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1、基礎篇第一章、銷第一章、銷 售售 人人 員員 基基 本本 概概 念念 一、置業顧問職責一、置業顧問職責 1 1、公司形象代表、公司形象代表 作為一個房地產公司置業顧問是代表公司面對客戶，其形象代表公司形象，服飾整潔與穩重會給客戶留下好印象，增加對公司的信心，拉近雙方距離。2 2、公司經營傳遞者、公司經營傳遞者置業顧問明確自己是公司與客戶的中介，其主要職能把公司經營傳遞給客戶，達到銷售目的。3 3、客戶的購房引導者，專業顧問、客戶的購房引導者，專業顧問 置業顧問要利用專業的熟悉為客戶提供咨詢便利服務，從而引導顧客購樓。4 4、將樓盤推薦給客戶的專家、將樓盤推薦給客戶的專家 置業顧問要有絕對的信心2、，并必須做到三個相信：相信自己所代表的公司相信自己所代表的公司 相信自己所推銷的能力相信自己所推銷的能力 相信自己所推銷的商品相信自己所推銷的商品 這樣才能充分發揮置業顧問的推銷技術。因為：首先相信自己的公司。在營銷活動中置業不但代表公司，而且其工作態度、服務質量、銷售成效直接影響到公司的經濟效益、社會信譽和發展的前景。其次相信自己。相信自己能夠完成銷售任務的能力，是銷售成功信心的來源，并能產生動力與熱情，充滿自信和信心去全心投入，創出最好水平。最后相信自己所銷售的商品。對于有需求的顧客，相信自己銷售的商品貨真價實，從而也相信自己的商品能成功的銷售出去，這樣就可以認定自己是銷售樓盤的專家。5 3、5、將客戶意見向公司反映的媒介、將客戶意見向公司反映的媒介 6 6、客戶是最好的朋友、客戶是最好的朋友 置業顧問應努力采取各種有利手段樹立更好的形象、誠懇的態度，拉近與客戶的距離，消滅戒心，使客戶感到你是最好的朋友，處處為他著想。7 7、是市場信息的收集者、是市場信息的收集者 置業顧問要有較強的反映能力和應變能力，并有豐富的業務知識，及對房地產市場敏銳的觸角，這就需要置業顧問對房地產市場信息做大量的收集，并為公司的決策提供依據。8 8、具有創新精神、卓越表現的追求者、具有創新精神、卓越表現的追求者 作為置業顧問應清楚的知道追求的目的是不斷創新與追求，才能有卓越的表現。二、客戶喜歡什么樣的置業顧4、問二、客戶喜歡什么樣的置業顧問1、熱情、友好、樂于助人2、提供快捷的服務3、外表整潔4、有禮貌、有耐心、有愛心5、介紹所購樓的優點及適當缺點6、耐心傾聽客戶意見和要求7、能提出建設性的意見8、能準確提供信息9、幫助客戶選擇合適樓盤和介紹服務項目10、關心客戶利益，關心客戶所及11、竭盡權力為客戶服務 12、記住客戶的偏好13、幫助客戶做正確的選擇第二章、房第二章、房 地地 產產 的的 基基 本本 知知 識識 一、房地產的概念一、房地產的概念 房地產的含義：房地產具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質實體和依托于物質實體上的權益。又稱不動產，是房產和地產的總稱，兩者具有整體性和不可分割性5、。包括：a a、土地、土地 b b、建筑物及地上附著物、建筑物及地上附著物 c c、房地產物權、房地產物權1 1、房地產的自然特征、房地產的自然特征 a、位置的固定性；b、使用的耐久性；c、資源的有限性；d、物業的差異性；2 2、房地產的經濟特征、房地產的經濟特征 a、生產周期 b、資金密集性 c、相互影響性 d、易受政策限制性 e、房地產的增值性二、房地產的特征二、房地產的特征1 1、按用途劃分：、按用途劃分：a、居住房地產b、商業房地產c、旅游房地產d、工業房地產e、農業房地產2 2、房地產住宅的層數劃分的規定：、房地產住宅的層數劃分的規定：a、低層住宅為1-3層b、多層住宅為4-6層c、6、小高層住宅為7-11層d、中高層住宅為12-30層e、超高層住宅為30層以上三、房地產的類型三、房地產的類型3 3、房地產土地的使用年限、房地產土地的使用年限 凡與省市規劃國土局簽訂土地使用權出讓合同書的用地，其土地使用年限按國家規定執行。即：居住用地七十年；工業用地五十年；教育、科技、文化、衛生、體育用地五十年；商業、旅游、娛樂用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。四、房屋建筑結構分類標準四、房屋建筑結構分類標準 序號序號名稱名稱類型類型1鋼結構 承重的主要結構是用鋼材料建造的，包括懸索結構。2框架結構 是指以鋼筋混凝土澆搗成承重梁柱，再用預制的加氣混凝土、膨脹珍珠巖、浮石、蛭石、陶爛等輕7、質板材隔墻分戶裝配成而的住宅。3磚混結構 磚混結構是指建筑物中豎向承重結構的墻、柱等采用磚或者砌塊砌筑，梁、樓板、屋面板等采用鋼筋混凝土結構或者木質結構。磚混結構是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重的結構。五、房地產專業名詞五、房地產專業名詞 1 1、五五證證：a.建設用地規劃許可證；b建設工程規劃許可證；c.建設工程開工證；d.國有土地使用證；e.商品房預售許可證。2 2、兩書：、兩書：a住宅質量保證書、b住宅使用說明書。3 3、房房地地產產證證：是房屋土地所有權屬二合為一的憑證，是房地產權屬的法律憑證。4 4、房房地地產產市市場場：主要包括地產買賣、租賃市場。含一級市場、二級市場和三級市場8、。5 5、一一級級市市場場：是指國家土地管理部門按土地供應計劃，采用協議、招標、拍賣的方式，以土地使用合同的形式，將土地使用權以一定的年限、規定的用途及一定的價格出讓給房地產發展商或其它用土地者的市場。6 6、二級市場：、二級市場：是指房地產發展商根據土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應的土地使用權轉讓給單位或個人的市場。7 7、三三級級市市場場：是指單位、個人之間的房地產產權轉讓、抵押、租賃的市場，它是二級市場基礎上的第二次或多次轉讓房地產交易活動的市場。8 8、房房地地產產產產權權：是指產權人對房屋的所有權和對該房屋所占用土地的使用權。具體內容是產權人對房地產的占有、使用、收益和依法處分9、的權利。9 9、土土地地使使用用權權：是指土地使用權擁有者對土地使用的權限，包括開發權、收益權、處置權。政 府以拍賣、招標、協議的方式，將國有土地使用權在一定年限內出讓給土地使用者。土地使用權期滿后，如該土地用途符合當時城市規劃要求的，土地使用者可申請續用，經批準并補清地價后可以繼續使用。10 10、三通一平：、三通一平：是指水通、電通、路通及場地平整。1111、紅紅線線圖圖：又叫（宗地圖），是按一定比例尺制作的用以標示一宗地的用地位置、界線和面積的地形平面圖。它由政府土地管理部門頒發給土地使用權受讓者，受讓者只能在紅線范圍內施工建房。1212、總總用用地地面面積積：經城市規劃行政主管部門劃定10、的用地范圍內的土地面積。1313、建建設設用用地地面面積積：經城市規劃行政主管部門劃定的建設用地范圍內的土地面積。14 14、總建筑面積：、總建筑面積：指在建設用地范圍內單棟或多棟建筑物地面以上及地面以各層建筑面積之和。1515、容容積積率率：是指總建筑面積與建設用地面積之比值。（如：在10萬平方米的土地上，有20萬平方米的建筑總面積，其容積率為2.0）。1717、建建筑筑面面積積：指建筑物外墻或結構外圍水平投影面積之和，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等。且具備有上蓋、結構牢固、層高2.2m以上（含2.2m）的永久建筑。18 18、建筑覆蓋率（建筑密度）：、建筑覆蓋率（建筑密度）：建設用地范11、圍內所有建筑物基底面積之和與建設用地面積的比率；（如：在10萬平方米的土地上，建筑用地凈面積為8萬平方米，其建筑覆蓋率為0.8建筑密度為80%）。19 19、綠化率：、綠化率：建設用地范圍內所有綠地面積之和與建設用地面積之比率。綠地面積的計算不包括屋頂、天臺和垂直綠化；（如：在10萬平方米的土地上有3萬平方米的綠化面積，其綠化率為30%）。2020、綠綠化化覆覆蓋蓋率率：建設用地范圍內全部綠化和植物水平投影面積之和與建設用地面積的比率。2121、房房屋屋銷銷售售面面積積：房屋按套（單元）出售時，房屋銷售面積為該套（單元）的建筑面積，即為該套（單元）的使用面積與該套（單元）應分攤的公用建筑面積之12、和。2222、套套內內建建筑筑面面積積：房屋按單元計算的建筑面積，為單元門內范圍的建筑面積，包括套（單元）內的使用面積、墻體面積及陽臺面積。23 23、套內使用面積：、套內使用面積：指室內實際能使用的面積，不包括墻體、柱子等結構面積，使用面積的計算應符合以規定。a、室內使用面積按結構墻體內表面尺寸計算，墻體有復合保溫、隔熱層、按復合層內皮尺寸計算。b、煙囪、通風道、各種管道豎井等均不計入使用面積。c、非公用樓梯（包括躍層住宅中的套內樓梯）按自然層數的使用面積總和計入使用面積。d、住宅使用面積包括：臥室、起居室、廚房、衛生間、餐廳、過廳、過道、前室、貯藏室等。單元內使用面積系數=單元內使用面積/13、單元內建筑面積+按規定應分攤公用建筑面積。2424、公公共共建建筑筑面面積積：各產權主共同占有或共同使用的建筑面積，指各套（單元）以外為各戶共同使用，不可分割的建筑面積。可分為應分攤的公共建筑面積和不能分攤的公共建筑面積。25 25、實用面積：、實用面積：它是套內建筑面積扣除公共建筑面積后的余額。2626、層層高高：層高是指住宅高度以“層”為單位計量，每一層的高度國家在設計上有要求，這個高度就叫層高。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。27 27、凈高：、凈高：凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值。28 28、公攤面積、公攤面積 ：商品房分攤的公用建筑面積主要由兩部分組成。電梯井、14、樓梯間、垃圾道、變電室、設備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務的公共用房和管理用房的建筑面積。各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50。29 29、得房率：、得房率：是指套內建筑面積與套（單元）建筑隊面積之比。套內建筑面積=套內使用面積+套內墻體面積+陽臺建筑面積。套（單元）建筑面積=套內建筑隊面積+分攤得公用建筑隊面積。3030、道道路路用用地地 ：道路用地是指居住區道路、小區路、組團路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場地。3131、道道路路紅紅線線 ：道路紅線是指城市道路含居住區級道路用地的規劃控制線。3232、玄玄關關 ：玄關就是登堂入15、室第一步所在的位置，它是一個緩沖過渡的地段。居室是家庭的“領地”，講究一定的私密性，大門一開，有玄關阻隔，外人對室內就不能一覽無余。玄關一般與廳相連，由于功能不同，需調度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。平時，玄關也是接受郵件、簡單會客的場所。3333、期期房房：是指開發商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產權證大產證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應簽預售合同。期房在港澳地區稱作為買“樓花”，這是當前房地產開發商普遍采用的一種房屋銷售方式。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產項目。3434、現現房房：是指開發商16、已辦妥房地產權證（大產證）的商品房，消費者在這一階段購買商品房時應簽出售合同。在通常意義上指的現房是指項目已經竣工可以入住的房屋。35 35、毛坯房：、毛坯房：是指沒有裝修的房。36 36、業主委員會：、業主委員會：是指由物業管理區域內業主代表組成，代表業主的利益，向社會各方反映業主意愿和要求，并監督物業管理公司管理運作的一個民間性組織。業委會的權力基礎是其對物業的所有權，它代表該物業的全體業主，對該物業有關的一切重大事項擁有決定權。3737、會會所所：功能和建設檔次可分為基礎型和超級型，基礎設施提供業主最基本的健康生活需求，可讓人免費使用；超級會所則適當對其中部分設施的使用收取一定的費用。如17、果會所一味追求高檔而不顧及業主的能力與需求，勢必會形同虛設；如降低物業管理費，將影響房產的整體品質。會所的設置，還要考慮工程分期施工的因素。會所原則上只對社區業主服務，不對外開放，保證了業主活動的私密性和安全性。作為休閑健身的場所，會所也給業主提供了良好的社交場所。38 38、入伙：、入伙：是指業主領取鑰匙，接房入住。3939、日照間距、日照間距:建筑物與建筑物之間的距離,他要滿足一個比例的要求。40 40、中線、中線:指墻中間的一條線,到兩個墻表面的距離都一樣。房型:指幾房幾廳幾衛幾陽臺。41 41、承重墻、承重墻:指支撐著上部樓層重量的墻體,只起到把一個房間和另一個房間隔開的作用,在工程圖18、上為中空墻體,對建筑結構沒什么大的影響。42 42、非承重墻、非承重墻:指不支撐著上部樓層重量的墻體,只起到把一個房間和另一個房間隔開的作用,在工程圖上為中空墻體,對建筑結構沒什么大的影響。43 43、預置板、預置板:指預先按照尺寸統一制作的樓板,到時候再直接鋪上去,這樣可以使施工速度加快,造價低,但整體抗震性和抗滲性較差,廚、衛一定不能用。44 44、現澆板：、現澆板：指在施工現場直接用水泥澆鑄的樓板。4545、契契稅稅：在土地、房屋不動產所有權發生轉移，按當事人雙方訂立契約等對產權隨人征收的一種稅。征稅范圍及納稅人契稅的征稅對象是發生產權轉移變動的土地、房屋。在中國境內轉移土地房屋權屬承受19、的單位和個人為契稅的納稅人。a、國有土地使用權出讓；b、土地使用權轉讓，包括出售、贈予、交換；c、房屋買賣；d、房屋贈予。六、房地產面積的測算六、房地產面積的測算 1 1、計算全部建筑面積有哪些？、計算全部建筑面積有哪些？1）永久性結構的單層房屋，按一層計算建筑面積；多層房屋按各層建筑面積總和計算。2）屋內的夾層、插層、技術層及樓梯、電梯間等其高度在2.20米以上部位計算建筑面積。3）穿過房屋的通道，房屋內的門廳、大廳，均按一層計算面積。門廳、大廳內的回廊部分，層高在2.20米以上的，按其水平投影面積計算。4）樓梯間、電梯（觀井梯）井、垃圾道、管道井均按房屋自然層計算面積。5）房屋天面上，屬永20、久性建筑，層高在2.20米以上的樓梯間、冰箱間、電梯機房及斜面構屋頂設計在2.20米以上的部位，按外圍水平投影面積計算。6）挑樓、全封閉的陽臺按其外圍水平投影面積計算。7）屬永久性結構有上蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積計算建筑面積，無頂蓋的室外樓梯按各層水平投影面積一半計算建筑面積。8）與房屋相連的柱走廊，兩房屋間有上蓋和柱的走廊，均按其柱的外圍水平投影面積計算。9）建筑間永久性的封閉架空通廊，按其外圍水平投影面積計算建筑面積。10）地下室、半地下室及其相應出入口，層高在2.20米以上的，按其外圍（不包括采光井、防潮層及保護墻）水平投影面積計算。11）有柱或有圍護結構的門廊，門斗、按其柱或圍21、護結構的外圍水平投影面積計算。12）有玻璃幕墻、金屬板幕墻、石材幕墻或組合幕墻作為房屋外圍的，當幕墻框架突出主體結構距離已有設計數據或實際測量數據時，按幕墻外圍水平投影面積計算建筑面積；在建筑施工圖報建時，還沒有設計數據的，幕墻框架突出主體結構距離一律按150毫米計算，竣工后計算竣工面積時仍采用150毫米的數據。13）屬永久性建筑有柱的車棚、貨棚等按柱的外圍水平投影面積計算。14）依坡地建筑的房屋利用吊腳做架空層，有圍護結構的，按其高度在2.20米以上部分的外圍水平面積計算。15）有伸縮的房屋，若其與室內相通的，伸縮縫計算建筑面積。2 2、計算一半的建筑面積有哪些？、計算一半的建筑面積有哪些？22、1）有蓋無柱的外走廊、檐廊、掃頂蓋水平投影面積一半計算面積。2）獨立柱在雨篷，單排柱的車棚、貨棚、站臺等，按其頂蓋水平投影面積的一半計算面積。3）未封閉的陽臺，按其水平投影面積一半計算面積。4）建筑物外有頂蓋，無柱的走廊、檐廊按其投影面積的一半計算面積。5）建筑物間有頂蓋的架空通廊，按其投影面積的一半計算面積。3 3、不計算建筑面積的有那些、不計算建筑面積的有那些?1）空出房屋墻面構件、藝術裝飾，如柱、垛、無柱雨篷、懸挑窗臺等。2）檢修、消防等室外爬梯。3）沒有圍護結構的屋頂水箱、建筑物上無頂蓋的平臺（露臺）、游泳池等。4）建筑物如獨立煙囪、油罐、貯油（水）池、地下人防干道、支線等。5）舞臺及23、后臺懸掛幕布、布景的天橋、挑臺。6）建筑物內外的操作平臺、上料平臺及利用建筑物的空間安置箱罐的平臺。4 4、哪些公用面積應分攤？、哪些公用面積應分攤？應分攤的公用面積包括套（單元）門以外的室內外樓梯、內外廊、公共門廳、通道、電梯、配電房、設備層、設備用房、結構轉換層、技術層、空調機房、消防控制室、為整棟樓層服務的值班警衛室、建筑物內的垃圾房以及空出屋面有圍護結構的樓梯間、電梯機房、水箱間等。5 5、哪些公用面積不能分攤？、哪些公用面積不能分攤？不能分攤的公用面積為底層架空層中作為公共使用的機動車庫、非機動車庫、公共開放空間、城市公共通道、沿街的騎樓作為公用開放使用的建筑面積、消防避難層；為了整棟建筑物使用的配電房；公民防護地下室以及地下車庫、地下設備用房等。