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1、如何輔導新人 課程內容課程內容 迎新及新人七日情 快速幫助經紀人開第一單 經紀人的心理輔導 避免誤區 新人第一天新人第一天 回想一下你作為新人入職第一天什么心情？興奮？激動？忐忑不安？ 換位思考，就更能感受新人 的心情，讓新人更快的融入 你的優秀團隊！ 你希望以什么樣的方式被新同事以及新領導接待？ 令人感動的迎新會令人感動的迎新會 新人第一天新人第一天 迎新會前：迎新會前： 提前告知新人，讓他準備一段自我介紹和工作提前告知新人，讓他準備一段自我介紹和工作 目標，讓新人有一個心理準備；目標，讓新人有一個心理準備； 提前告知店內其他人，每人送給新人一個祝福。提前告知店內其他人，每人送給新人一個祝福2、。 迎新會中：迎新會中： 新人自我介紹；新人自我介紹； 本店內經紀人自我介紹；本店內經紀人自我介紹； 新人大聲說出自己的目標，并且得到大家新人大聲說出自己的目標，并且得到大家 的支持；的支持； 店內的每個人送給新人一個祝福；店內的每個人送給新人一個祝福； 進行一些互動環節，讓新人初步了解銷進行一些互動環節，讓新人初步了解銷 售工作。售工作。 例如：指著例如：指著A經紀人，問新人是否可以叫經紀人，問新人是否可以叫 出對方的名字，若可以，則需要給予鼓勵與出對方的名字，若可以，則需要給予鼓勵與 肯定，若答不上來，告訴新人：銷售就是人肯定，若答不上來，告訴新人：銷售就是人 與人面對面的打交道，需要快速3、記住對方的與人面對面的打交道，需要快速記住對方的 名字，提示新人，如何運用個性的自我介紹，名字，提示新人，如何運用個性的自我介紹， 讓對方快速的記住自己的名字！讓對方快速的記住自己的名字！ 迎新會后：迎新會后： 店經理問詢新人感受，午餐時，主動邀請新店經理問詢新人感受，午餐時，主動邀請新 人共享入店的第一餐。人共享入店的第一餐。 提前告知經紀人跑盤的范圍提前告知經紀人跑盤的范圍 你應該怎樣做？ 為新人畫出商圈的范圍并做重點樓盤的講解，要 先讓新人對整體的區域有一個整體的認識，避免在什 么也不知道的情況下，直接讓新人去跑盤； 可以采用半天跑盤半天空看的形式； 如果需要，店經理或者師傅要帶新人跑盤4、。 為什么要提前告知跑盤范圍？ 讓新人對于責任盤有一個整體的概念，便于他日 后工作的進行； 信息傳達清晰準確，提升新人跑盤的效率； 快速拉近你與新人的關系，讓新人覺得被重視， 便于你日后開展工作。 新人跑盤新人跑盤 新人跑盤新人跑盤 告知新人跑盤的好處告知新人跑盤的好處 新人可以得到的好處是： 認識順心店面的同事；便于日后業務合作 和生活照顧； 跑盤讓新人熟悉商圈；清楚便捷的帶看路 線，展現專業的商圈介紹； 跑盤幫新人快速找到樓棟，留住客戶！ 關注新人每日工作行程關注新人每日工作行程 給新人展示手繪的商圈圖，讓新 人知道該如何畫； 畫圖的順序應該先從相對簡單的 小區開始； 跑盤畫圖的順序：畫出5、樓畫出 小區畫出社區畫出商圈； 跑盤時記錄競爭對手的位置，使 新人在設計帶看路線時，可以避 開競爭對手的店面。 檢查新人跑盤的交付物，手繪商 圈圖、樓盤平面圖。 在新人跑盤期間店經理應關注的事項在新人跑盤期間店經理應關注的事項 每日先與新人的師傅先碰 面，審核師傅制定的工作行 程是否可行； 過程中，店經理可以抽查 新人有沒有按照既定行程進 行工作； 發現新人有錯誤的行為時， 立即糾正，并且反饋給師傅。 了解新人在跑盤期間的工作行程了解新人在跑盤期間的工作行程 關注新人每日工作行程關注新人每日工作行程 時間段 新人工作內容 店經理或者師傅 上午 【晨會】認識同事，不懂的地方會中或會后 均可詢問 6、把晨會當成每天的培訓，要求新人每天 在晨會中學到新知識 給新人安排跑盤的區域 中午 【午餐】盡可能和師傅或同事共餐，交換跑 盤心得，或就今天跑盤中遇到的問題請教師 傅或店內前輩 午餐期間，要與新人多溝通，了解新人 的工作感受和目前遇到的困難 下午- 下班 【完善草圖】完善當日畫的草圖中的相關細 節 【匯報成果】向店經理或師傅匯報當日跑盤 的情形 【學習易遨系統】查看今日跑盤的相關戶型 及市場行情，請師傅或店經理教你如何操作 易遨 【學習畫戶型圖】請店經理或師傅教你使用 戶型圖繪制軟件 檢查新人跑盤圖的完成情況 教授新人使用易遨系統 教授新人學習繪制戶型圖（最好帶領新 人去空看一套房子帶領新人先7、手繪戶型 圖，然后再使用繪圖軟件畫戶型圖。檢 查戶型圖的比例，承重墻等是否繪制正 確） 新人跑盤十必問新人跑盤十必問Vs店經理經驗分享店經理經驗分享 新人跑盤十必問新人跑盤十必問 先關懷新人，問問新人感受如何？先關懷新人，問問新人感受如何？ 小區周邊有什么公交站點、道路交通小區周邊有什么公交站點、道路交通 及配套設施及配套設施 全名是什么？全名是什么？ 小區周邊有幾家順心置地，分別在什小區周邊有幾家順心置地，分別在什 么位置？么位置？ 小區周邊有幾家競爭對手，分別在什小區周邊有幾家競爭對手，分別在什 么位置？么位置？ 小區的入口有幾個，分別在什么位置？小區的入口有幾個，分別在什么位置？ 小區內8、的樓是屬于什么類型，（例如：小區內的樓是屬于什么類型，（例如： 塔樓、板樓）塔樓、板樓） 小區內最南側的是幾號樓？什么朝向？小區內最南側的是幾號樓？什么朝向？ 小區內有什么配套設施（幼兒園、會小區內有什么配套設施（幼兒園、會 所、廣場）并說出具體名稱所、廣場）并說出具體名稱 小區內的停車情況？收費標準及車位小區內的停車情況？收費標準及車位 情況？情況？ 店經理經驗分享店經理經驗分享 樓盤的開發商樓盤的開發商 樓盤的總建筑面積、綠化率樓盤的總建筑面積、綠化率 樓盤的產權性質樓盤的產權性質 樓盤的戶型（明確的知道該樓盤樓盤的戶型（明確的知道該樓盤 主力戶型是哪些及優勢）主力戶型是哪些及優勢） 樓齡9、（建成年代及入住時間）樓齡（建成年代及入住時間） 物業費、水物業費、水/電電/燃氣費燃氣費 供暖方式及費用供暖方式及費用 不同戶型的出租不同戶型的出租/出售均價出售均價 這些經驗可能是新人跑盤中無法這些經驗可能是新人跑盤中無法 了解的，但是在實際帶客戶的過程了解的，但是在實際帶客戶的過程 中經常詢問的問題！中經常詢問的問題！ 關注新人每日工作行程關注新人每日工作行程 請記住：請記住： 也許你覺得這些內容非常簡單，也許你覺得這些內容非常簡單， 但是對于新人來說，這些內容都是第一次！但是對于新人來說，這些內容都是第一次！ 請對新人有耐心，有些技能反復教授是很正常的！請對新人有耐心，有些技能反復教授10、是很正常的！ 珍惜新人的每個“第一次”珍惜新人的每個“第一次” 新人每日談新人每日談 談話目的談話目的 了解新人在學習中遇到的問題了解新人在學習中遇到的問題 了解師傅的教授情況了解師傅的教授情況 讓新人覺得能夠得到重視讓新人覺得能夠得到重視 降低新人的離職率降低新人的離職率 新人每日談新人每日談 談話內容談話內容生活方面生活方面 了解新人的生活情況，你可以問新人一些問題：了解新人的生活情況，你可以問新人一些問題： 1、新人每天下班是否覺得疲憊？、新人每天下班是否覺得疲憊？ 2、了解新人對于工作強度是否適應？、了解新人對于工作強度是否適應？ 3、新人下班后都做些什么事？了解新人的興趣愛好，、新人11、下班后都做些什么事？了解新人的興趣愛好， 以便找到新人激勵方法，例如：新人喜歡看球，那么可以以便找到新人激勵方法，例如：新人喜歡看球，那么可以 告訴他，開第一單獎勵球票一張；告訴他，開第一單獎勵球票一張； 4、家人和朋友知道新人在順心工作么？若家人不知道新人、家人和朋友知道新人在順心工作么？若家人不知道新人 在我們順心工作，那新人的工作穩定性可能不高，需要更深在我們順心工作，那新人的工作穩定性可能不高，需要更深 層次的談話；層次的談話； 5、問問新人晚上下班如何回家，交通工具是什么？、問問新人晚上下班如何回家，交通工具是什么？ 讓新人感到被關心，找到歸屬感。讓新人感到被關心，找到歸屬感。 新人12、每日談 談話內容談話內容工作方面工作方面 每日給新人一個知識點每日給新人一個知識點 教授的內容不要貪多，新人一下子吸收不了太多的知識；教授的內容不要貪多，新人一下子吸收不了太多的知識； 要和新人有互動，不要滔滔不絕的講；要和新人有互動，不要滔滔不絕的講； 教授的知識點是有聯系的，這樣可以激發新人繼續學習的熱情；教授的知識點是有聯系的，這樣可以激發新人繼續學習的熱情； 可以采用角色扮演的方式和新人一起演練。可以采用角色扮演的方式和新人一起演練。 房源匹配原則 電話約看 簽訂合同 新人每日談 注意事項注意事項 不要吝嗇你的鼓勵（他一定在某一方面做的很好）鼓勵新人對不要吝嗇你的鼓勵（他一定在某一方面13、做的很好）鼓勵新人對 店經理沒有任何損失，反之，新人會因為你的一句話斗志十足！店經理沒有任何損失，反之，新人會因為你的一句話斗志十足！ 注意說話的氣氛，不要讓新人緊張，若新人特別緊張，可以邀請注意說話的氣氛，不要讓新人緊張，若新人特別緊張，可以邀請 新人一起吃飯，緩和氣氛。新人一起吃飯，緩和氣氛。 如果新人有錯誤，不要直接指出，一定要先肯定成績再指出問題如果新人有錯誤，不要直接指出，一定要先肯定成績再指出問題 歸零心態，若新人是第一次學習此知識點，講的越詳細越好，不歸零心態，若新人是第一次學習此知識點，講的越詳細越好，不 要假設新人知道。要假設新人知道。 不要把每日談變成一個人的演講！不要把每14、日談變成一個人的演講！ 課程內容課程內容 迎新及新人七日情 快速幫助經紀人開第一單 經紀人的心理輔導 避免誤區 幫助新人進行目標設定 為什么要幫助新人設定目標為什么要幫助新人設定目標 1、新人不知道該做什么，這時候新人需要店經理幫助的；、新人不知道該做什么，這時候新人需要店經理幫助的； 2、好的目標能夠幫助新人更快的融入工作，店經理的工作、好的目標能夠幫助新人更快的融入工作，店經理的工作 開展也會更順利。開展也會更順利。 注意事項： 目標要符合新人的實際情況，不要 制定新人完不成的目標； 目標制定后要定期跟蹤，不要結果管理 幫助新人進行目標設定 根據新人每日工作行程設定目標 時間段 新人工作內15、容 店經理或者師傅 【提早到崗】：每天提早 到崗10分鐘進行掃外網 以身作則，給新人樹立榜樣 【晨會】：熟悉房源，勤 做筆記 把晨會當成每天的培訓，要求新人在 每天的晨會學到新的知識 上午上午 【行程溝通】：就自己規 劃好的當天行程跟店經理 溝通 讓新人試著自己規劃好每天的行程， 主動找店經理溝通，然后根據店經理 意見調整 【電話開發】：堅持每天 最少40通 熟悉基本電話禮儀（新人訓知識點） 店經理或者師傅示范打電話的流程， 新人需要仔細觀摩 在師傅或店經理的督導下打電話至少 10通 幫助新人進行目標設定 時間段 新人工作內容 店經理或者師傅 【觀摩店面接待】 新人應觀摩當日接待同事的接待流程16、及他如何挖掘客戶需求，記下 他正確的做法和錯誤的做法，找時間請教店經理或者師傅 【空看房源】找有鑰匙的房 源空看，看完房試著計算稅 費 店經理或者師傅空看后介紹房屋，檢查新人有沒有漏掉的賣點并讓 新人試著計算稅費 【陪看房源】每天至少陪看 一套 新人應觀摩別人怎么帶看 陪看結束后詢問新人有沒有不明白的地方 下午 【學習端口發帖】 讓新人先看網上別人的帖子，找到認為不錯的帖子，和店經理討論 根據公司在各端口的模板自己練習，店經理或者師傅輔導新人發帖 中的細節，上傳什么樣的照片，發什么樣價位的房源 【社區陪開發】每天堅持最 少一個小時 讓新人跟著秘書學習一下怎么做房源展示牌 讓新人復習新人訓中的社17、區開發知識點 讓新人觀摩同事如何與客戶洽談 新人每天向店經理或師傅匯報開發心得 【錄入房源/客源】 告訴新人，一旦新增房源在限定的時間內錄入系統，并及時告訴店 經理或師傅 店經理或者師傅在詳細了解情況后，指導新人接下來的工作 【其他工作】拿鑰匙，實堪， 獨家委托等有效行程 告訴新人拿鑰匙的相關流程，并且追蹤新人定期向業主反饋 告訴新人實堪的標準，新人第一次實堪一定要有人陪同 幫助新人進行目標設定 目標范例 針對沒有客戶的新人： 上午： 空看房屋兩套并畫出戶型圖及計算 稅費 學習端口發帖（至少發帖10條） 下午： 陪看2次并畫出戶型圖和計算稅費 觀摩店面接待 開發3小時 電話開發40通 針對有客18、戶的新人： 上午： 為客戶匹配房源并形成帶看 回訪老客戶 空看房源2套并畫出戶型圖和計算稅費 下午： 帶看至少一次 店面接待（師傅陪同） 開發3小時 電話開發40通 鼓勵并引導新人關注委托量及取得委托 客源陪看量 新增鑰匙量 獨家量 房源所屬人 陪看量 達標實勘量 新增客源量 新增房源量 活動量 當 新 人 累 計 一 定 的 房 客 源 后 ， 其 他 的 業 務 動 作 也 就 隨 之 而 來 了 關注經紀人業務動作的第一次 店經理需要關注新人的哪些第一次 1、關注新人第一次空看，幫助他迅速 記憶房源 2、關注新人第一次新增客戶，提升新 人和新客戶的粘稠度 3、關注新人第一次帶看，優化新人19、的 帶看能力 4、新人出次帶看客戶有意向后，店經 理立即接手 關注經紀人業務動作的第一次 1、關注新人第一次空看，幫助新人迅速記憶房源、關注新人第一次空看，幫助新人迅速記憶房源 選擇空看的標準 未做實堪的 有鑰匙的 讓新人知道看什么 看裝修新舊程度 看家具家電是否齊備 看房子的位置、朝向 看最佳的帶看路線 檢查新人空看前的準備 了解房屋居住情況（空置、 自住或出租） 向業主說明看房原因 空看前需要準備的其他物品 關注經紀人業務動作的此一次 2、關注新人第一次新增客戶，提升和新增客戶的粘稠度、關注新人第一次新增客戶，提升和新增客戶的粘稠度 新人由于對客戶需求把握不準，很容易丟掉新增客戶，新人由于20、對客戶需求把握不準，很容易丟掉新增客戶， 作為店經理如果新人有客戶，要主動幫助其匹配房源，作為店經理如果新人有客戶，要主動幫助其匹配房源， 幫助新人提升接待客戶的能力，提升新人和客戶之間的粘稠度幫助新人提升接待客戶的能力，提升新人和客戶之間的粘稠度 例：昨天，接一客戶，坐車3個小時來看房，之前溝通過需求我 準備了5套房源，實際上我認為3套就差不多了，結果客戶來了 之后，對其中2套直接否定，而剩余的2套有其中1套鑰匙打不開 門，同戶型也沒有看到，客戶當時就急了，幸虧店長及時趕到， 利用老客戶資源及時看了同戶型，客戶比較滿意，并且今天形成 復看了！ 關注經紀人業務動作的第一次 3、關注新人第一次帶21、看，優化新人帶看能力、關注新人第一次帶看，優化新人帶看能力 帶看前 帶看中 帶看后 店經理要確認 新人在約看前 已經空看過該 房源 店經理要補充 新人帶看中介 紹的房源 盡量把客戶帶 回店里，店經 理要協助新人 帶看當天，追 蹤新人回訪客 戶及業主 關注經紀人業務動作的第一次 你需要教授的內容有你需要教授的內容有： 經紀人要比客戶早10分鐘到 提前從新人那里了解客戶的情況，客戶幾個人？ 哪個客戶有決定權？ 提前從新人那里了解帶看的最佳路線； （是否避開車流高峰？是否避開競爭對手） 讓新人提前演練一遍如何講解房子； （有不足的店經理立即指出） 新人是否準備齊了全部資料？ 【看房確認書】、名片、房22、源紙、鞋套、鑰匙等 帶看結束后，給新人講述整個過程的優點和需要改進的地方 教授方法：我說給你聽教授方法：我說給你聽 我做給你看我做給你看 你做給我看你做給我看 關注經紀人業務動作第一次關注經紀人業務動作第一次 4、新人初次帶看，客戶有意向后，店經理立即接手 店 經 理 如 何 做 ？ 1、從新人那里迅速了解客戶的基本情況（越詳細越好） 2、讓新人提出自己的想法和見解 3、幫助新人分析客戶的情況并制定下一步行動計劃 4、陪同新人一起進行約看和帶看，幫助新人補充其他漏洞 5、店經理或師傅可以和新人模擬第二次約看以及帶看的情形 關注經紀人業務動作的第一次 經紀人業務動作的第一次還有經紀人業務動作的第23、一次還有： 關注經紀人業務動作的第一次 經紀人開第一單的注意事項經紀人開第一單的注意事項： 通常新人開第一單都是采用1+1合作開單方式 合作人最好是新人的師傅 合作前，提前約定好傭金的分配 開單后，新人一定要對師傅表示感謝。 快速幫助經紀人開第一單 邀請新人共進入職的第一餐 給新人安排拋盤的區域 檢查新人跑盤交付物：手繪商圈圖&樓盤平面圖 安排并檢查新人每日行程規劃 陪同新人每一個業務動作的“第一次” 新人每日談 店 經 理 必 須 親 自 做 的 事 情 ： 課程內容 迎新及新人七日情 快速幫助經紀人開第一單 經紀人的心理輔導 避免誤區 經紀人的心理輔導 新人 在這 時需 要你 對師 傅不 24、滿意 時 無法 融入 團隊 時 面對 決絕 或誤 會時 同期 經紀 人開 單時 同期 經紀 人離 職時 談判 失敗 的時 候 經紀人的心理輔導經紀人的心理輔導 1、當新人對師傅不滿意時 新人不滿意 師傅很少教我知識 師傅不夠專業 師傅管的太多了 店經理要做 與新人溝通，學習需要 更加主動 與師傅溝通工作方法， 師傅需要擔起責任，有 過硬的專業知識和核實的 管理方法 要點：師傅調整工作方法+新人需要主動 經紀人的心理輔導 2、當新人的團隊融入出現問題時 店經理：“順心是一個大家庭，你剛來到這個大家庭里 應該主動和其他同事溝通，尤其是有經驗的老經紀人 他們會對你的工作有很多很好的建議，當你遇到問題25、的 時候，他們也更愿意幫助你，你就可以成長的更快！ 要點：團隊力量大 經紀人的心理輔導 你可以從這些角度， 幫助新人分析 當你選擇了銷售，你就一定會面臨拒絕/誤會 提升自己，總結經驗 減少被拒絕/誤會幾率 換位思考，正確理解 客戶/業主的拒絕/誤會 把客戶當老師，從客戶的拒絕/誤會中學到知識 3、當新人面對拒接或誤會時 經紀人的心理輔導 4、當同期入職的經紀人都開單時 1、告訴新人需要積累一定 的活動量才能夠開單 2、確立一個標桿給新人， 讓新人向標桿學習、 3、學習其他經紀人的成功 案例 要點：引導經紀人關注活 動量+學習標桿+學習成功 的案例 學習其他經紀人的成功案例 A經紀人 B經紀人 26、C經紀人 經紀人的心理輔導 5、當同期入職經紀人離職時當同期入職經紀人離職時 當遇到同期經紀人離職時， 一定會對新人的心理或大或 小的沖擊，這時店經理一定 不要隱瞞直接告訴新人對方 的離職原因，讓新人可以正 視問題，自然過渡。 要點：不要隱瞞離職原因+坦 誠相待！ 離職原因 經紀人的心理輔導 6、當經紀人談判失敗時 告訴新人： 談判失敗放棄客戶 談判失敗=客戶仍需買房 店經理要告訴新人不要放棄客 戶，幫助新人尋找問題，重新 幫助客戶匹配并帶看 要點：不斷累計經驗的過程就 是從失敗的過程中吸取再吸取 認為價格高 需求不匹配 客戶 經紀人 沒有把握客戶需求 沒有得到客戶信任 沒有合適客戶需 求的房27、源 課程內容課程內容 迎新及新人七日情 快速幫助經紀人開第一單 經紀人的心理輔導 避免誤區 避免誤區避免誤區 誤區一：結果管理 店經理只要結果，不給方法 新人感受新人感受 不知道該怎么做，這樣會導致新不知道該怎么做，這樣會導致新 人什么都不做或離職；人什么都不做或離職； 使用錯誤的方法完成結果：假帶使用錯誤的方法完成結果：假帶 看、假客戶。看、假客戶。 店經理要承擔的后果店經理要承擔的后果 使新人產生消極情緒；使新人產生消極情緒； 因為新人的離職而重新招聘；因為新人的離職而重新招聘； 間接的引導新人走向歧途間接的引導新人走向歧途 誤區二：只看業績 店經理只關注有業績的經紀人 一旦有業績的人發生28、了調動，例如一旦有業績的人發生了調動，例如 離職或者升遷，會使整個團隊面臨離職或者升遷，會使整個團隊面臨 人員匱乏和業績下降人員匱乏和業績下降 讓店內其他新人覺得有失公平讓店內其他新人覺得有失公平 不利于新人的成長，影響店內工作不利于新人的成長，影響店內工作 氛圍氛圍 有業績的經紀人過分驕傲有業績的經紀人過分驕傲 避免誤區 誤區三、授權不跟進 店經理不了解新人的情況，店經理不了解新人的情況， 達不到培訓效果，浪費時間達不到培訓效果，浪費時間 和資源和資源 店經理不了解師傅的能力，店經理不了解師傅的能力， 師傅培訓不到位，新人失去師傅培訓不到位，新人失去 自信心自信心 新人覺得得不到店經理的重新29、人覺得得不到店經理的重 視，長期不能融入工作的新視，長期不能融入工作的新 人會考慮離職人會考慮離職 誤區四、忽略新人 把 新 人 交 給 師 傅 店 經 理 不 跟 進 把 新 人 交 給 師 傅 店 經 理 不 跟 進 不 主 動 和 新 人 溝 通 ， 等 著 新 人 找 不 主 動 和 新 人 溝 通 ， 等 著 新 人 找 店經理得不到信任的新人，店經理得不到信任的新人， 因為新人覺得店經理根本因為新人覺得店經理根本 不重視自己不重視自己 店經理可能會錯過發現問店經理可能會錯過發現問 題的機會或者有些問題永題的機會或者有些問題永 遠無法知道遠無法知道 店經理覺得和新人溝通很店經理覺得和新人溝通很 麻煩等于麻煩會來主動找麻煩等于麻煩會來主動找 你，你不知道新人會給你你，你不知道新人會給你 惹什么問題惹什么問題 課程回顧課程回顧 如何去迎接和輔導新人，如何安排前七天 的工作內容？ 如何幫助你的新人快速開展業務，快速開單？ 當經紀人發生心理波動時，你應該如何輔導？ 新任店經理容易產生什么樣的誤區？ 謝謝