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1、香港購物中心的招商及商戶組合策略 香港購物中心的招商及商戶組合策略 商戶組合是決定購物中心成敗的重要關鍵。招商與承租戶組合的重要性被業內名人不斷論證，例如： （1）2003 年 11 月 18 日，在北京國際大飯店舉行的“中國購物中心國際論壇首屆年會”上，世界兩大知名購物中心開發公司之一的“555”集團遠東區總裁傅承子先生說： “Leasing 永遠是最重要的” 。Leasing 直譯為租務，也即招商與承租戶組合。 （2）臺灣王文義先生在“購物中心規劃指南”一書中指出：租店戶組合代表著顧客所能得到的商品與服務，是購物中心經營成功的關鍵所在。 （3）清華大學劉念雄先生在其著作“購物中心開發設計與2、管理”一書中說，購物中心的類型和特點在很大程度上取決于承租戶組成。 有許多方面影響著購物中心的成敗，其中最重要的也許就是招商與承租戶組合。好的商戶組合必能：引起人們興趣，帶動人潮；延長顧客逗留時間，增加顧客的購買機會，提高客單價；進而創造購物中心利潤。 商戶組合，本質上和生物界共生概念高度相似：各商戶間是一種互惠或互相依賴的關系。Barry Berman 所著的“零售管理”一書中對此作了精彩的描述： （1）如果在既定位置的各個商店具有互補性，相容并能相互合作，那么，每家商店都將因其它商店的存在而獲益，即存在協同力（Affinity） ；協同力大，客流量高，則每家商店的銷售額就會比這些商店彼此分3、散時更高。 （2）零售均衡（Retail Balance）是指一個商業區或購物中心內各類商店的組合；當經營各種商品或服務的商店數目與該區域的市場潛力相適應，提供種類廣泛的商品或服務能確保一站式購物的需要，任何大類的商品或服務都有足夠的花色品種，各種類型的商店都有恰當的組合時，即是達到了零售均衡。有人說，一個基本規則是承租戶的布置必須能夠加強商店之間的交流，這也是在說商戶要共生共存。 美國購物中心開工前，出租面積達到 50甚至 70時才營建。美國購物中心的開發者，普遍存有一個共識，即尚未取得核心店首肯設店前，絕對不著手興建購物中心。招募一家核心店，通常需要一年以上的時間。租店戶組合的調整，一般美國購物中心年淘汰率為 5-10、調整位置、增加或減少面積。 最大限度地利用營業面積和增加銷售額是承租政策的最終目標。 我們從總共調查的 40 個購物中心里挑選了 12 個典型購物中心對商戶組合及重復度