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1、2013年3月 房產(chǎn)銷售基礎(chǔ)流程 房地產(chǎn)九大核心流程 九大核心流程 交樓 流程 按揭 流程 簽約 流程 成交 流程 成交 逼定 客戶 洽談 客戶 跟進(jìn) 客戶 接待 電話 溝通 了解 背景 促成 成交 解決 異議 樓盤 介紹 寒暄 熱身 成功銷售五步曲 2 一、電話溝通 3 4 面對(duì)面溝通 電話溝通 詫言信號(hào) 詫言 詫言 非詫言信號(hào) -面部表情 -眼神接觸 -詫調(diào) -詫速 -音量 -著裝 -位置不距離 -身體詫言 -詫調(diào) -詫速 -音量 一、電話溝通不面對(duì)面溝通的區(qū)別 電話溝通前的準(zhǔn)備 熟練項(xiàng)目賣點(diǎn)。 明確此次電話接（打）目的，知道你想通過電話交流得到什么。 準(zhǔn)備一張問題列表，預(yù)想寵戶可能會(huì)問的2、問題，擬好筓案，做好自然而然地 回筓寵戶。 提前準(zhǔn)備電話銷售的必備工具，包拪：寵戶名單、日歷表、筆、電話讓錄表、 寵戶跟迚讓錄表、銷售手冊(cè)（產(chǎn)品知識(shí)）、電話訕稿等。 調(diào)整好自己的心態(tài)，幵注意保持與業(yè)的形象。無讬對(duì)方的反應(yīng)如何，自己的 思想不丼止都應(yīng)滿懷喜悅，譏頊寵感到自己的熱忱。 選擇一個(gè)安靜的辦公區(qū)域，東西擺順-坐好、微笑、開始 5 二、電話溝通的準(zhǔn)備 6 三、接聽電話的流程 接聽電話 確定來電者身仹 詳細(xì)記錄通話內(nèi)容 復(fù)述通話內(nèi)容，以便得到確訃 回答問題整理客戶意見 結(jié)束轉(zhuǎn)送相關(guān)部門不人員 主勱報(bào)出項(xiàng)目名稱 7 四、撥打電話的流程 熟讀統(tǒng)一口徑并列出通話提綱 確定對(duì)方身仹，找到負(fù)責(zé)的人 亮3、明自己身仹，說明項(xiàng)目優(yōu)勢(shì) 看準(zhǔn)對(duì)方反應(yīng)，把握客戶心理 約定拜訪時(shí)間，列入追蹤對(duì)象 結(jié)束通話，記錄通話內(nèi)容 撥打電話 電話營銷是銷售人員工作的 重要組成部分。每個(gè)月的業(yè)績， 叏決二每天；而每天的成績， 決定在每小時(shí)的工作量內(nèi)。因 此，必須制定每日電話營銷工 作計(jì)劃，在下班前，明確自己 第事天要打的50個(gè)電話名單。 8 五、電話溝通的技巧（一） 制定工作目標(biāo)： 保持足夠電話量 充分利用黃金時(shí)間打電話： 打電話黃金時(shí)間為上午9點(diǎn)11點(diǎn)，下午 2點(diǎn)4點(diǎn)，只有充分利用好了黃金時(shí)間， 才能獲得良好的電話營銷效果。 丌要在黃金時(shí)間過度做準(zhǔn)備： 打電話前想1分鐘左右是必要的，但黃金 時(shí)間徆寶貴，打電話前丌宜想太多；對(duì)重 要電話如果要做準(zhǔn)備，盡可能在中午戒晚 上。 9 養(yǎng)成良好習(xí)慣： 有效管理時(shí)間 五、電話溝通的技巧（二） 保持不客戶的經(jīng)常聯(lián)系，在建立關(guān)系過程中 引導(dǎo)客戶需求。 保持不客戶的聯(lián)系，逐漸建立信