房地產(chǎn)置業(yè)顧問培訓資料(帶法律).doc（84頁）
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房地產(chǎn)置業(yè)顧問培訓資料(帶法律).doc（84頁）
1、 1 第一章第一章 置業(yè)顧問的基本要求置業(yè)顧問的基本要求 置業(yè)顧問置業(yè)顧問 置業(yè)顧問不是簡單的“解說員” 、 “算價員” ，她是在售樓處通過現(xiàn)場服務(wù)引導客 戶購買、 促進樓盤銷售， 為客戶提供投資置業(yè)的專業(yè)化顧問式服務(wù)的綜合性人才。 1、 置業(yè)顧問的職業(yè)特征置業(yè)顧問的職業(yè)特征 （1） 企業(yè)形象代言人 置業(yè)顧問直接與客戶溝通，其工作作風、專業(yè)技能、服務(wù)意識充分體現(xiàn)公 司的經(jīng)營理念、價值取向及企業(yè)文化。其一舉一動、一言一行都代表著企業(yè)的形 象。 （2） 企業(yè)和客戶之間信息溝通與互動的橋梁 置業(yè)顧問是客戶的朋友、顧問，幫助客戶實現(xiàn)置業(yè)夢想，使其成為公司的長 期支持者； 置業(yè)顧問是公司項目營銷策劃及廣
2、告宣傳等是否有效的直接反饋者； 置業(yè)顧問是市場最新動態(tài)、客戶實際需求及客戶信息的最佳收集者、整理加 工者； 置業(yè)顧問是給企業(yè)營銷決策提供建設(shè)性意見的參與者。 （3） 服務(wù)大使 良好的服務(wù)可以使客戶做到“重復(fù)購買” 、 “客戶相關(guān)購買” 。著名的銷售數(shù) 字法則就是 1:8:25:1，意思是直接影響一名客戶，可以間接的影響 8 名客戶，并使 25 名 客戶產(chǎn)生購買意向，1 名客戶產(chǎn)生購買行為。反之亦然，你需要付出更大的代價 去挽回客戶。 （4） 客戶的引導者、專業(yè)顧問 2、 置業(yè)顧問的重要性置業(yè)顧問的重要性 （1） 置業(yè)顧問對于發(fā)展商的重要性 產(chǎn)品“同質(zhì)化”程度越來越高、服務(wù)在銷售中所起的作用越來
3、越大，同時需 要企業(yè)應(yīng)對市場變化的動作越來越靈敏。 置業(yè)顧問是現(xiàn)場勸服客戶并最終購買的 主力；他們的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)精神折射著公司的經(jīng)營理念、價值取向；他們是市 場最新動態(tài)、客戶實際需求、客戶對公司廣告、促銷等營銷手段反映的第一感知 者；是客戶資料信息的最佳收集、整理、深加工者。 （2） 置業(yè)顧問對購房者的重要性 消費者一般求助于親戚、朋友、同事，其實親戚、朋友、同事也并不是專家。 因此，消費者最渴望、最需要的是能有一位專家出來，以客觀的態(tài)度、專業(yè)的知 識，為其提供有關(guān)地段發(fā)展趨向、建筑規(guī)劃理念、綠化環(huán)境設(shè)計、物業(yè)等方面理 2 性、中肯的分析意見。 3、 置業(yè)顧問的基本職能置業(yè)顧問的基本職能 （1） 嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度。 （2） 服從公司的工作調(diào)配與安排。 （3） 推廣公司形象，傳遞公司信息。 （4） 嚴格遵守行業(yè)保密制度。 （5） 服從工作安排， 工作積極主動， 有開拓精神， 能不
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