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1、XX醫(yī)藥采購(gòu)中心商業(yè)計(jì)劃 一、概況與現(xiàn)狀 1、上海藥店連鎖勢(shì)在必行 據(jù)上海市醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì),上海現(xiàn)有藥品零售企業(yè)1440家,已連鎖的有28家,共有門店902家,其中最大的醫(yī)藥連鎖企業(yè)是上海華氏大藥房,有門店67家；最小的醫(yī)藥連鎖企業(yè)僅有8家門店。 有關(guān)專家預(yù)測(cè),未來(lái)23年之后,將會(huì)有70以上的藥店納入醫(yī)藥連鎖企業(yè)的軌道,同時(shí)醫(yī)藥連鎖企業(yè)在不斷調(diào)整中,逐漸向經(jīng)營(yíng)各種品牌的單個(gè)或幾個(gè)品類醫(yī)藥商品專業(yè)店形式發(fā)展。政府有關(guān)部門已經(jīng)在作準(zhǔn)備,準(zhǔn)備用5年左右的時(shí)間,建立510個(gè)年銷售額達(dá)50億元的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán),建立40個(gè)年銷售額達(dá)20億元的區(qū)域性醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán),努力使這些企業(yè)的銷售覆蓋全國(guó)72、0的市場(chǎng)。醫(yī)藥零售企業(yè)實(shí)行連鎖化,用5年時(shí)間扶持10個(gè)國(guó)內(nèi)外知名的醫(yī)藥連鎖企業(yè),使單個(gè)企業(yè)擁有網(wǎng)點(diǎn)超過(guò)1000個(gè)。 2、“連鎖”沖進(jìn)醫(yī)藥零售業(yè)三大優(yōu)勢(shì)欲破三大瓶頸 （1）、醫(yī)藥連鎖能夠在藥品零售市場(chǎng)上異軍突起,確實(shí)有其不可比擬的優(yōu)勢(shì)。 首先,藥品是一種特殊的商品,對(duì)質(zhì)量保證體系有嚴(yán)格的要求,而連鎖店統(tǒng)一的配送和服務(wù)能夠較好地適應(yīng)這一要求,增強(qiáng)顧客心理上的安全感。北京醫(yī)藥股份有限公司總經(jīng)理陳濟(jì)生女士表示,零售業(yè)務(wù)一直是北京醫(yī)藥股份有限公司的軟肋,但作為北京市第一家獲得GSP（即藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范）認(rèn)證的企業(yè),公司在進(jìn)貨、銷售、運(yùn)輸、存儲(chǔ)及售后各個(gè)環(huán)節(jié)都有嚴(yán)格的跟蹤和控制,藥品的質(zhì)量有嚴(yán)格的保證3、。與崇遠(yuǎn)投資經(jīng)營(yíng)公司合作后,利用它比較完善的醫(yī)藥零售網(wǎng)點(diǎn)資源,公司在零售業(yè)中的地位將很快得到提升。陳濟(jì)生表示除了像千芝堂、萬(wàn)泉堂、長(zhǎng)春堂等老字號(hào)藥店繼續(xù)保留品牌外,其余的將統(tǒng)一裝修,統(tǒng)一服務(wù),統(tǒng)一進(jìn)行配送,開拓連鎖品牌。 其次,連鎖可以進(jìn)一步降低成本。國(guó)家規(guī)定零售行業(yè)的毛利潤(rùn)是15,加上批發(fā)商所給的折扣,一般毛利潤(rùn)為25。連鎖經(jīng)營(yíng)由于實(shí)行統(tǒng)一配送,建立自己先進(jìn)的物流配送中心后,可以降低進(jìn)貨成本,從而擁有更多的降價(jià)空間。北京醫(yī)藥股份有限公司原來(lái)的配送中心在完成其批發(fā)業(yè)務(wù)后已基本飽和,現(xiàn)在該公司已經(jīng)和通州區(qū)政府簽署協(xié)議,準(zhǔn)備在通州建立新的物流配送中心,以滿足日益增長(zhǎng)的配送需求。 三是隨著非處方藥比4、例的不斷增長(zhǎng),市民開始逐漸養(yǎng)成到連鎖藥店或者醫(yī)藥超市買藥品的習(xí)慣,連鎖藥店可以以全新的理念、全新的形式、全新的服務(wù)吸引更多的顧客。北京醫(yī)藥股份有限公司旗下的北京醫(yī)保全新大藥房連鎖店打破傳統(tǒng)藥店的柜臺(tái)式擺放,實(shí)行開架服務(wù),努力創(chuàng)造“購(gòu)藥是享受”的氛圍。同時(shí),連鎖店在提供新的服務(wù),如電話購(gòu)物、代客煎藥、送藥上門等服務(wù)上有不可替代的優(yōu)勢(shì)。 有關(guān)專家預(yù)測(cè),未來(lái)2年3年之后,將會(huì)有70以上的藥店納入醫(yī)藥連鎖企業(yè)的軌道。 （2）、三大瓶頸亟待打破 與其他業(yè)界連鎖紅紅火火的現(xiàn)狀相比,醫(yī)藥連鎖顯得比較落后。雖然醫(yī)藥零售要走連鎖發(fā)展之路已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)的共識(shí),但是由于種種客觀的原因,現(xiàn)在發(fā)展醫(yī)藥連鎖仍然存在幾大障礙5、。 一是人們?cè)谛睦砩线€習(xí)慣于在醫(yī)院進(jìn)行醫(yī)藥消費(fèi)。長(zhǎng)期以來(lái),人們已經(jīng)習(xí)慣于依賴醫(yī)生的指導(dǎo)進(jìn)行消費(fèi),自己對(duì)服藥缺少必要的常識(shí),而傳統(tǒng)的藥店又基本上沒(méi)有醫(yī)生坐堂,迫使人們上醫(yī)院購(gòu)買非處方藥。而這種消費(fèi)習(xí)慣的改變不是朝夕之間可以完成的。雖然連鎖醫(yī)藥正在積極營(yíng)建新的醫(yī)藥消費(fèi)理念,如把連鎖店開到社區(qū),由專業(yè)醫(yī)生坐堂供顧客咨詢等。隨著非處方藥比例的增大和連鎖藥店價(jià)格吸引力的增強(qiáng),新的消費(fèi)習(xí)慣也會(huì)漸漸養(yǎng)成,但是培養(yǎng)成熟的顧客群還需一定的時(shí)間。 二是醫(yī)藥行業(yè)的行業(yè)壁壘導(dǎo)致行業(yè)準(zhǔn)入相當(dāng)困難,社會(huì)閑散資金難以進(jìn)入,而原有的企業(yè)又缺乏自我更新和擴(kuò)張的資金。這直接導(dǎo)致了現(xiàn)在醫(yī)藥零售企業(yè)規(guī)模小、管理落后等問(wèn)題。在20006、全國(guó)連鎖業(yè)百?gòu)?qiáng)企業(yè)中,醫(yī)藥連鎖只占3家,銷售額僅占連鎖銷售總額的1.4。而在國(guó)際上,醫(yī)藥連鎖已經(jīng)初具規(guī)模,如美國(guó)10家大的連鎖藥店占據(jù)藥品零售市場(chǎng)50的份額。按照我國(guó)政府加入世貿(mào)組織的承諾,在2003年1月1日之前,藥店將向外資開放,到時(shí)候如果國(guó)內(nèi)醫(yī)藥連鎖在規(guī)模上仍然缺乏和外資抗衡的實(shí)力,醫(yī)藥連鎖將面臨更大的挑戰(zhàn)。 三是從業(yè)人才的緊缺。新藥品管理法將在今年12月1日正式生效,按照新法,每家零售藥店或批發(fā)企業(yè),必須配備1名或者1名以上執(zhí)業(yè)藥師以供咨詢。我國(guó)目前共有藥店12萬(wàn)多家,而通過(guò)考核的從業(yè)、執(zhí)業(yè)藥師僅1萬(wàn)余人,以每家藥店兩個(gè)執(zhí)業(yè)藥師輪班休息計(jì)算,目前執(zhí)業(yè)藥師的缺口為20余萬(wàn)人。由于對(duì)執(zhí)業(yè)藥7、師的參考資格有嚴(yán)格的限定：除藥學(xué)、中藥學(xué)或相關(guān)專業(yè)博士可以立即參加考試外,大學(xué)相關(guān)專業(yè)畢業(yè)生工作3年,中專畢業(yè)生工作7年后方可報(bào)考,因此填補(bǔ)這個(gè)人才缺口也需要一段時(shí)間。 3、連鎖藥房發(fā)展要抓住機(jī)遇 隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革的發(fā)展和深入,醫(yī)藥零售業(yè)也面臨著挑戰(zhàn)和機(jī)遇,連鎖藥房這一醫(yī)藥零售業(yè)正逐步在國(guó)內(nèi)各城市興起。 長(zhǎng)期以來(lái),由于資產(chǎn)所有權(quán)的分割和觀念的束縛,零售藥房分塊現(xiàn)象十分普遍。每個(gè)城市盡管有眾多的零售藥店,但是分屬于不同的醫(yī)藥企業(yè),這些企業(yè)對(duì)零售藥店的管理要求和發(fā)展期望不一,使得醫(yī)藥零售總體發(fā)展不快。體制改革特別是產(chǎn)權(quán)制度改革的深化,成為連鎖藥房出現(xiàn)的基本條件。以產(chǎn)權(quán)為紐帶,以資產(chǎn)關(guān)系為為基礎(chǔ)8、,能夠讓過(guò)去的桎梏成為今天企業(yè)聯(lián)合發(fā)展的重要基礎(chǔ),可見產(chǎn)權(quán)制度改革為連鎖藥房的發(fā)展提供了廣闊的前景和難得的機(jī)遇。 伴隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,特別是社會(huì)物質(zhì)商品的日漸豐富多彩和人民生活水平的提高,市場(chǎng)由賣方轉(zhuǎn)向買方,零售業(yè)也發(fā)生了巨大的變革。城市規(guī)模的擴(kuò)大、居民點(diǎn)的拓展,客觀上要求零售業(yè)采取新的零售業(yè)態(tài)來(lái)適應(yīng)這一變化。連鎖形式的各類零售商店,既能為百姓提供各種生活必需品,滿足城市居民的日常需求,又有利于零售企業(yè)通過(guò)批量組織貨源降低成本、強(qiáng)化內(nèi)部管理、提高企業(yè)效益。零售連鎖業(yè)的迅猛發(fā)展,為醫(yī)藥連鎖藥房的形成提供了良好的借鑒。 醫(yī)改為零售藥房,特別是連鎖藥房提供了廣闊的發(fā)展空間。醫(yī)藥企業(yè)自身發(fā)展也提出了9、改革的要求。集團(tuán)化、代理制等形式的出現(xiàn)打破了過(guò)去按地域行政區(qū)劃設(shè)立的醫(yī)藥流通格局,重批發(fā)輕零售的傳統(tǒng)觀念正隨著改革的深入而逐步發(fā)生著變化,特別是醫(yī)藥零售行業(yè)早已打破了過(guò)去那種國(guó)有醫(yī)藥零售一統(tǒng)天下的局面,各行各業(yè)各種經(jīng)濟(jì)成分將開辦藥房作為投資的首選目標(biāo),想方設(shè)法進(jìn)入醫(yī)藥零售業(yè),這也迫使許多醫(yī)藥企業(yè)紛紛適應(yīng)市場(chǎng)變化的要求進(jìn)行批零分設(shè)的改革。利用原有醫(yī)藥零售網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)建立連鎖藥房,這既成為醫(yī)藥企業(yè) 改革發(fā)展的必然熱點(diǎn),又形成這些企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。 在醫(yī)藥零售市場(chǎng)今天激烈的競(jìng)爭(zhēng)局面和明天發(fā)展趨勢(shì)下,連鎖藥房這種新的零售業(yè)態(tài)必然對(duì)單個(gè)零售藥店產(chǎn)生沖擊。只有采取積極有效的措施,以產(chǎn)權(quán)為紐帶,10、以資產(chǎn)為基礎(chǔ),將分散的零售藥店聯(lián)合起來(lái),組成連鎖藥房,協(xié)助政府規(guī)范醫(yī)藥零售市場(chǎng),迎接醫(yī)改后對(duì)零售藥店新的要求：將分散的國(guó)有資產(chǎn)集中成為統(tǒng)一管理的有效資產(chǎn),變存量為增量,才能使國(guó)有資產(chǎn)在今天的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中保值增值,不斷發(fā)展壯大。選擇能夠勝任連鎖藥房領(lǐng)導(dǎo)工作的經(jīng)營(yíng)者是非常重要的。 連鎖藥房不同于一般單個(gè)藥店,由于連鎖藥房所屬門店分散在城市的不同領(lǐng)域,工作聯(lián)系面廣泛、企業(yè)管理幅度大、涉及的工作內(nèi)容繁多,這就要求經(jīng)營(yíng)者根據(jù)城市的特點(diǎn)去選擇合適的管理模式加以統(tǒng)一管理,必順按照連鎖的自身要求和零售藥房的行業(yè)特點(diǎn)去開展經(jīng)營(yíng)工作。作為全新的醫(yī)藥零售業(yè)態(tài)形式,必須在企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、管理框架、經(jīng)營(yíng)管理方式、質(zhì)量11、控制、核算形式、價(jià)格管理、激勵(lì)機(jī)制、服務(wù)措施、信息溝通與傳遞、職工教育和培養(yǎng)等方面有一整套經(jīng)營(yíng)思路 。因此,連鎖藥房的領(lǐng)導(dǎo)者必須具備敢于創(chuàng)新的開拓意識(shí)、善于綜合協(xié)調(diào)的組織能力、精于內(nèi)部溝通的管理技巧和富于基層實(shí)踐的工作經(jīng)歷。不斷創(chuàng)新、勇于實(shí)踐是連鎖藥房生存和發(fā)展的根本要求。 4 深圳居民在醫(yī)院開方抓藥的習(xí)慣已成過(guò)去,從調(diào)查中看,88.6%的消費(fèi)者通常在連鎖藥店取藥,在醫(yī)院取藥的占47.3%,在診所和商場(chǎng)超市分別是10.8%、10.2%；而其他個(gè)體藥店由于各方面條件不足及自身缺陷已遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于連鎖藥店,只占7.2%。 二、市場(chǎng)運(yùn)作模式 1、電子商務(wù)運(yùn)作模式 網(wǎng)上訂貨-系統(tǒng)自動(dòng)查詢-采購(gòu)系統(tǒng) 物流配12、送系統(tǒng) 2、物流配送運(yùn)作模式 委托第三方物流公司專業(yè)配送,XX地區(qū)客戶網(wǎng)上定貨確認(rèn)后,即送貨上門。 3、醫(yī)藥廣場(chǎng)內(nèi)部運(yùn)作模式 （1）、超市化醫(yī)藥自選商城 （2）、倉(cāng)儲(chǔ)物流配送基地 4.前期建設(shè) 1、一個(gè)網(wǎng)站-醫(yī)藥采購(gòu)網(wǎng)（WWW.YYCG.COM.CN）作為電子商務(wù)平臺(tái) 2、一個(gè)公司-上海醫(yī)藥廣場(chǎng)XX醫(yī)藥采購(gòu)中心作為樣板醫(yī)藥商城和XX地區(qū)的倉(cāng)儲(chǔ)配送中心。 3、多份合同-與多個(gè)醫(yī)藥制造商簽定代理合同,建立供應(yīng)關(guān)系。 5公司整體框架 上海醫(yī)藥廣場(chǎng) 南京醫(yī)藥廣場(chǎng) 杭州醫(yī)藥廣場(chǎng) 蘇州醫(yī)藥場(chǎng) . 三、市場(chǎng)定位 1、集散地定位 要像浙江義烏、武漢漢正街一樣,把上海醫(yī)藥廣場(chǎng)XX醫(yī)藥采購(gòu)中心做成XX地區(qū)第一大藥13、品、醫(yī)療器械和保健品的集散地。 2、品牌定位 提到買藥就想到上海醫(yī)藥廣場(chǎng),就像提到買書就想到上海書城一樣,讓XX地區(qū)的醫(yī)院、藥房、病人牢記其品牌。 3、規(guī)模定位 要像家電連鎖巨頭“國(guó)美”“蘇寧”一樣,年銷售額幾十個(gè)億并以每年數(shù)十家的速度向全國(guó)擴(kuò)張。 4、渠道定位 把上海醫(yī)藥廣場(chǎng)XX醫(yī)藥采購(gòu)中心建成XX地區(qū)最大的醫(yī)藥代理和供應(yīng)商,改變以往藥廠-醫(yī)院或藥廠-藥房的傳統(tǒng)的“單對(duì)單”的流通渠道模式,建成醫(yī)藥制造商-XX醫(yī)藥采購(gòu)中心電子商務(wù)平臺(tái)-醫(yī)院或藥房的“多對(duì)一/一對(duì)多”的新的渠道模式。 四、目標(biāo)客戶市場(chǎng) 醫(yī)院采購(gòu) 病人自購(gòu) 藥房采購(gòu) 家庭醫(yī)藥采購(gòu)（常規(guī)藥品和保健品） 五、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn) 1、基于電14、子商務(wù)和現(xiàn)代物流配送系統(tǒng),加快信息流和物流,大大提高了運(yùn)營(yíng)效率,既降低了采購(gòu)成本,又?jǐn)U大了銷售市場(chǎng)。 2、藥品價(jià)格低,具有價(jià)格優(yōu)勢(shì),降低了老百姓的看病成本。 3、電子商務(wù)公開采購(gòu),根治了醫(yī)院藥品采購(gòu)中的腐敗問(wèn)題,扭轉(zhuǎn)醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷中的不正之風(fēng)。 4、質(zhì)量有保證,XX醫(yī)藥采購(gòu)中心一律從正規(guī)藥廠進(jìn)貨,有自己的商業(yè)信譽(yù)。 5、超市化營(yíng)銷,醫(yī)藥上架,顧客自選,改變傳統(tǒng)的百貨商店的經(jīng)營(yíng)模式,讓顧客真正享受“顧客就是上帝”的感覺(jué)。 六、公共關(guān)系戰(zhàn)略 與中國(guó)政府合作開展醫(yī)院醫(yī)藥公開采購(gòu)的“陽(yáng)光工程”從根本上遏止醫(yī)院醫(yī)藥采購(gòu)中的腐敗問(wèn)題,降低采購(gòu)成本,為老百姓謀福利。 七、股本結(jié)構(gòu) 政府出資20% 企業(yè)聯(lián)合出資15、80% 上海市政府出資20%,上海幾大醫(yī)藥巨頭共同出資80%,2003年1月1日后,可以引入適當(dāng)外資,即組建一個(gè)由上海醫(yī)藥企業(yè)主導(dǎo),應(yīng)用外商管理經(jīng)驗(yàn),并且具有政府背景的大型醫(yī)藥流通企業(yè)。 八、資本運(yùn)作 1、參股、控股大型連鎖藥房,整合現(xiàn)有的醫(yī)藥零售終端,使XX醫(yī)藥采購(gòu)中心成為其穩(wěn)定的供應(yīng)商。 2、從現(xiàn)在起經(jīng)營(yíng)1-3年,精心打造醫(yī)藥制造商-XX醫(yī)藥采購(gòu)中心電子商務(wù)平臺(tái)-醫(yī)院或藥房的供應(yīng)鏈體系,引入外資使前期資金投入溢價(jià)升值后成功退出。 3爭(zhēng)取借殼上市,進(jìn)行再融資而資本擴(kuò)張,溢價(jià)收購(gòu)原有公司資產(chǎn),使公司資產(chǎn)保值增值。 九、連鎖化經(jīng)營(yíng) 1、XX醫(yī)藥采購(gòu)中心先以XX市場(chǎng)為主,進(jìn)而向全國(guó)擴(kuò)張,以大中城市16、為中心,進(jìn)而向周邊中小城市輻射,最終成為全國(guó)各大中小醫(yī)院、藥房的最大的藥品、醫(yī)療器械、保健品的連鎖供應(yīng)商。 2、當(dāng)前,主攻XX地區(qū)市場(chǎng),以上海為龍頭,以醫(yī)藥廣場(chǎng)的形式,向蘇州、杭州、南京等中心城市擴(kuò)展,既建成蘇州醫(yī)藥廣場(chǎng)、杭州醫(yī)藥廣場(chǎng)、南京醫(yī)藥廣場(chǎng)等,以XX地區(qū)的醫(yī)院、藥房為主要目標(biāo)客戶,發(fā)展供應(yīng)關(guān)系,同時(shí)兼營(yíng)面向病人、家庭醫(yī)藥采購(gòu)的業(yè)務(wù)。 十、超市化營(yíng)銷,大賣場(chǎng)管理 1、醫(yī)藥上架,顧客自選,購(gòu)買模式與超市相似。此種購(gòu)藥的方便和自由,可以把當(dāng)前各藥房封閉型的模式,轉(zhuǎn)變?yōu)槊嫦蝾櫩偷拈_放型模式,極大的便利顧客選購(gòu)。 2、網(wǎng)羅全國(guó)各大知名制藥商產(chǎn)品,做大規(guī)模,采取“天天低價(jià)”策略,開展多種促銷方法,17、吸引人氣,做成醫(yī)藥零售行業(yè)的“家樂(lè)福”“麥德龍”。 十一、市場(chǎng)機(jī)會(huì)和不利因素 1、市場(chǎng)機(jī)會(huì)：當(dāng)前,大中小醫(yī)院星羅棋布,社區(qū)醫(yī)院方興未艾,醫(yī)藥零售終端也遍地開花,但如一盤散沙,各自為政,規(guī)模效應(yīng)并不明顯,醫(yī)藥采購(gòu)成本過(guò)高,迫切需要整合現(xiàn)有資源,以先進(jìn)的信息流、物流系統(tǒng),來(lái)提高運(yùn)營(yíng)效率,本商業(yè)計(jì)劃中的基于電子商務(wù)和現(xiàn)代物流配送系統(tǒng)的XX醫(yī)藥采購(gòu)中心恰好能滿足這一市場(chǎng)需求。 2、不利因素：當(dāng)前這種效率不高的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方式也構(gòu)成一種市場(chǎng)均衡,建立一種新的運(yùn)營(yíng)方式,勢(shì)必要打破這種均衡,市場(chǎng)的阻力不可小覷。大型的醫(yī)院或藥房可能已經(jīng)或正在建立自己的電子商務(wù)和物流配送系統(tǒng),大部分醫(yī)院和藥房,尤其是中小醫(yī)院和藥房,雖沒(méi)有甚至根本不想建立自己的電子商務(wù)和物流配送系統(tǒng),但依靠長(zhǎng)久以來(lái)的客戶關(guān)系,雖效率不高但也能運(yùn)營(yíng),本計(jì)劃實(shí)施的關(guān)鍵是改變當(dāng)前的醫(yī)院和藥房的采購(gòu)習(xí)慣。 十三、財(cái)務(wù)預(yù)算匯總(略)