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1、拓客優秀及錯誤案例分享計劃及拓展中心2012.2拓客優秀及錯誤案例分享碧桂園 城市花園（禪城）【獵豹】禪城城市花園拓展成果拓展渠道轉來訪總到訪拓展渠道轉來訪總到訪20916235拓展轉成交44總成交2771、貨量組織拓展思路 迅速調整熱銷貨量突擊市場，搶占市場份額執行方式10月17日，迅速對存貨進行分析，重新包裝10月19日，借助現場活動推售團購單位目的2、團隊籌建拓展思路快速組建拓展團隊，搶奪客戶資源執行方式10月19日組建100人兼職派單團隊10月19日組建大客戶拜訪團隊10月20日20人電話營銷中心人員組建完成目的3、制度與激勵拓展思路目標明確、增加士氣、提高效率目的執行方式制定清晰明確2、的拓客流程、拓客指標及獎勵機制不斷進行團隊培訓及心態鼓勵，提高技巧及激情拓展方式不同產品針對不同產品制定不同的拓展方略對不同產品的客源及成交情況進行細致分析拓展方式洋房電話營銷外展點點陣式派單媒體、網站看樓團團購專場商家資源聯動，舉辦活動看樓車巡游拓展方式公寓、商鋪精準電話邀約外展點大客戶拜訪別墅業主拜訪發送電子郵件商家資源聯動，舉辦活動看樓車巡游拓展詳情拓展成果 轉來訪204臺、成交5臺1.電話營銷?針對來訪、來電、碧桂園業主、拓展客戶和篩選購買的客戶資源進行電話CALL客?輸出項目銷售信息，促進成交電話營銷小組培訓現場拓展詳情2、外展點拓展成果植入性外展點114個，固定外展點125個，誠意3、登記2339臺，轉來訪327臺。拓展詳情?針對大型商場、大型機構設立固定外展點，部分外駐銷售人員講解；?與合作商家進行植入性展點。佛山市第一人民醫院外展點佛山市順聯國際外展點拓展詳情2、外展點力美健健身外展點汽車美容店外展點拓展詳情2、外展點樂從美食街外展點樂從家私城外展點拓展詳情2、外展點3、兼職派單拓展成果共派發單張80萬份，獲取9455組電話，派單轉來訪194臺，成交5套。拓展詳情?針對客戶集中區派發宣傳單張；?采用一字隊列或矩陣式喊出宣傳口號和高舉宣傳展板；?了解競爭項目情況，迅速出擊派單。拓展詳情3、兼職派單拓展詳情3、兼職派單4、大客戶拜訪拓展成果共拜訪3321組大客戶，轉現場到訪4、272組拓展詳情?針對醫療機構、教育機構、金融單位及行業協會洽談團購事宜。農行VIP客戶專場教師專場拓展詳情4、大客戶拜訪市二團購咨詢平安保險看樓團拓展詳情4、大客戶拜訪5、商家資源共享，舉行現場活動拓展成果整合32個商家、22個社團，共組織舉辦66場活動，到訪客戶4021臺；整合活動共使用237265元，比往常節省約67萬元拓展詳情?與媒體、商家、藝術學校等聯合舉辦活動?邀請商家客戶參加活動凱迪拉克車友會書畫展拓展詳情5、商家資源共享，舉行現場活動業主生日會英菲尼迪品鑒會拓展詳情5、商家資源共享，舉行現場活動梁靜茹模仿秀玉石品鑒會拓展詳情5、商家資源共享，舉行現場活動進口現代試乘試駕捷豹試乘5、試駕佛山站拓展詳情5、商家資源共享，舉行現場活動6、業主拜訪拓展成果共拜訪1000余戶業主，組團到訪現場參觀60臺拓展詳情?通過暖心活動主動拜訪半島碧桂園和花城碧桂園的業主；?同時組織高明碧桂園業主佛山新城一日游，推薦項目。7、針對辦公物業進行目標群電子郵件發送拓展成果共踩點禪城、桂城及樂從50余家中高檔寫字樓，發送200余封EMAIL，成功聯系3家企業拓展詳情?主要針對佛山寫字樓商家，中小型企業，經濟型酒店發送項目公寓信息電子郵件快速行動，把握時機、搶占市場，除此之外拓展經驗及心得拓客優秀案例分享鶴山碧桂園【獵豹】鶴山碧桂園獵豹期間拓客總成果占總來訪量85%總來訪量3083組拓客轉來訪2636、2組拓客轉成交51組拓展詳情拓展成果電話營銷客戶40873臺，意向客戶4739臺，轉到訪客戶724臺，共成交29套1、電話營銷2、外展點拓展成果植入性外展點116個，固定外展點26個，移動外展點56個，誠意登記2196臺，轉來訪44臺外展點樂從順聯北區廣場北滘新喜源商場東建世紀廣場禪城順聯國際龍江域琴酒店大良吉之島3、兼職派單拓展成果派單215356份，共拓客9419臺，轉到訪客戶共64人，共成交8套拓展詳情兼職派單在各交通網點4、大客戶拓展拓展成果共組織64場大客戶活動，共拓客2288臺，轉來訪客戶共1844臺，共成交14臺客戶拓展詳情中學教學資源專場鶴山青年企業家交流會勒流五金商會VIP客7、戶專場教師專場大客戶拓展順德、花城、半島業主自駕游順德政府VIP客戶團大客戶拓展5、現場活動拓展成果整合商家24個、社團10個，共舉辦活動28場，到訪客戶3285臺拓展詳情精彩魔術真人銅像幸福寶貝輪滑大賽現場活動“幸福碧桂園”攝影活動江門市古玩協會鶴山碧桂園分會成立儀式暨高端藝術品展示現場活動“海陸空”展示碧桂園 十里銀灘拓客優秀及錯誤案例分享十里銀灘開盤前拓展總成果轉成交總數523人活動場次280場拓客總數54905組轉到訪總數2930人占總成交比例13.7%開盤前派單、電營推介會、現場活動、看房團、看樓巴、電營7月30日盛大開盤7月16日現場開放6月18日深圳展廳開放外展點、展會、大客戶拜8、訪、圈層活動開盤前拓客工作全面開展展廳+外展點一一房展會二二大客戶拜訪+圈層活動三三電話營銷四四看房團+看樓巴五五現場活動六六展 廳世聯展廳哈爾濱展廳2011年5月28日開放，認籌306臺2011年3月26日開放，接待1394臺客戶，成功銷售4套展 廳香港展廳深圳旗艦展廳共認籌279臺，成功銷售69套2011年6月18日開放，接待1225臺客戶外展點鶴山巡展華碧巡展在廣東碧桂園十一大項目內設立十里銀灘外展點，共蓄客1485臺。房展會深圳春交會參加省內外各大型房展會、房交會，共17場，蓄客9307臺房展會天津春季房交會中國（杭州）第十一屆最佳人居環境展覽會房展會長沙房展會現場2011中國深圳國際9、家居裝飾展覽會大客戶拜訪+圈層活動大客戶拜訪+圈層活動大客戶拜訪+圈層活動大客戶拜訪+圈層活動哈爾濱推介會太原推介會大客戶拜訪+圈層活動沈陽推介會鳳凰城業主推介會大客戶拜訪+圈層活動十里銀灘參與深圳國學實戰應用贊助沈陽國學講座大客戶拜訪+圈層活動深圳飯店協會理事拓展活動深圳電子行業協會理事會拓展活動電話營銷銷售中心現場項目開設400銷售熱線，2月14日正式投入使用，現場開放后共開通60條接聽專線，組建50人電話小組，共接聽來電126808組?？捶繄F+看樓巴1、業主看房團：接待舊業主24132人，業主大巴出動500輛，成功認購150套單位2、媒體看房團：共組織37667人看房團，參與媒體13家看10、房團+看樓巴3、看樓巴：廣、佛、深專線開通18天，11個站點，共計接送客戶6212人看房團+看樓巴銷售中心人流看房團合影看房團+看樓巴舊業主刷身份證業主候車看房團+看樓巴石化大道車龍酒店大堂人流7月16日項目現場完美開放后每個周末都會舉行“碧桂園十里銀灘濱海嘉年華”，每天人流均過2000人，周末人流過萬人，場面相當壯觀現場活動現場活動開盤后拓客工作滯后 開盤后項目拓客工作主要集中在“獵豹行動”期間時間節點拓客總數轉到訪總數轉成交總數開盤后576161622開盤前549052930523開盤后134565711169713641216020004000600080001000012000140011、08月9月10月11月12月十里銀灘來電總數17934027359608760200400600800100012001400160018008月9月10月11月12月十里銀灘來訪總數55016793236201002003004005006008月9月10月11月12月十里銀灘成交總數獵豹期間11月14日12月11成交22臺開盤后展廳+外展點：深圳展廳基本無活動獵豹前未開展外展點獵豹期間，開展191個植入展點開盤后展廳+外展點：中國銀行惠州麥地支行展點深圳機場惠陽候機樓展點開盤后獵豹前未開展大客戶拜訪+看房團：獵豹期間，參觀體驗團拓客活動10場，拓客人數558臺開盤后深圳中汽南方集團體驗游深12、大攝影協會十里銀灘團體攝影活動大客戶拜訪+看房團：開盤后深圳艾克斯自動化有限公司考察團參觀活動中央電視臺在深圳體驗一日游活動大客戶拜訪+看房團：開盤后電話營銷：獵豹前未進行電話營銷獵豹期間，招聘電話兼職共1067人，撥打客戶電話167292組，總費用161640元，轉來訪量只有12組，成交為0；開盤后電話營銷：現場活動：開盤后的現場活動，開展中秋業主答謝會、國慶黃金周“濱海七天樂”等少數幾現場活動；現場活動較少，周末未舉辦主題暖場活動開盤后開盤后現場活動：中秋業主答謝會濱海七天樂優秀及錯誤活動案例南京 城市花園南汽名爵內部推介會華茂大酒店答謝會大客戶拜訪的成功案例拜訪：278個企業活動：35場13、轉到訪人數：1834組成交：1286套轉成交率：70%南京 城市花園高爾夫俱樂部VIP座談會大客戶拜訪的成功案例精準營銷?針對有購買能力的客戶?針對有購買意向的客戶?增加拜訪量和活動場次點評碧桂園城市花園現場活動成功案例?主題：現代生活，投資先行?參與對象：農行VIP60批?成果：6套洋房?我司活動費用：0元碧桂園城市花園現場活動成功案例?特色活動?有目的性利用渠道資源開展資源互換活動?用最少的錢達到最佳的效果點評無錫碧桂園“12月業主感恩季之圣誕嘉年華活動”錯誤活動方案案例?內容:在濱江河畔加入投籃機、樂動魔方等游藝設施，全天設置“壽司DIY”及插花活動。錯誤活動方案案例?未能整合商家資源?未能結合項目配套?未能結合當地客戶特性?未有活動主題中心點評謝謝聆聽!