽到區選房等候選房等候區區選房等候選房等候區區D9.D9.開盤現場氛圍：各區域包裝到位，品質感高。開盤現場氛圍：各區域包裝到位，品質感高。選房等候區簽約區外場銷控公示算價區D9.D9.開盤現場氛圍：各區域包裝到位，品質感高。開盤現場氛圍：各區域包裝到位，品質感高。舞臺區算價區銷控板簽約區D9.D9.開盤現場氛圍：各區域包裝到位，品質感高。開盤現場氛圍：各區域包裝到位，品質感高。成交客戶分析Part EE1.E1.客戶來源客戶來源分析分析分析說明：u這里是對23、客戶來源的說明內容，復制這個文本框即可例如：福田客戶占比最多，其次為龍華客戶。u這里是對客戶來源進行說明E2.E2.付款方式統計與分析付款方式統計與分析分析說明：u這里是對付款方式的說明內容，復制這個文本框即可u例如：首套30%首付占比最多。u這里是對付款方式進行說明E3.E3.購房用途購房用途分析分析分析說明：u這里是對購房用途的說明內容，復制這個文本框即可例如：首次置業占比最多，其次為改善置業，投資客基本被擠出。而小戶型為首次置業為主，大戶型以改善置業為主。u這里是對購房用途進行說明E4.E4.客戶年齡統計與分析客戶年齡統計與分析分析說明：u這里是對客戶年齡的說明內容，復制這個文本框即可例24、如：25-35歲客戶為主，其次為35-45歲客戶。u這里是對客戶年齡進行說明E5.E5.職業職業統計與分析統計與分析分析說明：u這里是對職業的說明內容，復制這個文本框即可例如：職業分布較廣。貿易、IT、建材、教育、金融、教師、醫生等職業都有。u這里是對職業進行說明1 1、客戶描摹：客戶描摹：l客戶姓名：趙先生l購買房號：14期1棟01戶型l獲知途徑：朋友介紹l年齡：50l居住區域：百士達l工作性質：企業主l家庭結構：一家兩代六口2 2、背景狀況：、背景狀況：客戶在百仕達住170左右四房，家里4個小孩，要換大的戶型，考慮總價在1500萬左右；3 3、購買物業的抗性，對豪宅的看法：、購買物業的抗性25、，對豪宅的看法：認為購買豪宅地理位置、開發商品牌很重要，有很對朋友都住在華僑城，對華僑城片區已經非常認可和習慣。E6.E6.客戶深度調查客戶深度調查u這里是對客戶深度調查的說明內容，復制這個文本框即可；u例如：客戶特征潮汕、客家籍生意人，經濟實力強，家庭成員多在4口以上，喜群居1 1、客戶描摹：客戶描摹：客戶姓名：杜先生購買房號：14期1棟2701頂樓復式獲知途徑：華僑城老業主年齡：40歲居住區域：錦繡花園工作性質：家族企業家庭結構：兩代，四兄妹 2 2、背景狀況：、背景狀況：潮州人，有一家投資公司，同時也做實業。一直住在錦繡花園二期200多平房產，買純水岸14期是二次置業，之前一直投資商業地26、產。買頂層復式，主要是認為視線無阻擋，風水好，而且具備稀缺性。3 3、購買物業的抗性，對豪宅的看法：、購買物業的抗性，對豪宅的看法：認為豪宅必須購買品牌，而且要家族居住在一起，對于純水岸居住環境非常認同。u這里是對客戶深度調查的說明內容，復制這個文本框即可；u例如：客戶特征潮汕生意人，三代同堂共同居住，信風水，喜群居E7.E7.客戶深度調查客戶深度調查1、客戶描摹：客戶姓名：尹小姐購買房號：純水岸14期302獲知途徑：朋友告知年齡：40居住區域：北京工作性質：開發商老板2、背景狀況：尹小姐是北京一家開發商老板，女強人型，常駐北京，有一定政府背景，資金雄厚。剛在寶能太古城購置一套房產。在深圳投資27、物業，主要選擇頂級物業，全部為一次性付款。前期是公司員工幫忙打理認籌，直到開盤前一天才到深圳。3、購買物業的抗性，對豪宅的看法：認為購買豪宅整體品牌、居住環境、和持續升值的價值很重要，用來投資、自住比較合適。u這里是對客戶深度調查的說明內容，復制這個文本框即可；u例如：客戶特征專業投資者，一次性付款，看重整體環境和升值價值E8.E8.客戶深度調查客戶深度調查1、客戶描摹：客戶姓名：蔡先生購買房號：純水岸15期1006獲知途徑：華僑城老業主年齡：40居住區域：翠海花園工作性質：企業主2、背景狀況：蔡先生父母一直住錦繡花園，對華僑城非常熟悉。自己住翠海花園，為了一家人住一起，小孩上學方便，選擇3128、0以上7房，而且一定要湖景資源比較好，敲定15期湖景單位。僅過來看過兩次，認為價格比較合理，選到意向單位就滿意了，基本沒有糾結點。3、購買物業的抗性，對豪宅的看法：購買高端物業，認為購買整體居住環境（包括生態和圈層環境）、開發商品牌非常重要。u這里是對客戶深度調查的說明內容，復制這個文本框即可；u例如：客戶特征華僑城老業主，對資源獨占性要求較高E9.E9.客戶深度調查客戶深度調查1、客戶描摹：客戶姓名：溫先生購買房號：純水岸14期2棟1單元1701、1702獲知途徑：中原轉介年齡：50居住區域：黃埔雅苑工作性質：企業主，家族企業2、背景狀況：溫先生是典型潮州人，看重風水。一直住黃埔雅苑，認為目29、前香蜜湖片區已經不純粹了，希望父母、小孩一起住在環境更好的區域，但是有相對獨立的空間，于是和家人一起選擇一個單元的一層。同時選擇性價比比較高的17層。3、購買物業的抗性，對豪宅的看法：家人整體的居住感受非常重要，同時最好是朋友都住一起，對于純水岸居住環境非常認同。u這里是對客戶深度調查的說明內容，復制這個文本框即可；u例如：客戶特征潮汕客戶，購買時會多方考慮家人的意見E10.E10.客戶深度調查客戶深度調查整體開盤分析總結Part FF1.F1.銷控分析銷控分析u這里是對銷控的說明內容，復制這個文本框即可。u例如：一單元1號房為133平米三房，看不到江景，質素相對較差，銷售最差，開盤當天銷售率30、僅為16.67%；F2.F2.推售及產品價格策略的總結推售及產品價格策略的總結u這里是對推售及產品價格策略總結的說明內容，復制這個文本框即可。例如：u從各類產品的推售量來看：u從各類產品的均價控制來看：u從同類產品的價差（水平）控制來看：u從同類產品的價差（垂直）控制來看：F3.F3.開盤前既定營銷節奏鋪排的總結審視開盤前既定營銷節奏鋪排的總結審視u這里是對開盤前既定營銷節奏鋪排的總結審視的說明內容，復制這個文本框即可。F4.F4.開盤前既定推廣渠道及活動效用的總結審視開盤前既定推廣渠道及活動效用的總結審視總結方面總結審視推廣渠道：戶外、報紙報版短信重要活動：新聞發布會、巡展、企業主論壇、名流晚宴.F5.F5.開盤流程細節的得與失總結開盤流程細節的得與失總結細節具體表現u這里是對開盤流程區域的說明內容，復制這個文本框即可。例如：客戶等候區.u這里是對開盤流程區域的說明內容，復制這個文本框即可。u例如：等候區為簡易棚，空間狹窄較為擁擠，但等候區有置業顧問對客戶進行指導及咨詢，而且有自助水果、飲料及糕點，也有相應的節目表演，加上客戶人員較少，所以秩序現場比較好。.Thanks for your attentionThanks for your attentionWish you a good day!Wish you a good day!