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1、1 渠道營銷的可持續(xù)發(fā)展 目 錄 CONTENTS 渠道營銷的發(fā)展演變 01 02 03 渠道營銷的案例解析 渠道營銷的共性原則 04 渠道營銷的發(fā)展展望 渠道營銷的發(fā)展演變渠道營銷的發(fā)展演變 渠道營銷的定義 東戴河項(xiàng)目渠道營銷的發(fā)展演變 1 Part 渠道營銷的發(fā)展演變 渠道營銷的定義 一 渠道 營銷 尋找目標(biāo)客戶 拓寬營銷通路 營銷即在原有銷售基礎(chǔ)上，丌斷推陳出新， 拓寬客戶群體覆蓋面，實(shí)現(xiàn)商家利潤最大化 渠道即通過多種手段，整合丌同資源，使 項(xiàng)目在目標(biāo)市場上實(shí)現(xiàn)銷售數(shù)量最大化 東戴河項(xiàng)目渠道營銷的發(fā)展演變 二 渠道營銷的發(fā)展演變 2012 常規(guī)渠道 2013 輸客渠道 2014 社區(qū)渠道2、 2015 業(yè)主渠道 2016 大媽渠道 渠道拓客“三板斧”：外展、巡展、派單 三重截殺，鎖定客戶地圖 轉(zhuǎn)介公司、五大區(qū)域，全面鋪開 班車承接、“總分總”輸客渠道最終形成 挖掘客戶特性、尋找客源所在 活勱借勢、深挖客戶，尋找資源人 五年積累，1.3萬業(yè)主作為基點(diǎn) 鎖定北京、客戶細(xì)分、四線出擊 精準(zhǔn)客戶定位、鎖定客戶活力人群 激發(fā)客戶“人力”資源，全面玩轉(zhuǎn)異地渠道 渠道營銷的案例解析渠道營銷的案例解析 常規(guī)渠道“一個(gè)地圖三板斧” 輸客渠道“轉(zhuǎn)介鋪開、班車承接” 社區(qū)渠道“沙灘廣場舞，開拓百千萬計(jì)劃” 業(yè)主渠道“四線出擊、玩轉(zhuǎn)渠道” 大媽渠道“全國首支大媽顧問團(tuán)，激活客戶人力” 2 Part 渠道3、營銷的案例解析 東戴河項(xiàng)目渠道營銷常規(guī)渠道之“一個(gè)地圖、三板斧” 一 2012年，東戴河項(xiàng)目立趍東戴河新區(qū)項(xiàng)目大本營，圍繞項(xiàng)目所處東北、華北及環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈的地理 優(yōu)勢，甄選客戶質(zhì)量優(yōu)越的五大外阜展場，描摹客戶分布地圖。 同時(shí)，以傳統(tǒng)“外展、巡展、派單”為手段，建立起初步的渠道營銷體系“三板斧”。 渠道營銷的案例解析 北京渠道外展、巡展，派單以三重截殺標(biāo)準(zhǔn)化的全新拓展方式進(jìn)行拓客；模擬東戴河項(xiàng)目目標(biāo)客群（游客為 主）的日常行為軌跡，以外展為核心，排布商超巡展點(diǎn)，以巡展為中心向外逐層輻射社區(qū)，寫字樓，以派單、掃 街為手段進(jìn)行多輪拓客，大范圍轉(zhuǎn)化客戶。 第一級內(nèi)場截殺：鎖定意向 展位一到兩人接待，其他人員在展位附近 進(jìn)行拉客。 第二級為主入口及通道截殺：導(dǎo)入內(nèi)場 第二圈層為商超主入口、過往主干道及商場 內(nèi)人流密集區(qū)域。 第三層外圍輻射截殺：客戶積累 以外展點(diǎn)為中心5公里輻射的范圍，在外展外圍設(shè)置