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房地產置業顧問培訓資料(帶法律).doc（84頁）

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銷售話術

上傳人：故事編號：190175 2021-10-19 84頁 224.50KB

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1、 1 第一章第一章置業顧問的基本要求置業顧問的基本要求置業顧問置業顧問置業顧問不是簡單的“解說員” 、 “算價員” ，她是在售樓處通過現場服務引導客戶購買、促進樓盤銷售，為客戶提供投資置業的專業化顧問式服務的綜合性人才。 1、置業顧問的職業特征置業顧問的職業特征（1）企業形象代言人置業顧問直接與客戶溝通，其工作作風、專業技能、服務意識充分體現公司的經營理念、價值取向及企業文化。其一舉一動、一言一行都代表著企業的形象。（2）企業和客戶之間信息溝通與互動的橋梁置業顧問是客戶的朋友、顧問，幫助客戶實現置業夢想，使其成為公司的長期支持者；置業顧問是公司項目營銷策劃及廣2、告宣傳等是否有效的直接反饋者；置業顧問是市場最新動態、客戶實際需求及客戶信息的最佳收集者、整理加工者；置業顧問是給企業營銷決策提供建設性意見的參與者。（3）服務大使良好的服務可以使客戶做到“重復購買” 、 “客戶相關購買” 。著名的銷售數字法則就是 1:8:25:1，意思是直接影響一名客戶，可以間接的影響 8 名客戶，并使 25 名客戶產生購買意向，1 名客戶產生購買行為。反之亦然，你需要付出更大的代價去挽回客戶。（4）客戶的引導者、專業顧問 2、置業顧問的重要性置業顧問的重要性（1）置業顧問對于發展商的重要性產品“同質化”程度越來越高、服務在銷售中所起的作用越來3、越大，同時需要企業應對市場變化的動作越來越靈敏。置業顧問是現場勸服客戶并最終購買的主力；他們的服務態度、服務精神折射著公司的經營理念、價值取向；他們是市場最新動態、客戶實際需求、客戶對公司廣告、促銷等營銷手段反映的第一感知者；是客戶資料信息的最佳收集、整理、深加工者。（2）置業顧問對購房者的重要性消費者一般求助于親戚、朋友、同事，其實親戚、朋友、同事也并不是專家。因此，消費者最渴望、最需要的是能有一位專家出來，以客觀的態度、專業的知識，為其提供有關地段發展趨向、建筑規劃理念、綠化環境設計、物業等方面理 2 性、中肯的分析意見。 3、置業顧問的基本職能置業顧問的基本職能（1）嚴格遵守公司的各項規章制度。（2）服從公司的工作調配與安排。（3）推廣公司形象，傳遞公司信息。（4）嚴格遵守行業保密制度。（5）服從工作安排，工作積極主動，有開拓精神，能不

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